APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
案例分析|这家2019年逆势盈利的教育企业是怎么运营的?
2020-04-21 12:43:26

高途课堂是美国上市公司跟谁学旗下最新上线的中小学课程在线辅导App。目前提供小学、初中、高中相关学科的在线直播课程。采用“名师授课+双师辅导”的教学模式和“7+6高效学习法”,对学员从课前预习、互动学习、1对1作业批改、课后辅导等环节进行设计教学,课后提供课程视频回放。(介绍来源:百度百科)

而高途课堂靠着前端投放与社群运营的模式,在k12在线教育行业细分领域中算是一枝独秀,做到了业内头部。所以本文就将从前端广告投放、中端公众号承接活动与社群运营和个人号运营三个方面拆解分析高途课堂的运营套路。

一、前端投放广告分析

高途课堂落地页域名:gaotu100.com,通过ADBUG巡视到该落地页域名开始至今,投放1455个,活动共8281个,创意分布在147个媒体平台上。合作主要平台集中在一下18个,平均创意100个以上,超过500个创意的平台主要是两个腾讯新闻、墨迹天气。

而活动主要以快速提分、清北名师背书、纯干货老师在线辅导、36元抢16节课、停课不停学等活动主题为主,创意形式还是常见的短视频、图片等形式为主,广告落地页内容以活动banner页、年级选择、名师介绍、课程详情、课程收获、上课方式、常见问题、底部报名等这几大内容构成。

二、中端公众号承接活动与社群运营


在高途课堂公众号菜单栏上主要能看到的就是以上5个活动,这5个活动基本都是利用社群运营的方式来提高粉丝利用率,比起一些幼儿教育机构的精细化社群运营方式来看,高途课堂的更为简单粗暴,纯营销。基本没有站在用户体验感的角度来考虑,就是选取一些用户比较感兴趣的资料和内容,以公众号裂变、群裂变、广告营销等方式。

一般来说,这种不考虑用户体验感和感受的活动,把用户当做韭菜的不停的收割,但是从最后的效果上来看,这种营销方式,增加了用户的利用率,提高了产品转化率,也提高了工作人员的效率。若社群内添加老师微信的添加率50%,通过社群筛选过一遍后,一个社群运营人员就比一般直接添加微信的方式,工作效率能提升一倍。沉淀到个人号上的用户就更为精准。

内容物料准备充分,以各科的学习资料、直播课,来导流到不同的学科微信群与公众号,按需求参与活动领取资料,总有一个科目是用户需要的,只要有一个科目用户需要,购买后就成为了付费学员,从转化漏斗上来看,了解→信任→付费,这三个环节已经完成,接下的复购(扩科)→老带新(转介绍)的环节就水到渠成了。快速的通过营销和低价的方式撬开口子,让用户付费,也是高途这套模式最为成功的一点。

1、九科状元笔记领取(群裂变+群营销广告)

点击按钮后→会选择年级→按年级进入群内→机器人自动提示你需要分享群二维码和话术。

这个采用的是群裂变的方式,用户进入群内收到机器人提示后,如果想要领取的就必须把群二维码和话术分享到其他家长群和朋友圈,并把3张截图回传群内,才能获得资料。让用户为了领取资料去传播,在群内待了几天,发现只有个别少数人会去发群+朋友圈。所以后面这个群基本变成了发下面这类其他广告的洗粉丝的营销群了。

有新人进群机器人就会自动提示,平常不间断推送其他营销形式的活动,比如高中数学学习礼包、《学霸必会知识点高分冲刺课》、英语作文提分、高中生学习资料领取163(QQ群)。不想领取状元笔记礼包的,看到其他礼包、资料、实体书的就可以参与其他活动,增加粉丝利用率,充分的洗粉丝。 

2、7天抢分营(训练营转化)

这个模式采用的是直播课的方式,以数学和英语两科为主,抢分营模式采用的是按年级进群,预约听课,添加老师领取资料的运营模式。进群后老师会通知你以下三个事项,首先需要点击链接预约课程,而后引导添加微信领取讲义。

 

