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一文带你掌握导购KOC流量密码,开启私域营销新模式
2022-01-17 17:01:41

狄更斯在《双城记》中说,“这是最好的时代,也是最坏的时代”。这句话对于现在的营销来说再合适不过了。


营销是最坏的时代,因为流量红利基本消失殆尽,新增用户、用户人均时间到顶,获客成本越来越高,营销似乎从来没有如此难做。


营销又是最好的时代,荣耀9X上市在快手做的活动,上线7天就实现亿级品牌曝光、数十万人次电商导流;有推广品牌仅靠微信朋友圈就实现了过亿的电商销售流水;还有无数挂着小红书同款标签的商品在各大电商平台冲榜……

        


这仿佛是两个割裂的世界,如此巨大差异的背后,是思维的差异,从中投射出的一个重要的趋势,那就是:KOC运营时代崛起!


在私域电商的整个交易闭环过程中,除了品牌和用户,还有一个新的角色:KOC(Key Opinion Consumer),关键消费者。像快手、小红书等这些平台,之所以带货能力强,核心的秘密就是KOC。


       

       

KOC起到连的作用,是连接品牌与用户的一座桥梁,所以从供需连的角度看,供需两端同样值得重视和思考。供就是产品供给,KOC选品的环节;需就是KOC获取用户信任,完成交易满足用户需求的环节。洛书智能SMR的智能机器人就可以助力品牌方打造成KOC的角色,并在运营体系中完成从品牌到用户的沟通、触达和连接。

KOC从何而来呢?

最常见的有员工KOC和导购KOC、用户KOC三种。


(1)员工KOC:一般消费者看到购物广告后引发兴趣购买的转化率为8.6%,但是在朋友圈熟人推荐的商品,会引发10.7%的消费者进一步了解购买。比如联合利华净水宝通过激发员工参与USLP净水大使的活动,员工只要分享内部优惠价格页面去朋友圈,朋友看到优惠信息后便可以USLP专享价购买到净水宝的产品。“企业员工背书+认识的人”的模式使消费者有更多的信任感。


(2)导购KOC:导购则是基于微信好友关系对顾客进行后期运营,最终通过电商小程序完成品牌销售转化。比如,导购通过朋友圈或私聊分享个性化的营销内容(明星单品、经典穿搭、促销资讯等内容),顾客就可以直接通过分享跳转到导购电商小程序或者链接进行购买。洛书SMR可以为导购KOC配置朋友圈SOP剧本,从而加快对用户的信任建立过程。


(3)用户KOC:KOC更多时候就是一个群众,但是却能够带动其他潜在消费者的购买行为。有两个典型的例子:第一个是宝妈群体,在宝妈群当中经常性的会有一些有经验的宝妈会分享自己的育儿经验,自己的购物经历。她们不能算是群中的意见领袖,没有意见领袖这么大的影响力,但是她们却能够带动一大波的消费者去购买。第二个场景也是很常见的,喜欢购买服饰、美妆的用户。她们经常会在朋友圈、微博里晒自己搭配的服饰,购买的美妆产品。会有很多的朋友留言或者私聊咨询这些衣服的款式美妆的型号还有购买链接价格等等,这个也是典型的KOC。


在导购型KOC运营机制内,产品供给和用户付费是两个核心的环节。


(1)产品供给:要根据用户画像来选品


KOC要根据自身流量池的用户群体画像来进行选品,越精准的用户群体对产品的兴趣更高,越符合用户消费习惯的产品也更容易成交。


举例来说,假如你流量池的用户都是职场人士,有学习提升自我的需求,但他们来自不同的行业,工作经验年限也各不一样,有些已经成为孩子的父母,有些还处在单身阶段。

作为KOC的你,其实最合适推广的,应该是情绪沟通、理财教育等诸如此类的通用型课程,因为都不会受到工作行业、经验和婚姻状况这些因素影响。如果你还想推广育儿课程,那么最精准的用户群体是已婚已育的宝爸和宝妈,虽然职场人士的流量池里面也有父母这类用户,但明显育儿课程更适合给宝爸和宝妈这类的用户去学习。


