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我分析海底捞、西贝等100多个抖音号,揭秘餐饮店如何获客
2020-02-29 16:18:26

2019年餐饮行业本就在寒冬,今年的疫情,更是将餐饮带入极寒之地。每个餐饮人都在焦虑,怎么才能活下来。只要能活下来,那就是胜利,剩者为王。

而摆在餐饮人面前的是,即使立马恢复生产,其影响也不是立马消失。有人预计,至少三个月的缓和期。

在缓和期,谁恢复得最快,谁才有机会活下来,并逐渐做大。

首要的就是如何获客。

获客很容易,撒钱就行,难的是低成本获客。

在流量都贵的时代,抖音是个低成本获客的渠道。很多餐饮企业都通过抖音获得了不俗的客流量,我们熟知的海底捞、巴奴、西贝等,还有一些不知名的品牌如牛排家、马路边边等等。

我们分析了100多个餐饮抖音号,为你揭秘餐饮店如何靠抖音获客?

1、餐饮品牌真的适合在抖音推广吗?

2、海底捞、巴奴、西贝都是怎么在抖音推广的?

3、如何在抖音视频里带上自家店的地址?

4、如何利用抖音向门店周围10公里的人做推广?

5、抖音最省钱的推广方法是什么?

一、餐饮品牌真的适合做抖音吗?

很多餐饮人都思考过这个问题,每次打开抖音,很少能刷到餐饮的内容,看到最相关的都是吃播、教你做菜。

带着好奇,我去抖查查看了一下抖音美食类粉丝排行榜。我不断地向下划,终于在336位处找到了第一家餐饮品牌。它就是肯德基,粉丝数82.5W,点赞1039.1W。

再往后翻,在488位找到一家餐饮,从来没有听说过这家,点开一看是做培训的。

再往后,出现了李忠重庆小面店,一家小店,结果也是做培训的。

非品牌店出现的频率比知名品牌更高。我们还找到一个名为天宫院小吃的抖音号,一家小吃店的号,粉丝达到142.4W,并且所做的内容与小吃高度相关。

而我们熟悉的品牌海底捞、西贝、呷哺呷哺、麦当劳、老乡鸡、九锅一堂等等最高粉丝也才40多万。

要知道,美食排名前十的都是1000多万粉丝,这完全不是一个数量级。

我们再对比其他行业的企业号。

一对比就能看出,从做号这个纬度来看,品牌餐饮店在抖音上做得并不算好。

于是,我又找到2019年餐饮百强榜单,将大部分品牌放到抖音里搜索,发现只有不到20%的企业注册并运营抖音,剩下80%多的品牌都没有注册。

这说明什么?

主流餐饮还没有把抖音当成主要引流获客渠道。

没有,不代表没用,也有可能是还未被大家重视。

我一直认为,对新事物要保持好奇,特别是那些爆火的产品。你再看不起它,它背后也有厉害之处。当机会来临时,很多人不理解看不懂,当大家都看懂的时候,又发现跟不上。

可是,明明有很多餐饮品牌在抖音上火起来的案例,比如海底捞的暗号、西安的摔碗酒(捧起一条街的生意)、口红巧克力、会占卜的答案茶(现在已经凉凉了)。他们这些又是怎么火的呢?

于是我去搜索了一下,发现他们大多并不是自己做的内容,而是找KOL投的广告。

比如海底捞的那些隐藏吃法,就有大庆美食团、抖音美食、琪怪儿、二十吃垮上海等等,向下翻刷到手软都还有类似的视频。

但是在抖音上,也有是自家号做得好的餐饮店,比如前面天宫院小吃、你的蛙妹妹、九锅一堂、老乡鸡。

所以在抖音上,餐饮品牌能够做好属于品牌的账号,只是目前还没有出现几百万、上千万的粉丝的大号。而抖音有4亿日活,快手也有3亿日活,在这两个平台上不缺吃货。

二、餐饮品牌在抖音上适合做哪些内容?

