深度分享：我们也曾掉进几个大坑，才算艰难理解了送礼这个大生意-鸟哥笔记

见实先是通过邮件认识的送礼神器这个团队。当时在几十份BP中，我们的投资人朋友一眼指向这个，说很有意思，值得一见。等到正式见面时，见实就更想认真聊一聊了。

在和送礼神器创始人代柏阳的沟通中，我们听到的不是一路昂扬向上，相反，是叙述了自己的几个大坑。他详细提及了自己产品遇见的SKU扩张的大坑、用户拓展迷失的坑，以及产品发展中面对的行业争议等等。和每一个创业者每天都在经历的难关一样。

但这个团队背后却有着很好的光环，见实曾深度对话过的一些知名CEO都是这个团队的天使投资人，包括冯大辉、吴鲁加，乃至区块链中的不可或缺的一个名字、比特大陆创始人吴忌寒等等。

截止今天，送礼神器也已获得天使轮融资450万，用户接近10万，其中有20%的用户参与了交易。同时，群发小礼包场景这个功能，平均1个送礼用户，可以带来20多个新用户。

好吧，我们直接进入到叙述中去吧。听听代柏阳是如何开展互联网人群和商务人士线上送礼这个生意，及如何掉坑和做出调整的：

如下，Enjoy：

图：送礼神器创始人代柏阳

今年有一段时间，团队感到非常慌张。那是端午节时竞争对手做了一次送粽子的活动，对我们冲击很大，当时就想“哇塞，有史以来最强劲的敌人。”当时，公司凝聚力很强，市场推广也很凶猛，但看到这个活动时仍然感到心里很慌。也许竞争对手并不知道我们的存在，也并非刻意针对我们。

（这个对手其实就是“礼物说”，那时正值见实创办第二天，礼物说也将见实纳入了合作对象，结果没想到在几分钟内2000份粽子就一抢而空。）

也正是因为这个活动，我们不仅看到竞品的繁荣，还对自己在做的送礼神器的模式更加坚定。事后我们想，用小恩小惠圈用户的路不能走。公司的存在无论什么模式都不能违背商业本质，至少要做一家未来可以赚钱的公司，而且是可持续性的。

那我们要做什么呢？之前也和冯大辉讨论过这个问题，他当初的建议我至今记忆犹新。他这样说的：

一个用户在送礼过程中，会有哪些点是必须依赖于产品，把这些功能点找到，找到之后，设计到产品内。他还说，只有这样的产品，才能让用户形成依赖感、认同感，持续拥护的产品。

送礼市场太大，不能什么都做。比如，到底要不要参与企业端送礼的需求？光这个问题就和股东们争论过好几次。答案是坚决不能做。为了验证需求还交过不少学费。原因很简单：企业的关系链太复杂，水深。同时，还需要庞大的人力成本走市场。最终决定完全走C端需求商务送礼的场景。

今年3月份送礼神器小程序1.0版本上线，最早只是通过自己的朋友圈相互推荐。好多朋友都说第一次使用时就感觉眼前一亮。因为送礼不需要给对方要地址。这其实就是最大便利性之一。送过礼的都知道，如果要多送几个人，光要地址和填地址就会很麻烦。

基于填写地址的方便性，后来又开发出三个功能。第一个功能，收礼用户自己完成收礼的动作，自行填写收货地址。第二个功能，收礼方还可以将商品折现。折现的功能，到今天都没有产品敢玩。不过这个也有很大争议，我们稍后再说。

先说我们遇见过的一个超级大坑，非常大。

4月份后有大量VC找过来，大多数都说C端场景的商务人群太窄。他们认为送礼本身是非常低频的消费行为。同时能作为礼物的商品就更少了。因此建议我们拓宽服务人群，加大用户规模，同时补充更多的SKU进来。

我个人没有做过电商，压根就不清楚从120 SKU扩到1200 SKU背后的管理成本，和管理难度有多大。当时拿了钱，又有那么多人抛橄榄枝，就马上做了一个决策，从北京拉过来一个团队过来，将送礼神器上的SKU快速冲到3000多。跑了一段数据之后，发现SKU足够多，并没有带来转化，当时无效SKU太多了。看起来用户每天都有增长。实则转化率非常低。当时，每天的投入的成本几乎看不到回本的可能性。

这件事情发生之后，就反问自己究竟这样做对不对？

得到的结论是，通过拓宽SKU是不能够提升转化率的。现在回想起来都觉得不可思议，甚至难以想象当初到底是什么让自己做了这个错误的决策？

到今年7月份，把之前拉过来的SKU团队全部砍掉，供应链合作商全部重来。

我们留下来的教训是：第一必须找到有利润空间的SKU。第二必须找到可以持续复购的SKU。如果不能满足以上两个条件，运营的效率极低。第三SKU必须符合商务群体送礼的场景。

后来和团队商量，一定和大型供应商合作，尤其是卖美装、化妆品的小供应商，货品甚至会真假参半供货。如果这样玩，一定会完蛋。所以目前我们签约的战略合作伙伴都像类似下面这样：

礼品生意考验团队是否理解商务用户送礼的场景。因为当用户点开“送礼神器”小程序那一刻起，他并不是为自己消费，需求是找到送什么礼物的由头。在这个逻辑下，我们选品规律是这样：

第一，我们选的任何一个SKU一定围绕商务人士的生活，围绕社交关系，找对应的场景匹配商品。因为只有这样，商品才附加了礼物的寓意：传达心意。第二，基于用户应用的场景选礼，帮他制定价格区间。判断一个SKU背后的价值，恒定用户对于送礼的对象心中的位置。

