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私域流量转化方法论
2020-12-16 16:42:55

日常私域流量会员拉新方法论-目标导向

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当我们知道私域链路逻辑后,要有一些方法去变现,第一个变现的方式就是做用户的拉新,拉新方式简单的定义为日常的拉新。


企业要做多少销售业绩是知道的,但是要做多少会员是未知的。所以我们需要对人进行拆解,最直观的是可以把目标的人数做拆分,这个公式就是你的订单数目标乘以你的老会员的占比,等于新会员的数量目标,用这个目标再乘以1.3,其实基本等于你的会员数量目标。新会员如果不发展成为老会员的话这个会员就流失了。所以日常的这种拉新的方法论,叫做目标导向。


私域裂变-裂变的两大类运营逻辑

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私域裂变的两大类运营逻辑。


首先第一种裂变方式叫做种子用户的裂变,裂变一定是需要现存的用户帮助你去发起活动。所以当你在设计裂变属性的时候,一定要涉及到裂变活动的这个场景值以及价值,以终为始的设计场景。由原始的种子用户发起邀请好友的这些动作,一定是对双方都有价值,如果是单方面的发起的话,利益点要足够的吸引,以此增强他的分享的意愿,让他的好友去入会的一种方式。


第二种裂变就是游戏的助力裂变,这个类型裂变在提升我们用户本身的日活情况的时候,同时又能够带有一定的拉新属性。小游戏本身你就有一个分享的场景,用户可以分享给一定数量的好友,通过好友的助力,同时可以获得就是游戏相关的额外的生命值,让用户的停留时长做的更长。比如说美团或者天猫里面经常都会有这样的一些互动的游戏,通过这些互动的方式让你去转发裂变,同时让你无限的助力复活整个的游戏的生命值。


举一个例子,这个是一个教育行业的案例,首先的做法是要设计一个带有利益点的海报,通过转发进入到公众号,引导添加企业微信号的文案和二维码,用户通过添加了你的企业微信之后,收到活动的规则,同时又可以获得专属的海报,专属的海报重新通过助力的分享来完成整个邀请任务,以此来获得奖励。下级的用户可以继续收到活动的规则,并完成他整个裂变的动作,所以这种对于教育行业来说非常的常用。

用户留存四大体系方法论

用户的留存其实对于我们做私域的人来说,是一个非常关键的节点。我们所有的营运的活动都是为了做用户留存的,但是如何把用户留下来,让用户愿意跟你产生互动,是有四大体系来做支撑的。第一种是完整的售后链路,第二个是有序且直观的积分互动的留存体系。还有社群和商城以及符合用户特征的用户利益点。

01、售后服务体系

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第一种留存的形式,就是售后服务体系,售后服务体系目前来说很多实体都有在做,做的好的很好,做的差的非常差,没有任何的解释标准,实际上我们会发现新会员和老会员其实是有不同的维护策略的,那么大家是否要按照这个方式来维护。


首先对于系统化层面来说,要把整个系统化的链路想清楚。比如说在一个设计的链路当中,我们用户在首次关注公众号以后的整个的链路,就是关注公众号之后,他可能就马上给你弹券,接着又给你弹相应的产品。好,在你买单或者支付场景结束了后,又给你推出支付成功的通知,支付第几天之后又会重新给你有相应的话术提醒,售后期结束以后又会有积分的一些提醒,这些都属于对用户的售后体系里面给到用户的温暖和关怀。


对于导购维度来说,通过导购的任务体系,用系统化的工具来建,对于我们自己的系统化的建设或者是工具层面,要把整个链路想清,通过链路的方式跟用户之间形成相应的售后服务体系。

02、积分互动留存

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第二种体系是积分的互动留存。很多品牌都有积分,但是大家的整个积分其实看上去是非常模糊的,整套积分的留存体系也是非常的不健全的。这个时候你要重新去审视一下你的整个积分互动的留存体系它是否完整。不同级别的会员营销的动作和节点是不同的,比如说对于新会员或者普通会员来说,就是入门级的会员,这个时候在你的积分体系设计的过程里面,更多的是要考虑的是用户的一些消费习惯。


首先在你刚刚入会的时候,先把你的用户行为习惯培养起来,让你能够去适应它平台的规则、服务内容。对于银牌会员金牌会员来说,更多的是提升会员的消费总额。因为对于这两种级别类型的会员来说,金额是有提升空间的,只是说提升的高与低的问题。对于钻石会员来说,本身钻石会员他自身的购买的实力就是比较高的,所以在你的策略里面一定是提升他的消费次数。不同的策略,一定要有不同的目的,目的要明确,策略才能精准。


积分商城的整个留存形式,要把其获得方式尽量的多元化,同时消耗的渠道也需要多元化,积分商城对于很多用户来说,用户不知道他的积分能够干什么,或者他不清楚积分我有这么多的实际用途的,我们在营运的操作里面,就需要做比较多的传播,一定要把你的积分的属性做好。一定要让你的用户能够更好的与积分产生互动。


你可以让他邀请他完成几个任务,比如说他邀请一个好友、参与一次打卡。这些动作是用户跟你产生互动的行为,所以你完全可以用这种方式去促活,或者去唤醒你原有的用户的积分属性。在这个时候对于积分的使用场景就多起来了。

03、商城资讯传播互动体系

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第三种是通过社群传播和内容来作为留存的方式,很多人都觉得社群对于留存来说其实没有太多的意义,其实并不是。社群更多的是要做规划的,你要把整个的触点想得很清楚,所以这个时候你一定要有一个多流量的流量池,把个人号和企微号、公众号、朋友圈互相结合来使用的,也可以用第三方的企微工具,让企微带有很多的个人号的属性,以此来增加触达的频率。

04、符合用户特征的用户利益点留存体系

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还有一个策略,属于符合用户特征和用户利益点的留存,这一套体系是最复杂的,也是最难去实现的,在这里它更多的是基于一个模型,这个模型叫做IF模型,基于用户的购买的时间频率和频次金额来决定整个模型的属性,在不同的用户的属性当中,更多的需要做评级评定,从而用不同的策略对用户产生不同的吸引方式。


我们会发现在运营的时候,对于粉丝更多的用来做维护,防止流失。另外队友付费用户,更多的是向上销售,挖掘他的核心价值,对于核心用户活跃的用户,就是让他试用促销,所以这套体系更复杂,要基于整个的模型的方向去运算整个留存方式和留存体系。


在这个过程当中,其实我们是需要去建立标签属性,把标签属性建立起来之后,用户当中就有一些数据标签或者是行为标签,通过后台的数据自动的把用户做分类和归类。


在这些数据当中我们就会发现不同的用户模型属性是不同的,所以不同的用户的触达的方式也完全不同。对用户来说的触发场景,就通过社群、公众号、导购这些渠道。但是通过什么方式做触达以及对应的话术,这个场景要理清楚。要做智能化的营销,用户购买时间,提醒复购,未支付提醒,这些都是我们要考虑的。


总结来说,在私域流量中流量的转化和留存是至关重要,我们要有清晰的思路更多的回归到以人为本,让品牌可以直接跟用户之间产生链接。并且将流量和数据精细化运营,企业才可以事半功倍。


-END-


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晨晨
资讯传播📣

2020-12-17 09:33

彭晨
用户利益

2020-12-16 18:00

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