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4000字干货!6招解决门店老板获客难题,方法论可复制!
2022-01-22 09:00:00

“上个⽉已经赔了 15 万了...” 

“赶紧来⼈吧,求求⽼天爷了!”  

坐标:吉林·松原市·⻓岭县·永久西路 58 号·爱菲尔⾃助西餐厅 

在这座名不⻅经传的⼩县城,餐厅⽼板王亮,经营着⼀家堪称豪华的西餐厅。

为什么说豪华?

因为,光餐厅的⾯积就达到了 1800 多平⽶! ⻓期以来,餐厅主打 50 元,就可以享受⼀顿来⾃南美洲的美味⽜排⾃助,所以即使偏居⼀隅,但依然⻔庭若市。

⽽⽼板王亮也靠着东北⼈的热情和餐厅超值的价格,⽣意做的⻛⽣⽔起。然⽽⾃从 2020 年以来,伴随着时常冒头的新冠疫情和东北限电恐慌,往⽇⼈来⼈往的街道如今变得 稀稀落落,平常热闹的餐厅烟⽕⽓也变得越来越少。

“没有顾客可以慢慢等,但因为限电,新鲜的⽜排可⼀天也等不起!” 

“我们的菜品做了升级,餐厅需要拓拓圈,可以让除了县城的⼈,也知道我们店嘛?” 

“店⾥在重新装修,疫情也慢慢控制住了,供电恢复了,怎么让⼤家都知道重新开张了?”

这就是爱菲尔餐厅⽼板王亮遇到的最真实的困境和需求! 

如果你是这家⾃助西餐店⽼板,你会怎么做? 

在接到客⼾遇到的难题后,笔者为爱菲尔餐厅做了⼀次彻彻底底的“诊断”,在短时间内,帮助其策划了⼀场裂变获客的活动。 

最终在 4 天的时间⾥,帮助爱菲尔西餐厅,成功“俘获”2500 名⻓岭县域范围内的⽬标消费⼈群,获客成本更是低⾄ 1.02 元/⼈,单⽇客流已经恢复到接近疫情前的 8 成,7 ⽇到店消费率达到 45%,到店 成本低⾄ 22 元/⼈。 

今天,笔者将思考与⽅法论分享给遇到同样困境的中⼩⽼板们。相信对于不懂得如何利⽤线上渠道,实现精准获客与引流的⻔店⽼板,会有很⼤帮助。 

内容很长但很干货!我将从以下四个方面进行阐述:

⼀、餐厅问题分析 

⾸先爱菲尔的获客⽅式⾮常传统,⻓期太依赖线下商圈流量和⽼顾客转介绍,这就存在⼀个⽐较⼤ 的隐性问题:在平常,这种获客是稳妥的,但是,⼀旦⾯临到类似疫情,很⼤的⼀个弊端就显现出来,餐厅的活动、经营信息⽆法第⼀时间通知 到顾客。  

衍⽣出来的问题就是爱菲尔的营销渠道较为落伍。 

我们要知道,靠喊喇叭通知的时代已经过去,中国看似依赖“熟⼈经济”的下沉市场,⼈与⼈之间也 没那么熟络了,⽽顾客和餐厅之间的“亲密关系”也变得越来越淡薄。 

此外,因为⾃助餐的定位,爱菲尔餐厅的顾客,75-80%都是⽼顾客,来⾃⽼板想要通过⼀场营销活 动,让餐厅破圈,吸引到更多的城镇居⺠消费者。 

总结:⽬前爱菲尔餐厅在获客⽅式、营销渠道、营销玩法上需要做升级!

⼆、制定优化策略 

基于爱菲尔老板的实际情况和诉求,我们计划设计多重裂变福利,将线下来店顾客、线上已在私域的顾客,汇总沉淀到公众号(营销渠道升级); 

并依托公众号,设置 0 元领裂变活动(营销玩法升级); 

顾客通过扫码加公众号,完成线上线下渠道顾客的初次沉淀与裂变(获客⽅式升级)。 

三、活动经验总结 

总结本次服务,有以下 6 个大招值得⻔店老板们⻓期复制: 

1、⼈群⼀定要精准。 

很多营销类活动有个误区,就是希望参与活动的⼈越多越好,这样的想法对吗? 

