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如何创造场景,引导用户主动分享?
2021-10-08

你好,我是坤龙。

简单跟大家分享下:我们是怎么引导用户主动传播的。

前段时间有教培行业的学员问我:我的产品很好,客户也很满意,但转发分享到朋友圈的客户很少,应该怎么办呀?

前期他自己做了一轮分析,可能有3个原因: 

第一,他们的课程体验后才知道好,但很难向潜在消费者描述;

第二,家长们存在竞争心理,不愿意把优质课程告诉别人; 

第三,一直没采用介绍新用户给老用户返利机制,担心会给新老用户造成不好的感受。 

我非常赞同他的观点。分销是利己行为,可能有损客户的面子,增加分享难度;相反,转介绍是利他行为,会提升他的个人形象。 

樊登读书会就是一个典型的例子,之前采用分销逻辑,老付费会员通过二维码发展一个新会员,可以得到50元,后来发现他们怕朋友知道自己拿了钱,都不太愿意转发。

有人会说,如果不用利益刺激,很多客户根本不会转发,怎么解决让客户主动转发分享的问题呢? 

今天,我们就来聊一聊这个话题,希望对你有所启发。

 

01

主动分享的1个核心动机

金杯银杯不如客户的口碑,转发分享是口碑传播最直接有效的体现。

不过,想让客户主动分享,先要弄清一个问题:户为什么会主动分享? 

有人会说,不就是展示优越感,炫耀自己嘛。说得没错,但你知道什么是优越感,怎么展示优越感吗? 

要知道,没那么简单。只有弄清什么事能让他有优越感,才有机会真正触发他分享。 

什么是优越感?一般指在生理方面、心理方面以及其他方面长于别人、强于别人的心理状态。 

那优越感又来自于哪里呢?来自于领先,来自于让你领先于同伴或者竞争对手的时刻。 

以家长这个群体为例,我们帮一家在东莞做K12培训的机构做过策划。一个20多人的班级,我们会发10个奖。

为什么要发这么多奖? 

因为发奖就是给孩子创造领先于同班同学的时刻,而且在他去领奖的这个时刻,我们会把照片和视频发给家长。

当家长拿到这样的照片和视频时,他发圈的概率会大幅度提升。 

另外,当孩子把这个奖带回家时,家长会有很强的荣誉感,同样也会提升他发圈的概率。

你想改变客户的行为,就要理解客户的感受。刺激客户主动分享,就要创造更多让他产生更多优越感的瞬间。

如何让客户产生优越感呢?


02

如何打造优越感?

打开朋友圈,我们每天会看到各种各样的内容。虽然场景不同,但目的只有一个,就是展示优越感,满足自己的炫耀心理。

媒老板是一家专注新媒体营销的培训机构。

很多学员都会在上课期间主动发圈分享,转介绍率高达94%。 

很多人好奇我们是怎么做到的,除了产品质量过硬、交付超预期,我们还会主动创造场景让学员主动发圈。

我经常跟学员说一句话:不能让客户主动分享的产品,都是半成品。

如果你的产品不能让客户主动发圈,就会损失很多成交机会。那如何设计客户转发分享的场景呢?

以媒老板线下课为例,分享我们常用的2个技巧:

第一个是记录线下课的开心和高光时刻。

比如学员拿着话筒,站上舞台,面向全场伙伴,分享自己在上课期间的收获;

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比如课程接近尾声,本次所有学员和我一起大喊口号,合影留念;

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第二个是主动提供带有客户姓名和照片的素材。

比如第一天上课,就看到放在桌子上的学习套装,除了本子和笔,还有专属的学习手册;

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比如和团队伙伴一起讨论,头脑风暴,碰撞出很多新想法;

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照片都是我们请专业摄影师拍摄,照片内容不仅带有媒老板的信息,更重要的是,所有展示出来的照片都很美,学员转发分享也很有面子。

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如果你也是教培行业,想要家长主动发圈,先要制造更多她们愿意发的照片和短视频。晒娃本质上是很多家长都会去做的,因为可以充分满足她们的炫耀心理。 

我们需要做的就是制造更多可以让她能炫耀的时刻,比如帮助她晒娃,帮助她去晒孩子的智商,优越等等,这样她就能够去发朋友圈了。

 

03

如何找到客户主动分享的触点

看到这里,可能有人会说,你的这些技巧确实有用,但不一定适合我,我应该怎么去找客户主动分享的触点呢?

我再分享3个媒老板常用的技巧,供你参考: 

第一,点开老客户朋友圈浏览,看他分享过哪些有关你产品和服务的场景; 

第二,1对1私聊,查看你和老客户的聊天记录,找到让老客户有峰值体验的触点;

第三,发调查问卷,了解老客户对课程的反馈,找到他们满意度高的内容。

当你找到客户主动分享的内容后,下一步要做的就是强化这些场景,给更多客户创造峰值体验,并引导他们主动分享。 

最后,再分享一个我用来寻找客户爆点的小妙招,就是观察 

首先是观察自己,看自己在什么场景下会分享一个产品,有意识地观察,了解每个转发动作背后的心理; 

其次是观察别人和平台热搜,看到朋友圈有人转发分享某些内容,各大平台有哪些热搜话题。

我会分析他们分享讨论的动机和场景,是否可以借鉴,刻意训练洞察力,创建素材库。 

最后的最后,愿你打爆口碑,主动转发分享的客户越来越多,业绩越来越高。

—END—

坤龙老师
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杨坤龙,90后新媒体老司机、媒老板商学院创始人,在行运营类第一行家,曾参与近20个品牌营销与推广,累计5万付费学员。
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