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引流获客难,企业如何实现低成本-高效率获客?
2022-07-14 10:31:00

引流获客这件事,说的简单一点,就是找到买东西的人,让Ta知道你这里卖Ta要的东西。

但引流获客这件事做起来,确实很难。

今天,我们想和您聊聊引流获客为什么这么难,聊聊引流获客的解法。

一、引流获客难这件事,互联网是要背锅的

现在企业管理者聊到引流获客难时,大多数语境是指企业在互联网获客的难题:推广营销成本递增、商机质量下降。

在互联网席卷商业前,引流获客并不是这么难的事情,过去集市上的商贩,大概永远无法理解现代企业老板的获客焦虑,东西就在这里,怎么会没有人来呢?

站在今日回顾「赶集」这个词,其实这是一个很特殊的消费行为。集市在过去很长一段时间里,是交通不便利地区唯一的货物来源,集市的老板们定时、定点地到达某一个村落,日出而来日落而去,这个时候是绝对不缺客源的,因为消费者没有第二选择,现在不买,晚点就没这个店了。

因此,在以集市为主的消费形态里,大多数情况是集市有什么、消费者买什么。比如想要驱蚊止痒的花露水,即便只找到满足驱蚊需求的产品,也只能先接受这满足部分需求的产品。

而随着科技、商业的快速发展,商品的选择变得多样化,消费者真正拥有了选择权。

消费者可以在百货商超里选择不同功效、不同价位,甚至是不同气味的驱蚊产品,这个时候,企业在拼渠道能力,只要出现在客流量更大的商超货架、出现在更显眼的货架位置,就可以获得多数消费者的付费选择。

伴随着移动互联网的革新,今日的消费者可以足不出户地在任何一个平台进行消费,消费者在拥有选择权的基础上,拥有了商品信息的搜索权。

企业为了让自己的品牌能够被消费者搜索到,需要向互联网平台支付大笔营销费用,而当平台侧面临新注册用户减少的增长困境,则会向企业收取更多营销费用,这是营销费用逐年翻倍增加的原因。

现在的消费者,在购买决策前除了比价,还要比质,比口碑,比服务体验。消费者散落到了各个互联网平台,全凭个人习惯在互联网平台搜索信息,定义自己的需求,了解满足自己需求的产品。

于是驱蚊止痒的产品已经从花露水迭代出了电蚊香液、驱蚊拍、驱蚊手环、驱蚊贴纸等等形态,甚至细化到了是否适用于婴幼儿使用、是否满足轻便出行需求。

除了让产品种类丰富、需求细化,互联网的快速发展让消费者变得越来越挑剔,也让企业越来越难以接触到消费者。

因此线上平台推广营销费用水涨船高,但线下已经没有什么自然流量了,只能从线上发力,引导消费者到线下体验服务。

可即便是在线下场景,消费者很大几率仍会选择熟识的品牌,无法在线下场景完成引流获客,这也是客户运营备受企业重视、基于社交关系的私域运营成为了各行业企业的重点战略的主要原因。

所以说,引流获客难这件事,互联网技术绝对是要背点锅的。

二、引流难,获客更难

在私域概念飞速渗透各行业的同时,企业管理者已经很明确的感知到,不论是企微加好友还是APP注册账号,把客户沉淀进自己的私域池这件事,想法很美好,但实操起来并不容易。

想要获得消费者的选择,产品优质好用、包装设计精美已经是基本条件。在此基础上,需要吸引消费者的注意力,将消费者从公域平台引流企业私域,要有明确的利益驱动,才能引导客户留下有效信息或建立有效联系,完成获客。

消费者或是为了现金补贴、增值福利,亦或是售后服务,这些人为设置的引流钩子吸引消费者流入企业私域,但消费者在此环节也只是成为了企业的潜在线索,完成获客则需要获取到准确的客户信息,让潜在线索成为销售可以建立联系的有效商机。

站在消费者的立场上,如果抛开企业人为设置的福利或服务路径,几乎找不到要消费者加企业好友、注册企业会员的原始动力。尤其那些是需要消费者下载APP、完成账号注册的获客路径,必须要有极大的推力,才能获取到客户的准确信息。

因此,完成引流获客只是第一步,消费者即便注册了会员,下载了APP,也很难实现多次访问,大多数消费者的手机中下载了上百个APP,与从头培养消费者使用企业APP的习惯相比,可以连接消费者已有每日高频使用习惯的微信、沉淀客户信息资产、高效完成内部管理的企业微信成为了企业增长的性价比之选。

三、低成本-高效率的获客,依赖专业工具

如何才能快速地完成高效获客?我们整理了2个常用获客技巧,希望对您有所帮助。

  • 面对主动添加好友的高意向客户,准确了解客户需求很重要

作为高频使用的获客工具,活码与获客表单功能被广泛应用于线下展会、宣传物料等场景。

当客户在浏览到相关宣传物料,产生沟通意向时,企业能否收集到完整数据信息,能否准确识别客户身份需求,快速建立联系变得十分关键。

活码的优势是可以满足企业运营需要,在任意场景使用二维码配合海报、卡片进行引流获客,引导客户添加企业好友。

企业可针对不同活码设置专属欢迎语,并匹配智能标签,保持客户旅程连贯性的同时提示员工客户的来源与潜在需求,为后续沟通转化打好基础。

表单的优势在于全面、准确地收集客户信息,企业可按需设置表单内容、表单必填项,如To C企业可设置客户姓名、联系方式、客户需求作为表单必填项,确保销售可以准确与客户建联。To B企业可以设置公司信息及填写人职位作为必填项,清晰掌握沟通对象身份,了解对方的需求痛点、是否拥有选购决策权,提前规划沟通重点。

同时,表单功能支持多种商机协作模式,企业可按需将已获取商机自动同步至公海直接分配,减少人工操作,加快商机流转速度,减少客户等待时间,进一步提升客户体验;或者企业可按需设置表单定时提醒,由运营人员统一收集表单信息,审核信息准确性,筛除无效信息,进一步提升商机质量,助力销售转化。

  • 利用专业工具提升员工获客力,变每位员工为流量入口

如企业能提升每一位员工的获客能力,增加员工自拓商机数量,变每一位员工为企业的流量入口,将极大减轻企业的获客压力。

智能名片,可助力企业为每一位员工准备可随时携带的获客素材库,企业可统一设置员工名片页面的展示信息,如在名片页配置公司介绍、产品介绍、客户案例、客户好评等素材,便利员工在线下与客户交流时直接展示相关信息,介绍同时引导客户完成加粉获客。

当客户想要向朋友转介绍企业品牌时,也可直接转发智能名片或某一素材,便利新客了解信息,提升员工获客能力。

此外,营销素材的小程序展现形式,可以助力企业利用小程序套电功能完成引流获客,客户只需点击授权即可完成留资,以丝滑顺畅的操作体验减轻客户留资负担,增加企业获客成功率。

总结

国内的商业社会格局正在从高速发展转向高质量发展,千人千面的营销与客户信息的管理已经可以通过SCRM实现。

企业可通过全面建立起自己的引流获客体系和客户运营体系,以低成本-高效率完成获客,真正赢下增长未来。

尘锋SCRM
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