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如何批量制造“李佳琦”?我和几位直播培训从业者聊了5个问题
2022-06-06 10:44:11



2020年底,张华忠从杭州回到了老家平湖,准备做直播电商培训。

在他看来,凭着操盘抖音“鸭鸭旗舰店”的经历和4年直播经验,足够给当地小白主播做培训了。平湖虽然是中国服装之乡,但当地服装商家的小老板们对直播带货可以说是两眼一抹黑。

正如他所料,很快,在平湖当地的小圈子里,单价5000元的主播培训班张华忠开了一期又一期,靠着口碑传播,还吸引来三分之一的外地学员。

张华忠在抖音、视频号等不同平台分享的培训片段

万亿直播电商市场背后,直播电商培训变得愈发火热。在“成为下一个李佳琦”的诱惑下,有人掏钱上课,有人收钱培训




从官方认证机构到各色课程

直播电商培训在抖音正变得愈发火热

此前,罗永浩在谈到交个朋友的直播电商培训业务时也提到,人社部发布的《新职业在线学习平台发展报告》预测,2025年,直播电商行业将有4000万从业人员,但因为“会做直播的不会培训,会做培训的不会直播”,人才缺口巨大。

在外界看来,直播电商培训简直就是捡钱。有业内人士也爆料,某知名导师靠着抖音引流+线下大课+私董会,去年狂赚几千万元。但当我真正与多位从业者深聊后却发现,直播电商培训可能并没有想象中那样简单。

嗷嗷嗷待哺的学员,似割非割的导师,以及鱼龙混杂的行业,共同交织了一曲藏在直播间幕后的疯狂变奏曲。

就像其他所有生意一样,直播电商培训也不是拍拍脑袋就可以做成的。对于一个想做直播电商培训的人来说,至少有以下几个问题要先想清楚。

你能做这件事情吗?

这个问题实际上可以拆分成三个小问题。

首先,你要有足够有说服力的背书。

直播电商的本质是销售,是一个结果导向的行当,能卖货才有话语权。课程PPT很多人都能做,但只有有成功案例的人,才有可能作价几千上万,把自己的直播方法论售卖给那些希望成为下一个李佳琦的人。

最典型的就是交个朋友,因为有罗永浩这个超级主播,“交个朋友电商学苑”出厂自带光环。罗永浩也经常开聊天局为自家的培训业务背书。

当然,罗永浩只有一个,如果有其他背书也未尝不可。以两位从业者为例,梅冬是杜子建前合伙人,是最早一批在抖音做培训的电商老炮儿,尹晨的个人公众号中则介绍“累计带货GMV超10亿元”。

尹晨的公众号简介

其次,你要让潜在学员相信你有真本事。

因为行业太新,缺乏标准,直播电商培训行业涌入了大量割韭菜的人,这让学员们习惯性怀疑一切。

据央视报道,个别直播带货培训机构会通过连环套课的方式,循环割学员韭菜。这些课程多为速成班,价格少则2000元,多则两三万元。在黑猫投诉App输入关键词“直播电商培训”,有411条投诉记录。

这背后需要一个信任构建的过程。不少从业者会在各大社交平台分享自己的干货、心法、技巧,为的就是让潜在学员相信自己。

最后,你并不需要让所有人认可你。

直播电商培训是一门很垂直的生意,同时存在服务上限,大部分人并不需要像罗永浩一样全网知名,只需要得到目标群体的认可就行。

以张华忠为例,他主要深耕平湖当地,能让当地的服装老板娘认可,就算得上成功。


而像秋水所属的老高电商俱乐部,则主要对传统电商企业老板有影响力,所以秋水的培训业务起步时也主要面向这部分群体。

你要服务的对象是谁?


在梅冬看来,直播电商培训非常强调定制化,跟公务员、财务等传统教育市场完全是两个逻辑。

大致来看,目前的直播电商培训主要有4类用户:小白素人、潜质学员、小白商家、实力商家。

小白素人的特点是数量极多,不管是用罗永浩这样的“免费流量”,还是用“9块9成为下一个李佳琦”之类的廉价素材包,或者在平台采买流量,都可以吸引到大批小白素人。

但是,小白素人存在两个问题:第一,付费能力弱,高价课程买不起;第二,素质参差不齐,不少人缺乏学习能力,培训效果不佳导致客诉严重。

梅冬认为,市场上存在大量“被焦虑包围、急功近利的人”,他们对于直播电商培训往往有极高的期待,相信自己就是“下一个李佳琦”,相信靠一台手机一个人就能成功暴富。这些人就像”炸弹”,如果不加甄别地收为学员,很容易招致差评。

