APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
全链路解析:连续9月ROI大于7,月净利翻10倍,我是怎么做到的?
2020-09-09


9个月后,项目扭亏为盈,月度净利200万,到底是怎么做到的?

一、全局分析,找到关键问题

1、项目描述

这是个买断制的会员服务平台,为付费会员提供长达1年的增值服务,会员可以无限次的使用平台内容的任意服务内容

2、项目数据

  • 高活跃:付费会员的平台次周留存大于85%

  • 高单价:客单价800元/人/年

  • 高售后:32%的会员售后咨询量

  • 高成本:平均单项服务内容成本大于30万

  • 低新增:每周新增用户数不足50人

  • 低续费:10%的会员续费率

3、主要新增来源

传统的电商销售渠道:京东、淘宝等

公众号付费推广

4、项目分析

因为这个是买断制的会员服务平台,主要的营收是会员费,虽然客诉问题较大,但是高活跃的会员数据反映,会员对平台是又爱又恨,虽然不太满意,但是依旧长期使用,有种恨铁不成钢的感觉,并且长达1年的会员周期,为平台的各项优化,和会员流失,争取到了极大的空间。

综上所述吗,项目最大的问题是:增会员带来的营收,不足以支撑项目开支。

我把此时的项目比作1个水池,进水管的水龙头偶尔冒出几滴水,排水管漏水速度却太大了。

鸟哥笔记,用户运营,运营教授,转化,留存

二、对症下药,寻找破局点

虽然通过上诉的描述,你已经发现了,项目需要治病的地方实在太多了,但是当前最主要的问题是先活命,所以我把新增用户量,作为了项目全员最核心的指标。下面是我开出的“药方”:

1、分析背景

会员服务是虚拟产品,会员边际成本低,推广成本高,单个会员推广成本可达售价的20%。

通过会员抽样回访,30%的会员是通过朋友推荐才来购买的,信任背书是下单的重要因素。

2、目的

提高新增用户量

3、目标

新增会员量5000人/月

4、策略

拓展可持续的新增渠道

5、措施

① 开辟信息流付费投放渠道:广点通、趣头条、知乎、小红书、微信广告等

② 提供会员裂变互推功能:邀请好友成为会员,各得50元奖励

6、关键点

措施1

成本核算:有效交易成本低于推广预算

用户留存:用户需留存在企业微信等能有效触达的平台内,避免投放用户的流失损耗

措施2

简化流程:易懂,操作简单,到账迅速

风险规避:避免因为微信诱导分享,导致的功能封禁

7、进度排期

兵怂怂1个,将怂怂一窝,团队负责人需要为团队,制定前行的策略。

如果验证可行,就不断优化;如果验证不可行,就推倒从来。


鸟哥笔记,用户运营,运营教授,转化,留存


8、所需支持

  • 设计1名:负责投放素材的制作

  • 投放2名:负责投放渠道的测试/开拓

  • 运营3名:负责投放用户的2次付费激活

  • 产品技术支持:负责推荐有奖功能的开发测试

  • 财务支持:负责邀请成功的自动打款

三、精细运营,拆解链路

投放出单链路(以微信广告为例)

①微信广告→②关注公众号→③添加企业微信→④用户咨询→⑤下单成功

鸟哥笔记,用户运营,运营教授,转化,留存

1、路径分析

每花费6000元,获得10000人关注公众号,最终会员新增67人,单个会员投放成本86元,远低于单投放预算200元。

鸟哥笔记,用户运营,运营教授,转化,留存

2、路径拆解

微信广告→关注公众号:关注重点是成本及用户匹配度

1、构建用户画像

通过之前会员的手机号,匹配腾讯广告的用户数据库,得出一份用户画像,这份画像的数据精准度相对于其他来源更加准确,也更加适合投放。依据腾讯广告的用户画像显示,我们的用户画像为:广东省,本科学历,30~39岁的女性为主。

鸟哥笔记,用户运营,运营教授,转化,留存

2、对照测试组

依据上述画像,再调整投放人群的定向,每一个投放变量做50组投放测试组,每个测试组测试周期7天,依据投放变量、时间、数据效果,做对照顾测试表格记录,最后匹配出最优投放素材及最优人群定向。

3、数据表现

追踪整体投放链路,从微信广告至关注公众号,可以做到0.6元1个用户。

关注公众号→添加企业微信:增加路径,是为了留存和触达

1、设置路径

欢迎语/菜单栏/推文/:通过导语说明,引导用户添加企业微信,可以获得相应的福利。

客服消息/模板消息:每日仅对昨天关注公众号的用户推送,关注福利消息,避免干扰和推送失效。

2、问题说明

广告投放的关注,不像自然关注一样,马上跳转至公众号首页,而是仅显示已关注的状态(查看)。这样路径就有可能切断,也考虑过直接投放企业微信,为什么还需要增加1个环节呢?因为同样的投放单价,增加1步,能增加1次用户触达的机会,效益更高。

