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案例复盘|3个月内如何实现转化10000+的付费会员?
2020-06-11 20:52:57

当今,“碎片化”不断地侵蚀着我们的工作生活,人们生活习惯和消费认知开始有所转变,知识付费也就渐渐火爆了起来,越来越多的人愿意通过知识付费来提升自己。

 

作为社群运营从业者 ,我们可以尝试抓住这一个大趋势实现付费会员的转化和变现。但是在这个过程中,可能面临以下的问题,比如:


•不知道从何开始搭建社群?做社群做得很累,到处拉人进群还成交不了;

•社群活跃度很低,成交率低,复购率低;

•社群裂变慢,没有实现自动化运营。

•... ...

 

如果你也有这样的困惑,相信本篇文章会对你有所启发。

  

下图为文章的目录导航:

 

       

一、自动成交付费会员的社群运营心法

 

 

第一部分我要讲的是自动成交付费会员的社群运营心法,这里需要强调的是自动成交。那什么是自动成交呢?简单的说,我们不需要主动去做一对一的成交就属于自动成交,比如我们将课程海报发布在朋友圈,列表好友选择了购买,并且扫码后自动进群,这个过程就属于自动成交。


我们知道,一般情况下,大家手动拉人进群,用户都不一定会进,那我们是如何实现通过朋友圈就完成转化的呢。主要原因在于这里面我们做了一个非常重要的设计,叫做成交流程设计。

 

为什么需要做成交流程的设计呢?我们需要知道的是成交不是一个点,而是一整套的流程。一般情况下,我们从接触到潜在用户开始,成交流程就已经开始了,直到用户付费才算完成转化。

 

想要完成转化,我们会遇到几个重要的节点(如下图)

 

 

 

1)首先我们来讲解下第一个节点,流量池的选择。选择对的流量池能够让我们更加精准的定位用户群体。我把我们产品的流量池定义为付费社群,确定流量池之后,我们后面的引流工作也都围绕这一点,最后我们大部分的用户都是来源于付费社群,这也就说明了流量池选择的重要性。

 

2)完成了第一步的流量池的选择,接下来我们需要做的是高能朋友圈的打造,其中包括接触点的设计,在我们添加对方微信之后,我们会使用微商到打法,在朋友圈进行高价值和高频率的输出,课程在发售阶段,我们的朋友圈每天会有8-30条朋友圈的输出,同时,朋友圈的文案和海报也就完成诱惑点、培育点、信任点、成交和裂变这五个部分的工作。

 

我们成交流程设计里面,朋友圈发挥到了巨大的作用,如果把朋友圈比作收银台,社群就像是私人派对,能不能吸引用户选择付费的方式进场,主要取决于朋友圈的展台、货架场展示的怎么样,如果展示的足够吸引人,用户就会选择付费入群。

 

综上,我们3个月转化1w+的付费会员,最重要的两个经验就是:

1.精准流量池的选择

2.高能朋友圈打造

 

如果你掌握了这两个秘诀,基本上就可以完成自动化成交。

 

3)如果你想要成交更多的用户,还需要设计一个非常重要的点,这个点就是裂变点的设计。

我们团队最开始到时候只有4个联合创始人,后来发展到6个人。所有的付费用户都是由我们6个人裂变出来的。裂变点的设计,属于成交流程设计中的最后一环。那么我们要如何去裂变别人呢?

 

首先,我们要去参与别人的裂变活动,通过被别人裂变的过程中去感受这个裂变点的设计流程。我们知道一般能裂变的产品都是爆品,所以说,裂变点的设计也是爆品打造的过程。那么,究竟什么样的产品才是爆品呢?

 

我们对爆品的衡量标准是:高价值低价格,价值至少是价格的10倍以上。

 

接下来,我们以台湾颜菁羚老师为例,来讲解下她是如何打造爆品的,她在台湾已经有成熟的IP,月入100万新台币(人民币25万)左右。但是在大陆还是刚起步,所以他的52节理财课《小白理财营》最开始的策略是仅售9.9元,并且是80%-100%分销,这样一来,也就吸引了一大批精准的用户加入并参与裂变,到后面活动人数每满200人就涨价10-20元钱,目前付费会员已经有800多人,课程价格也涨到了99元。

 

通过这个案例,我们得知,裂变实际上就是去做爆品,并且可以通过分销让它实现自动裂变,自动裂变也是为后面的自动化运营打下基础。接下来,我们讲解一下转化率超20%的社群架构心法。

二、转化率超20%的社群架构心法

  

 

1)第二部分给大家讲解下我们转化率超20%的社群架构心法,秘诀就是高价值输出和高能量碾压,这也是高转化率、高价复购率的核心。

 

为什么这么说呢?我们自己可以设身处地去想一想,像9.9元这类价格的课程目的是什么,目的其实是为了带来流量,一般都是通过这个课程我们进入到一个社群,然后他们最终目的大部分都是为了让我们去买更高价格的课程。

 

所以说,我们自己在设计社群、架构社群的时候,就需要考虑到后续的这些问题。引流课引流到社群,接下来的计划是什么?这些都是需要我们提前规划和设计的。

 

