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小众品类如何月销千万,新手商家可以借鉴的带货思路来了
2022-02-24 14:00:42

最近蝉妈妈发现了一个纸品行业的头部直播间。

通过不到一年的抖音直播运营,一个专做纸品带货的电商直播间,做到了直播在线平均超过1000人,近30天场均销售额超过50万,月带货额超过千万的纸品直播间,她就是——@桔子姑娘纸品,她的账号运营思路,值得中小商家借鉴。

垂直赛道精准切入,老板娘人设号强势带货

@桔子姑娘纸业目前共有粉丝163.1万,一共拍摄了930条短视频作品,打开桔子姑娘纸业的账号可以看到,整个账号的包装做的比较到位,蓝V认证,昵称用品牌名+行业,账号背景图用产品图,个人简介也突出“90后创业”“工厂地址”“以及专业生产卫生纸十余年”等有效信息点,增加用户对这个账号的认识和信任度。

▲图片来自抖音

再看这个账号所发布的短视频内容,大部分视频拍摄场景都设置在卫生纸工厂或者车间,可能是为了贴近品牌名,大部分出镜拍摄产品展示的都是女性。在一年的时间内,短视频的风格和拍摄方向有了一些变化。


在账号运营的早期,短视频多展示纸品行业老板娘艰苦创业的形象,短视频的内容往往是老板娘在工厂工作,视频搭配上一段心灵鸡汤式的文案,再搭上近期热门抖音的BGM神曲,整个视频控制在10~30秒,用老板娘的形象来吸引用户对产品的注意。


▲图片来自抖音

在这样发了一段视频,@桔子姑娘纸业的账号流量开始实现爆发,原因是老板娘在生产纸品的车间穿了高跟鞋,展示出老板娘的霸气与精致,多条视频点赞破千,有一条视频点赞突破16万。

▲图片来自抖音

到了账号运营后期,很明显该账号放弃了打老板娘人设的视频制作套路,而是转向了展示产品细节的视频,这样的转变让更多被视频所吸引的人,将目光对准商家所售卖的产品,也筛选出了更精准的下单用户人群。


这条10月30日发布的展示产品的视频,单条视频的点赞数突破12万,成为商家拍摄展示视频的模板。


作为一个纸品带货商家,经过一年的运营,@桔子姑娘纸业的账号已经形成了固定的拍摄模板和流程,这个账号能成功,很大一部分离不开账号的精运营和勤更新,平均一天要发布3条左右的视频。

短视频不仅为桔子姑娘展示产品提供了最好的窗口,同时,也为直播间和橱窗引来了可观的流量。

测试出直播间爆品,专注做单品推荐

拆解完短视频,我们再来看看桔子姑娘纸品直播间的排品变化。蝉妈妈显示,桔子姑娘纸品这个账号是从去年3月开始运营,首场直播是2021年3月,在同年3月到5月期间,桔子姑娘处于起号阶段,在6月开始账号开始起飞。

在账号初期,直播的频率和开播时间,开播时长都没有固定下来,账号还未进入一个平稳运营的阶段,但是在这个阶段,还是测出了后期的大爆品,规格150x180,12+6包,单价19.9的主打母婴适用的原木抽纸。

▲蝉妈妈直播分析

在之后的直播中,直播的商品链接控制在20个左右,价格在5.9~59.9元之间,走高性价比亲民路线。拿2月18日这场直播来说,直播持续了将近18个小时,场观高达122.5万,销售额突破了100万,人气峰值冲破2500人。


▲蝉妈妈直播分析

在18个小时的直播间内,主播的其实只讲2款产品,一款是桔子姑娘纸业的主推爆款单价19.9元的家用抽纸12+6,另外一款是新人试用装,9.9元12包的纸巾。

主播的话术不断地拿直播间的价格跟线下超商、母婴进行对比,突出自己产品的优惠,注重跟直播间用户互动,会在直播间一一点出粉丝名字,再吩咐运营送运费险,通过快节奏的过款方式,督促用户下单,实现直播间的高成交。

▲蝉妈妈直播分析

直播间的其他纸品链接,一般挂着与主推的产品做对比,走一些直播间用户静默下单的量,或者上一些目标消费人群需要消费的产品,比如儿童牙刷、洗衣液、拖把、垃圾袋等日用品,满足用户除了购买纸品之外的需求。

目前桔子姑娘纸业直播间的人群非常精准,直播间82.72%的用户为女用户,24~30岁的用户群体占比41.23%。

▲蝉妈妈粉丝分析

小结

从桔子姑娘纸品的案例我们可以看出,垂直赛道的潜力。工厂店铺自己做直播有天然的优势,消费者天然觉得源头工厂,没有中间商赚差价,价格有一定的优势。加上纸品这种超高复购率的产品,对比线下的价格,确实有实惠,加上商家补贴的运费险,以及新人体验装,多轮优惠轰炸下,用户成功被种草。


蝉妈妈
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蝉妈妈
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确认要消耗 羽毛购买
小众品类如何月销千万,新手商家可以借鉴的带货思路来了吗?
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