潜质学员的特点则是数量相对较少,但往往有从事直播带货的某种优势,比如颜值高、话术强、人格魅力大或者曾经是主持人、保险销售等。这类学员一般需要从小白素人中筛选出来。据“交个朋友电商学苑”介绍,他们就有部分培训学员获得了交个朋友直播间的试播offer。

拿到试播offer的第一期学员

潜质学员也是直播电商培训行业最喜欢的个人学员,不仅培训成功率高,不容易有客诉,还能当成标杆案例。

小白商家的特点是资金少,团队小,希望能完成直播电商启蒙。以张华忠为例,他的培训班更像是为当地服装企业做定向培训,一些学员本身就是老板娘,有货有团队有行业经验,学完就能回家上手。

张华忠的培训课表

小白商家的好处是有一定付费能力,培训成功率也比个人要高,坏处则是服务难度更高,且触达难度高,有着很强的地域性。

实力商家的特点是有钱有货有团队,培训目的是为了快速上手,降低试错成本、时间成本。比如秋水的学员大多是年销售额1亿元以上的电商商家,梅冬选择学员的标准则是“高中生以上商家”“坚决不做0-1的市场”。

这是最有价值的一类学员,利润空间大,还能做成代表案例。难点则在于很难触达,更多靠私域流量、业内口碑。比如梅冬靠的是多年积累的4万私域流量,秋水靠的则是所属俱乐部积累的1万多名电商企业会员。

你能提供什么产品?

目前直播电商培训行业主要有两类课程,一类是低价线上课程,一类是高价线下大课。

线上课程多为录播课,这类课程的好处是边际成本低,可无限复制,坏处是卖不上价。单价很难超过1000元。以“交个朋友电商学苑”为例,目前上架了一门标价299元的《0基础入门直播带货特训班》,共计21课时。

在秋水看来,线上课程不像线下课程一样能提供社交、游学等多元服务,再加上不少学员只买不看,对课程价值缺乏认可,即使没有差评,也很难形成口碑传播。

能靠线上课程赚到钱的大致有两种,一种类似薛兆丰的《薛兆丰经济学讲义》,靠超级营销和个人IP产生免费裂变;一种是不管客诉,只管拉新,只要能覆盖获客成本,就能赚到钱。

很多线上课程实际是网络素材的拼凑

大部分直播电商培训从业者,不想割韭菜,又做不到免费裂变,那就只能把线上课程当成是引流课。因此,线上课程的定价不会太高。

线下大课则多为2-3天的线下集训营。主办单位通常会找一个酒店,请几位导师,给几十到上百不等的学员集中授课。

在梅冬看来,之所以培训时间多为2-3天,有周末的原因,有学员知识接受能力的原因,但另一方面也是因为直播电商本身的“秘诀”并不多,2-3天就能讲清楚。

梅冬的线下培训课

价格方面,目前业内的线下课程5000元是起步价,3万元则是封顶价。如果是定制化课程,价格则十分灵活。以梅冬为例,据他介绍,他的企业内训是1万元/天,3天起卖;一对一咨询则是2000元/小时。

这些定价是课程成本、导师名气、市场需求、学员付费能力、市场竞争程度等多方作用的结果。打个比方,如果“交个朋友电商学苑”将29800元的课程降价为5000元,那其他同行大概率也会跟着降价。

总之,线下大课是目前从业者的主要盈利方式。

你有把握赚到钱吗?


产品有了,接下来就可以开卖了,最关键的就是能不能赚到钱。

这本质上是一个流量问题:从自然流量到付费流量再到复购流量,能不能形成滚雪球效应。

自然流量方面,主要靠私域运营、账号运营等方式打造个人IP。直播电商行业是一个各方关系交织非常紧密的行业,圈子很小,口碑传播也快,如果名气够大、培训效果不俗,导师们靠转介绍也能活得不错。

付费流量方面,主要是通过流量采买、销售顾问等方式寻找潜在学员。梅冬透露,在抖音,一个学员的获客成本在200元左右。此外,不少直播电商培训机构也会像传统培训公司一样靠课程顾问获客。

“交个朋友电商学苑”课程顾问推送的信息

复购流量方面,则主要靠学员的自来水传播。这也是最难的。因为直播电商培训是一门需求极其离散的生意,不同学员需要完全不同的服务,对应着完全不同的业务逻辑,服务难度极高。