2)在这个过程中,我们通常是一个阶梯式的设计,明确了低价爆品课我们的主要目的是引流+裂变后,接下来我们就通过讲课来进行信任的培育,用户对这个产品或者品牌建立了基本认知后,我们也就更加方便引导用户购买下一个进阶的产品,我们的低价爆品课之后会有一个中等价位的课,大概是300元左右,这个产品是打造信任度的产品。再往后,我们会推更加进阶的课程,相应的课程也对应着相应的社群。

 

像我们刚刚举例的《小白理财营》这类的9.9元基础课程,之后会有300元左右的中等价位的课程,最后会有《财富自由方程式》和《理财挑战营》这类进阶的课程,《财富自由方程式》价格是980元,我们就是一发售就完成100多个订单的成交。而《理财挑战营》也都是靠《小白理财营》自然成交过去的,用户本身对于我们品牌的课程建立了基本信任,我们也就不需要再去对外做流量,因为对于还未熟悉我们课程的用户来说,直接交980元或者1980元,是很不现实的事情。

 

所以说,陌生的流量可以先通过成交9.9元的爆品课程,通过这个课程 让用户对我们先建立基本信任,再把社群的课程过渡到中端价位,最后是高端价位的课程,这样一个架构是比较可行的,比较容易实现社群自动成交和高复购率的转化。

 

这里面一直贯穿我们核心的一个心法是价值永远高于价格数倍,让学员感受到这个课程对于他来说完全是超值回报的,这样也就实现了转化率超20%。

三、社群自动化运营架构心法

  

 

最后,我会讲解下关于社群自动化运营的架构心法,在讲解之前,我们需要知道什么是社群?简单的说,社群其实就是一群人为了实现一个共同的目标聚集在一起,这也表明了社群是要解决人与人之间的关系问题的。

 

1)既然社群是要解决人与人之间的关系问题,我们就需要制定一套完整的规则来实现我们的目的,这一整套规则一定是围绕社群的目的和价值观去做设计的。

 

我们以引流群为例,引流群的目的是为了引流和裂变,社群规则就应当围绕着进群话术的设计、进群公告、交流规则、反馈规则等这些角度去制定。

 

我们社群运营的内部成员架构,可以进行清晰明确的分工合作。比如,文案组专门负责写文案,引流组专门负责引入新的流量,群管理员负责管理社群和群规则的制定,还有制定好标准的话术,确保小白管理员一来也可以上手。这样一个精细化的划分能让大家各司其职,也能够更高效的完成任务。

 

我们自己社群运营的团队总共70多人,并且全都来源于我们的学员,都是志愿者,我们设定了激励机制,做的好的学员可以获得积分奖励,积分可以兑换其他的课程,这样的激励机制也是为了提升大家参与社群管理的积极性。

 

2)社群自动化运营我们除了让学员完成社群运营的心法,还有另外一个重要的心法,就是重视我们的学员,把学员的成长放在第一位,学员的需求在你这里得到了满足,也获得了想学到的知识,他们就不会再换地方了,这也是社群自动化运营的核心所在。

 

3)社群架构的方法:

1. 内容设计:爆品打造,让别人觉得是超高价值的回报,不转发不参与裂变是吃亏的;

2. 分销课程:直接的利益诱惑,流量课程80%-100%分销,所以推广团队的成员都会有不错的分销收益。

 

以上就是我们学以致富社群在1-3月份能够实现1w+付费学员的全部秘籍啦。接下来,如果大家有什么关于社群运营的问题,可以提出来大家一起交流。

四、互动提问

  

 

4.1单价几千的课程是否有机会实现自动运营?

 

当然有机会实现自动化运营,不过需要做到以下几点:

 

1)去做好从低价到中端价到高价这种阶梯式的社群架构。用户从了解你到观察你,最后到信任你,需要一段时间,不可能一开始就掏好几千,所以在这个过程中,需要给用户接受的时间。

 

做这个阶梯式的社群架构设计,我们需要清楚的是所有的高价课一定是建立在信任足够的基础之上的。用户如果对于课程没有足够的信任,没听过这个课程,几千的课程很难卖出去,很难推动用户去做裂变,但是一个9.9元的课程,大部分的人对这个钱的消费是无痛的,他买了以后可能会随便听听,也可能选择不听,但是,只要他听了就有去分销的可能,并且,如果他卖出一单,那他就回本了,对他来说,肯定是超值回馈的,如果他觉得这个课程不错的话,肯定愿意用他的感受去发朋友圈推广这个课程,朋友圈的人做了相同的动作,也就完成了裂变。

 

2)得有产品线的设计和社群架构的设计,每一个产品对应一个社群,后面通过运营团队分工合作,同时我们对社群运营团队设置奖励机制,比如说我们积分的形式,完成每周的任务或者是每月的任务,就会得到一定的积分,积分可以换购课程。这样一个设计去激励成员完成社群运营。

 

3)根据学员的需求进行反向定制,用户需要什么我就去生产什么,所以我们如果想要实现流量的自动化,有了足够的流量我们才能够去确保后面根据用户需求衍生打造的产品能够卖的出去。可以衍生出很多的福利群,在福利群里面呢,我们再去深挖。

 

4.2 单价49元直接转化到几千,这个付费跨度是不是太大了?