当然对,但是⻔店⾏业⽐较特殊,如果超过店址 5 公⾥以外的⼈群,对于⽼板⽼说,意义并不是特别 ⼤;随着外卖经济的兴起,让⻔店的服务有了更⼤的辐射能⼒,之前服务周围⼩区,现在可以服务 10 公 ⾥以内的顾客; 如果能够乘上电商的快⻋,甚⾄可以辐射全国范围内的消费者,最典型的就是海底捞,除了堂⻝、外 卖,还可以在⾃⼰的⼩程序商城去卖⽕锅底料,增加了⼀条全新的营收路⼦。

但是,这种辐射能⼒和范围,对于四五线⼩城市的⼩店铺来说,可能并不通⽤。 

1)成本是⼀⽅⾯,你的利润是否能够承担你的外卖配送成本、运营成本、美团/饿了么的营销成本? 

2)产品也是⼀⽅⾯,如果你是餐厅⽼板、鲜花产品,你的产品需要在多⻓时间内送到消费者⼿⾥? 

3)消费习惯也是⼀⽅⾯,你的⼈群更愿意出⻔到店吃顿饭,还是在家点外卖? 

所以基于这样的考虑,我们对爱菲尔⽜排西餐厅,做了针对性的策略。 最重要的就是:⼈群⼀定要精准!精准!再精准! 我们的⽬标,就是⻓岭县⼈⺠!其他县域的⼈群,这对于爱菲尔⽼板来说,没有意义。 

那我们是怎么做的呢? 

1)在海报、话术上我们都做了“限制”,“爱菲尔⽼板请客!”“⻓岭县⼈⺠有福啦”,以此来限 定参与⼈群。 

2)在传播渠道上,我们以当地渠道为主,线上通过⽼板、服务员的朋友圈、1V1 私信、公众号做传 播;在线下餐厅有庞⼤的顾客消费触点可以利⽤,根据顾客⼊店到离店的全部流程,我们建议王亮分 别在:

⼀楼等候区、测温区; 

⼆楼⾃助区; 顾客就餐区;

收银台。 

都配置了对应的活动物料,因为这批来店⽼顾客都是粘性最强的顾客,可以从他们⼊店、等待、点 餐、就餐、结账等环节,设置吸引钩⼦,引导他们完成关注及传播动作。 

此外,服务员是我们不容忽视的营销触点,所有餐厅服务员,顾客在点餐环节,需告诉顾客现在有福 利活动,参与活动,免费吃霸王餐!免费领取 10 元红包(券),免费领红酒等礼品,加以刺激! 

在店外渠道,依托⽼板资源,我们挖掘出以下渠道去做推⼴: 

店员外发传单; 

40+当地群; 

当地 DM 夹报⼴告; 

当地连锁超市资源位。 

总结:你并⾮没流量,只是没有发现。 

3)消费场景上,我们要求完成任务的⽤⼾,必须到店才能领取奖品,这样最⼤程度上保证了到店 率,提升⻔店客流量。 从最终后台反馈的信息来看,本次活动吸引⼈群⾜够精准,⼏乎 100%都来⾃⻓岭县当地居⺠。

2、活动主题⼀定要抓⼈⼼魄! 

好的活动主题与图⽚相辅相成的话,能够进⼀步刺激⽤⼾参与活动。 本次活动主题的设计中,我们将利益点最⼤化。 

爱菲尔⽼板请客!⻓岭⼈免费吃霸王餐!为主标题;

送红酒、送 10 元红包(券)、送霸王餐!为副标题。 

在流量基础较弱的情况下,突出活动最⼤利益点,⽼板请客,免费吃霸王餐,可在短时间内吸引顾客 注意,传播分享活动,以帮助餐厅聚集⼈⽓和品牌曝光,顾客也能有⾜够的动⼒去完成任务,本次活 动裂变率⾼达 418%! 

3、视觉物料⼀定要吸引眼球! 

海报是呈现在种⼦⽤⼾⾯前最直接的媒介,⼀张“吸引⼒⼗⾜”的海报是所有顾客参与活动的原始动 ⼒。所以在海报的设计上,作为最⼤的利益钩⼦霸王餐,我们把它放到最显眼的地⽅作为标题放⼤。

该餐厅主打⽜排,就需要把⽜排的鲜美展⽰出来,让顾客看了以后更有⻝欲感。然后继续强调要送出 的三⼤福利,博得眼球。

4、奖品设置⼀定要搭配合理! 

选择什么样的利益钩⼦,是⼀场活动的关键。

说起⾃助,所有⼈都会觉得:花⽐平时⾼出⼏倍的价钱 去吃琳琅满⽬的⻝物,⼀定要敞开了吃,才可回本,钱才能花值。

所以我们想⽤“霸王餐”来作为最⼤的吸引福利,既满⾜了顾客⽩嫖的⼼理,⼜拉来了流量,宣传餐厅。

于此同时,考虑到成本,不可能所有的⽤⼾都能获得霸王餐,为了保证最⼤程度吸引⽤⼾参与,我们 还选择了两阶成本相对较低,但是可以拉动店内消费的 10 元代⾦券和红酒作为第⼆、三个钩⼦。 

10 元代⾦券直接绑定顾客消费额,对于拉升销售额也有帮助;红酒属于餐厅⾃有,成本相对可控。

5、邀请⻔槛⼀定要有梯度!

