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案例分析|揭秘刷单骗局如何通过裂变活动零成本获客?
2020-04-08 11:51:28

作者 | 和尚

说到刷单行业的骗局,大家定会深恶痛绝:其粗糙的诱导式文案,牛皮癣式的刷屏操作,都会让大家避而远之。现在如要让大家向他们“学习和借鉴”零成本裂变活动的运营“方法论”,大家必然会嗤之以鼻。

然而在笔者周末亲身经历了刷单骗局全过程后,作为自诩还有些运营经验的我,竟有些被他们充满人性套路的运营手段所折服,尤其是其零成本裂变玩法,着实值得运营人员深入思考。

下面我就以真实的案例拆解为大家来分析:

一、案例回顾:披着羊皮的狼是如何伪装的?

周末的一个午间,笔者在无聊的刷着朋友圈,期间偶尔发现朋友圈的多位朋友同时在转发一则“免费领取20个咸鸭蛋”活动文案见下图:


然而据了解这几位朋友是完全没有交集的,现在却同时为一个活动做宣传,并配有相同的话术,顿时觉得很奇怪。出于运营岗位的敏感,觉得此事并不单纯,随即我便扫描图片的二维码,亲身参与活动来进行探究解谜,在经历了:加客服微信——发收货地址信息——转发朋友圈——邀请入群等操作后,一场基于裂变活动的套路徐徐展开:


如上图所示,稍微有些运营经验的小伙伴肯定不足为奇。

这一系列流程很常见,不过是一个常规的微信裂变活动罢了,也即利用部分人占小便宜的心理,然后引导大家在朋友圈分享转发形成扩散裂变,最终通过推荐达到低成本获客和推广产品的目的。

如果接下来运营人员若在群里推广其他高性价比或爆款农产品,整个裂变的活动运营也就一般般。

但是接下来的发生的事情,着实让我大吃一惊,因为我发现之前的思路可能全错了。


至此为止,整个营销局オ露出了真面目,最开始我以为这是一个传统农产品电商行业低成本获客的故事。没想到他们却引导大家进行刷单(当然他们称咸鸭蛋还会正常发货),让人稍有错愕。

但是接下来群里热火的刷单交易截图点醒了我,这种获客思维原来是一个巧妙的套路局。

整个项目巧妙之处在于其最开始目标就不是为了卖农产品,而是寻找精准的目标客户(爱占便宜的人)进行刷单营销,但是他们并没有简单地通过直白的刷单返佣、高返利等文案进行粗暴的营销,毕竟那样太直白和粗暴,容易引起用户警觉。

他们转而通过免费领取鸭蛋的这个利益为噱头,通过微信朋友圈不断裂变出同样喜欢贪图小便宜的人,而这群人正好又与刷单的用户群体高度相似,借此他们就找到了相对精准的客户进行用户刷单营销。由于群里大都是贪图小便宜的人,且可以反复营销,其转化率还是有一定保证的。

当然,如果整个链条进展到这里就结束了,这充其量算是一个巧妙的营销获客套路而已。毕竟整个转化路径还存在一个很大的隐患,也即获取这些种子客户和裂变是需要成本的(每个用户20个咸鸭蛋,约每人30到40元成本)。如果后续无法从刷单用户群中赚取足额手续费来覆盖这些成本,其实整个活动还是得不偿失。

正当我为此百思不得其解,准备持续观察和解密时,次日部分用户的截图彻底把我惊醒。

正如下图所示,这简直是一个赤裸裸的刷单骗局,原以为他们会将裂变得到的用户群,持续进行信任输出,后续并把其作为私域流量池进行后续营销和转化,给大家发货,没想到这一切都是假的——鸭蛋是假的,刷单也是假的,骗局オ是真的。

通过这样,他们狡猾地避免了获客成本高的问题,这样该团伙就完美的通过“零成本”完成了一场高效的微信裂变骗局,目标精准、路径清析、套路满满,让人心中一惊。

二、骗局拆解:裂变营销骗局隐藏着哪些运营策略?

