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即便你没玩过“人生成绩单”和“脱单倒计时”，但你也一定见过风靡朋友圈的各种测试小游戏。

动辄上亿的流量曝光，让这些“不起眼”的产品正在成为微信重点监管的对象。也许你会纳闷，这些“无意义”天天刷屏的产品究竟有什么商业价值可言？

桃桃喜CPO吴明光表示，它们的流行绝不仅仅只是因为好玩，背后的商业逻辑是现代人在信息爆炸的困境下寻找心理抚慰的真实需求。日本的Zappallas是个很好的例子，它70%的营收来自水晶球、塔罗牌、易经、星座等销售，每年营业额6亿人民币。

桃桃喜的4名创始人全部来自台湾。一面他们是就职微软、西门子、HTC等国际化公司的员工，一面他们又是精通心理学受过培训的职业算命师。上面提到的2个产品就是出自他们之手，其中“人生成绩单”已经累计流量曝光4亿人次。

有巨大流量却不接广告，桃桃喜用自己的模式早早实现盈利，并且刚刚完成估值6千万的融资。我们发现在产品与用户角力的过程，谁能满足用户的需求，市场最终总会给予积极的回应，无论这个产品外表看来多无厘头，多不可思议。

抛开惯性思维和偏见，和见实一起见识桃桃喜如何把小商机做成大生意。以下是采访整理，enjoy：

 图｜右一桃桃喜CPO吴明光

‖见实‖ 桃桃喜具体主要做哪些内容？

吴明光：目前主要分三块：一是桃花预测算命类型；二是爆款小测试；三是付费咨询应用。我们核心产品专注在女性的感情问题，包含桃花预测、合婚、真命天子、脱单倒计时等等。

‖见实‖ 小程序出来之前桃桃喜的产品形态是什么？

吴明光：之前的策略布局一是APP，但因成本过高等原因没有上线。另一个是基于微信公众号体系的H5，通过阅读原文或扫二维码跳到一个新页面。

‖见实‖ 现在有多少个小程序？

吴明光：两百多种玩法全部集中在桃桃喜一个里。其中心理测验类有几十款，爆款命理小预测接近一百款，演算桃花类型七八款，需要付费输出命理预测报告的产品有六只。

‖见实‖ 付费产品的定价是多少？

吴明光：价格一般是 68，高一点的80，你输入资料之后，会给你几千字的报告。用户平均消费是150到200块，所以我们很早就实现获利，不接广告。

吴明光：付费有存量市场问题，少数人会测两三次甚至十几次，但一般人很少测第二次。但感情类不一样，占卜类型的用户黏度比较高，转单量比例在70%。十个人进来七个人会输入资料，不一定全部付费但发起订单量很大。

‖见实‖ 其它大量免费的产品是为了引流吗？

吴明光：引流是一个重点，因为用户期待新的东西，他们的留存更多来自于想看看最近有没有新测试。我们正在做智能推荐，根据用户过去使用的产品类型，从两百款里面挑三款去匹配。

‖见实‖ 桃桃喜有多少用户？付费用户占多少？

吴明光：四千多万，因为小程序本身沉淀的特点，每天日活大概小十几万。付费用户访问量有三、四百万，今年付费营业额接近三百万，算下来大概是五万笔。付费用户的次月回访查看的比例高达50%，这个过程可能会买其它产品。

‖见实‖ 把线下命理测试搬到线上，背后的商业逻辑和跃升空间在哪里？

吴明光：今天现代人面临资讯爆发的困境，生活压力和心理焦虑大，有很强的心理抚慰需求，需要一套有参考性的脉络引导他，哪怕最后不对也没有关系。

这有点像是你在养一个电子顾问，根据你的使用行为给出一些建议。在感情上的体现出来就是感情咨询顾问。我们要挖掘这些痛点，然后把他从困境当中拉出来。我们有一个产品是祈愿台，每点一次它就会唱歌。有人在1个礼拜就点了十几万次，说明他们深层的需求是极大的。

日本的Zappallas是个很好的例子，它70%的营收来自水晶球、塔罗牌、易经、星座等销售，每年营业额6亿人民币。

‖见实‖ 所以说桃桃喜和泛测试泛娱乐类的产品不一样？

吴明光：对，我们接下来会投入小游戏，但不是像海盗来了那种纯娱乐式，它有治疗性目的。心理有压力的人养一只小猫咪，这叫宠物治疗法，心理学上叫抚慰宠物。我们有一个抄佛经画佛像的产品，就是针对有情感创伤的用户，帮助她们从中超脱的功能。

我们四个合伙人（注：另外两位是CEO简子复、CTO林子昂、COO钟育欣）都来自台湾。我和子复是职业算命师，学习占卜十多年。因为我们主要还是做互联网，在台湾也都是在微软、HTC等公司，所以把命理知识和互联网结合，开发的在线占卜产品背后也有一套知识体系。

‖见实‖ 你们做了这么多爆款测试产品，它们有什么共同特征？

吴明光：第一要非常简单，一页或两页，比较复杂一点最多也就是做五道题目。第二，文字不复杂很好理解，分享出去一般人都能看懂。第三，产品设计具备符合人类心理学的几个要素，比如7宗罪。

