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小区超市大爷教我通过微信私域运营月入十万
2022-01-06 10:24:19

作者:孟大伟/大伟说电商

今年第一篇分享一个微信私域运营的 case:

我家小区超市的大爷教我通过微信私域运营,月入十万(甚至还不止)。

貌似有点标题党,但事实上的确如此。

先投个票,你觉得私域电商会成为传统电商、兴趣电商后第三极吗?

00.背景

开始前,首先介绍一下背景,这家“超市”(事实上不是超市,是一个做某个垂类的临街商铺,为了避嫌,本文用超市来替代)位于我家小区外面,超市经营者是一位 50 多岁的大爷。

正常用户在大爷家超市的复购是一周一次或两次、三次,商品特点是:低客单、高复购;

NOW,进入正文:

01.公域流量获取

当我们在谈论流量时,我们到底在谈论的是什么?

流量的本质只有两点:人流和留人;

根据流量的类型再细分,可分为公域流量和私域流量,无论你是线上还是线下,付费亦或免费。

对于线下商铺或这家超市而言,流量就是大街上的人流,即它的公域流量,人流量越大,转化而来的私域就越大,与线上是一致的逻辑。

公域流量的特点就是流量大,但并不精准,有很多是泛流量。

比如大爷的这家超市位于临街同时还处于一个三叉路口,所以公域流量会比较大(地理位置非常好)。


有些老铁看到这里,或许会觉得:这免费的公域流量真香啊。

但仔细想一下,这并不是免费的流量。

商铺的店租不是成本吗?招个店员不是成本吗?

只不过,一切看似免费的流量实则是由其它成本来替代了。

作为对比来看,如果你出去摆地摊,获得的公域流量(人流)才是相对免费的。

但即使摆地摊也只是相对免费。

因为摆地摊受天气影响导致时间成本,而且同样要学会和城管哥哥们“沟通”,这都导致“流量”获取的不稳定性。

因此“摆地摊”算下来不比花钱租个店铺的综合成本低多少。

毕竟稳定的流量才是一切生意的前提,付费店铺(付费流量)就胜在稳定。

接着说公域,当你的超市开业后,马路上、小区里,每个从门口路过的(新)用户,哪怕他今天提前没有这个需求,从店门口路过时,有可能也会进店瞅瞅,而这就形成了公域流量转成交,以及加入私域的机会。

当然为了尽可能的转化公域的流量,大爷每天还会搞一些商品并做个大大的优惠牌子放在门口,以提升公域流量的转化。

目前,大爷并没有做其它渠道的线上引流,比如抖音、快手,暂时只有上述提到的线下公域流量。

02.私域流量承接和留存

2.1 私域流量承载之工具选择

如果说公域流量是人流的话,那么私域流量就是留人。

而留人就需要用到工具去承载流量。

在大爷这里,没有企业微信,也没有公众号,更没有小程序,有的只是一个微信群。

没有高大上,就是微信群。

2.2 公域转私域流量-如何转化

当然我不是说微信群好,其它的承接工具不好,只是说在小区超市消费的这个场景下,微信群或许更能提升流量的承接和留存效率。

想象一下,当你买完东西,大爷来一句:

老妹儿,关注一下我的公众号或小程序吧,带给你的感受。

所以这也反映出来私域的运营基础必须建立在一个“人”上,有感情,有温度,有信任。

所以,当每个进店消费完的用户,大爷都会尝试用这句话来引流:

“老妹儿,加个微信群呗,群里每天会有一些店里没有的优惠商品信息,可以直接在微信群里下单”。

这句话我总结出三个点:

1.免费加群

对于大爷来讲,把公域流量、进店流量或已消费成交的流量,通过接近于【免费】的获客成本加到微信群里了。

注意,现在哪还有零成本的引流手段?

无论是你送吃的,送优惠券,都是有成本的。

但大爷实力演绎【免费获客】。

2.店里没有的优惠商品信息

这突出了加群的给用户带来的好处,就是我店里的东西你买过了,但还有的在微信群里你或许也会需要。

当然用户可能会犹豫,怕会被骚扰到。

紧接着,大爷就说了第三句:

3.可以直接在微信群下单

用户瞬间破防了。

听起来还不错呀,先加入看看,不行再退群呗,反正也没什么损失,万一哪天刮风下雨天,还能微信直接下单。

我就是这样加进去的,不过我更多的是为了体验和研究大爷是如何进行私域运营的。

当然我没办法统计到这个加群转化率是多少,先看下现在大爷的微信群规模吧:

我在 6 群,加入时群里 269(现在 288) 人,大爷一共有 10 个微信群,总私域超 3000 人(有的群有 400 人)。

你知道的,这些用户都是精准流量。

03.私域的运营

大爷不知道什么是公域,什么是流量,什么又是私域,也没听过什么 ROI,CPS,复购、LTV、精细化运营等等,只知道通过微信群可以卖东西。

这一 part 再来看下,大爷的群私域是如何运营的。

3.1私域运营之发力方向

听说有私域运营四板斧:

私聊、直播、朋友圈和社群。

但大爷这里没有直播,没有私聊,没有朋友圈千人千面的触达,有且只有社群——微信群。

大爷目前所有的私域运营,全部都是围绕着【微信群】来做的,是的,就这么简单。

A.首先大爷绝大多数都没添加为好友关系。

这意味着大爷很少和自己的用户私聊,建立和升级所谓的用户关系。

B.而不加好友,自然就不需要朋友圈可以运营和展示了。

不过我加了大爷好友,大爷也很少发商品、促销相关的信息,偶尔会有一条,但大部分都是日常生活分享。

C.当然也没有直播。

D.一切关系链只存在于微信群,也基本上只通过微信群来通知、发到货消息等,触达自己的用户。

3.2私域运营之内容运营

微信群运营最重要的是什么?