鸟哥笔记,用户运营,运营教授,转化,留存

3、数据表现

平均添加转换率在15%左右,也就是1个添加企业微信的获客成本需要4元

添加企业微信→用户咨询:针对用户差异,做定向营销

1、自建用户标签

自建用户标签数据库,将用户进行分层分类处理,涉及用户属性、消费行为、产品意向、产品需求等,不同标签类型的组合,都有特定的沟通话术,以此提升整体沟通意向,锁定用户需求,定向推送匹配消息。


鸟哥笔记,用户运营,运营教授,转化,留存


2、自我营销人设

通过企业微信朋友圈每日1次的朋友,搭建内容人设。小李、小张,小红成为会员后,得到了很多优惠,使用非常方便,赚到了很多钱等等。

3、数据表现

用户咨询率在30%左右,也就是咨询会员的用户成本是13元左右

用户咨询→下单成功

1、营销行为

企业微信特定的朋友圈广告、定向消息文案、添加欢迎语、运营沟通过程中的让利权限(优惠券、降价、活动延期),分享已有会员的体验心得,以此来提升最后下单的决心

2、数据表现

下单转化率在15%左右,也就是最终1个会员下单投放成本是86元左右

四、精简SKU,提高议价能力,增加消费场景

在此基础上,我们还切入了会员的二次消费,即增加了会员服务内容,也带动了多的营收。

1、增加消费场景,形成“自助餐效应”

会员费=自助餐的场景券,当用户进入自助餐场景后,会尽可能的购买低价产品,来赚回会员费,购买的越多,会员费越值钱。

所以在此基础上,增加了会员行为链路上的各处低价高值的产品,培养用户消费习惯,以此形成正向的消费循环。


鸟哥笔记,用户运营,运营教授,转化,留存


2、SKU精简,增加单品效应,降低成本

在会员平台上,同一类型产品从提供20多种产品选择,删减至2-3种。全平台SKU缩减至原来的15%以内,打造单品的规模效应,提高单品服务率,让单品服务规模化,提高对上游供货商的议价能力,降低采购成本,更容易获得采购优惠,保持产品和价格双优势。


鸟哥笔记,用户运营,运营教授,转化,留存

五、总结心得

刚刚接手项目时,整体斗志低迷,军心涣散,而我更像刚投主公的军师,必须在短时间内做出成绩。

因为如此,那么解决问题,就不能面面俱到,必须在短时间内找到最关键的破局点让项目存活下来。有时候解决80%的问题,都不能提升20%的成绩,但是找到最关键20%的问题,却能达到事半功倍的效果。

-END-

鸟哥笔记,用户运营,运营教授,转化,留存

运营教授
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(4)

评论规则

登录后参与评论
发布评论

锐哥

2020-09-15 00:42

期待持续干货分享

锐哥 2020-09-20 18:55

应该是我感谢你的分享才对

运营教授 2020-09-20 10:34

感谢支持哦~
再哭不是好孩子

2020-09-13 14:24

框架都一样,重点是细节把控
叶欣

2020-09-09 11:46

我思故我在
蜗牛奔跑

2020-09-09 11:03

不错,很干

运营教授 2020-09-20 10:34

感谢,很棒!
鸟哥笔记限定畅饮吸管杯600ml
超大容量,让你爱上喝水
2000羽毛
立即兑换
鸟哥笔记灵感酷黑笔记本
既是笔记本,又是营销知识手册。
1500羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
运营教授
运营教授
互联网深度学习患者,川藏线/青海湖骑手,擅长增长运营,可免费提供增长咨询服务,个人公众号:运营教授
确认要消耗 0羽毛购买
全链路解析:连续9月ROI大于7,月净利翻10倍,我是怎么做到的?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

为了促进广大用户对鸟哥笔记网站的干货文章做出更加客观、真实、优质的评论,为其他读者在学习干货时提供参考,特地制定本评论规则。

一、什么样的评论内容会被通过

15字以上的、基于文章内容的优质评论。

二、什么样的评论内容不会被通过

1、15字以下的评论;
2、“已阅”,“1”,“11”,”666”,“学习”,“学习了”等明显划水的内容;
3、重复评论,即在多篇文章下面发布同样的内容;
4、带广告性质的内容(含网址、电话、微信等);
5、评论内容与本文无关的;
6、带诋毁,辱骂,色情,赌博、暴力等不符合社会主义核心价值观的内容,及一切法律法规不允许的内容。

最后,你的评论在审核通过的同时,还可以获得5羽毛的奖励,羽毛可在 "羽毛精选" 兑换各类小礼品哦~

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接