当你不了解一个平台时,最好的方法是先学习别人是怎么做的。

那么抖音上优秀的美食账号都怎么做的呢?蛋解创业编辑部搜索了800多条美食类账号大V,发现他们都属于三类。

1、吃播

以吃为主,比如知名的大胃王蜜子君、浪胃仙,他们在抖音上粉丝数达到1000万以上。

2、美食制作教学

这一类视频在抖音上占据重要地位,而且也是门槛非常低的,只要会做菜就能拍。

3、地方美食号

像什么北京吃喝玩乐、上海吃喝玩乐,这类账号从微信时代就一直很火,他们以推荐本地美食为主,很受外地游客喜欢。平时也经常去探店,拍摄视频。

这些号的做法餐饮品牌很难学习。任何营销都是要给顾客一个理由,让他来消费你的产品。

而餐饮品牌做的号总不能天天推荐自己的美食,用户天然抵触自卖自夸;也不能天天教做菜,做抖音的目的是给门店引流,教做菜与此无关。

既然系统做号无法向他们学习,我们将目光转向已经做出起色的九锅一堂、老乡鸡、你的蛙妹妹、信阳市面面聚到早餐店、李忠重庆小面店、干卿饸饹面馆、西贝莜面村等,他们的账号和内容有什么特点呢?

1、固定一个人物出镜

用户关注一个抖音号,本质上还是看人。同系列的内容,用户会看腻。换一个新系列,用户又会有陌生感。但如果是人出镜,就有联系。

像九锅一堂、老乡鸡、你的蛙妹妹这三个号,都是同一位人物出镜,这样才能保持账号的整个调性一致。再看那些1000多万粉丝的大号,都是以人为中心,可以说这是抖音的基本规则。选择的人一定要好看,这是基本条件。

2、有记忆点

光靠美是无法在抖音上立足的,美的太多了,必须展现特点,让人记住你。

九锅一堂的主角,每次在视频里都会嘿嘿嘿笑一下,不断给用户洗脑,用户只要再次一听到嘿嘿嘿,就会想到九锅一堂,粉丝都称她为嘿嘿姐。

你的蛙妹妹(蛙干杯酱爆牛蛙抖音号)每次上菜都用铁铲端上来,然后说一句,“你好,有蛙有酒”,顾客回答“有你有我”,不但形成记忆点,还让顾客参与互动、还有一些“金段子”、“毒鸡汤”的问答,真诚甜美的互动让人眼前一亮。

很多人都慕名前来打卡,体验一把这种感觉。蛙干杯酱爆牛蛙也成为抖音长沙美食榜第四。

你要说这家牛蛙真的很好吃吗?我想和它同一条街上其他店都不相上下。但为什么就这家店能爆满呢,还不是抓住了抖音了红利。

想想前年大火的腰子姐,一句”来了!老弟”火遍大江南北。记忆点有多重要。但黑河腰子姐的爆红有偶然性,不可模仿。

介绍完餐饮界还不错的账号,你可能在想我的店该怎么拍呢?即没有有趣的人,也找不到能爆的话题,像别人一样拍拍段子好像又与引流没有什么关联。该怎么办呢?

那么我们再以单条视频来看,有哪些美食相关内容是能成爆款的?

1、挑战相关话题

比如100元吃垮系列。这是抖音官方推出过的热门话题,很多吃播都挑战过。还有巴奴毛肚火锅的挑战,拍视频可以获得巴奴卡。

天宫院小吃把挑战玩得非常好,他每天都会举办“大胃王吃包子直播”,60分钟吃完55个包子,奖金8888元。吃到30个,免单+报销路费888元。吸引了无数人来挑战。

挑战中拍摄视频,又有新的传播素材。其中一个挑战成功,获得1万的挑战金,当场拍下的视频在抖音上获得162.8W的点赞。

2、隐藏吃法、隐藏菜单、暗号

3块钱一碗的“海底捞番茄牛肉饭”和“鸡蛋虾滑配豆泡”,COCO的隐藏菜单,总之要满足消费者猎奇的心理,“原来这家店还有这样的吃法,以前我怎么不知道?”

