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商贸公司如何运营(商贸公司的运营逻辑)
2022-05-31 18:00:00

贸易公司一般指从事货物和劳务交易的公司,其业务范围包括购买、销售和其它,如进行营业活动,各行各业一般意义上的“经销商”都属于贸易公司的类型。某种意义上讲贸易公司其实是产品和服务的“搬运工”,是品牌价值传递的“二传手”。

贸易公司的第一资源:品牌及其产品

由于贸易公司自己并不生产产品,拥有上游优秀品牌及其产品是贸易公司做好经营的潜质条件。优秀品牌由于其在品牌知名度、市场地位、顾客认知等方面具有领先性,推广这样的品牌贸易公司就不需要费很大的功夫去教育用户,同时优秀品牌的产品质量也相对稳定,会使贸易商在经营中放心大胆去推广,不必为产品性能纠纷而纠结。

贸易公司的第一职能: 保持与品牌的合作关系

完成品牌所在辖区的销售任务、成长预期和关键人员的密切关系,保持对上游公司“战略“的准确理解,需要注意的是,理解而不是“亦步亦趋”的执行,毕竟“生命共同体”是哪个厂家都能喊出的口号,被坑的经销商却哀鸿遍野。所以无论是部门设置还是“功能设置”,这都是老板首要关心的问题。

贸易公司的生存之本:客户与客户价值

有些贸易公司的客户是最终用户,有些贸易公司的客户是“终端”甚至是批发商,无论哪一类客户都有“价值”。渠道型客户的价值在于“利润”,甚至只有利润。需要注意的是,不是利润率,因为如果没有规模,多高的利润率都是“画在墙上的大饼”!

贸易公司离最终客户越近越好

一个古井贡的经销商,签了100多个村的“关键人”,一年的销售额就达到了1000多万。无论是“直分销”模式还是“邮差”模式,选择客户的原则是“效率”。在不同的行业,这样的“关键人”都存在。

有效么?高效么?

人海战术固然有效,但不总是高效,要随着渠道的变化、终端的变化、客户消费习惯的变化而变化。为什么康师傅的业务代表数量在减少?为什么青岛一开始就选择了大商,而雪花却选择了“人海”精耕?为什么已经“精耕”的品牌走向大商?是规避“用人风险”把专业队伍托管给经销商,还是人海战术的“边际贡献”开始下滑?

作为贸易商如何应对接下来的“变局”呢?

经销商的优势在于多品牌、多品类、多产品的运营,正好满足客户的多元化需求。多品牌、多品类、多产品的组合正好降低了经销商的单位销售成本,是获利的保证,尽量多地为同一群目标客户提供产品与服务。

在客户那里挖掘业绩

都说80%的业绩产生在20%的客户那里,真的如此么?在现有的20%优质客户那里可能靠增加品类和产品持续挖掘业绩,20%的客户是如何成就的?与20%接近的客户如何转化?这需要我们的思考。另外的80%客户,可以靠“做一些事情”,挖掘业绩。

学会“补位”

贸易商要学会“补位”,当品牌影响力不足以让“铺货率”直接转化成“业绩”的时候,贸易商为了自身的发展需要做“品牌运营”——“推拉”结合的高效促销活动,推——把产品与服务推荐到顾客面前;拉——把顾客吸引到产品与服务面前。实现与消费者建立“关系”,从尝试到习惯,这是促进消费者自发购买的动力。

管理是目标导向

粗放、高速、机会式的成长,总会走向有计划、有执行过程、有复盘的“管理出效益”的阶段。无论是“MBO””KPI””BSC”还是“OK R”,本质上并没有哪个先进、哪个被替代,尽管不少人在某一个阶段致力于追捧某一个“神器”,实则是哪一个用对了,都有好结果。

比如,在《MDS》中给大家介绍的科学的方法:

1.掌握事实

2.确定目的、目标 (在OKR里被定义为:目标和关键结果)

3.根据事实思考

4.确定实施方法(KR如何实现的具体做法)

5.实施(《MDS》中命令与控制环节,KR的实现过程)

6.评估 对目标、过程、结果与计划的比对,对规律的总结,对未来效率提升提供依据。

每一个阶段性胜利都是迈向目标的基石,都是下一段旅程的资源。切记考核只是管理的一个手段,指望考核替代管理,是不少管理者的习惯,更是管理者的耻辱。

赵同学
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赵同学
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商贸公司如何运营(商贸公司的运营逻辑)吗?
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