从事实和法理层面,这绝对是一个实打实的营销骗局,但是如从运营层面解读,我们不得不承认,这是一个成功的裂变活动运营案例,尤其是其对于裂变活动策略及人性的探究方面,值得运营人深入思考。

譬如该骗局具有经典裂变活动成功所必要的全部核心要素:诱惑的钩子产品、巧妙的裂变机制及高效的转化策略,切都被运用到了极致。

下面我们来逐一拆解:

1. 诱惑的钩子产品

众所周知,一个成功的裂变活动离不开钩子产品的助推,通常钩子产品为一些高性价比的爆款或市场中的稀缺物品,极具噱头和话题性,一经推出往往能迅速通过社会化传播引爆用户群。

所以说选对钩子产品很重要,毕竟它直接影响后续的裂变和转化效果。

不过钩子产品又不是随意选择的,它还要和目标用户群体的属性强相关。诸如该骗局选取20个咸鸭蛋作为钩子产品,就是一个很好的例证。

其实在最开始,该团伙就很明确他们的运营目标——找到一群贪图小便宜的群众进行行骗。

我们不难想象,在此目标客户的画像描述中,可能是收入相对偏低的上班族、喜欢贪图小便宜的群众、没有职业收入的学生或家庭主妇等。

为了有效地吸引这群人参与刷单骗局,他们并没有直接以单纯的刷单利益诱惑或者高返佣来吸引和聚集用户,毕竟这样太直白和简单粗暴了(另外我理解也会有微信封号危险),传播度也有限。

所以他们转而选取了一个诱人的噱头一免费领取20个咸鸭蛋(约30到40元成本,太低了没吸引力,当然太高了大家也不相信),辅以新店开张为由(使得整个故事显得合情合理),直中目标用户的内心利益,一不留神大家就容易被这种极具诱惑的噱头勾引进来。

2. 巧妙的裂变机制

众所周知,裂变最好的渠道是微信生态,90%以上的裂变都是在微信中进行。所以制定裂变策略的核心,在于如何通过制定巧妙的裂变机制,来最大化的促进用户微信社会化分享和传播,并快速汇集用户到微信群中进行转化。

最开始,他们虽然通过噱头汇集了部分客户,但如要达成快速裂变的目的,他们还需要解决以下两个问题——如何降低用户在朋友圈发广告的抗拒心理?以及如何延长广告在用户朋友圈的曝光时间?

这个刷单骗局是如何解决上述问题的呢?我们来逐一分析:

为了降低用户在发布朋友圏广告的抗拒心理。他们会让用户以帮朋友推广新店铺的名义,进行朋友圈广告的展示和露出(如下图,主要观察文案内容)。

这样一来就把朋友圈广告包装成了帮助朋友推广新店铺的善意之举,这就大大地削弱了用户转发朋友圈广告的抗拒心理。

另外,通过此种形式,还能通过目标用户的自身社交品牌为其活动传播进行背书,一举两得。

同时,为了有效延长广告在用户朋友圈的曝光时间。他们还刻意设置了用户领奖的门槛,也即领取20个免费咸鸭蛋的前提是:在用户发布广告信息时,不准用户屏蔽朋友且要在朋友圈展示24小时,这一招能最大限度的对每个用户朋友圈进行全面扫荡,展示效果可想而知。

当然,这也同时会招致用户因发广告所形成的反感和担忧,但是基于策略一的操作,其能有效降低用户转发朋友圈的逆反心理。且从我几个朋友同时转发了该广告信息的现状,及频繁的入群的消息通知来看,效果还是十分显著的。

3. 高效的转化策略

用户聚集了,私域流量池形成了,那么如何高效的转化用户则成为其骗局的核心要点。

那么该团伙又是高效的转化用户呢?

