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房地产营销培训有哪些课程(解读房地产销售必看的培训内容)
2022-08-05 10:11:54

房地产销售12大客户类型,销售能力提升干货,值得一看

 

核心课程 客户定位

界定并寻找客户

 

界定并寻找客户——明确目标客户群

要开发客户,你首先必须搞清楚要把房子卖给谁,也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。其实,这就是我们通常所说的目标市场定位。

准确的定位是成功的基础。任何一个房地产项目在正式开发之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消费群体。

一般来说,在正式上岗销售之前,策划人或销售经理都会把项目的目标客户群告诉售楼人员。但是,作为专业的售楼人员,我们自己也必须学会分析确定目标客户,尤其是对于没有经过科学策划或策划水平有限的楼盘来说更是如此。此外,现今的市场瞬息万变,在正式销售时,之前的目标客户群可能发生了极大的变化,这也需要我们售楼人员及时发现这种变化。

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界定并寻找客户——界定准客户特征

在明确了目标客户群之后,我们还需要作更细致的客户界定工作,具体描述目标客户的特征,分析他们的购房心态等,从而帮助你在销售中有效地掌握客户购买心理。具体来说,客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述。

 

问题与思考

•在售项目的目标客户群体是谁?

 

 

•目标客户群体的有哪些特征?(结合收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面阐述)

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准客户特征——收入特征

在界定房地产客户的诸多特征中,收入是最为明显的一个特征。不同收入水平的客户对房子的选择是完全不一样的。很显然,有着上千万家产的客户是不会去选择一套三房两厅的中低档房子的,而普通的工薪阶层通常也买不起总价超百万的豪宅。

反过来说,不同档次的楼盘所面对的客户群体的收入特征是不一样的。豪宅(包括别墅和高档住宅)面对的是高收入群体;处于市区的中档住宅面对的客户群体一般为白领、政府公务员、中小企业老板个体工商户等;而处于郊区或偏远地段的普通商品房所面对的客户群体则是普通的工薪阶层。

作为售楼人员,应根据本楼盘的档次、价格定位,分析目标客户群的收入特征,并进一步分析这部分人群的社会地位、兴趣爱好以及购房心态等。

 

准客户特征——年龄特征

年龄结构是消费结构的一个重要方面。从生活习惯和对住房的要求来看,每一个年龄段的人都可能会有其特定时代的烙印,也就是有一定的共性。就购买力而言,可将年龄结构划分如下:26岁以下;27~35岁;36~55岁;56岁以上。

•26岁以下的年龄层,由于刚走上工作岗位不久,没有多大积蓄,其购买能力相对较弱,如果购房,多数购买的是单身公寓。

•27~35岁的年龄层,在经济能力上处于初步发展阶段,但由于成家等方面的原因,其购房选择主要是普通的三房和两房。

•36~55岁的年龄层,则是房地产市场上最具有购买能力的群体,并且这个年龄层的购房者收入差别最大,从普通住宅到高档豪宅均是最大的消费群体。

•56岁以上的年龄层,多数已经拥有住房,而且由于子女逐渐成年,独立谋生,对房子的需求大减,除少数以经营房地产为目的或处于投资保值的目的外,对购房的兴趣较小。

 

准客户特征——职业特征

职业特征是影响消费者购房的一个重要因素。职业的不同,不仅会影响收人,而且会影响消费观念。职业一般可分为企业老板、职业经理人、一般商人、政府高级官员、一般公务员、会计师、律师、医生、教师、普通职员等等。

从职业特征来描述客户特征,首先必须与收入有效地结合起来。比如,企业老板、职业经理人、政府高级官员一般都属于高收入群体,其购房意向基本指向豪宅;而一般商人、会计师、律师、医生等职业人士,多属于区域范围内的中产阶级(每个区域,比如北京和厦门,其中产阶级的收入特征等是有很大区别的),他们的购房意向大多为中高档楼盘的大户型;而普通职员、一般公务员等,由于收入的限制,多数购买的是普通商品房。

 

准客户特征——家庭特征

家庭特征可以分为:

 

家庭人口特征

 

家庭生命循环特征。

 

家庭特征——家庭人口特征

很显然,在收入一定的前提下,三口之家的家庭与三代同堂的家庭的购房需求是不一样的。三口之家,经济情况好点的会考虑买套三房,经济条件一般的两房也是可以的;而三代同堂的家庭,在购房时很少会去考虑两房的户型,因为本来买房就是为了改善居住条件。

 

家庭特征——家庭生命循环特征

处于不同生命周期的家庭,在消费对象和消费层次上会有着不同的表现:

 

(1)初婚期的家庭:初婚期家庭是指刚刚结婚但尚未有小孩的家庭(这里我们把正准备结婚的也包括进来),他们一般消费支出大,消费档次较高,消费范围较广。在初婚期,一方面组建家庭需要购置大量物品,另一方面夫妇双方的父母亲大多仍在工作,并为其婚事提供强大的经济支持。

