APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
培训机构线上引流:如何利用需求三角模型提高转化率?
2021-08-27 10:42:00

很多线下机构、甚至是万人机构的负责人和我聊天时,都在抱怨,为什么学员在引流课阶段学得挺好的,家长也配合,但到了正式收费的时候,家长就犹豫不前了?

一家大型素质机构负责人和我透露,每年,他们机构可以吸引10万意向学员前来上课,但最后真正报名的不到3万。问题到底出在哪里呢?

管理之父德鲁克说过:企业存在的价值是解决社会问题。社会是由许多个体组成,反过来说,个体的问题与企业所售卖的产品相匹配时,企业才会有成交,这些问题映射下来,其实就是用户的需求。

很多人以为需求就是痛点,这种理解是狭隘的,举个我的亲身经历。我本身也是教育培训行业的客户,我经历过2次“流产”的体验课,一次是素质赛道的有X乐读,一次是成人教育项目python学习。其实这2次引流课的体验,我和我的孩子都觉得很好,甚至有的地方还超出了预期,但最终我并没有报名。为什么?

先来说说有X乐读,当初被其引流课吸引,也是因为他们宣传的“可以锻炼孩子口头表达,加强社交”这点,但后来我有3点比较质疑:

1)查看了有X乐读在其他渠道上的宣传,主要是锻炼孩子的逻辑思维能力,与之前所宣传的提升表达能力有点对应不上;

2)有X乐读AI沉浸式学习,无真人老师,全程都是孩子一人,也没有同学可交流,孩子倒是很喜欢,但我的疑问是:连个可互动的人都没有,谈何社交?

3)正式课给我的感觉不如引流课质量高。

再来说说python课程,当时报名的原因是想学习这门技能后找到更高薪的工作,不报名的原因是课程价格比较贵,当时正在找工作的空窗期,钱包吃紧,所以放弃了。

所以你发现了吗?需求是由多个因素决定的。具体是哪些因素呢?前百度副总裁、著名营销专家李叫兽总结了一个需求三角模型,我深以为然:

1.png

1)缺乏感:理想与现实之差,即用户痛点。

2)目标物:填补落差的解决方案,即你的产品

3)用户能力:用户选择你的方案,需要付出的成本,金钱成本、决策成本、学习成本等。

下面来对照一下我前面说的有X乐读和python学习,就知道问题出在哪里了。

2.png

道理都懂,那么教培机构具体如何应用呢?下面详细说说。

5个维度营造缺乏感

刚才说了,缺乏感即用户痛点,如今双减政策落地,虽然素质类机构迎来好势头,但大家不免也担心,用户的需求真的会增长吗?要知道,素质类培训因为不是刚需,一直以来都没能很好地与用户痛点联系起来。

那么有没有什么方法,可以提炼出素质培训的痛点呢?可以从这5个维度来着手,深入地思考痛点:任务、时间、关系、群体、角色。下面我逐个来说。

1、任务:用户需要完成什么任务,而在此过程中,会碰到哪些阻碍。

说个例子,我所在的小区里,有一名我孩子的同学,是个小胖墩,感觉并没有什么舞蹈的天赋,但是人家报了舞蹈课,已经学了2年了。为什么?看了我的描述大家也知道了,因为需要减肥。后来从她妈妈的口中,也证实了这个情况。

2、时间:现在/未来、过去/未来的时间对比后,会产生什么巨大的差异

我有个朋友,自己省吃俭用,却愿意给孩子报300元/节的钢琴课(我们当地的水平是100——200元/节),原来,她小时候家里条件不好,但很想学钢琴,长大后也非常羡慕那些会弹钢琴的女生,所以,她不惜给女儿找最好的老师。

3、关系:用户在社交过程中,所产生的的心理落差

上次我女儿的班级群里,有一位妈妈分享了自己女儿弹钢琴的视频,其他家长看完之后,纷纷点赞,并感叹:也想叫自家的娃学钢琴了。这就是心理落差。

3.jpg

4、群体:用户向往哪一部分高阶人群。

还是以我一个朋友为例,有一次义无反顾地给她女儿报了科学课。为什么说是义无反顾呢?有2点原因,第一,在这之前,她的孩子才读二年级,就已经学了钢琴、数学思维、英语、美术整整四门课。第二,也是最重要的一点,女孩大多偏感性思维,因此学习生物、物理、化学时,可能会比男生吃力一些。而数理化女学霸是一个多么诱人的人设,因此她报了科学课,为孩子打下理科基础,以后上了初中不费劲。

