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如何制定竞争策略?
2022-04-06 17:41:34

进入任何市场的第一步都是进行有效定位,定位是找到市场的缝隙,快速有效的定位是找到领先者定位的反面,在其优势中寻找弱势,便可找到商业机会。但此时也要注意不要引起对方的注意。

策略1:【小狗策略】

面临挑战:当你在市场中进行定位时,存在着引起强大竞争者注意的风险。

解决办法:为了避免一场全面的攻击,尽量不要表现出自身的潜在威胁性;

• 通过迎合市场领导者和早期标准采纳者的思想建立主动的地位,而不是对市场展开正面进攻;
• 通过表明你和对手的产品可以共存,和对手站在一个行列;
• 在你有足够强的力量去反击之前,避免威胁对手的核心业务;


营销是一场心智之战,客户总是能够记住第一个进入他们心里的品牌,所以不要盲目跟从领先者,要自己定义游戏规则,你才能够在细分领域有可能杀出重围。

策略2:【界定竞争领域】

面临挑战:你要对抗的是多年来一直开发有效战略和成功技巧的强大对手。

解决方案:界定竞争领域,使自己取得优势,使对手难以竞争;

• 重新定义产品标准,使获胜的希望少依靠资源,多依靠技术;
• 创造与竞争者既定游戏方式背道而驰的商业模式;


有合作就有竞争,竞争者们忽略的、没有合作的伙伴是我们打开销路的思考方向。

策略3:【挖掘新渠道】

面临挑战:竞争对手控制着该领域——你怎么拓展知名度呢?

解决办法:积极投资于更新,更便宜而且对手可能忽略的渠道;

• 尝试那些对于竞争对手来说太小或者太冒险的销售渠道;
• 在竞争对手有机会反击之前,利用排他性协议牢牢抓住合作伙伴;


客户的认知才是真理,其余一切都是无意义的臆想。在市场还没有太多竞争者出现的时候应该快速发展,一切以客户为核心思考。

策略4:【力求全面快速发展】

面临挑战:虽然是你第一个进入市场,但是竞争者已蠢蠢欲动。

解决办法:如果可能的话,建立并锁定一个广大、稳定的顾客群,充分利用先行者的优势。

• 将市场份额而不是收入定位短期目标——特别是在那些网络效应其重要作用的行业里;
• 投资于那些与客户联系紧密的流程,比如产品更新,新增服务等;
• 不断革新——不要被拥有最新技术的竞争者弄得不知所措;


客户记不住太多东西,你要保持简单,扩大品类经营只会瓜分你的资源、降低你的力量。聚焦才是你唯一可以胜出的决策标准,尤其在你还很弱小的时候。

策略5:【保持聚焦】

面临挑战:当你在成功的道路上更进一步时,你将面对不断拓展产品种类和品牌的诱惑;

解决办法:保持专注。过度扩张将很快导致发展速度减缓。

• 开始时,只挑选那些不会使你的核心资源负担过重的补充项目;
• 当公司规模扩大,管理水平提高后,再谨慎地延伸产品的范围;


当你已经相对稳定并取得了一定的领先地位,要梳理内部流程,根据定位建立战略配称,使得各部门可以相互加强,提高运营效率,巩固地位;

策略6:【巩固地位】

面临挑战:在竞争中你已经建立了一个稳固的领先地位,下一步该怎么办?

解决办法:利用这个机会来建立尽可能强大的地位。

• 为了继续以快速的步伐改善你的产品或服务,要理顺内部流程;
• 不要贪婪,特别是在网络效应扮演重要角色的行业里。为了赢得市场份额和一个大规模的稳定顾客群,要采用进攻性的定价策略。


如同柔道竞技,抓住对手可以很好地控制对方并可因势利导,竞争与合作其实并没区别,只是利益点不同。共同利益之下合作也是更好地发展自己。

策略7:【抓住对手】

面临挑战:等你建立了牢固的初始地位,强大的竞争对手也出现了;

解决办法:与对手建立合作关系,在加强自身地位的同时削弱对手的地位;

• 利用竞争对手作为销售渠道,将他们的客户转化为自己的客户,从而抓住对手;
• 制定共同技术标准来抓住对手——如果他们决定攻击的话,这种做法会限制他们的活动空间;


不能完全消灭对手的情况下,共赢好于对抗,通过为对方提供技术、OEM、或某种服务,便抓住了对方,避免了全面的竞争;