海底捞的番茄牛肉饭走红后,很多顾客去到门店,要让服务人员给他们抖音款,可见这个视频不只是为了传播,还与餐厅有高关联,真正让顾客记住并想来吃。

3、选出一道极具传播力的菜品

比如与顾客有互动的菜,最典型的就是西安的摔碗酒,喝一碗摔一碗,带火了永兴坊特色美食商业街,搞得现在很多景区美食街都开始模仿。

还有高颜值、吸引眼球的菜品、摆盘。

4、打破认知的食物大场景 

食物大场面可以打破人们惯常的认知,而形成传播热点。 

比如1米龙虾宴,历蜀记健康火锅通过分享制作的大场面获得百万点赞,形成爆款。小羽家常美食的用全网最大锅做菜,家庭版食物大场面给人震撼的观看体验。

还有食物制作过程大场面,熬火锅底料,几十斤牛油,一大盘香菜往锅里扔。平常家里的正常做饭从来没有见过这种场面,大家都会想看看这究竟是怎么做出来的。

5、食品安全为切入点

越来越关注食品的安全问题,也就是食材的问题。

南京有一家名为友达的面馆,就是以此作为切入点,在抖音上发布了一个将食品的制作工艺透明化的视频。从鱼肉的精挑细选,到蔬菜的清洗,再到餐具的消毒,甚至于后厨的整理,全部以短视频的形式展现给消费者,打消了消费者食品安全方面的顾虑,在塑造品牌形象的同时,提高了线下顾客的到店率。

6、利用好社会热点

这次疫情,老乡鸡的一顿操作就为品牌赢得了无数的好感。

为了渡过疫情困难时期,老乡鸡的员工自愿降低薪资,签请愿书,老乡鸡董事长拿到请愿书后当场就撕掉,并说了一番话。这个场面拍下来发到抖音上,相关话题播放量达到1300多万。而且此视频也突破抖音平台,在全网传播。从商业角度来看,这波操作绝对是赚到了。

7、传递爱心

比如这家干卿铪铬面馆的抖音号,经常会3块钱给农民工、老年人吃很大一碗面,还有满满的内容。这个账号多条类似传递爱心的视频都获得上万的点赞。

一碗面只收他三块钱,他一天只吃这顿饭。

三、餐饮品牌引流的误区是什么?

有人会想,长期运营抖音号,转化效果不明显,又是养号又要长期运营,我的门店立马就要有客流,不然就做不下去了。

是的,餐饮公司做成内容公司,那叫不务正业。

想要立马获得客流量,没经验的老板首先会想到在店里搞搞促销活动,闲时吃饭打折等。

这就陷入了误区。

店内搞活动,针对的是已经到店的顾客,没有解决获取新客的问题。

你在店里是传播不出去的。你不能靠顾客今天来才吃,主动帮你传播,即使他去传播,也只能传播周围几个朋友介绍。通过介绍能来店里的人就更少了。

这是一种低效率的方式,反而拉低了利润率,不划算。

能有效的方法是系统思考引流问题,到店客人数=流量*转化率。

店里搞促销活动,只是提高了转化率,本质上流量没有增加多少。

想要效果好,必须在搞活动的同时大幅增加流量。

怎么去找这个流量呢?

一个最基本的原则是大多数人的注意力在哪里,哪里就是好渠道。微信、口碑、美团点评、抖音快手等,还有线下的地铁口、便利店等。

照此思路,同样的方法你可以运用到美团点评、口碑、微信朋友圈等各种渠道。

抖音快手也是好渠道,用户多流量大,而且前面也分析过,很多餐饮品牌都没有在上面做营销。还有微信朋友圈。

而且这两个渠道都有一个共同的特点,可以根据地理位置触达你门店周边10公里。流量再高的渠道也没有用,能精准匹配到你的目标用户的流量才有用。

因此,想要在抖音上快速获取流量,最好的方式不是自己做号,而是使用POI功能引流。

四、如何利用POI功能向周围10公里的人群推广?

