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从高峰会的老朋友与新面孔,看平安价值文化中的专业主义
2022-06-24 10:54:43

持续的价值创造,是一个企业实现基业长青的前提,而要想保持持续的价值创造,专业化的人才建设便是最核心的路径。

1、老朋友与新面孔

在6月23日线上举办的平安寿险2022年高峰会上,一位女性员工对着直播镜头侃侃而谈。

她不仅从宏观的角度分析中国寿险业当前面临的复杂外部环境,对日本、韩国与美国等海外寿险企业的标杆实践娓娓道来,对中国平安这家企业的战略、文化与业务策略有着非常深刻的理解与认同,同时也分享了个人成长中的一些思想感悟。

当听完她的分享,笔者为这位女性的博学与智识感到叹服,她的身份是平安寿险的一位代理人,叶云燕。进入平安前,叶云燕只是一名普通的小学老师,朝九晚五,日子清贫。母亲的一次意外受伤,让她感受到了深深的无力与无奈,促使其在1997年1月加入平安人寿,以完成她为母亲购置一个大房子的承诺。

叶云燕

在加入平安寿险之后的25年里,叶云燕一直在持续进步,自2005年以来,连续17年保持全国前三的销售业绩,今年也是她第4次问鼎平安寿险的高峰会长,是数十万平安代理人公认的学习榜样。2018年,她还将自己20年的行业经验写成一本书《给成交一个理由》,热销100万册。

除了叶云燕这位经常出现在高峰会的“老朋友”,此次平安寿险高峰会也出现了一些优秀的“新面孔”,例如来自浙江杭州十八处一课的展业处经理胡嫣与山西太原米丽霞部的业务总监米丽霞。

其中,胡嫣带领的团队在2021年平安寿险系统“三好五星”评分中排名全国第一,其多项改革举措被平安寿险总部采纳并推向全国,是平安寿险改革高质量发展的管理典范。米丽霞带领的团队收入则位列山西省全省第一,累计为20余万家庭送去保费50亿,助力123家企业复产,建立40堂微课堂,助力近3700位客户受益。

另外,胡嫣与米丽霞都曾在平安34周年司庆上,获得三级平安勋章。尤其值得一提的是,米丽霞还荣获了2022年全国五一劳动奖章这一含金量极高的全国性荣誉。在她们两个人的分享中,也处处体现出专业与智慧。

米丽霞

在大众固有认知中,保险代理或是极为平凡的职业。平安寿险诸如叶云燕、胡嫣、米丽霞等等优秀的人才,让笔者颇感震惊。在对平安的企业文化和经营管理进行详细研究后,笔者发现这主要得益于平安自始至终高度重视人才培养的优良传统,并坚持以价值最大化驱动经营管理与选人育人。

而就在平安正在发起的新一轮的寿险改革中,笔者发现,“价值文化”被提到整个改革重中之重的位置。

2、寿险改革与二次腾飞

近些年,中国商业界正面临着一场转型剧变。

在改革开放前40年,受益于中国的劳动力红利、市场需求红利与政策红利,各个行业领域的企业均实现了快速发展。近年随着人口红利退潮、疫情持续反复及经济内外承压等多重因素,高速奔跑了40年的中国商业也在经历转型阵痛,亟需突破增长瓶颈。

其中,寿险行业也不例外,面临典型的“三难”现象。首先是增员难,近几年寿险行业的增员率直线下滑,2021年已经降至近十年最低;其次是留存难,新人留存率不足五分之一,流失率走高;再次是获客难,寿险销售难度增大,人均长险件数跌至近五年最低。

平安人寿党委书记、董事长杨铮在其高峰会致辞中分析,面对行业“三难”的这种状况,平安意识到过去大增大脱、粗放增长的老路不可持续,于2019年率先启动寿险改革,从渠道转型、产品升级、文化引领三方面,探索新一轮高质量发展。

杨铮

其中,渠道转型一个最核心关键便是人才建设,通过推动渠道转型,打造“高素质、高产能、高收入”的“三高”队伍。

目前,在销售渠道方面,平安寿险主要包括代理人渠道、银保合作渠道与其他创新渠道。其中,在最为核心的自有代理人渠道,平安寿险实施了代理人队伍分层精细化经营工程,以推动队伍结构优化。

本次高峰会会长叶云燕在现场详细分享了平安寿险在人才建设上的努力。她表示,公司一方面提供了广阔的发展空间,吸引到更多高学历、高素质和高收入的精英人才加入到寿险团队,另一方面还提供了行业顶尖的培训体系来帮助员工全面提升专业素养。

例如,在线上有空中课堂、知鸟学堂直播帮助员工实现个性化的学习,在线下提供系统化学习的制式课程,分别赋能新人、主管、绩优与TOT;与此同时,针对绩优和高绩优人员,公司还投入巨大成本提供RFP、KYC等各种高层次的学习机会。

此外,平安寿险坚持利用科技工具来对员工进行赋能。例如,在业务拓展环节,为代理人提供了智能拜访助手口袋e与保额测算工具智慧宝;在新员工引进方面,提供帮助甄选和判断新人资质和潜力的AI面试官;在培训方面,提供知鸟学堂线上直播平台,ASKBOB问答社区与学问练一体化。

尤其在提升团队经营方面,平安寿险践行“行为好支撑质量好,质量好驱动业绩好”的理念,推出了针对数字化的“三好五星”营业部分级评价体系,让各个营业部再也不用凭经验,而是通过科学的工具来进行业务判断。

