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从建群到变现,解读社群私域流量运营全流程(社群私域流量运营sop)
2022-06-07 17:41:48

社群是“私域流量”的一种组织形式,也是“私域流量”的落地形态之一,要保持私域流量的活跃度,商家有必要通过社群的方式把客户群体组织和运营起来,甚至通过社群裂变和聚拢更多意向客户,这就是社群对于电商卖家的价值。

本文从通用的行业和概念为大家讲述私域流量社群的基本运营和营销法则。

一、什么是社群?

广义上讲社群是某个亚文化人群的集合,具有小众和圈层化的特征。

做品牌的是一个群体,做销售的也是,做定位的可能又是一个群体,这些群体有一些共同的特征,甚至是价值观。(我们称之为想象的共同体)

社群是在自媒体兴起时,有共同需求、兴趣、爱好和亚文化特征聚集起来的群体。

社群经济,现在特指互联网社群,是一群有共同价值观和亚文化的群体,基于信任和共识,被某类互联网产品满足需求的群体;由用户自己主导的商业形态,可以获得高价值,降低交易成本。

社群的主要特征是有区隔性和兴趣性。也就是说,跟粉丝经济是不同的,一个中心化的,一个是去中心化的。

社群经济不仅仅是企业主导,还蕴含了多元化的商业和产品,以互联网为载体的跨时间,空间和地域的生态系统。

社群的分类:

产品型社群:小米

兴趣类社群:大众点评

品牌型社群:车友会

知识型社群:罗辑思维、知乎

工具型社群:微信、微博、头条、陌陌、探探、钉钉

交叉型社群:罗辑思维,他即是产品型也是知识型,也是兴趣型。

就像马斯洛的需求层次理论,不仅仅是生理需求,还需要安全,尊重甚至自我实现,最高级的是自我超越。

互联网时代,社群是营销渠道的推动力,如果跟互联网商业模式结合起来,将具备更加有爆发力的特质。

二、为什么社群崛起?

1、移动互联网技术的发展,高效适时的工具;如微信,微博,头条,

2、目的性:社群为什么存在,就是让小众群体有了存在感和归宿感。

3、一致行动的效率和成本。

核心还是亚文化和共同价值观。

这个时候,某种亚文化就很关键,如喜欢文学或者艺术,喜欢读书,旅游,喜欢品牌策划,喜欢定位的又是一群,还有喜欢销售,实战营销的,当然还是理论派学院派······不是一家人,不进一家门,认为自己是中国式营销的,看不起外来的定位理论,认为是骗人的,这就是物以类聚人以群分吧,这就是圈子,这就是社群。

为什么很多小众产品在大众营销下难卖?就是因为小众产品不足以支撑渠道和大传播,人群和消费分散,社群可以迅速抓住精准的消费者,但社群的一致性和目的性,借助社交平台可以做到。

特别是小众消费群,推动渠道销售,进行裂变,最后甚至带动大众的消费潮流。

三、社群营销怎么做?

第1个法则:打造超级IP

权威塑造,超级IP塑造,一个是品牌的超级IP,另外一个是个人的超级IP塑造。通过人格化,赋能,话题和内容能力来打造超级IP,营造营销的势能,最后才能通过流量、流量沉淀,运营,实现更大的增量和销售的转化。

移动互联网时代,社群非常火,但真正做起来的、有价值和能够盈利的社群很少很少。

第2个法则:亚文化和共同价值观

你建立的群,为什么一潭死水,为什么不活跃?

试想一下,为什么几十年不见的朋友或者老同学见面基本没啥可说的,就是因为大家所处环境和经历完全不同,更没有共同的喜好,话题都不一样,怎么会有好的沟通和交流,大家没有任何共同爱好的社群,又怎么能活跃度?