(2)用户付费:信任驱动最大化


在私域电商里,用户的消费决策是信任驱动的,所以要促使用户付费,就要做到信任驱动最大化,那么我们可以在产品价值、品牌背书、用户评价以及KOC评价这几方面来增强用户的信任度。


               


产品价值:这离不开KOC要专业地分享产品相关的知识内容,建立有说服力的专业形象,这是很重要的第一步。


品牌背书:能促使用户更容易相信KOC的专业分享,KOC可以借助产品本身的品牌报道、背后故事等来让用户感知,增强对产品的好感。


用户评价:这将是很直接影响用户付费的关键要素,通常用户都会关注产品的好评和差评,所以KOC要把客观的用户评价传递出来,同时强调产品的优势,更好帮助用户作出购买决策。


KOC评价:如果KOC本身也是产品的忠实用户,那么把自己最真实的感受告诉用户,用户同样也会很容易理解,这是同理心的作用。


那么在微信生态的私域运营领域,导购型KOC如何通过一些有效的方法运营好私域流量,才能拥有良好的变现能力呢?可以从引流、促活、转化这几方面来进行。


               


1. 引流

要让用户成为KOC的私域流量池的一部分,那么可以从以下两点来入手:


A.设计合理必要的场景,引导用户添加KOC为微信好友更有效;


B.用户可以从KOC过去的历史订单里面获取,也可以从同类产品的社群里添加获取,但一定要有合理必要的场景和话术引导,否则很容易添加失败。


通常引流的场景包括不限于售前咨询、赠送优惠券、售后服务等,具体采取哪种引流手段要结合自身业务需求,另外如果能精心设计好KOC的昵称、头像和打招呼用语,也会大大提升用户的信任,更愿意添加为好友。洛书SMR设定有素材库和话术库,能够自主制定专业化、形象化的引导语言,使得用户能够轻松便捷地获得进一步了解品牌信息的渠道。


               


2. 促活

在KOC添加了用户为好友之后,就需要促活用户,可以通过朋友圈、社群、公众号等方式来输出对用户有价值的内容,更好获取用户的好感,增强信任,这个过程通常可以理解为建立和强化人设的阶段。在这个过程里,如果KOC没法通过持续的内容输出,提供对用户有用的内容,用户往往会很容易流失,一旦流失召回用户的成本更高。


洛书SMR可以为KOC设置朋友圈剧本,通过智能机器人定时更新发送微信朋友圈的方式来进行产品的分享,并制定一套流程化的SOP体系,以让用户能够周期性、可持续地接触到对产品的全方位体验分享,增进对产品的认识。


               


3. 转化

转化用户付费,还是回归到信任驱动最大化的问题上,我们需要在产品价值、品牌背书、用户评价以及KOC评价这几方面来增强用户的信任度,同时还需要结合具体的用户标签,找到合适的话术,定向转化,一对一沟通跟进。在转化的过程中,离不开活动造势的手段,活动本身需要根据用户画像和需求来设计,通过活动来增强促单的氛围,这个时候KOC应该把活动对用户的价值清晰地呈现出来。


洛书SMR能够通过为用户打上标签的方式进行用户分层,从而形成不同于的用户群体,打造精准的用户画像,再通过智能机器人根据用户标签来有针对性地触达用户,保证产品供应的精准,最大化提高交易的成功率。


               


总之,KOC的兴起已经成为一个确定性的趋势,“卖广告+卖流量”的传统投放模式已经注定落伍,类似快手、小红书这样鼓励每个人记录自己,输出真实的内容,对用户长久持续运营的平台才是当今的流量密码。无论是好的时代,还是坏的时代,无数KOC和具有KOC思维的品牌将会开启一个更加蓬勃的营销新的时代。

-END-


吕梁
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