5、角色:用户身上已有的标签或他希望被冠以的标签

这点我深有体会。我从小喜欢看书,也很爱写作文,上学时,我曾有文学女青年的外号。现在孩子快上三年级了,阅读能力和写作能力还非常一般,因此,我会常常买书或者带孩子去图书馆,一有空,也会指导孩子的作文。这可能是一种传承吧,家长都特别希望孩子传承自己的特长。

4.png

目标物的匹配,常犯这3个误区

目标物(产品/服务)要与缺乏感匹配恰当。李叫兽说,营销人常在这方面犯3个错误:

1、目标物过小,缺乏感很大

5.png

比如我前面说到的有X乐读,我想锻炼的是孩子的表达能力,而有X乐读只能解决表达中的一个环节——逻辑,这是我不能接受的。

2、目标物过大,缺失感很小

6.png

看到这里你可能会疑惑,目标物比缺乏感大,这不就说明我们的产品是超出客户预期的吗?这不是件好事吗?并不是,这会造成超限效应,就相当于你不停地在给孩子喂饭,也不管他是不是已经很饱了。之前我不是给孩子报了学X思吗?后来我退费了。为什么?不是说教得不好,而是教得太多了。我报课只是想培养孩子学数学的兴趣,培养她的数学思维。但是学X思慢慢往各种难题、刁钻题的解题技巧上靠拢,给孩子造成了学习和心理负担,所以我就给退了。

3、目标物与缺失感连接不当

7.png

比如我经常会看到或听到这样的宣传,孩子学习美术,能激发他们的想象力,培养审美能力等等。看了之后内心毫无波澜。

8.png

没错,这确实是美术培训的优势,但它没有和用户的缺乏感链接起来。如果你这样宣传呢?

更有想象力:想象力丰富,能让孩子学习效率更高、学习能力更强。比如孩子可以通过想象,把枯燥、看似无关联的知识点进行拟人化联想,并跃然于纸上,能加深他们的记忆,以后成绩也会比其他孩子更好。

举个例子,在学习胆固醇生物知识时,就可以用下面这样的漫画来诠释,提高学习兴趣,加深记忆。

9.jpg

如何降低用户成本,做转化前的临门一脚

如果说缺乏感和目标物只是转化的铺垫,那么减少用户成本则是转化的最后一个敲门砖。你可能会问过打折、送券来降低成本可以吗?其实,金钱只是其中的一种成本。培训行业因为决策者和使用者分离、效果延期、客单价高等因素,造成决策周期长,对其影响最大的就是信任成本。

所以,影响消费者最后购买的,绝不仅仅是经济能力,信任是一个很大的要素。对于意向家长而言,那些老生家长的真实评价,是最好的信任背书。最近,我与全国多个大型机构的创始人聊天,他们是这样来打动意向家长的。

新疆万人机构奥兰熊机器人通过使用校管家中的课堂点评、积分系统功能,将学校的转介绍率提升至了30%。

具体是怎么做的呢?上完课后,老师会在系统中点评学员,家长在微信端收到点评后,若积极回评、分享课堂评价到朋友圈,可以获得电子积分奖励,而这些积分可以用于孩子兑换学校礼品。

10.png

安徽万人机构爱萝卜机器人会把一些好的回评收集起来,打印成册,作为真实客观的信任背书、以供意向家长面咨时,打动他们。


江苏某万人机构会利用校管家中的网报商城来进行寒暑报名,在每一个课程详情中,之前沉淀的老生家长回评会呈现出来,意向家长在查看时,能代入自己的场景,减少决策成本。

当信任建立之后,接下来就可以用促销、送券来做临门一脚,促进用户成交了。我所接触的一个万人大校,他们设计了上百种优惠方式,来减少用户的金钱成本,给了用户一种“占便宜”的感觉。

最后做一个总结:

1) 缺乏感:可从5个维度入手,任务、时间、关系、群体、角色;

2)目标物:我们常犯3个误区,目标物过小,缺乏感很大;目标物过大,缺乏感很小;目标物与缺乏感无法链接;

3)用户成本:加强信任、给用户“占便宜”的感觉。

以上就是激发用户购买的方法论,纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行,欢迎你实操后与我分享。

-END-

菜大妈
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(1)

社区交流公约

登录后参与评论
发布评论
鸟哥笔记用户社区交流公约

@乐途@
缺乏感是关键点

2021-08-27 11:20

Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
菜大妈
菜大妈
发表文章22
12年互联网老兵,RPA运营机器人创业者,擅长品牌定位、内容营销等领域,多家平台特邀讲师、专栏作家。公众号:菜大妈说营销
确认要消耗 0羽毛购买
培训机构线上引流:如何利用需求三角模型提高转化率?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接