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用了5年时间,总结出公众号商务合作快速成交的技巧
2022-07-21 16:43:17

上周西瓜资源会邀请到了面朝公众号媒体采购——赵广义老师为大家做了公众号投放进阶技巧的经验分享,赵广义老师从以下3点详细展开:

·从业5年,如何定义优秀媒介?

·账号筛选进阶技巧

·如何通过案例分析促成合作?

以下内容是整理后的删减版,错过分享会的朋友请往下阅读。

从业5年,如何定义优秀媒介?

从2016年入行社会化媒体到今天,五年商务、三年采购,也是非常有幸见证了微信传播营销的各个阶段,从开始的品宣慢慢到了效果导向,那么本次的分享也主要是一个微信自媒体人的体会,希望能对各位媒介同学有一些帮助。

正式开始之前,其实我有个问题想问大家一下,大家觉得优秀的媒介是什么样子?

经常有小伙伴说优秀的媒介就是反馈快、价格低。这个是对的,但是并不是全对,这些是媒介的基础技能,但是并不是你优秀的表示。

我认知中,最优秀的媒介是可以作为整个项目的兜底,可以影响项目的走向,可以对自己的媒体做到非常深入的了解,并且可以传达给项目中的其他同学,对整个项目起到中流砥柱形式的支持,当然这个是我个人对优秀媒介的定义。

开始想问大家一个问题,各位老师是不是会在跟客户对接的时候遇到一些问题呢?简单来说,需求过来需要推媒体的时候,媒介同学是不是有时候并不能准确的推荐?推过去的账号并没有什么很好的角度去说服客户投放?有时候客户会质疑我们是否专业?到底什么又是专业呢?

▲图源:西瓜数据整理

(1)产品熟悉程度。为什么要把产品放在第一位?毕竟了解产品应该是商务同学的事情或者媒体方向的事情,而且我相信大部分媒介同学在拿到一个客户的产品的时候,其实都是直接转发给媒体方的。

对产品的理解其实是我们最基础的工作,我们产品的核心卖点,产品的竞品情况,产品的背书情况,价格在市场上有没有核心竞争力,媒体或者用户可能提出的问题是什么?作为一个最优秀的媒介这些是你务必要了解的。

优秀的媒体一定是被所有人哄抢的,这是规律。如果带领你的客户从中脱颖而出,知道你的枪里有多少子弹是非常重要的。在我的工作中,大部分的客户需求的账号是需要攻克的,攻克账号的前提务必是要了解你的客户的产品,以便可以闲庭信步的说服你的媒体主,而不是遇到一个问题就问一个。

(2)需求攻克:经常会出现一个事情,客户有个希望合作的账号,这个账号需要我们进行攻克,这个账号合作甚至可以影响到我们后期的合作。

这个情况我相信基本所有的媒介同学都遇到过,遇到这个问题其实可以说明几点:

①这个账号大概率客户已经沟通过或者找其他媒介沟通过了;

②这个账号大概率不接;

③这个账号的价格,现阶段客户接受不了。

其实涉及到账号攻克方面,我后面会讲到一些沟通的技巧,但是在客户这个维度,我们需要了解一些信息:

①这个账号是客户沟通的还是其他媒介沟通的;

②这个账号不接的原因是否客户已经了解,基于第一点这个是客户自己了解的还是其他媒介告知的;

③账号的属性是个人还是矩阵,我方之前合作频率如何,能否做深度切入。

以上几点是务必要从客户角度了解到的信息,结合后面的沟通的技巧,给到解决的方案。

此处涉及到一个重要的问题,经常我们对于需求攻克攻克着就不见了,非常影响客户对我方的信任。及时推进进度和反馈非常重要,要让客户知道你还在沟通中,并且有进度,也方便商务同学做客情维护。

以上两个问题是客户端口媒介比较集中的两个问题,大部分的问题可以进行解决,下面就是媒介的核心问题

账号筛选进阶技巧

选号和推号是媒介比较重要的两个问题,如何去判账号的合适程度也变成了媒介同学比较头疼的问题。那么问题来了,怎么去做账号的筛选可以提高客户的定号率呢?

▲图源:西瓜数据整理

(1)用户为王

首先说一下咱们普通的媒介同学找号怎么找,看到产品,除了客户给到的类别方向以外,根据我们自己的判断来确认哪个品类会推的不错,比如看到体育用品直接找运动类,看到桌椅,直接找家居类,这个方向肯定没有错,但是主观意识过强。

而我的习惯是首先你要了解你的客户的主要购买人群画像,做一个画像梳理:比如年龄,产品单价对购买力的要求等等。

其次找号的时候把账号类型放一放,先去对标用户人群,这部分主要是媒介同学平时的积累,看是否与我们的目标人群匹配,在大致匹配的情况下,根据西瓜数据的案例梳理看到号主是否有合适的案例、各个kpi的维度如何

这里有个小技巧,如果号主这边短时间内从头条投放到次条投放或者三条投放,这里就要注意了,大概率可能补发,最好可能从侧面了解下这种投放的情况,可能有效果问题,需要慎重。

(2)账号分级

下一部分是对账号的分级,随着微信生态的投放越来越专业,分级情况一定会发生。所以这边简单来讲一下分级:

账号我一般是分成两个维度,每个维度是三个等级。

第一个维度:效果。我会根据账号的效果分成三个等级,效果好、效果一般、效果差。

首先效果好不是说任何效果都好,是根据的你的客户品类判断效果好,换句话说,每个媒介根据自己的客户不同,效果好的分类也是不同的,效果好这个等级来自两个方面,一个是我自己案例,一个是我知道的案例。

因为现在的很多账号是对效果保密的,所以效果这部分需要我们自己通过蛛丝马迹去了解。比如,从西瓜数据可以了解部分品牌的复投情况,复投有两个个特别重要的指标,频率和位置。如果一个客户一直有节奏地投放一个账号,那么能说明一件事,这个产品的效果基本达标。根据客户反推需求用户,能够推出这个好效果的用户人群是哪部分,从而客户去判断客户。

效果差就不讲了哈,效果一般这个点稍微讲一下,效果一般是指固定品类客户效果可满足客户,但是这个品类局限性很大且品类非常少,举个例子:比如号主医美类效果不错,但是国货美妆不太好,比如服装类卖的还可以,但是美妆类的一般等等,判定为效果一般。

第二个维度:配合度。这个看似不重要的维度却是一个很重要维度,账号的配合度直接影响到执行以及售后情况。

每个公司都会跟自己的客户强调我的服务很好,但是好的服务从来都不是我们对客户的服务,而是每一个从我们这边合作的资源,我们和媒体主一起对客户的服务度,从客户在我们这边投放的开始,合作的号主就跟我们已经是一条绳上的蚂蚱了,所以配合度是一个非常重要的问题。

关于分享会上的重点部分“如何通过案例分析促成合作”以及赵广义老师4点独家小技巧的详细分享,限于篇幅不做展示,想要完整版分享文档可扫描文末二维码添加客服咨询。

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    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
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