这一步的动作就是常规的直播转化群的第一个步骤,就是引导用户预约课程,其次在添加老师微信,方便个人号触达用户,进一步跟进转化。为了增加用户添加个人微信的添加率,运用课程讲义的方式吸引用户。

在课程开课前进行预告,因为这个直播课是专门为这个群内进行直播转化的,所以为了增加到课率,增加了课后赠送专属独家资料与布置作业的形式。到课是在线教育中很重要的一个环节,一般只有到课听了课程的用户,才会进行付费购买。所以督学这个步骤是尤为重要的,赠送资料、布置作业、课程开课提醒、直播抽奖等形式都是为了增加到课率。 

在每天的课程结束后,群主会在群内推送限时优惠报名信息。高途采用的转化政策是:

01. 限时限额,利用电商的传统的抢购套路,错过就没有的稀缺性,减少用户的决策时间,让用户快速成交。(限额基本也是说过用户看的,内部肯定是需要报的人越多越好)。但是基本一个群限额20名,客单价比较高的课程,在他们144个人的群内,也是达不到的。

02. 秒杀价,比官网原价课程便宜300元,最简单也最有用的优惠政策就是直接降价。

03. 额外福利,分别为送其他课程的体系精讲、纸质资料、预习复习服务、语文大礼包、无限次回放,从额外福利上来看这些东西,在很多公司都是作为正价课程宣传的点,基本就是正常报名正价课都会有的东西,高途应该也不例外,所以也算是一个正常的营销套路。因为高途课程体系的全面,所以其中两个礼品都是语文科目的奖品,也起到了课程联动,方便后期扩科。 

04.赠送高一全年课程:这个也是高途最爆炸的一个营销政策,报高二一科的课程,直接赠送高一一科的全年课程,包括全部资料和全年复习规划。也算是其他机构常做的买一年送一年,只不过高途取了一个巧,赠送去年的课程,就不会影响后面,续费高三的课程。

3、下册同步单元卷领取(纯营销群)

同步单元卷领取群,进去基本就是一个纯营销的广告群,不间断的给你推送各种资料、书籍、课程的领取方式,让感兴趣的用户点击链接领取。实体书籍主要采用的是公众号裂变,让你关注公众号,然后去分享领取;资料的方式采用的是群裂变的方式,叫你加其他的各种群;课程类的方式采用的是群裂变和直播课转化的方式,前文已经介绍过。

4、英语单词书领取(公众号裂变)

这个就比较简单粗暴公众号裂变,点击就是弹出海报,扫码以后就进入相应的科目公众号,后面又会给你单独推送相应科目的消息,又开始循环的洗用户。

5、绝密提分资料

这部分资料在其公众号暂时出现问题,点击后无反应。点击后,会还是给你推送客服消息,可能是设置的一个交互,因为客服消息只有48小时,点击后就会开始不间断再次给你推送。

6、0元抢课(训练营转化)

进群后,引导用户听课,再后进行转化,与上文第二种模式一样,而且在菜单栏方式上单独拿了一个一级菜单栏来做这个,说明这一块应该也是高途社群转化的主要方式。

 这个群也是采用的直播课的模式,但是课程周期比较长进群后,基本都有一周的时间才会进行,这一点对用户的体验会有些不好,这段时间也会有很多同行进群,进行广告轰炸,对进群后的用户,也会造成一定的流失。他们对这一点的考虑应该也是为了减少人力成本,到一个阶段统一做一次训练营,防止人数没到一定就要开始做训练营。在这篇文章完成前,还没有开课,但是看群名和7天抢分营应该也是同一种运营模式。

7、实体书赠送(公众号裂变)

英语词汇手册、英语高效记忆法、高考数学考点全解析等各类实体书,也算是他们公众号裂变中的最常见的裂变活动。

三、个人号跟进

在个人号运营上,高途很少用直接添加个人老师微信,而是广告投放→公众号→社群→个人号,个人号相当于社群的一个辅助工具,为用户推送相应的资料、报课链接与优惠活动等。也是跟单的一个关键点,社群吸引进来的用户,通过转化漏斗,增加了一步设定了一定的门槛,到这里已经是对品牌和课程较为了解信任的客户了,转化起来就会比直接从公众号添加的用户转化率更为高,所以高途课堂做最好的销售能通过这种模式一个人一个月做200万的业绩。个人号也能起到很好的督学作用。