互联网时代,确实是物以类聚,人以群分。

你需要找到最正确的人!对后续的种子用户特别关键。

那就需要转化一下。那些有基于某个产品或者事业的理想,把大家聚集在一起,大家为了某个确信的目标而努力,最后完成目标,这样才叫社群。

亚文化是社群驱动的核心力量。

我们在策划一个自喷漆的时候就遇到这个问题,最初我们想通过创意,好玩,很嗨的调性切入涂鸦市场,打动和引爆市场。

在美国非常流行的涂鸦群体,里面有艺术家,爱好者,观众等,是一种非常艺术的生活方式,但在中国完全没有。

在国内不但没有这个圈层,更没有这个氛围,也就是说,这类人群的力量可以忽略,所以,很难驱动品牌和产品的转化。

这样的社群,要么形成不了,要么就没有效果。

后来从刚需,高频的场景切入,如防水,防霉,防雾三大核心场景切入,整个营销得到了很大改观,是因为核心人群,社群能够驱动转化和销售。

第3个法则:场景化塑造

好产品是场景下的产品,没有绝对的刚需,只有场景下的刚需。要选择从最容易突破的场景入手,解决转化问题。

很多品类和产品因为不能被大众认知,普通的渠道和销售方式基本无效。

从场景切入就是一个非常好的方式,在某个场景之下,消费者就不会把价格和品牌等作为首要标准,而是把某种氛围、价值、荣誉,面子,认同,作为标准。

第4个法则:内容输出(你的产品是什么?产品组合和生态是什么)

进群的人,要么是来获取商机,要么是来学点东西或者是冲着某个赚钱的产品和项目,简单的说,就是这个群对成员有什么价值。

我还是认为,需要有一个产品或者项目,否则,哪有那么多时间用来扯淡,围绕产品和项目来进行内容的输出。

最大痛点无非就是要通过社群怎么变现的问题。

可以是定期专业语音分享,也可以是高质量的文章、也可以组织线上活动或线下活动(形式可以多样,如酒会、沙龙、研讨、某个主题分享,专家讲座,论坛都可以)。要形成组合和生态化。

第5个法则:持续运营

非常重要的一环是运营。

为什么有人运营好,有人运营一般,这就需要长期的积累相关资源和技巧。如素材,图片,文字资料,需要长期的锻炼,做东西才有效率和效果。文采重要吗,但不是最重要的,坚持持续的原创输出和有价值的内容,并形成亚文化群和粉丝基础,这才是驱动力。

坚持、坚持、坚持、坚持。重要的事情,说四遍。

需要策划,创意,规划。

什么是平台用户喜欢的,需要你体会观察,举个例子,我发文章,现在浏览量已经下滑,单纯的专业文章看的人很少,你就需要结合热点,如专栏,音频和视频的推荐很高,但你也需要策划内容,符合用户的习惯,以及购买习惯。价低,量少原则,如199的课,30-50讲卖不好,做一个10-20讲,卖99,效果很好,在做一个3-5讲,买29.9,效果会怎样?这个需要不断的测试和完善。

最后一个法则:社群管理

最重要的一项事情是做好系统和平台的搭建,然后再做好模式、分配和提成机制,最后是完善群内规章制度。

如:

1、制定有效的群规和制度。(略)

2、专人管理

3、群分享栏目

4、每天或不定期的主题分享

5、线下活动

举例:如何运营好一个文案类(知识类、兴趣类)社群?

1、要做好一个社群非常不简单,需要长期坚持和不懈努力;

自媒体运营很像之前做淘宝,24小时在线。

可能比做淘宝还累,因为你不时需要观察热点,收集素材,构思作品。

前段时间说,迷蒙离婚了,跟运营自媒体无不关系啊,每天都扑在这上面,感情鸡汤,什么都没用啊

运营自媒体不是人干的活啊,但你坚持了,成功了,就有当总统的愉悦······

2、要在品牌营销上,文案策划上有一点成绩或者丰富的从业经验;