叶云燕、胡嫣、米丽霞以及其他平安优秀代理人,是平安此轮寿险改革的参与者与受益者。据悉,在2021年的600位高峰英雄中,人均保费高达317万,人均FYC达到60万,是系统人均产能的40倍;累计为客户送去402亿的保险保障,人均送出保额超过6700万。在高业绩的同时还保持了高品质,人均13月保费继续率达到98%。而从代理人的整体素质来看,2022年3月末,大专及以上学历的代理人在平安寿险中的占比更是同比上升3.5个百分点。

3、专业驱动的价值文化

在业务侧,平安寿险坚持“渠道+产品”双轮驱动改革。而在双轮驱动之外,隐含着“价值引领”这一文化底色。

熟悉中国平安的读者会了解,“价值”文化一直是中国平安这家企业最突出的文化特征,例如其核心价值观是“价值最大化是检验平安经营管理一切的工作标准”。其中,“价值”又包括客户价值、员工价值、股东价值和社会价值四个维度。

而对于“价值”的实现,中国平安则深刻地洞察到了“专业化”才是最源头的力量。只有实现高程度的专业化,才能真正为客户创造价值,当客户价值获得满足后,才会进一步带来股东价值与社会价值。所以中国平安始终坚持“专业创造价值”的品牌定位,努力实现“专业,让生活更简单”的客户体验。

而在“专业化”路径上,平安又深知员工的专业化是服务专业化的重中之重。只有员工与公司在经营中实现两者交融,以个人努力驱动团队成功,以团队成功实现个人价值,才能在为社会、为客户创造价值的过程中,最终实现个人、客户、公司、社会多方共赢。所以,我们看到平安寿险将员工的专业化建设视为了此次变革的命门所在。

为了帮助更多寿险业务员登顶高峰,平安寿险打造“高素质、高产能、高收入”的三高队伍,推出抓绩优、抓增优的“双优工程”,不断优化队伍结构。一方面,通过内外部荣誉体系及登峰项目运作,提供各方面支持,助推高绩优代理人产能突破、提质扩量;另一方面,通过基本法等制度优化、职场改造、数字化工具的运用,创新增优模式,来吸引优秀人才加盟,提升新人留存。

而在叶云燕、胡嫣与米丽霞的分享中,也处处体现着平安价值文化在基层执行层面的贯彻执行。

例如,为了更好地以专业能力服务客户,叶云燕践行“价值的力量”,先后考取了保险师、私人财富管理师、CIAM国际特许寿险营业部经理(寿险博士)、国家一级理财规划师、RFC注册财务顾问师、财富传承管理师(AWIP)、健康管理师与养老规划师等一系列的资格认证,这也充分体现了她在细节与毅力上的“用心”。

胡嫣

改革先锋胡嫣,她的团队在2021年“三好五星”评分中位列全系统第一,近半数成员为钻石人力,新人13留达30%,团队业绩同比增长32%。在此背后,是她坚信卓越的绩效是来自正确的认知和专业的经营,所以在公司推出“三好五星”这一专业的分级评价体系以来,她就非常认同并积极主动地去拥抱,从经营哲学到工作规划、再到功能组的运作都全面植入“三好五星”体系。

获得全国五一劳动奖章的米丽霞,除了持续加强产品学习与客户服务等业务基本功方面的学习,她还常年坚持健身,每日利用好碎片时间来学习经济资讯、时事热点,加强知识储备,由内而外地提升自己的专业化能力,这帮助其与高客交流畅通无阻。

米丽霞表示,24年的保险从业经历,给了她很多其他人工作当中无法接触到的东西,让她有很多机会能够和不同的人打交道,这个过程当中,她也得以不断地提升自身的学习力,不断地打磨自己,吸收客户的一些优良品质。

4、引领全球百年寿险变革新篇

中国平安成立于1988年,最早仅是一家地区性的财产性保险公司,1994年推出个人寿险业务后,进入到发展的快车道。

在之后的发展过程中,其率先开创了在大陆寿险业大规模引进海外营销人才的先河;2009年,在业内率先推出了理赔的承诺;2017年,旗下金管家的APP用户数突破一个亿,成为全球首个用户量破亿的寿险公司的APP。同年4月还推出“闪赔”服务,利用移动互联网前沿技术为客户提供30分钟的极速理赔、一触即发的极致服务。

复盘平安成立数十年来的一次次变革,我们能清晰看到其发展过程中始终敢为人先的围绕“价值最大化”进行各种专业化的探索实践。而在最近新的经营环境下,平安再次在行业内率先推出“渠道+产品”双轮驱动的专业化改革,这些改革正在逐渐释放出强大的动能。

根据公开数据,平安寿险的改革已经逐步展现成效,一季度人均NBEV同比增长17%,人均收入提升16%。截至今年3月末,平安寿险全公司的“三好五星”星级部课已近1200个,这些星级部课产能同比提升近10%。其第一批试点部NBEV 3月份同比增长48%,2022年底计划全国覆盖。

《砺石商业评论》基于对海内外大量优秀企业的观察,极为认同平安寿险的这种价值驱动下的专业化思维模式。持续的价值创造,是一个企业实现基业长青企业的前提,而要想保持持续的价值创造,人才的专业化建设是最核心的路径。

纵观全球发达国家的寿险行业,无一不是在发展过程中进行了持续数十年的专业化提升,才得以不断迭代进步。相信伴随此次改革的落地,平安寿险业务的产品结构将不断得到优化,绩优队伍不断壮大,员工专业能力不断提升,服务品质也进一步改善。届时一个更加专业、利他的全球领先的人寿保险公司,在未来也必将水到渠成。

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