APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
为什么李佳琦直播卖货要限量限价?
2019-12-13 14:11:56

这篇文章简要聊聊一个有趣的营销问题,为什么在一些营销活动中要限价或者限量,为什么一些没采取限价或限量策略的产品突然崩盘?进而从特殊现象总结一般规律。 

在微观经济学中,有一条供需平衡的原理。某个商品价格越高,市场中对这个商品的供给量就越高,在直角坐标中画出供给量随价格变化的曲线是平滑上升的,这是供给曲线。某个商品如果价格越高,市场中对这个商品的需求量就越低,这个需求量随价格变化的曲线是平滑下降的,这是需求曲线。供给曲线和需求曲线的交点就是这个商品的均衡价格,意思是当这个商品价格在交点上的时候,这个商品的供给等于需求。

整个微观经济学是幼稚的,这条供需均衡的原理也是幼稚的。

              

实际情况是:

1、只要某个商品的利润率达到某一值,这件商品的供给量就会陡增,供给量并不总是平滑增长。

比如一个商品利润率只有5%的时候,大家觉得这只是个可以赚钱的生意,但不是个可以轻松赚钱的生意,很少有人去干。但当这个商品的利润率增长到15%的时候,大家突然发现这个生意很能赚钱,而这个消息传播的非常迅速,结果是突然之间大量的人开始供应这个商品,这个商品的供应量陡增。


2、供给量的变化需要反应时间,不同的商品供给量的反应速度不同。

比如从开始养猪到养的猪上市,这个时间可能是两年左右,因为猪肉价格暴涨,A年突然全国人民都养猪,于是可以预见A+2年后的猪肉供应量暴增,而如果A+2年后猪肉供应量明显超过了猪肉的需求量,结果是A+2年时猪肉的价格暴跌。于是就发生了A年决定养猪的这拨人,在两年之后终于可以卖猪肉的时候,发现血本无归。   

          

3、价格一旦开始下跌,供应量难以降低,而需求量骤降。

价格增长时,会有更多人跟进,供应量会增加,需求量会增加。直到需求增长不动了。一旦价格下跌时,供应量会停止增加但不会减少,直到价格跌倒亏本线时供应量才会减少。一旦价格下跌时,需求量会骤减,因为大家都在观望价格会跌到什么时候,价格没有跌到位的话,总觉得入场越早越吃亏。

4、一旦需求开始减少时,且需求少于供应量,市场上就可能面临塌方式降价。

由于往往大量的供应商都在供应一个产品,并且价格往往是影响需求的重要因素。一旦某个供应商忍无可忍决定降价,就容易引起其他供应商的跟进降价,既然大家的降价幅度相同,那么对市场份额的分配就和降价前没什么差别。结果就是一些供应商会继续降价,直到其他供应商已经无法再降价为止。 

以上四点决定了,如果不限定价格或者限定供给量,一旦等到供给量高于需求量的时候,价格就容易出现紊乱。 

在2019年5月,香港还没有乱的时候,香港一些1500元左右一晚的酒店,到了2019年10月份,就只需要500元左右一晚了。

东阿阿胶曾经八年涨价20倍,可是最近一年即使价格暴跌销量也没有跟上来。造成东阿阿胶的上市公司利润降7成,于是股价暴跌。

所以一般明智的思路是限制价格和限制供应量,背后的根本目标是保证供小于求。这样才能使得供给需求保持均衡。

一些热门商圈奈雪的茶永远在排队。既然一天营业时间的大部分时候都有不少人排队,开辟多个服务台,就可以解决排队问题,从而接待更多本来因为不愿意排队而流失的人。然而奈雪的茶永远不这么做,这就是限制供应量。

我喝了20多年可口可乐,可是这20多年可口可乐一直没有涨价过,价值保持稳定。而这20年中国人的购买力翻了几倍了,热干面都从一块钱涨到了五块钱了,可口可乐还是两块五。这就是限制价格。 

了解了限价限量的原理,我们就可以知道,如何对一个新兴的产品或服务进行价格控制。

李佳琦的直播间卖货,永远都要限定每一件商品的销售量,事先要对需求量进行预测,然后取一个保险的销售量,保证一定能让这些东西卖完。

如果不限制数量或者所谓的限量其实没卖完会怎样呢?

假设李佳琦直播间某日某件产品展示时流量是100万观看人数,根据估计潜在需求至少是3%,即在不限量的情况下这件产品3%的购买率是没有问题的。但是设置限量1万件,即实际上供应量只有1%。那么三分之二想买的人实际上买不到。

如果现在设置限量是4万件,这件商品能卖出多少就卖出多少,卖的多赚得越多,但是发现这件商品实际上没卖完,因为实际上只有3万多人想买。那么这次选择抢购的人下次就不会选择抢购,他们知道没必要那么着急。结果是产品没办法迅速卖完。结果是抢购这种方式失去了意义,大家不抢了。最后的结果是大家在李佳琦直播间购买的热情降低了。

所以,电影《南方车站的聚会》这部电影在李佳琦直播间和快手上分别进行了卖票活动,同样是主演到场,同样是打到骨折的优惠价,李佳琦直播间几秒钟就卖出原定的15万张临时增加至25万张。而在快手上500万的观看量,10分钟才卖完计划的票。本质上是运营策略的差异。李佳琦长期遵循着限量限价从而保证供小于求的营销思维。

现在出几道判断题,以下营销决策对还是错。

1、某鸡蛋灌饼店处在某大学门口,由于一次网友微博爆料而成为网红店,长期有超过十人排队购买,店老板决定:招工两人,提高生产效率。店老板认为这样原来十人排队的情况有望缓解且能够吸引更多不愿排队的人购买,提高利润。店老板的决定对还是错?

2、某自媒体,经过市场调查发现,广告价定为40万时可以保证一年的广告络绎不绝,一年可以从1000个要求广告合作的商家中挑选100个合作。如果广告价定位80万时,但是只能打60个广告。这个自媒体的老板决定,广告价格定位80万。老板的决定对还是错?

3、某电商平台正在举办手机下乡活动,购买指定的售价3000元以上的手机,补贴500块,实际上,该平台卖出一台该型手机只亏损10元,而因为卖出手机而带来的这个用户,平均有50%会成为该电商平台的忠实用户,且一年内为平台带来100块的利润。如果没有限量,这个活动可以卖出10万台。活动负责人现在面临选择,是应该限量7万台还是应该限量15万台。负责人最终做出决定,限量15万台。负责人的决定对还是错?

————————————思考后再看答案吼————————————


第一题:错

(短期虽然能赚更多,但由于过快地满足了需求,随着需求的下降,会马上造成过气的印象,从而降低路人的购买意愿。并且由于增加人力新增的成本不能很快降低。)


第二题:错

(虽然看起来转得更多了。但是由于价格高,广告商亏本的可能性更大了,未来能够接的广告更少了,未来会处于有价无市的境地。)


第三题:错

(电商平台是个长期项目,需要做大量的活动,不能仅仅计较一城一地的得失,要考虑长期效益。如果这次活动限量额度没用完,对以后的活动信誉是损害。并且会提前透支用户参加其他活动的热情,使得其他活动的效果降低。)


-END-


运营那些事儿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分

测一测

结合本文,李佳琦长期遵循着限量限价从而保证什么营销思维?
正确
正确
已提交
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
运营那些事儿
运营那些事儿
发表文章36247
确认要消耗 羽毛购买
为什么李佳琦直播卖货要限量限价?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接