为什么这样说？

礼物本身是一个社交互动的行为，如果不能满足用户送礼场景需求，是不能称之为一个礼物。我经常给团队讲，与其选300元的土特产，不如选一个300元的口红。你说是不是？毕竟送土特产和送口红相比，是完全不同的两种格调。根据这一点，我们尽可能寻找大品牌里最低价的商品，高精准匹配SKU。

我一直认为送礼是一件很特别的事，送礼如果送不到别人心里去，效果一定会大打折扣。

目前，团队已获得天使轮融资450万。截止今日用户接近10万，20%的用户参与交易，核心付费客户占总用户的3%，带来92%的交易量，45天的复购率是41%。群发小礼包场景下，平均1个送礼用户，可以带来20多个新用户。核心付费用户月均客单价最高达1000元。

我们最注重两个数据：第一个“老客户复购率”，按照45天核算看能不能提高到45%到50%。第二个“新客的转化率”，目前可以维持在4%到5%之间。理想的数据可以达到10%左右。目前。送礼神器小程序主要覆盖互联网人群及商务人士，以男性居多，约占70%，年龄在28～50岁之间。

说到这个人群，我们还做了一次调整。之前通过其它小程序换量，引流一批用户进来，第一天量还挺大。当天拉来的用户画像80%都是女性，年龄段在18岁到24岁之间。

从这批用户当中开始调研，最终验证出一个结果：她们确实送礼，但每年送礼不会超过10次，送礼的行为微乎其微。我们立马判定，拉过来的用户群不是我们要的。也马上问自己：是不是踩到竞品的用户群了？如果是，送礼神器最多也只能做到老二。这样玩太没有意义了。因此放弃了那个人群。

刚才说到变现这个功能，争议真的很大。

有一次我在外面做分享，现场互动时就有几位朋友来挑战我，送礼神器的思路不就是贿赂神器吗？当时，我也没反驳说什么。

但实际上，我很清楚传统礼品的市场，比如我之前送过一位朋友茅台，朋友就会去找店回收，行规是5折回收，这已经是高价回收了。我就想，这个行为有意思，能不能干脆在线上变现？打破传统行业的格局。目前，送礼神器用户平台只收10%的手续费。比如2000元的茅台，用户可以折现1800元，而传统市场只能给到1000元。

之所以释放“折现”功能，取决于两点：1.关注送礼人的感受; 2.关注收礼人的感受。我们仔细回忆一下，每当收下的礼物，是否大多数具备三个特征：带别人公司logo、吃不完、搁不下，都是如何处置这些礼物的？难道扔掉？

假若是你，你精心挑选的礼物，转手走进了垃圾桶，会是什么感觉？于是，为了改变这种状况，当时做出非常重要的抉择：只要不违背人性，一定有它存在的道理。所以，送礼神器小程序“折现”的功能，一直在持续不断地优化用户体验。

送礼神器产品思路尤为关键，因为大多数人看不明白。没有远见思维的人，第一意识一定会理解为：“换汤不换药，还是传统礼品的打法，天花板很明显。”送礼的用户都有一个诉求，礼物送出去后，希望使用效果持久一点，才能让对方记住自己。

那么，送礼神器商业模式的核心是什么？

第一，我们定义自己是专业送礼顾问；第二，专业选品的人才一定要有，同时积累的礼物交易数据足够多，才能够补充更多送礼的知识。于此，支撑送礼神器走向胜利的远方，人才一定也是未来的核心资源，也是竞争壁垒所在。

有不少人跟我说，你们选的SKU不是爆款还好，如果是爆款一定是为别的电商平台做了嫁衣。也有很多人说，如果送礼神器上的SKU价格不占优势，怎么办？我特别能理解大家的顾虑。

这个事情我这样看：商务人群都有自己的圈层，他们对时间高度敏感，甚至照顾家人的时间都非常有限，根本不会对价格足够敏感。如果有用户有比价的需求，那一定不是送礼神器的用户。还有人会问：配有秘书的群体也挺多啊？说的太对了。不好意思，他必然也不是送礼神器的用户。我们想象一下商务人群的圈子，需要维护关系一定不低于大几十个，而且必须亲自维护。

还有一个较为特殊的送礼场景。当商务人群来不及买礼物的时候，或者完全忘记，如临时发现老爸生日快到了，最近孩子要生日了。你想想看，送礼神器的存在是不是“及时雨”。

我一直认为，社交关系就是一个江湖，一个人的江湖地位决定了他是不是被认可，被尊重。每个人都有这种需求。

我们已在内测有关人际关系链条的功能场景和推送模块，未来在送礼神器小程序上，还会延伸出有关体现用户江湖地位的排行榜，以及非常清晰的人脉关系链路径图呈现给用户。明年的打算，还会推出会员服务的体系。

很多人也比较好奇，为什么裂变还不赶紧推上来？其实，我们并不着急，因为裂变是基于好的产品基础上，才能够有可能跑出扎实的、有魅力的数据线条。目前而言，对于我们来说最难的是产品上有革命性突破。

这些突破至少包括：交互足够简单，用户体验足够顺畅；触达用户的任何场景一定不能让用户讨厌；选择并策划适合送礼场景的SKU，以及维护老客户的情感连接，持续为用户提供超出预期的礼物。

前段时间，我的一位朋友从硅谷飞回国内，见面和他聊我们正在做的事情。他说，礼物是让用户刹那间看到后一见倾心的喜欢，你应该输出这样的礼物。

这也是我们在想和做的。我们赋予送礼神器的血液，一定是“传情达意”。

（小编注：欢迎体验送礼神器，就用俺们见实徐志斌的推荐书单做例子吧。）