POI全称为Point Of Interest(兴趣点),通过LBS定位技术,使用户发布视频可以挂上门店的POI。

图中的这个位置也就是门店,只要点进去就能可以进入门店的主页,像美团点评上的主页一样。用户可以在主页里预约、领取优惠券等,然后到门店去消费。

据媒体报道,上海一家餐饮品牌烧货煮厂利用抖音POI功能推出5折券,做了8天的活动,上海本地用户在线上共领了2.7万张券,实际核销数372桌,每天全场满座翻台4次,抖音带来了85%的客流。有一天下雨,都排了近2000桌,直接成为大众点评“上海烧烤热门榜第1名”。

北京的有范儿串串香,在抖音自己拍内容,自己发,然后向周边6公里定向投入广告。去年感恩节,花1万块在抖音上做三天广告,这三天同比上个月增加600桌,效果算非常不错。

那么具体该怎么做呢?

首先必须认领店铺。

第一步要注册抖音账号,并申请认证企业号,也就是蓝V。

现在抖音已经开始免费认证,只要登录网站renzheng.douyin.com提交申请就行,不要再交钱给代理公司。

活动持续到2月29号,至于后期是否还免费就不得而知。

审核通过后,就可以获得下面这些权益,重点就是认领POI地址。

在后台页面里找到商家页面设置,就可以认领店铺了。

基本设置完成后,接下来就正式可以推广。

下面的推广方法可以分成没钱版和有钱版。

1、没钱版

自己运营账号,你可以多注册几个抖音号,每家门店一个,然后独立运营。

需要自己拍好视频,上传,然后给自己投DOU+。

DOU+最低100块钱就能投,投放时可以选择位置,定到门店周边10公里。如果不选,100块钱大概是5000次播放;选择之后,100块能买的播放次数会减少,可能只有2500,根据情况来定。

要给门店引流,肯定选择投放区域。

至于怎么投才划算,这就要看经验了。

要抖的视频最好直接一点,就是有活动,再展示菜品来吸引顾客,千万不要用一个娱乐视频来投,带不来转化。因为我们的目的不是涨粉,是要让顾客到店消费。

2、有钱版

有钱直播来一套组合拳KOL+“DOU+”+POI+活动。

KOL有一定的粉丝基础,用户对KOL推荐的内容更信任,意味着转化率更高。

比如海底捞,他们自己的抖音官方蓝V没什么粉丝,只有4317人。但是海底捞的推广在抖音上到处都是,都是一些本地的美食推荐类账号发布的,点赞量高达几十万。

投了KOL后,还别忘了给这条视频DOU+一下,同样是针对门店周边10公里。毕竟第一部分的钱都花了,要让视频尽可能传播得更广一些,覆盖更多的人。

写在最后,没钱自己拍抖音,慢慢养号。想要快速引流,就投DOU+。有钱直接找本地美食大号合作,然后使用DOU+投放到门店周围10公里,如果你有很多家门店,覆盖到一座城市,那么投DOU+也有规模效应。

-END-


鸟哥笔记,广告营销,艾奇SEM,营销,策略

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有操作的可行性 要试试

2020-07-11 00:05

张永亮 \Yasir
干货!没有那么多得理论性的东西,不错!

2020-03-16 15:47

富润一哥
最爱看翔翔大作战这个沙雕,哈哈哈

2020-03-02 11:01

江湖半盏灯
现在的短视频还是非常有能量的

2020-03-02 10:14

比克与短笛
不错,对做抖音用处太大了

2020-03-02 02:21

晓·翊君
顶一个

2020-03-01 11:54

张文豪
受用

2020-03-01 10:21

就那么回事
哈哈,看完立马注册企业认证,最后一天免费,感谢蛋总,五分好评 。蛋总的抖音玩法确实接地气!赞一个

2020-03-01 07:06

用户344823
学习了 很有用

2020-03-01 00:09

用户344770
干货顶一个

2020-02-29 21:34

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我分析海底捞、西贝等100多个抖音号,揭秘餐饮店如何获客吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

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