APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
B 端运营需要关注数据指标
2020-12-25 14:04:45

导读:To B运营的本质,其实就是让产品用得更好,体验更佳,且把软件做的比竞品更好。落到具体业务上,就是解决获客、转化、续签等问题。然而,随着近年来 B端产品的持续升温,产品种类不断增加,针对客户和业务的精细化的数据分析能力成为了一名优秀 B端运营最重要的核心竞争力之一,也让B 端运营团队都有着深厚的数据驱动业务决策文化。

前言:在ToB领域,客户从认知品牌到点击浏览,着陆页,注册转化,获取线索,成为商机,潜在客户,接触客户,产品展示/报价,签合同,交付,客户服务/续约,转介绍,整个客户全链路都属于B 端运营的阶段。

图片

那么,To C运营的用户转化全链路是什么?我想你应该会想到:AARRR模型,获取用户-提高留存率-提高活跃度-获取收入-自传播。

图片

同样,To B整个客户全链路也可以归纳为五个阶段:获客阶段-线索阶段-商机阶段(培育期)-付费转化阶段-客户成功阶段。

但是,B 端运营在每个阶段关注的数据指标,侧重点不同。

图片

第一部分

【从0到1建立数据分析指标体系底层逻辑】中以及提到过数据指标的定义,我们现在来回顾一下。“指标”即衡量目标的方法。而构成要素有维度+汇总方式+量度。

维度:回答从哪些角度去衡量的问题?

汇总方式:回答用哪些方法去衡量的问题?

量度:回答目标是什么的问题?

图片

所谓的“数据指标”,简单来说就是可将某个事件量化,且可形成数字,来衡量目标,在日常工作中大家都会应用的到。在一定程度上,“数据指标”能揭示出产品用户的行为和业务水平状况。我们在工作中会关注一些数据指标,如转化率,留存率,日活,月活等。 

然而,在B 端运营中不同阶段,又有哪些数据指标,什么样的数据指标是值得我们去关注的,或者是有效的,并且能帮助产品业务线找到自己的提升方向呢。 

第二部分

图片

01、基于渠道数据(包括官网)、用户行为数据、活动数据等判断渠道质量,提高获客能力

▌渠道数据

投放消耗:统计时间内花费的金额

获客成本(roi):统计时间内花费的金额/新增人数。

曝光量:通过应用市场投放广告曝光的次数。

点击量:广告被点击的次数,是APP被下载并激活的前提。

下载量:通过应用市场等渠道,下载APP应用的用户数量。

激活量:安装应用后,首次打开APP应用的用户数量。

激活转化率:从下载到激活的用户转化。

新增注册量:即注册APP的用户数。

注册转化率:从激活到注册的用户转化。

企业创建数量:创建企业的数量。

日均自然量占比:自然量新增/新增人数。

新增用户渠道来源占比

各个渠道留存率:每个推广渠道来源,x日留存率为x日前的新用户在今天还启动应用的比例。

······

如:渠道转化漏斗为例

图片      

各个应用市场渠道统计为例 

  图片

▌官网数据:

pv,uv,ip,新访客,跳出率,SEO关键词排名,商桥数、400电话数、自然流量走势、展现量、点击量、点击均价、总消费;

······

以某软件官网数据为例

     图片

       图片      

▌活动数据:

活动场次,活动城市,活动到场分布,参与人数,费用,活动成本,ROI;

·····

 02、基于用户行为数据优化获客转化率

▌用户行为数据:

页面访问路径:统计用户从打开应用到离开应用整个过程中每一步的页面访问和跳转情况。

转化率:指进入下一页面的人数(或页面浏览量)与当前页面的人数(或页面浏览量)的比值。

····

03、基于触点行为数据做线索质量权重归因,给用户打标签,用来后期针对性内容触达或者营销

▌触点行为数据:

新进20以上企业数

来源渠道占比

所属行业占比

搜索关键词

·····

图片

01、基于新增数据进行客服回访,了解客户7要素,建立初步认知以及筛选有效线索

▌用户数据

新增用户:新用户每日进入的人数

有效线索数

有效接通电话数量

拒接率

用户增长率

客户7要素(公司名称、所在城市、人员规模、主要需求、之前有无使用类似软件、有无付费经历、付费金额)