1、个人号转社群模式

流程:添加好友→领取资料→进入社群

添加好友后,赠送试听课程与语文英语资料,增加用户好感与信任度。而后填写信息,进入群内进行听课,这也是从其他广告营销群,导流至听课群。进行训练营模式的转化。和上文介绍到的一样。

2、训练营直播课社群模式

流程1:添加好友→领取资料→观看课程讲义与课程大纲→预约课程→添加其他科目老师

在这个部分作为训练营运营模式中的开课前的前端,个人号起到了很大的增加信任感的功能与督学的功能,高途还加入了一个分科导流的模式,添加其他科目的老师领取讲义与答疑,把一个用户引导到所有科目类别。然后每个科目的老师,再逐步跟进各科用户需求,进行针对性的跟单成交,但从话术上来看都是通过社群运营和群发优惠进行转化。

流程2:直播课上课链接→直播课回放链接→优惠活动

在这个部分作为训练营运营模式中的开课中与开课后的后端,开课中主要是点对点的推送直播课上课链接,增加到课率。而后是直播课结束,把所有直播课的链接打包以后发送给用户,如果用户听完觉得有帮助的话,就私聊联系老师进行报名。主要的优惠活动则是在上文说的社群运营中进行,个人号作为一个辅助,进行对未在社群中转化的人进行跟进转化。

总结

从拆解结果来看,是不是感觉其实高途的运营模式和套路与常见的在线教育行业中的公司的都差不多,可能和你现在自己公司的一样。但从精细化运营和服务上来看,高途就不如斑马英语、河小象这种用社群做服务的企业了:

  • 从督学角度来说,高途课堂的社群运营比较偏营销群,除了广告还是广告。

  • 从用户关怀上来说,比较弱,最多就是给用户发一些资料和直播回放,有把用户当做韭菜反复割的意味。

据4月3日跟谁学发布的2019年财报看,净利润暴增10倍,成为了中国目前为止唯一盈利的在线教育上市公司。不过这种模式需要大量的预算进行前端投放,不停的从市场上获取流量,是很多小公司无法做到的。而且最近被曝财务造假,盈利数据夸大74%,所以这种模式能不能帮你的公司做到行业头部,是需要带着辩证思维去参考的。

-END-

鸟哥笔记,ASO,华为开发者联盟,渠道,应用商店

Vapor
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(5)

社区交流公约

登录后参与评论
发布评论
鸟哥笔记用户社区交流公约

麻花不爱吃橘子
看到标题就知道在说跟谁学,新媒体这端采取的套路其实和大家用的并没有很大差别,但他们下属号特别多,用来裂变的免费资料可能你随便找找也能找到,就看你做不做这类资料的整合。 你也可以去知乎看看他们离职/在职员工的评价,不仅新媒体走的纯销售路线,就连他们下属的老师也日常做课程售卖,压力不是一般的大,一个人会同时管好几个号,kpi和roi定得死死的这件事就是他们工作的原动力吧。让我感觉没有教育从业者的情怀(虽然这东西没什么用),销售的金钱味儿更重。

2020-04-22 11:40

崔鹏锟|Peter 校长
方式都是当下互联网最常见的营销模式,从本文提供的信息来看,人性关怀部分确实很弱,没有把流量当人看,轰炸式野蛮式的推广能在中前期带来一定的增长,但一定做不长。透过这种模式背后能看出机构的人文理念也一定好不到哪里去,不看好他们的持续发展。

2020-04-22 09:32

晨晨
套路都一样,就看👀目标用户体验好不好。

2020-04-22 09:11

Stella王
优秀

2020-04-22 08:43

张大仙
👍

2020-04-21 17:21

Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
Vapor
Vapor
发表文章7
前新东方泡泡少儿线上运营负责人,资深互联网全栈运营打杂者。
确认要消耗 0羽毛购买
案例分析|这家2019年逆势盈利的教育企业是怎么运营的?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接