由于人口较少,家庭结构简单,对住房面积的要求并不是太高,他们更多的是购买一房或两房的小户型。但是,这部分消费者对房子的品质要求较高,具有新潮、个性突出等特点,对地段、户型结构、居住环境、配套设施均有着很高的要求,比如,他们既要求居室的私密性,又要求拥有体面的公共空间(如大客厅等)以满足其广泛的社交需要。

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家庭特征——家庭生命循环特征

(2)生育期的家庭:生育期家庭是指已经生育并且孩子尚未走上工作岗位的家庭,差不多属于我们通常所说的三口之家。在这个家庭生命周期里,他们的消费重点从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身上,其家庭支出的大部分用于养育子女,其他方面的消费档次自然会有所降低。但是,由于他们正处于事业发展的高峰阶段,其消费能力仍然会逐年提高。

生育期的家庭对住房的需求有一个很明显的特征,就是:偏好于有益子女教育的地段。尤其是在目前大多数地方的中小学教育都遵循“划片区、就近上学”的原则。因此,你会发现,处于大学文教区,或者片区有着良好教育条件的项目,其购房者多数是这部分人群。

 

家庭特征——家庭生命循环特征

(3)满巢期、空巢期的家庭:满巢期、空巢期家庭是指子女已经长大成人并走上工作岗位的家庭。在这个家庭生命周期里,他们的家庭总体消费能力达到最高点。但是,家庭的消费决策权已经转移到了成年子女身上,他们仅仅提供一些建议性意见或者经济上的援助。

因此,满巢期、空巢期的家庭的购房需求,更多的是应考虑他们子女的意愿。当然,有经济能力的这种家庭,也会考虑购置一套为自己养老的住房。在这方面,他们更注重的是整个社区的生活环境、社区活动场所等。

 

准客户特征——文化特征

不同文化特征的消费者,由于审美观念与文化内涵的不同,对于住房的品质要求有着较大的差别,尤其是在住房的社区环境、会所配套等方面。比如,文化程度较高的消费者,他们一般更愿意选择具有浓厚文化气息的小区,在会所配套方面,他们需要的是一些高档次的活动场所,比如健身房、俱乐部、咖啡屋等;而对于文化程度较低的消费者,他们可能只要有一些日常的活动场所就够了。

 

准客户特征——个性特征

不同个性特征的人,在购房时有着不同的表现。售楼人员应分析来访客户的不同个性特征,并采取相应的方法去应对。

 

问题与思考

•针对十二种个性特征客户,你例举两种特性客户的成功案例。

 

个性特征一——稳健型

稳健型

 

•特征:深思熟虑、冷静稳健、不容易被销售人员的言词说服。对于疑点必详细究问。

 

•对策:加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲求合理和证据,以获得客户理性的支持。

 

个性特征二——喋喋不休型

喋喋不休型

 

•特征:因为过分小心而喋喋不休、过于关注细节,常说话跑题。

 

•对策:销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心。离题甚远的时候,要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约需讲究一个“快”字。

 

个性特征三——沉默寡言型

沉默寡言型

 

•特征:出言谨慎、一问三不知,反应冷漠、表情严肃。

 

•对策:除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作、家庭子女以求闲话家常往事,来了解他内心的真实需求。

 

个性特征四——感情冲动型

感情冲动型

 

•特征:天性冲动、易受外界刺激和怂恿,短时间就会做出决定。

 

•对策:一开始究着重强调楼盘的特色和实惠,促其快速决定。当客户不欲购买时,需要说话得体,以免影响其他客户的现场洽谈。

 

个性特征五——优柔寡断型

优柔寡断型

 

•特征:犹豫不决、反复不断,怯于做决定(如看好4层,又看好5层,看过之后又觉得6层也不错)。

 

•对策:销售人员要态度坚决自信,获得客户的信赖,帮助客户下决定。

 

个性特征六——盛气凌人型

盛气凌人型

 

•特征:趾高气昂、以下马威“震慑”销售人员,拒销售人员千里之外。

 

•对策:稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方、适当“肯定”对方、寻找他的弱点做聊天突破口。

 

个性特征七——求神问卜型

求神问卜型

 

•特征:决定权操纵在冥冥之中的鬼神的“神意”和“风水大师”手中。

 

•对策:多看一些关于房产风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妄鬼神之学扰乱自己的思维,谈话中要强调人的价值。

 

个性特征八——畏首畏尾型

畏首畏尾型

 

•特征:缺乏购买经验,一般是刚参加工作不久或属于首次置业者,不易很快做出决定。

 

•对策:给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证,介绍楼盘所能体现的生活模型,用事实说话,给客户以购买的信心。

 

个性特征九——神经过敏型

神经过敏型

 

•特征:容易往坏处想,干什么都忧心忡忡。

 

•对策:谨言慎行、多听少说、神态庄重,加强说服工作。

 

个性特征十——借故拖延型

借故拖延型

 

•特征:个性迟疑、借词拖延、推三阻四。

 