如果TA一定要一个答案,我就告诉他:找一个做过品牌的文案。因为有策略,懂创意。

如果你怕这个人不好控制(总有人喜欢控制别人,人性啊),那就找个刚毕业的新闻营销类大学生,男性不限。

3、成为某一个行业专业人士,有权威性就更好;超级IP,还可以打造一些背书,增加一些光环,这是必要的。

塑造权威性,信任感,也就是我们讲的IP,最好能成为超级IP,自带流量,自成势能,具有话题好内容能力,产生连接和转化。

权威塑造,也可以是超级IP塑造,一个是品牌的超级IP另外是个人的超级IP塑造。通过人格化,赋能,话题和内容能力来打造超级IP,营造营销势能,最后才能通过流量、流量沉淀和运营,实现更大的增量和销售的转化。

4、基本认同和共同价值观,某种亚文化认同;

这是社群的动力,是社群维系的核心,求同存异。最近我退出了好几个群,因为这些群里不是没有高人,也不是没有能人,而是大家相互攻击,没有一点交流的氛围,满满的负能量,赶紧走了。

不是一家人,不进一家门,认为自己是中国式营销的,看不起外来的定位理论,认为是骗人的,这就是物以类聚人以群分吧,这就是圈子,这就是社群。

5、建立一个大家都要遵守的群规

重要的一项事情是做好分享和分销系统、平台的搭建,再做好互联网模式、分配和各种机制;完善群内规章制度。做到标准化,流程化,可复制。

6、每周或者每天组织话题讨论,理性交流;

某个产品或者项目把大家聚合起来,没有办法形成利益和价值系统则长久不了,如果围绕产品和项目来进行内容的输出,则可以强化相互的利益并产生协同效应。

7、群主不定期的专业分享,或者邀请嘉宾;

群主一般是意见领袖(KOL),在某个方面要有一定的权威和专长,否则难以把大家拢到一起。

怎么才能做到意见领袖,当然是要有一定的权威,不断的形成影响力,需要长期的积累和不断学习以及内容的输出。没有任何事情是简单的,不断要挑战自己的极限。

群主也算是意见领袖,大V,也就是在社群有相当的分量,说话就算的人。

另外就是不定期邀请嘉宾和会员进行分享。

8、一定规模后,可以升级成VIP群,收费分享

可以进行升级,一些有价值的群成员,可以升级成为VIP,适当的收费分享,这样可以更好的维护,大家更加重视,更有价值。

我的微信群,有基础群,品牌营销分享群,免费的,大家相互交流,不得发广告;新书众筹群,主要是新书互联网营销的众筹进度和相关观点分享;还有就是年度VIP群,收费,每周分享。

这些群,有些活跃,有些不太活跃,有些固定分享,形成组合,沉淀用户。

9、用户数量扩大以后,线下的交流也可以启动,费用众筹;

线下的交流,这个是需要的,但目前还是线上为主,因为大家时间和宝贵,线下聚会需要大量时间。但这是需要的,毕竟需要线下的体验和面对面的沟通。

10、有价值才能存在下去,持续转化和裂变。

种子用户的获取,内容输出和运营,已经有了基础的流量和活跃度,但需要快速的复制和裂变。怎么裂变?先找B端客户(从种子用户中来),通过沟通,服务和运营,提供系统化工具和方法,快速将流量进行转化,以存量获得更多的存量,通过存量的运营,带来增量,这就是我们说的复制和裂变。

不断的新流量进入,也不断有新产品的进入,构建价值系统和生态。

最终是商业的变现。

小结

任何事情,都需要坚持,一天两天很容易,一个月、两个月就有点难,一年、两年都更加困难。如果要坚持五年、十年,那就是一种热爱了,不成功都难!

树立自己在某个领域的权威,刚开始虽然单靠流量没有什么转化和收入,但可以衍生很多其他的延伸服务,没准还可以做成其他的生意,达成其他方面的深度合作。

赵同学
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