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万能的【人货场】分析逻辑

2020-11-19

「零售」概念

是指直接将商品或服务销售给个人消费者或最终消费者的商业活动,是商品或服务从流通领域进入消费领域的最后环节

从概念中,可以发现零售存在几个特点:直接为消费者服务、每笔交易数量小、交易次数频繁,经营的产品品种多。这几个特点都与消费者(人)、交易便利(场)、交易产品(货)相关。

在互联网和大数据不断发展的今天,「新零售」的概念中,就增加了线上线下结合的体验,互联网和大数据的技术运用,优化了生产流通销售的各个环节,但我们依然可以发现,人、货、场的基本要素并没有改变。

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所以在零售行业中,大部分问题都可以从这个思维入手进行分析,我们结合一个案例来感受下「人货场」的分析思路:

某服装品牌客单价数据,该品牌营业面积268,有20位店铺员工,平均月销售62.3万,根据图可以发现,该品牌2013年10月的客单价同比下降,分析原因?

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A: “我觉得是这个品牌10月促销活动打折力度太大的原因吧。”

B: “不一定,也有可能是这个月的新员工太多,销售技巧都不高,客单价自然会下降。”

C: “会不会是这个品牌10月上的新品价格偏低?或者是低价货进得比较多?”

D: “商品缺货,特别是主打商品的缺货会影响客单价的。”

E: “我觉得还有可能和今年10月天气太热,高单价商品不好卖有关。”

大家可以先自己区分一下,以上5个观点,分别属于人、货、场哪一种思路呢~

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人:B

货:C、D

场:A、E

我们可以发现,每个人的分析都是从人货场的某一方面入手的,为了更加准确全面的找到问题,在分析前,我们需要先整理好自己的分析思路框架,按照人货场的整体框架,再分别独立的去分析每个部分涉及到的不同因素。

在新零售中,结合线上线下的优势,利用更多技术,从人货场三个方面分别提升了效率,所以也就增加了我们可以考虑分析的维度,之前我们总结了电商行业-线上的分析指标,这次我们针对线下零售的人货场进行分析又该关注哪些重要指标呢?

从传统零售到新零售,也是从【货场人—场货人—人货场】的变化过程,在传统零售中,更多关注的是货和场,有好而全的产品,价格的优势,有好的商圈地理位置和一站式的场的服务,是零售业务成功的关键;在新零售的背景下,更多关注了“人”的重要性,以人为中心,关注消费者的体验,通过大数据和互联网的技术,提供个性化的服务,实现新的发展。

所以在“人”的维度上,除了关注最重要的客单价、转化率、复购率和流量以外,我们还需要对用户画像进行分析,通过购买习惯等,关注用户的行为习惯和特征,只有确定明确、清晰的目标用户人群,才能获取更多流量,更好的匹配产品和服务。

除了顾客层面,员工层面也是分析“人”的维度的一部分,提高组织效率,关注员工的成交率、平均成交时长、投诉率、员工流失率等也是十分重要的。

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分析商品,需要关注的是商品生产商品流通,生产方面,在新零售的环境中,以人为核心,所以对于商品的价值的判定,不再是简单的使用价值,从人的需求出发,会赋予商品更多社会价值、精神文化价值等。所以有了对人的需求的精准分析,才能达到品-消共创的全方位的零售时代。

商品流通部分,为了避免传统的“经验供货”造成的库存积压等问题,提升流通效率、降低库存成本是新零售的重点。结合移动互联网、移动支付、大数据、云计算、物联网等多种技术,提升用户购买决策、仓储配送等环节的效率,优化供应链决策由供应方转向需求方,提升商品流通效率。

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场指的其实就是消费场景,无论是线上还是线下,消费者和商品接触的终端都可以称为“场”,在这个过程中流动的是信息、资金和商品,所以分别发挥线上线下的优势,提高“场”的效率是这个过程中的重点。

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【总结】

在零售行业的数据分析中,不管是分析客单价的下降、员工的流失率、库存问题、新品评价等,都可以依赖“人货场”的逻辑,梳理自己的分析思路,追踪问题,判断影响因素,最后得出结论。

有人会问:难道这个分析思路只能用在零售行业吗?当然不是,人货场的思路从零售行业中来,都是应用在其他行业也是一样有效,例如,互联网行业,从人的角度考虑用户,从货的角度考虑产品,从场的角度考虑市场,细化分析,也是一种很好的分析方向。

-End-


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