策略8:【合作共赢】

面临挑战:有内部消息说,最大的竞争对手正在准备和你进行面对面的竞争;

解决办法:为了缓和对手攻击的程度,并削弱他打击的力度,同对手保持密切的关系;

• 如果可以的话,给对手一定有利可图的空间以便拉拢他;
• 通过让对手依赖于只能由你提供的一些东西,减少他的活动空间;
• 保持多种选择,保证行动自由;


当竞争避无可避,要保持克制,注定失败的竞争是不值得提倡的,不要针锋相对,更高明的做法是重新制定游戏规则。

策略9:【避免针锋相对】

面临挑战:最大的竞争对手免费提供你销售的所有产品;

解决办法:不要轻易效仿对手的做法,转化竞争的规则来发挥你的强项;

• 通过有选择地效仿对手最吸引人、最容易抵消的行动,例如在低端市场出售产品,遏制对手的进攻;
• 创造并利用对手缺乏的资产;


为什么一定要改变自己的战略呢?保持不变有什么不好呢?任何行为背后都有一套完整的资源和体系作为支持,不要轻易模仿别人改变了自己的目标,继而失去优势。

策略10:【保持不变】

面临挑战:更强大的对手进入了与你业务毗邻的新市场,扩大他们的进攻范围;

解决办法:在缺乏显著、有据可查的规模经济效益的情况下,将精力集中在你的核心业务上;

• 不要中断战略的执行,尤其是当竞争者进攻新地盘时;
• 为战略性的配合目的,不断回顾你的活动,对不能加强核心业务的周边业务要主动放弃;


不是所有的营销互动都值得我们去应对,那正是对手们为我们设计的游戏,要依据自身情况而采取行动,游击战就是保存自我,适时出击。


策略11:【游击战】

面临挑战:尽管你做了最大的努力避免受到伤害,对手仍然发起了一场正面进攻;

解决办法:避免因反击对手的每次行动而陷入被动的状态;

• 通过继续界定竞争领域保持主动进攻的状态;
• 玩自己的游戏(而不是对手的游戏),并保持领导的地位;
• 仔细评估竞争对手的初衷,只对其中最为迫切的想法做出回应;


强硬死板是不会有什么生机的,要学会顺势而为,将计就计,保持灵活,如同太极中的推拉手势一般,于动态之中吸取力量。

策略12:【推拉制衡】

面临挑战:除了面对大规模竞争对手的攻击外,你还不断面对来自新技术和新公司的挑战;

解决办法:利用可供选择的技术将对手的动量转化为自身的优势;

• 将新技术商业化,使与众不同的增值功能成为竞争的基础;
• 要兼收并蓄而不是排斥异己,使自己的产品成为客户默认的选择;


万物皆可借力,将对手的资产、优势、合作伙伴、竞争者都变成我们可以利用的资源,就像一个杠杆一样,撬动我们的发展。

策略13:【利用对手的资产】

面临挑战:竞争对手的收入和利润远远超出你;

解决办法:策划一个战略,将竞争对手保持盈利的期望转化为他们反击能力的绊脚石;

• 投资于那些迫使对手为了反击你的行动而不得不吞噬他们的资产或放弃原有业务模式的活动;
• 重新定位市场,使竞争对手在失去现有客户(利润来源)还是失去整个市场之间难以抉择;
• 更广泛一点讲,利用竞争对手在原有规模上产生的期望作为杠杆,迫使他在利润和增长之间做出选择;


策略14:【利用对手的竞争者】

面临挑战:你面对的是彼此敌对多年,深沟高垒的数家竞争者;

解决办法:与一家或所有的竞争对手合作,甚至单边合作,加强你的产品或服务,利用对手之间的竞争寻找机会。这是一个长期处于敌对状态对手不可能效仿的战略;


策略15:【利用对手的合作伙伴】

面临挑战:竞争对手同他的重要合作伙伴有着长期的关系,你怎样插足进来呢?

解决办法:挑战现状

• 寻找到竞争对手不同合作伙伴之间的利益冲突;
• 寻找同合作伙伴一起共事的新方法,使竞争对手的基本价值模式或收入模式陷入危险境地;


方法是无法穷尽的,本质上讲:不可胜在己,可胜在敌。先创造条件使自己不断强大,再在竞争之中发展壮大自己。保持灵活与创新,克制自我。


赵同学
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