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如何创造千万GMV?教科书级的方法论在这
2022-02-28 15:09:32

2018年-2020年,可称得上是快手直播电商的红利期,流量足、粉丝要求少,几乎只要开直播就能赚到钱。

直到2021年后,随着大量直播电商从业者的涌入,对于用户的要求也水涨船高。像对从业者与商家而言,就必须强化能力,以此满足直播电商对专业化的要求。

基于这点,快手电商就曾面向所有商家提出“STAGE直播运营方法论”,助力生态里的商家高效成长。

1、“STAGE直播运营方法论”作用是什么?

“STAGE直播运营方法论”由五大部分组成,分别为:盘直播(Timing)、盘商业化(Accurate Flow)、盘货品(Shaping Merchandise)、盘福利(Gifts Strategy)、盘亮点( Early-content)。


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如果把每场电商直播看成是舞台表演的话,那么“STAGE直播运营方法论”就是手中写好的完美剧本。

因为“STAGE直播运营方法论”从总体布局上来看,其实就已经细致入微地涵盖了一场成功的电商直播在直播、引流、带货、预热、福利等各个重要的环节,也无疑成为新手小白们的一本通关秘籍。更重要的是,它没有设任何规则与前提,大家可以直接上手,将其融入到每场直播之中。

优胜劣汰的残酷规则,在直播电商的大浪潮中同样存在。很多摸着石头过河的商家们很多时候会存在一种困惑,为何自己播的越多反而亏损的越多,而“STAGE直播运营方法论”的出现,其实就是在为商家消除新手期直播壁垒、提升转化的有效手段。

2、“STAGE直播运营方法论”拆解

有别于传统电商平台,直播间GMV的产生与流量来源、封面点击率(CTR)、次均观流时长、单位时间订单量、客单价等要素息息相关。

“STAGE直播运营方法论”所提出的五大部分的本质就是在促进从“用户看见直播间、进入直播间、观看直播间、下单购买”的全过程中每一步的转化率。

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01、盘直播

盘直播是布局整体直播的关键所在,需要精心打磨人设、脚本、直播主题设计等一套完整流程。

比如拥有5476.9w的主播“蛋蛋”,她的人设便一早确定为“凭借粉丝势能提供超高性价比的主播”,粉丝跟着买不踩雷。

而且根据飞瓜观察到她所发布的短视频也都在为盘直播打基础,大致可分为这几类:“产品种草和直播预告”、“直播策划拍摄的幕后”、“和品牌方的故事”这几类。

在根本上做的出彩,那么结果自然也就一路向阳。根据飞瓜数据显示,在过去的一个月里,主播“蛋蛋”就一举拿下6.8亿GMV。

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△飞瓜快数-播主详情-数据概览

02、盘商业化

简单来说,盘商业化就是鼓舞商家使用快手“磁力金牛”、“粉条“等引流工具,能够匹配对应的细分用户群体,让商家在获取公域流量时能够起到更针对化与专业化,同时带动私域粉丝,提高有效转化率。

例如主播“雨茉.家居生活”就在直播前、中期会发多个视频为直播间引流,在多个视频中挑选爆款进行商业化投流,以使得直播间在线人数持续上升。

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03、盘货品

货品是长期电商直播的优势所在,商品好坏、定价、优惠策略等等,这些都是为打造爆品提前去筹备、设计,这些能直接维持老客户的忠诚度以及发展新用户的影响力。

主播“爱喝茶的露露”在直播间很多时候都是带粉丝喝茶,传播茶知识,服务已购客户的直播间提问。另外还会特别强调茶品的甄选过程,发预热视频等等。

更重要的是,她发货都会配备试用装,让客户先试喝,若不满意,可直接退主品。用她自己的话来说就是“不求千人买一次,但求一人买千次”,这其实也是对自身选品的自信所在。因此即便茶叶高客单价,她照样能取得不俗成绩。

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04、盘福利

想要将用户留在直播间,那么福利营销环节就必不可少,在直播中,善用福利营销手段,便能实现用户流量的转换率。

根据飞瓜数据显示,主播“徐小米”在2月16号“开工大吉”的直播中,便一举斩获了2269万GMV,其中一共上架47件商品,而福利商品则达9件,其中更有0元抢苹果13来刺激观众眼球。

而福利品总累计销量为6.8万,约占全场销量的20%。由此可见,福利商品无疑起到留住直播用户,促进商品转换的重要作用。

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△飞瓜快数-推广商品

05、盘亮点

简单的来说,就是通过公域曝光锁定用户,制定预热节奏,策划预热内容,以此来吸引更多消费者预约直播。

根据播主“辛有志”发布的视频可以看到,在开播之前,都会提前发布预热视频,内容包含回归、首发、选品过程、送现金红包以及亲力亲为布局直播准备等等,引发大量关注的同时,还能赢得用户的支持与信任。

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STAGE的五大组成部分,归根结底,其实都是为了提升直播间每一层路径的转化率,它的作用就是为了带大家突破直播带货销量的天花板,让你在物竞天择的直播大环境中,能够更好的生存下去。

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    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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