······

02、基于活跃度判断线索状态,进行客户分层管理

▌活跃数据

DAU(日活跃用户):产品一个自然日的活跃用户数,定义活跃用户,各个产品都没有明确的界定。

连续活跃n周用户:连续n周,每周至少启动过一次APP的活跃用户;

重要用户:连续活跃4周及以上的用户;

连续活跃用户:连续活跃1周及以上的用户;

······

03、基于搜索词给线索打标签,锁定用户搜索意图,定制内容推荐

▌内容数据

阅读量,阅读量走势,线索转化量

阅读次数

文章数量

阅读人数

完成阅读次数(用户滑到图文消息底部的次数)

阅读完成率

送达阅读率

·····

图片

01、基于用户行为数据和标签交叉查询进行分群(分层)

▌用户数据

客户健康度指标的监控是实时的,一般来说会是几个关键事件(比如平均登录次数,帮助页面的 PV,联系客服的次数,使用核心功能的次数)整合后得出的数字。

······

02、基于内容数据和分群,包装最佳客户案例

▌内容数据

客户案例阅读量

文章数量

客户案例数量

······

03、基于分群分层,进行二次回访,确定客户意向度

客服回访数据

有效接通电话

商机数

拒接率

·····

图片

01、配合客户分层, 针对商机客户进行有效回访

客服营销数据

有效接通电话

拒接率

意向度

······

02、 联合市场活动,提升付费转化

活动数据

活动参与度

活动成本

新客户付费数

老客户付费数

总营收

订单数

客单价

购买会员类型

·······

03、关注销售数据,提升销售人员的能力

销售数据

销售额

订单量

完成率

增长率

重点产品的销售占比

各平台销售占比

利润

成交率(转化率)

人均产出

·······

图片

01、基于产品功能埋点,细化到分析客户状态,流失预警

▌用户数据

功能活跃指标:主要关注某功能的活跃人数,关注某个功能。

客户流失率 = (在指定时间段内取消的客户数量)/(在同一时间段开始时的付费客户的数量),根据不同产品业务的特性,流失率的定义也都不同。

·······

02、进行客户使用产品状态观察以及用户反馈,优化迭代产品功能

▌用户行为数据

留存率

活跃数

用户活跃率

同比,环比

········

03、基于客户分群做定制化关怀,引导客户转介绍、制定续费方案

▌客户数据

续费率,也就是付费客户留存率,在前期数据并不充足的情况下,比流失率能够更准确的反映出产品被客户的接受程度的高低。客户续费率 = 完成续费的客户数量/当期到期的客户合同数量

客户身价 LTV,LTV = ARPA / 客户流失率(*ARPA 平均客月价)

平均每个客户的月度营业额计算公式:平均客月价= 当月MRR/当月活跃客户数

转介绍(传播因子)

投诉数量

投诉率

·······

第三部分

以上就是对B 端运营在每个阶段关注的数据指标进行的梳理。不同行业不同产品的数据指标很多,北极星指标、定性指标、量化指标、虚荣指标等,但B 端运营在每个阶段关注的数据指标,侧重点不同。可不管怎么样,To b 运营通过各种途径获取销售线索,留住用户进行付费/续费,使品牌最大化,从而树立品牌正面形象,创造更多营收。

然而,做to b 运营,有一个现象,大部分用户都需要培养用户习惯,我们要先开拓市场、培养市场、之后才能占有市场,其实我们可以尝试去建立一个社群,帮助用户去体验产品,并认同产品的驱动,用伙伴的方式共同成长,特点就是由专家去运营社群,扶持非商业用户的成功。 

这个时代,赢得客户需要付出更多的产品之外的东西,那就是用户成功,我们需要的是站在用户业务的角度去表达产品、站在解决用户业务困难的角度去制定解决方案,而不是在跟用户表达,我有什么,难道不是你的客户,你就不能以用户成功的心态去支持?只有一颗帮助用户成功的心态才能赢得客户,才有机会去做客户成功。 

商业在于共赢,而不是一家的略显优势,此时,整个行业都将面临销声匿迹!

-END-


小飞象木木自由
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
小飞象木木自由
小飞象木木自由
发表文章55
互联网从业6年,公众号木木自由:专注数据分析实战案例经验以及方法论的总结!
确认要消耗 0羽毛购买
B 端运营需要关注数据指标吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接