2017年3月份，我们第一只H5类型的爆量产品是“人生成绩单”，现在全网使用点击人数四亿人次。你选择性别输入名字得出4个维度的评价和一个评语，特别简单。大家觉得评语超级棒是因为我们用了卜卦的逻辑。这样会比随机测试更有精准度，你看完真的跟你有一些关联。

‖见实‖ 桃桃喜的月留存怎么样？

吴明光：H5因为裂变太快包括公众号经常被封，数据不好整理。小程序相对稳定，月留存大概维持在13%。为了规避被封，我们会做很多调整和转移，数据会不太准的原因在这里。未来肯定会做自己的平台、站点，还考虑到外站做曝光裂变。

‖见实‖ 桃桃喜目前如何做用户沉淀？

吴明光：H5时代我们主要在微信矩阵里进公众号或者进群，在群里面运作。但公众号的沉淀，跳出率极高，用户很难再回到产品上。所以我们后来把公众号这一层剥掉，所有用户进来就直接进到产品本身。

现在全部沉淀在小程序，不过用户头像授权、我们会员系统授权，再加上一次关注，基本上三层之后流失99%。我们毅然决然地把所有的阻碍都拿掉，尽可能干净。

我们认为如果你对他有价值，他会想办法找到你。现在桃桃喜微信指数小几万，表示说搜寻的人还是很多，我们尽可能用拼产品，而非用矩阵或者套路的方式去运营。

‖见实‖ 用大量产品和玩法做一个用户动线闭环？

吴明光：对，但距离实现还很远。为了提高用户的留存活跃闭环，我们做了一些尝试，首先我们把用户分成四种类型。

第一种闲散有趣型，他们本身好奇心比较重，所以尽可能推荐娱乐型和自我炫耀相关的内容。

第二种有特别目的。我们设计每日打卡推荐对应的产品，喜欢打卡的人通过分享每日任务引流的用户特别多。针对这些重度核心用户，我们会给予奖励，比如积分兑换奖品，抽奖活动、授课福利等等。

第三种是立即用户，他们不一定经常点击每日推荐，但他们有固定产品使用习惯。

第四种是游离型，被各种理由吸引进来基本上一定会跳走，这种用户占了比较大的比例。我们尝试在入口页、结果页上面做一些内容，比如奖励或即时小测试的机会。

每做完一只产品后，我们最大的时间不是检讨爆款原因，而是去发现用户的使用习惯，给用户建立一个需求行为画像。

‖见实‖ 小程序跟H5你认为有什么差异？

吴明光：H5没有有统一的入口，我们必须要让用户简单快速地找到入口。在小程序可以下拉搜索找到我们的产品，这是一个最本质的区别。虽然小程序的流量并没有一年多前那么大，但转化很高。二维码是我们的主要入口，不走个人推荐，朋友圈效率更高，我们用户的特性就是愿意分享。

‖见实‖ 爱分享的人群有哪些特征？

吴明光：大多数年龄层偏高。在H5时代00后分享意愿略次于90后、80后，但在小程序里40岁以上的用户分享意愿很高，追上了前两者。00后爱把朋友圈设定三天可见，跟中老年人不一样。一个是为你敞开，一个是通通闭门造车。

内容跟他有关，触及到他的内心就愿意分享。他们往往不会分享一次，朋友圈之后还会分享到每个群里。

‖见实‖ 桃桃喜的流量来源渠道有哪些？

吴明光：来源以朋友圈的分享推荐较多，平均维持在40%- 50%，其次是公众号访问，大约两到三成。

‖见实‖ 桃桃喜的用户画像是什么样？

吴明光：女性占6成男性4成，40岁以下到20出头大概占五成，用户多为南方用户，主要分省份为有广州、浙江、福建。而城市分布则以二、三线居多，值得注意的是，虽然这些城市的男士对桃花运的付费意愿也挺高。虽然整体用户超过六成是女生，但付费数据男女几乎接近一半。

‖见实‖ 为什么用户会发生这么大转变？

吴明光：我觉得这是小程序的特色。小程序具备很强势的入口特性，依托微信可以下沉市场。我们很多用户年龄比较偏高，四五十岁，在三四线城市，这些用户每隔一段时间就会扩量。比如广东惠州永远排在我们前十大城市，活跃用户数量很高。这个地方信算命，付费意愿也高。我们归纳是因为年龄稍大的用户，除了微信没有别的选择。

‖见实‖ 桃桃喜有做社群吗？

吴明光：有。我们用微信群积淀经典重度用户，重度用户。两百多个群，平均每个群一百人左右。但大群的分享效益越来越低，特别是进入2018年之后。我觉得群的影响力和定位也会随着时间和小程序的出现被取代，最后剩下一些小群。

‖见实‖ 目前或者未来面临最大的挑战是什么？

吴明光：我们理想中的小程序服务应该是每天可以打开，但又不会占用你太多的时间，就像你出门前看一眼天气预报，随开即关。但目前我们走向小程序矩阵矩阵，生产大量小功能，无一不是为了增加用户在平台上的停留时间，但其实我们还是要回归到产品本质，与其做一百款产品，不如踏踏实实地思考能够为用户带来什么价值，这个是桃桃喜始终思考的根本问题。

目前的桃桃喜是依托于微信小程序的红利期成长起来的命理内容平台，但可以想见未来仍然将有更多新的机会出现，因此不管做恋爱教练还是专属命理顾问，我们应该保持谦逊，时刻关注这现代人再信息爆炸的困境下寻找心理抚慰的真实需求。

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