•对策:查明客户不下决定的真正原因,设法解决,免得签合同久拖不决。

 

个性特征十一——斤斤计较型

斤斤计较型

 

•特征:心思缜密、“大小通吃”,锱铢必较。

 

•对策:利用现场销售热烈的销售气氛和“销售形势”向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决定,避开其斤斤计较的想法。

 

个性特征十二——金屋藏娇型

金屋藏娇型

 

•特征:出钱者通常不愿“曝光”,决定权在身边的“军师”身上。

 

•对策:重点照顾“军师”,但也不能忽视他(她)的“依靠”。

 

开发新客户大多数售楼人员会说,售楼用得着自己去寻找客户吗?客户在看了广告后,都会自己直接到售楼处来咨询,我们只要做好接待工作就可以了。其实不然。一个优秀的售楼人员不应该坐等客户上门,而应该主动去挖掘客户。

 

界定并寻找客户——客户来源

•接听热线电话

•参加房展会

•连锁介绍法

•权威介绍法

•交叉合作法

•开发个人广告法

•加强个人观察能力

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问题与思考

•你的客户来源有哪些途径?最主要途径是哪种?

 

客户来源——接听热线电话

•接听热线电话

大多数客户在通过报纸、电视、户外看板、工地围墙等看到我们的广告之后,一般都会先打个电话来咨询一下。但是,电话咨询时,客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,他们才会来售楼处参观洽谈。

因此,我们要注意接听售楼电话的技巧,一定要先想办法激发起他们的兴趣,并探询他们的购买意愿,尽量留下他们的电话,以便日后的跟踪工作。

 

客户来源——参加房展会

•参加房展会

现在,展会日益成为一种销售手段,在北京,每年大大小小的展会有几百个。一般来说,众多的在售或即将推出的楼盘都会有针对性地派人去参加房展会的。我们完全可以借此机会来拓展我们的客户源。

去过房展会的人都知道,展会现场项目众多,很多客户无暇顾及每一个项目,这就需要我们掌握一定的技巧,并保持主动热情的态度,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来我们展位咨询的客户,你都应该认真对待,不可以貌取人或敷衍了事,并且尽可能地取得他们的联系方式,以便日后跟踪联系。对于那些购房意向特别强的客户,你要尽可能地邀请他们到售楼处参观,做进一步的洽谈。

 

客户来源——连锁介绍法

•连锁介绍法

 

也叫“滚雪球法”,就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质,根据各客户之间的社会关系,通过客户之间的连锁介绍来寻找更多的新客户。

业内有句话说:早期业主是楼盘的最佳销售人员。这一点也没错。有一项机构调查显示:一个楼盘的销售中,有40%的买家是通过朋友的介绍购买此楼盘的,因为朋友往往就是早期业主,他们对所居住楼盘的综合质素最有发言权,也最客观和公正,所以他们的话最有号召力。

要想让客户为你介绍新客户,关键是要取信于现有的客户。因为现有的客户与被介绍者往往有着共同的社会关系和利害关系,他们之间或者是同事关系,或者是朋友关系,或者是亲戚关系,所以他们往往团结一致,相互负责;尤其是这种对他们来说无利可图的事情,他们更不会在不相信你、不相信你的楼盘的情况下去轻易为你介绍客户,否则一旦他所介绍的客户买了房子又不满意,就会极大地损害他们之间的关系。

 

 

客户来源——权威介绍法

•权威介绍法

权威介绍法,也叫“核心介绍法”,它其实是连锁介绍法的延伸运用。一个楼盘通常会定位于一个或某几个客户群,而每个消费群体都有自己的核心代表人物,我们可以利用这些核心人物帮助推介产品。这多用于一些目标市场定位非常明确的项目,比如针对白领阶层的项目,针对富人阶层的项目,或者说是靠近某个大企业以该企业的职工为目标客户群的项目等等。

 

客户来源——交叉合作法

•交叉合作法

你是某个行业某种产品某家企业的销售人员,但你同时又是其他众多行业、众多产品、众多企业的销售人员的客户。在你的身边,肯定也有很多销售人员,因为销售是这个世界上最庞大的职业群体之一。

把他们拉入你的队伍中来吧!在闲暇的时候,找个合适的时间,和他们共同探讨互相提供线索之事,或要求他们在合适的机会推荐你的产品和服务,当然,你也要为对方做同样的服务,作为回报。

不同行业的销售人员不存在业务上的竞争,并且能够更好地和你进行互补。除了让他们直接为你提供线索和机会之外,你还可以向他们学习推销的经验和技巧。虽然,面对的客户稍有差异,但还是有很多触类旁通之处。

即使是同行业的销售人员,也会有很多的合作机会。比如,如果你有位朋友也是做售楼的,只是大家不在同一楼盘而已,那么,你就可以与他作,当他接待的某一客户对他们的项目不感兴趣时,你就可以让他把这个户推荐到你这里来:您想去××小区看看?我有个朋友在那里,您可以去他,或许对您能有所帮助……

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