答案主要有两点:全程信任基因的铺垫和用户案例的引导。

在整个流程设计中,他们在包装新店开业优惠促销的故事上很下功夫。从一开始用户第一次接触到广告信息开始,期间用户和客服沟通的每个环节,客服都会反复和用户确认收获地址是否正确?反馈什么时候发货?如何发货?等一系列信息。

这些内容单独来看并没有什么,然而组合在一起来看,就封装成了一个自圆其说的、完美且看似真实的新店开业促销故事,极易迷惑性。且能在用户心底种下了一个“信任”的种子,为后续该团伙在刷单营销时,做了很好的心理铺垫(至少大家不那么反感,毕竟他说会给大家送20个咸鸭蛋)。


紧接着,在后续的用户案例引导环节,群里会有几个用户同时在询问如何参与返佣?客服会在此刻会引导这批用户实时操作,并诱导这群人在群里分享刷单收益。

可能看到这里的小伙伴,会很清楚了解这不就是“托”嘛?怎么还会有人相信?

一开始,我也不相信如此简单的骗局会有人相信,但是从事后被骗的群众反馈来看,还是有不少人中招。

这些人被骗的原因就在于上述铺垫一,骗局团伙通过上述操作,早已在用户心中埋下了信任的种子。

他们虽然会将信将疑,但由于信任的种子已经萌芽,还是还是会容易动摇。

期间不少用户认为,哪怕这是个骗局,用户也觉得刷单的钱不多,哪怕被骗了,不还是有20个咸鸭蛋可以领取嘛?感觉并不亏。如果是真的,他们反而会觉得自己血赚。

正是因为前期骗局铺垫的到位,加上群里刷单案例高返佣的刺激,以及大部分人占小便宜的心理作祟,使得不少用户动摇,纷纷加好友试水刷单返佣,直到最后联系不到客服才幡然醒悟,发现自己上当。然而在联想该骗局所瞄准的目标用户群体,不就是这些爱占小便宜的人么?

最后,整个裂变活动的分析到此为止,深究梳理全流程过后,我们不难发现这的确是一个被精心筹划、逻辑缜密的骗局。但这个骗局背后,蕴藏的诸多对运营细节的思考,还是我们值得深究的。

三、收尾总结:关于裂变活动我们还能思考什么?

1)优秀的裂变活动=诱惑的钩子产品+巧妙的裂变机制+高效的转化策略,这就是一个裂变活动的极简公式。如要做成一个裂变活动,以上三个元素缺一不可。

但如要做成功、做好一个裂变活动,那就要考验整个团队的运营能力以及对策略和细节的把控能力了,诸如宣传文案的雕琢、目标用户的研究、传播路径的优化设计等。

2)裂变活动讲究的是爆发性,其获客和转化曲线,具有显著的快速增长和快速衰退的特性。因此此类活动有效的营销时间窗口很短,短则半小时,长的也就一天左右。

因此为了获得好的转化效果,裂变活动的运营功夫,大都体现在活动开始前团队的策划和谋略上,因此一定要把握住最佳的获客和转化窗口,方可事半功倍。

3)各种案例表明,在社会化营销的今天,微信生态依旧是裂变活动的最佳渠道——由微信好友、朋友圈、微信群、公众号及小程序等组成的微信营销闭环,能有效提升裂变活动效果。如要做好裂变活动,一定要深入研究微信生态。

诸如现今新增的微信视频号,其可以添加公众号链接进行倒流,未来是否可以成为裂变或营销工具呢?

这都值得我们运营人员来仔细深究。

-END-

鸟哥笔记,广告营销,麋鹿先生Sky,推广,技巧,策略,营销

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用户382012
有点意思

2020-05-28 11:22

好的名字_鸟哥
这种活动真是绝了,套路太深

2020-04-09 09:24

就那么回事
我就想知道这个骗局最后骗了他们多少钱?

2020-04-09 07:05

BRING
图片太小了看不清😂

2020-04-08 23:03

搬砖精神爽
优秀的裂变活动=诱惑的钩子产品+巧妙的裂变机制+高效的转化策略。说实话,这个诱惑的钩子产品很难选。很多你以为的钩子不是真的钩子

2020-04-08 14:28

大喵

极具诱惑力=成本up👀

2020-04-09 08:58

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