APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
B2B数字化营销|可持续发展才是重中之重
2022-01-10 19:09:04

营销对于B2C企业的重要性大概是不言而喻的,对于很多消费品牌而言,数字营销是企业的生命线,产品同质化,竞争激烈,技术壁垒低,这些因素都让品牌力成为企业追逐利润的核心竞争力和差异化来源。

对于数字营销发展比较滞后的B2B 企业来说,数字营销重不重要?到底有多重要?

“营销部门在B2B企业是支持部门,而非利润创造部门”这个观点一直以来是营销人的痛点,因为公司高管不够重视,所以争取资源支持,预算支持的时候,由于管理层的重视不够困扰了很多想要大展拳脚的营销人。

和许多的500强企业高管聊,他们要负责整个业务的P&L (profit and loss), 对他们而言,照顾好当下的生意,保证营业收入,健康的现金流以及一定的利润增长是他们的当务之急,至于数字化营销,虽然热门,也是很新的概念,当下是可做可不做的,至少现阶段不投入,不去做也不至于影响眼前的业务。企业高管们的困惑我觉得主要分两类:

第一类:管理层不懂什么叫数字化营销,认为渠道和销售是王道

第二类:数字化营销没有什么用,产品好,自然就好卖

在B2B企业,许多高管的背景是产品,技术,销售出身,真正营销背景的是很少的,所以认为产品,渠道,销售是保证业务能力的关键,这也是事实。

我也遇到过对数字营销很兴奋的高管,想要通过营销去推动整个组织的转型,很难得,也真的是很稀少。因为真的你要去尝试数字化营销举措,并且有勇气做资源投入的时候,能下定决心本身就是再困难不过的事情了。

有数据表明,近15年以来,超过一般的500强企业已经不复存在,变革比想象中来的更快,更猛烈,就像一场场暴风雨席卷而来,而个人,甚至企业的能力在剧烈变革的大环境中都是极为渺小的,比个人能力更重要的是选择,选择正确的赛道。

疫情之下,曾经耳熟能详的知名品牌接连倒闭,猝不及防。

现阶段不那么“必须”的事情,如果不先于竞争对手去做,那么未来的市场增长空间就会被敢于超前去做变革的竞争对手所蚕食。而这么多需要去做的变革举措当中“数字化营销”便是首当其中,是企业现阶段就必须开始行动的领域,因为它直面客户,而客户是上帝。

对于许多营销高管,还有其它非营销部门的人员的困惑,他们可能是营销人员的直接利益相关者,比如销售部门,产品部门,定价,渠道管理部门等等,营销人员首要需要做的事情是不断去影响他们,而影响绝对不是只靠游说,更重要的是行动。

我有一个关于数字营销5S的理论,可以翻阅以前的文章企业数字化转型路向何方?剑指5S理论帮助所有人更好的理解数字营销的重要性和实施原则。

首先,数字营销是长期主义的体现。

数字营销绝对不是短时间内快速创造流量,变现,这不是数字营销,短期收割流量是割韭菜。营销人员可以理直气壮地告诉高管,如果数字营销做了,就要在短期创造多少销售收入和利润,那么这是不现实的,做数字营销的初衷也不对。但在长期内,持之以恒地去做一定会驱动业务的增长,所以这要求所有人都抱着长期主义的心态去做数字营销,追求可持续发展。

所以我比较反对跟风从事直播电商等短期行为,对于b2b企业,这就没有成功的,充其量只是将其它渠道的销售转移到电商平台,但并没有带来真正的销售增量。


长期主义是5S理论中的1S,即:Sustainability (可持续发展)。

数字营销的长期主义又体现在以下几个方面:

1. 用户数据资产积累

未来是大数据驱动的世界,所有的营销手段,供应商效率的提升,客户关系管理都是以**基础,用户数据将是企业的核心资产,通过数字营销可以积累大量除用户销售数据以外的行为数据,品牌和用户的交互数据。

2. 数字化组织带来敏捷性价值

未来的组织一定是更加扁平化的,数字化的组织让不同的各个领域的专家各司其职,相互协作,也需要更快,更高效地去响应快速变化的市场需求,营销的数字化带来组织的变化,促进工作方式的变化,文化的创新,思维模式的迭代,认知的升级,和新的决策方式,一系列的变化让企业在变革大浪潮中完成企业商业模式和组织的转型,让企业在长期内受益。

3. 用户关系的长期维护

“私域”是数字营销的一部分,同样的,私域也绝非追求短时间内流量的收割,那是把客户当韭菜,所有成功的私域都是把客户当成真正的有感情的“人”,重视人的需求,用心对待客户,尊重客户,用尽各种手段满足客户合理的需求,注重长期关系的建立和维护,这才是真正的私域。

其次,数字营销是“道”和“术”的结合。

管理层一般都是非常注重结果的,你说数字营销是长期主义,但是短时间内又看不到直接的收入增长,也很难说服管理层投入永远有限紧张的资源,他们一般也不太关注“术”,“术”就是怎么做,只关注“术”便止于“术”,至于“道”,是关于高层战略的指导方针,他们会看,但是他们希望“道”的方向是正确的,并且有实际结果可以证明它是能够产生效益的,几乎所有高层管理人员都是结果导向的。

这里有个建议就是做一个数字营销试点项目,切入到一块业务领域,定位一个新产品,运用数字化的渠道去做小范围的推广,但是必须是精准的推广,建立数据看板,直观展示数字化技术如何赋能需求和线索的挖掘,经过3-6个月的试验,再延展和规模化。这种方式极其有限,它可以保证前期较少的投入产生实际的结果。

然后在实践案例的基础上做数字营销底层逻辑的凝练,上升到系统化“道”的高度。对案例做提炼,带出数字化营销的理论,然后再讲什么是数字营销,为什么要做,怎么做就更加顺理成章,逻辑自洽了。

然后更为重要的是前期的“道”和“术”可以为将来的“规模化”服务,产生规模效应,即将相同的“道”复制到其它商业模式类似的业务单元,通过对“术”的调整和定制化,产生规模效应。

所以这是数字营销5S理论中的2S,即Scale, 规模经济。

真正搞明白数字营销的定义并不容易,因为数字营销涉及的面很宽泛,很复杂,但是转型都懂,也都深知其重要性,从转型的角度去讲数字营销在企业转型过程中承担的角色,并用结果证明其能发挥的价值,那么数字营销人员在今后的工作中将更加游刃有余。

-END-

朱晶裕
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
朱晶裕
朱晶裕
发表文章109
«增长法则-巧用数字营销 突破企业困局»作者,“Jade大话数字营销”公众号主理人。 现任霍尼韦尔数字营销负责人,数字化营销转型战略专家,营销专栏作家。 独创5S理论,通过数字化营销创新高效解决企业增长放缓问题。担任大中华区艾菲奖,虎啸奖,金梧奖终审委员,是DMT数字营销人才认证委员会委员,ABM增长研究院荣誉顾问,数字营销十周年杰出创新人物。
确认要消耗 0羽毛购买
B2B数字化营销|可持续发展才是重中之重吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接