除了奖品设置,邀请⻔槛⼀定要有梯度,过⾼的邀请⻔槛容易让活动“胎死腹中”。合适的活动⻔ 槛,可以最⼤限度刺激最多数量的潜在顾客参与。 

以下是本次活动的阶梯设计供各位参考: 

邀请 3 ⼈关注公众号,即可免费领取红酒 1 瓶! 

邀请 5 ⼈关注公众号,即可免费领取 10 元红包(券)! 

邀请 15 ⼈关注公众号,即可免费吃 1 次⾃助霸王餐! 

在⻔店种⼦流量不多的情况下,⾸先⽤客⼾⾃有的红酒设置低⻔槛,邀 3 ⼈即可领 1 瓶红酒,保证完 成第⼀轮裂变。 

其次⽤⼗元优惠券作为第⼆轮裂变,邀 5 ⼈即可领 10 元红包代⾦券,完成第⼆轮裂变。 

最终⼤奖霸王餐,邀请 15 ⼈可以领,将控制成本和⻔槛设置在合理区间内。 

6、⽤⼾路径⼀定要简单直接! 

作为活动发起者,往往会陷⼊⼀个误区:认为⽤⼾需要⾮常清晰地知道每⼀条规则。 

所以在海报、话术、落地⻚上,舍不得遗漏掉任何信息,但是我们往往忽略了最重要的⽤⼾体验。 很多⽼板想让⽤⼾关注公众号,还想让⽤⼾加微信,再让⽤⼾邀请微信好友,领奖品再填表单...... 

如此⻓的链路,活动⼀开始就拒绝了⼤部分参与者。 

我们要知道,营销活动最根本的⽬的是让⽤⼾参与。所有⼀切影响⽤⼾参与活动的“要求”都会筛掉 ⼀批⼈群。 

围绕⼀个北极星指标,去做活动,做活动前⼀定想清楚: 我们是为了做公众号涨粉还是企业微信涨粉?千万不要想着⻥与熊掌兼得,这样导致的结果往往是⽵篮打⽔⼀场空。 

四、活动复盘&思考 

1、可落地,强执⾏是考量⼀场营销活动是否可以成功的重要因素。 

通常,我们的想法往往很妙!但难以落地不⾏! 事项往往列得很清晰!但不去做不⾏! 所以我们在活动开始前,就制定了严密的执⾏排期表,包含任务项、执⾏时间、截止时间、对应负责⼈,整个团队的每个⼈都清晰且明⽩! 

2、选择什么样的获客⽅式,是所有老板需要⻓期思考的问题。

⼀场好的营销活动,⼀定是以⽤⼾诉求为第⼀要义,所有的出发点都是为了吸引⽬标⼈群,所有的规 则设计都是为了让⽤⼾参与。 

以让利换⽤⼾,以精细化运营做沉淀,以爆点促销做转化,这是未来私域营销的主要逻辑与玩法。⽽这⼀切的前提都是你需要有⽤⼾进场,知道你的品牌、熟悉你的服务、使⽤你的产品,赢得信任之后,⽣意才会⻓久。 

本次活动服务过程中,笔者看到了爱菲尔⽼板的纠结与徘徊中,也看到了他即使⾯对限电、疫情等重 重困难,依然不屈不挠的坚定意志!

在服务结束后,笔者也为爱菲尔提供了持续的运营咨询和指导,希望能在限电和疫情的阴霾过 后,王⽼板的⽣意能涅盘重⽣! 

3、挑战不断!机会不断! 

2022 年,摆在运营同学们和中⼩⻔店⽼板⾯前的,是挑战不断的时代! 相对于增长获客,更具挑战性的应该是如何能够帮助老板们实现销售额的增长!

具体一点:小店老板如何制定持续⻓久的年度营销计划?如何通过线上线下联动提升⻔店销售额? 如何设置有效的活动机制,让到店率提升翻倍?

大的直营连锁⻔店如何玩转私域?如何设置奖惩机制,发挥店员的能动性? 总部-加盟模式如何平衡⼆者利益实现共赢? 

在私域营销的战场,从来不是⼀帆⻛顺,但这些不断涌现的问题,正是私域从业者们共同需要去解决的问题!

欢迎和我一起探索,一起交流,一起思考。

以上。

-END-

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