案例拆解 | 流利说少儿英语如何转介绍？

【案例概述】

案例名称：流利说少儿英语转介绍

活动海报：

公司背景：

流利说少儿英语是流利说旗下少儿英语产品，流利说旗下还拥有包括“流利说®英语”、“流利说®雅思”在内的英语教育类 APP，以及“流利说®懂你英语”、“流利说®阅读”、“地道发音课”等英语学习产品。

2018年9月27日，流利说®以股票交易代码“LAIX”正式挂牌纽交所，以其独创的教育 3.0 模式，被誉为“AI+教育”第一股。

流利说少儿英语的邀请有礼转介绍落地页，共设置两个板块：邀请好友、积分兑换，接下来我重点从AIDASS模型及上瘾模型进行拆解：

【根据AIDASS拆解邀请好友设置】

邀请流程：App/公众号邀请好友-老用户点击邀请-转发海报-新用户扫码进入落地页-点击购买-扫码加客服微信号

一、注意Attention

产品的每一个功能点都应该是围绕mvp（最小化可行性产品）来进行扩展的，而小功能在整个产品产品的布局中也是十分重要的，扩大化就是一个能提高用户黏度，方便用户使用及其提高用户转化率的机制。

1、在落地页中，把最重要最核心的功能放在最吸引人注意的地方。首图部分表达每邀请一位好友最高可得100元，然后下方设置橙色按钮：邀请好友赚现金。

2、首图上方加入XX邀请好友跑马灯，制造紧张感，以及设置限时活动赢大奖按钮，促使用户进行下一步行动

3、界面中还设置查看我的奖励金、已邀请好友、获得积分，让用户清晰了解邀请进度及状态，同时在我的奖励金板块增加去提现按钮。这些功能都是属于转介绍用户最想要掌握的信息，把它们清晰展示出来有利于使用方便。

二、兴趣（Interesting）

用户的兴趣点是什么？在满足用户的基本需求，每一个兴趣点都是兴奋性需求。人类对金钱/虚拟货币的追逐永不止步，设置分享获积分、提现以及限时活动赢大奖按钮，提升用户的兴趣点。

三、欲望（Desire）

满足用户的欲望更多的是圈住用户，这里利用人们贪婪及懒惰的心理，通过100元、现金、赢大奖、专享折扣、奖励金、提现等关键字，红包、宝箱等图片元素，产生视觉刺激，金钱最能让人产生欲望，而且你只要动动手指一键转发即可获得。

四、行为（Action）

当邀请者发出海报给被邀请者，怎样刺激新人产生购买行为呢？

1、首先大标题利用从众心理：4-9岁宝宝都在学趣味英语外教课，让人产生一种从众心理：大家都在学，这是一个可信赖的产品的吧？自己的宝宝也不能落后于别人吗？

2、展示三大优势：AI外教1对1、自然拼读互动、班主任全程辅导，并用外教老师以及品牌卡通形象，下方文字提示：完成学习任务，全国包邮送小书包。这是一个给用户的保障，把小书包作为行动诱饵，降低流失率，你只要完成XX就可以获得XX，让人产生好像很容易达成的感觉，奖品即将到手。

3、满足家长炫耀心理，增设打卡展示，我家宝贝已经在流利说少儿英语学习了XX天。这是惯用的手法，让家长有机会展示孩子努力学习的状态或学习效果。

4、最后就是叫你购买，以上大部分宝宝都在学的、拥有三大优势的外教课只要1元，还是限时抢，过了时间点就没了，要的话就赶紧扫码支付。

五、满意（Satisfaction）

用户的满意度来源于产品以及体验。

对转介绍设置的行为深度奖励，邀请好友位0.1元，价格很低，与100元的奖励差很远，让人觉得要达成100元的奖励很困难，不设置邀请好友获0.1是否更好呢？

其次，转介绍的落地页体验是流畅的，功能清晰。

六、传播（Spread）

现在每个产品都会有分享机制。

如何分享能使得自己获利？怎么分享显得有逼格？

这里的分享流程就是生成海报——转发好友，路径简单易操作，但传播的海报设计比较普通。

【利用上瘾模型拆解积分兑换】

积分兑换流程：点击兑换现金/兑换礼品-关注公众号/加客服微信号-公众号栏目兑换/客服微信号指引去公众号兑换。

上瘾模型是培养用户使用习惯的一套标准化模型方法，它由四个阶段构成，分别是：触发、行动、多变的筹赏、投入。

触发

触发分为两种：外部触发和内部触发。

1、外部触发的主要目标是获取新用户，常规操作有付费型、回馈型、人际型和自主型四种，这里是人际型出发，利用熟人之间互相推荐，易形成病毒式增长。

2、内部触发：内部触发是在情绪的驱动下实现的，而这种情绪分为负面情绪和正面情绪。

这里体现的是一种正面情绪触发。分享孩子教育相关的信息其实生活共享，一种社交行为。

行动

外部触发与内部触发可以提示用户进行下一步行动，但是如果用户没有付诸行动，那么证明了我们的触发并没有生效。

决定用户是否行动起来的三个因素是：你有没有充分的动机、你有没有完成这个行为的能力、你有没有付诸行动的触发。

用福格行为的模型公式提现即为B=MAT。B代表行为（Behavior），M代表动机（Motivation），A代表能力（Ability），T代表触发（Triggers）。

1、动机：邀请好友参与活动的动机很明显，一是可以获得积分/现金，二是出于利他心理，觉得这类产品好现在价格便宜可以体验，好东西愿意分享给朋友/家人。

2、能力：使用产品需要能力的高低，决定了目标用户的多少。

对获得奖励的要求是被邀请者购买1元体验课、上完体验课、购买正价课，不同的行为深度设置阶梯式奖励，1元体验课，只需耗费几分钟了解活动内容就可以做出决策，金钱成本也很低，对于刚需人群来说，只要觉得物有所值，购买正价课程也觉得划算。

多变的筹赏

多变的酬赏主要表现为三种形式：

社交酬赏：人们从产品中通过与他人的互动而获取的人际奖励；

猎物酬赏：人们从产品中获得的具体资源或信息；

自我酬赏：人们从产品中体验到的操控感、成就感和终结感。

这里体现的主要是社交筹赏以及自我筹赏。

用户从分享海报与人脉进行互动，获取现金/积分奖励，积分兑换界面中，首图是个人可用积分以及邀请记录，这是体现用户成就感的地方，积分越多邀请越多，说明个人人脉关系也越好。

投入

这对用户习惯的养成，积分可以兑换奖品/折现，你要完成想要的目标，就需要不断参与活动赢取积分。

【可复用的点】

选取某个礼品兑换或积分兑换的按钮，跳出提醒关注公众号/添加客服微信兑换，而不是直接在该界面操作，有利于把用户沉淀到微信个人号，但这把流程复杂化，考虑到是老用户（使用相对习惯、已有一定的『财产』积累）应该会没那么容易流失。

提供积分兑换现金功能，积分礼品设置符合4-9岁人群喜好（最高可领ipad），大部分礼品围绕品牌IP形象设计，深化品牌印象。

【待优化】

问题：利用用户行为深度设置奖励，从0.1-1-100，差额太大，让人容易放弃。

优化：删除邀请用户0.1元的奖励或者提升邀请额度。

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