当然是【内容】。

毕竟不能给用户提供价值的微信群都难逃被折叠的命运。

比如我在《李佳琦为什么做私域》中还评论过李佳琦的微信群,说他的微信群中都是促销信息,没有所谓的【内容】运营。

事实上验证了我说的事实。

李佳琦官方粉丝群成功从 200 人降到 161 人(我退群时)。

但我这次被大爷的微信群打脸了。

我加入时 269 人,现在这个群是 288 人(截至发稿前),而且新增的这几个人还都是群友拉进去的。

也就是说,群友主动免费帮大爷在往里拉人卖东西(我猜,这大抵是私域运营的最高境界了)。

惊不惊喜,刺不刺激,意不意外。

大爷的微信群关于【内容】的运营,有且只有促销信息和下单信息,还有到货信息或视频。

不过现在我想明白了,某种程度上,这不就是【内容】吗?

比如我在《什么是兴趣电商》中提到过,兴趣电商下:商品即内容,内容即广告,【商品】也可以是内容啊。

用户在抖音、快手的有些关于货的内容不就是【商品】内容或促销内容吗?

类似于“来我直播间,便宜你想要”,“就这样的好商品,你不心动吗”?

只不过我们更多的将这类视频称之为“引流”短视频内容;

延伸一下,如果我们将【商品】定义或等同为【内容】,那么淘宝、京东、拼多多也是【内容】分发平台,只是与抖音、快手分发的【内容】不一样而已。

3.3私域运营之造势、限量;

大爷会经常在群里发布类似于微商发的朋友圈,今天又多少用户下单了,还剩有多少余量可抢。

大爷在微信群里发的促单信息,比如会发一下成交截图。

是的,类似于微商发的朋友圈,今天又成交了多少单,全款喜提玛莎拉蒂一样。

为什么?

因为有些个促销商品都是限量的,是需要“抢”的。

要么就 200 件,抢完截止。

要么就截止中午 12 点,不再接收新的订单。

要么先到先得(到店),不接受预定。

在活动造势这一点上,大爷拿捏满分。

3.4私域运营之代入感;

除了单纯的促销信息,偶尔还会有“走心”的联合推广。

什么叫“走心”

比如有一次发的是治病的广告文案。

不知道各位老铁看完什么感觉,给我的感觉是真诚,不套路。

当然我也在想,这个业务会是大爷新拓展的 CPS 业务吗?

请老铁注意截图中红框部分:记得告知是某某群内推荐哦,给您 VIP 福利体验服务。

3.5 私域与公域的商品的互补;

这一点厉害了,我一度怀疑大爷是不是专门学过关于私域的运营或营销学。

我潜伏在大爷的微信群里有近 2 个月了,群里每天发的商品大部分都是非店里的商品。

不仅如此,所推的产品矩阵都具有高复购属性。

比如图中所示的猪肝、洗衣液、木耳等。

这是什么意思?

好比这个店线下卖的是奶粉,他的私域里就都是尿不湿、辅食、奶瓶等。

显然这些都是可以与线下门店即公域触达用户的商品形成完美互补(这个例子可能不太恰当,但希望你能懂我意思)。

3.6 按需定制或 C2B

我这里说的按用户需求并非你所理解的按用户需求来卖商品。

听我仔细解释一下。

比如拿社区团购来举例,这个人要点一斤黄瓜、那个人要半斤豆腐、另一个又要二斤白菜,订单多,量还都不大,但 SKU 能把人整崩溃。

所以大爷并没有在群里问:老铁们都要什么,尽管发出来。

而是按让群里的用户按照他的标准方案来定制。

订则有,不订则无,不预留;

看到其中的差异了吗?