从培训机构角度,如果想多赚钱,就必须尽可能多招人,把线下大课变成100人、200人,但人一多,做不了定制化服务,保证不了学员质量,大概率无法完成结果交付。直播电商是一个结果极其容易量化的行业。学员卖不了货,导师讲得再漂亮也没用。

从学员角度,学员往往有着比较高的期待,如果培训效果不佳,很容易给出差评,进而带坏培训机构的名声。

双重因素让直播电商培训很难形成正循环,要么不断高价拉新,收割新用户;要么紧着现有用户,粉丝洗完,业务结束。

也因此,不少直播电商培训机构因获客艰难而解散。

一个培训机构放弃直播电商培训业务

以主播培训为例,据新腕儿报道,该业务利润水平和传统行业区别不大,保持在8%-10%。有业内人士推测,即使是某头部直播MCN,目前盈利也不多。

最后,不少从业者开始对直播电商培训重新定位,以期实现业务平衡。

以遥望为例,新榜编辑部了解到,目前其直播电商培训业务重心已经从to C转向to B,是“非盈利性服务产品”。课程《王牌厂代特训营》主要为遥望合作中品牌提供定向培训,优秀学员通过考核可进入遥望KA商家体系,对外则为TVB、长江商学院等大客户研发课程并提供个性化培训。

包括遥望、谦寻等不少MCN都曾开设培训业务,现在都不再面向C端用户

梅冬则干脆认为,培训不适合作为公司的核心收入。“培训只是我筛选客户的方式,我更希望为那些品牌客户提供全生命周期服务。”


在张华忠的计划中,培训主播也只是第一步。在他看来,为商家做主播推荐会有更大的商业价值。

主攻B端客户,与其他业务联动,或者名为培训实为招聘,直播电商培训开始被赋予更多的角色。

这门生意前景怎么样?


据企查查数据显示,我国现存直播电商培训相关企业超700家,近5年来企业数量一直处于增长状态,其中2020年新增108家。

按4000万从业人员的需求算,目前的培训企业并不算多,大有可为。但另一方面,这门生意的从业门槛也在不断提高。有业内人士透露,最近抖音将限制培训类内容在平台内的传播,官方会在收编、认证优质培训服务商的同时,大力推进官方培训。

目前,在字节跳动体系内,抖音电商旗下的抖音电商学习中心、巨量引擎旗下的巨量学、大力教育旗下的学浪都涉足直播电商培训业务。3月4日,抖音电商启动“抖音电商闪耀星主播人才培养项目”,计划在2022年为服务商市场输送1万名通过平台审核的主播。

巨量学开始推动直播电商职业认证,此外,淘宝快手等平台也相继推出相关职业认证考试

官方下场,无疑会进一步压缩普通直播电商培训从业者的生存空间。

另一方面,据新榜编辑部观察,直播电商培训正逐渐发展出两个方向。

“上天”。多位从业者表示,相比走量,走小而美路线往往更加滋润。这类从业者大多会聚合自身资源,为一小撮高净值用户提供定制化深度服务。

这类模式的好处是服务关系稳定,利润空间相对更大,服务也能更加聚焦,更好交付。当然,劣势是门槛更高,更多是小圈子生意。

“入地”。在微信输入关键词“直播电商培训”,会发现培训业务最热闹的不是杭州这样的直播热土,而是直播电商相对落后的城镇乡村。

乡村带货直播往往需要更基础的培训

正如张华忠从杭州到平湖,成了当地主播培训行业的开荒者一样,目前国内不同城市的直播电商发展状况极不平衡。有的城市需要的是非常专业细分的带货秘籍,有的城市缺乏的是最基础的知识科普。

这类模式可能会比较辛苦,但相比内卷严重的一二线城市,却有着十分广阔的市场。这类培训也容易以直播助农等形式与地方政府达成合作,进而挖掘更多商业价值。

结语


近几年,李佳琦、罗永浩等头部主播的快速崛起让直播电商行业备受关注。在这个瞬息万变的时代,很多人像抓住救命稻草一样抓住直播,希望借此改变命运。

有人想靠直播赚钱,有人想靠培训暴富。

艾瑞咨询发布的《2021年中国直播电商行业研究报告》显示,预计2023年直播电商规模将超过4.9万亿元。可以想见,直播电商培训将依旧火热。

学员们能得到自己想要的吗?能成为下一个李佳琦吗?

只有时间才能给出答案。

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