 

49元直接转化到几千,这个付费跨度是有点大,而且49元价格很尴尬,如果只是一个流量客,人家会觉得贵,你既不赚钱,也达不到引流的目的,你可以去观察一下市面上很多的引流课。一般是9.9元或者19.9元,如果是99元,就可以小赚一点儿,下一个价位,你可以设计在300块钱左右,因为300块相当于发了一个红包出去,用户的消费痛感也不会太明显。所以说,阶梯式的设计是比较好的,大众也更容易接受些。

 

4.3 你们精准引流的方式有哪些呢?哪些是验证之后比较有用的?

 

我们过去的精准引流主要靠社群,特别是付费社群。但是今年这个社群引流可能会很难走,因为最近很多工具都用不了了,去年我们做社群经常通过9.9元的流量课,再利用工具直接把人全部给加了,或者我们通过自我介绍去混社群涨粉,效果都是非常好的。

 

现在的精准引流建议转向自媒体渠道布局。通过自媒体平台获得的客户人群,也是非常精准的。我们团队接下来计划的自媒体的渠道布局主要会做八大渠道,包括知乎,今日头条,微博,视频号抖音,喜马拉雅,百家号,博客,微博博客

 

自媒体渠道布局有很多渠道的福利,但是社群这个板块也不能丢,因为从微信的这个生态来讲,个人号就是做收银台,社群做私家派对培育信任,大家建立了信任,也就很愿意买单了。视频号相当于一个广场,一个展台,一个橱窗去展示你自己,是流量的入口。个人的公众号就是去做流量承载基地,所以社群还是很重要的,不能放弃。但是单纯通过社群获取流量的难度会变大,所以我们想要获取精准流量就需要做多个平台的自媒体布局。

 

4.4 社群自运营可以具体讲下吗?除了积分平时还有哪些玩法呢?免费的自愿者会去运营吗?

 

首先就是刚才我讲的先设定运营团队的规则,整个运营团队需要实现什么目的?我们运营团队需要学习的内容有哪些?比如说我们要学习文案写作,如何做直播间,如何做社群的维护,这样细分下来我们就会明确需要哪些岗位,比如文案,社群管理,然后我们为了知道我们的数据,设置一个数据标准和社群内容的标准,再根据这个内容分别对这些人员培训,培训之后,只要他按时完成了任务,我们就会给他积分奖励。

 

社群团队的规则主要包括一些新人入群的话术和社群的规则,再就是申请加入运营团队的人需要什么条件,还有就是如果他帮我们做裂变传播他能够获得什么样的好处。完成这些规则的制定,我们会邀请他们到另外的社群,再去挖掘他们的其他需求,根据他们的需求去生产新产品,最后就实现了社群的自动化运营。总的来说,就是我们掌舵,运营团队开船。

 

我们会给我们的运营团队一个目标和规划,我们相当于社群的设计者,比如说我们这个月要卖什么课,我们要去做什么样的营销方案?我们怎么样去实现我们的目标?他们是实现你目标的一个组织,需要为了实现最终目标去落地执行。

 

4.5  朋友圈营销之前先要加到用户好友。这步如何操作呢?用户去哪里找,如何加好友通过率?

 

去做渠道的布局,包括微信体系里,视频号是一个非常好的流量入口,其他渠道,头条、知乎,我们都可以把他们引流到我们的个人公众号上面,通过公众号,让他们加到我们的微信号。

 

渠道的建设也就决定了个人品牌能不能打造的起来,如果说没有实现流量的自动化,个人品牌是很难打造起来的。需要不断的优化可以获取总自然搜索的流量,我们的目标也是为了获取自然搜索的流量,实现流量自动化。

 

去年我们全部是通过社群去获取用户的,主要通过自我介绍的形式被动引流,被动引流来的人呢,基本上都是非常精准的用户,这种加过来的话,转化率可以非常的高。所以说,怎样去写一份吸引人的自我介绍就很重要。

 

4.6 理财产品能做成包月会员的产品吗?

 

当然可以,但是需要关注的是需要做产品设计,像我们团队的颜菁羚老师,她在台湾的话,是有做包月会员的,就是看你怎么样去做,就像知识星球很多人,也是按年付费或月付费的。不同社群用不同的介绍,就看你自己想吸引什么样的群体。重点是通过价值、数字化来陈述事实。

 

以上就是本次文章的所有内容了。

-END-

鸟哥笔记,广告营销,梅花网,技巧,营销

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Dick庄
很有深度的线上营销底层思维分享

2021-01-11 16:47

社群研究所

感谢支持!

2021-01-13 11:15

虎仔仔
阶梯定价引流值得多摸索

2020-06-17 22:40

唐宋
干货很多,感谢

2020-06-16 09:34

cc
讲的真棒

2020-06-12 12:31

SergeYue
看这很有收获,感促良多

2020-06-12 09:29

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