这就是按需定制。

大爷制定一个标准方案来让用户选择要不要或要多少,再根据这个结果进货,而不是随意的让用户表达需求。

到货之后,微信群里通知下单的用户到店领取即可。

一来没有囤货压力,二来都是标准化商品,非定制化商品,大大提升了采购工作效率。

3.7社群运营之客单价提升

每次大爷发的促销通知,都会有一件、两件、三件的价格,而绝大多数用户都会选择两件或三件。

这在某种程度上大幅提升了客单价和利润率。

比如 10 一瓶,25 三瓶;20 一盒,订两盒送一盒等;

3.8 社群运营之秩序

微信群运营向来有一个问题比较困扰运营人员,那就是发广告

尤其是免费群,加了那么多免费群,后来发现里面除了广告没别的。

所以现在大部分免费群的名字直接就是【禁言,违者飞机】

当然,你同样可以用付费群来反驳我说,付费群里是没有广告的。

对,没错,毕竟是付费了的,但大伟认为付费群更深层次的原因是:

付费群本身就是交付给用户的【产品】,它具有【商品】属性,而非传统意义上的群。

同时付费群中每个人加入时也付出了对应成本,自觉会维护群。

另外付费群在进群前,用户一般都是与群主有过认识或了解规则,本质上基于信任关系的群。

比如你会在自己家人的群发广告吗,会在同事群里发广告吗?

而同样的,在大爷的群里,加入这两个月,我还没见过人在里面发广告、引流。

Never!

3.9 私域电商之风险

用户一般都是通过微信群直接下单但并没有真正的 Pay Success,万一用户就是玩,不去领怎么办?

岂不砸手里了?

关于这个问题,大爷还是有所准备的,一般对于那种预包装的,其实还好,即使用户真的没去领取,毕竟有几个月的保持期,在店里也能卖的掉。

但针对那些生鲜类的,大爷会统一要求群里的用户以并私信 Pay Success 为准。

比如生蚝。


04.

说了这么多,能月入十万吗

还是有老铁可能会质疑,不相信真实性,觉得我是吹牛。

来看几张截图吧:

蓝月亮洗衣液,一共 1000 桶,30 块一桶,口算下有多少?

金典牛奶,一共 1000 件,35 一箱,从发布消息到截至日期,一共是两天时间,口算下有多少?

老铁们,这个 GMV 是真正的 Pay Success 的,不是电商平台、直播带货包括了下单没付款,退货,付一块但按商品原价计算的 GMV。

当然这样的操作当然不可能天天都是这样,但每周都至少会有一次,这都属于大宗交易的,其它时间相对而言都是小额的,一天几千块的。

比如面包、麦片等;

就这?

是的,就这!!!

你大爷永远是你大爷。

我甚至怀疑大爷是不是 BAT 出来的运营操盘手,这尼玛就是降维打击啊。。。

这还没完,这只是微信线上渠道,他还有一个线下门店呢,据我媳妇了解,他线下门店的销量比微信群要大(利润可能没线上高)。

不仅如此,大爷最近又在我家不远的另外一个地方复制了一个店,线上线下的打法全盘复制。

即使将来大爷线下门店都关了,靠手里的这十几个微信群,就可以轻易完成冷启动。

如果一个私域粉丝的价值,平均按 300块/年,大爷的 3000 人的私域群能产生一百万销售额,而且这个销售额是实付金额,比电商的 GMV 靠谱多了,而实际情况来看,的确如此。

不得不承认,所看到的这一切都让我大开眼界。

大爷把私域玩的 666,潜水在群里的我,也一步步跟着大爷在学习如何进行私域的运营。

大爷不知道什么是公域,什么是流量,什么又是私域,也没听过什么 ROI,CPS,复购、LTV、精细化运营等等,也没有同时运营抖音、快手、视频号等平台,但这不影响他年入百万。

正如那句:你大爷永远是你大爷。

05.私域电商就是兴趣电商吗?

我们再回顾下《一文看懂什么是兴趣电商》中提到过,兴趣电商是通过内容去激发用户潜在的消费需求。

比如用户在群里看到对应的【内容】即促销消息后,正常场景下,没有需求的用户首先会想家里还有点,好像买不买都行。

用户可能不大会着急想买,除非家里没了,又非常想要吃、喝才会行动。

但又一看价格还挺合适,要不要先买点,买了也不浪费,于是马上完成了下单。

包括无论是吃喝类,比如木耳、啤酒、威化饼、面包,亦或日化类,比如洁厕灵、洗衣液等。

你看,大爷通过【内容】成功激发了用户的消费行为。

这不就是兴趣电商吗?

大伟再举一个身边的例子,大家都逛过地摊吧。

我上周去买菜,菜市场的路边有人在摆地摊,我路过的时候就顺便看看都有什么。

别说,有个卖家在处理超市的东西,其中有洁厕灵。

正好我媳妇说家里也没了,5块钱一瓶,来两瓶吧,还省的再上网或去家乐福买了。

行,就这样。

买了 2 瓶(图上最下边那俩蓝瓶)。

这不就是兴趣电商吗?

通过【内容】这个【触点】激发【消费需求】。

我以为,某种程度上,这两者逻辑上是一致的。

OK,今天到这吧。

我现在要去找超市的大爷拜师学习私域流量的运营了。

-END-

大伟说电商
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参与评论(3)

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私域深度运营
我也想进入大爷的群膜拜一下

2022-01-12 10:38

作者回复私域深度运营

加我

2022-04-18 14:23

intellectual
我估计啊,这个就是你在操盘,哈哈

2022-01-10 14:51

作者回复intellectual

哈哈哈

2022-04-18 14:24

心心萝
很真实也很好,感谢分享~

2022-01-10 10:36

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