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在小程序的头部世界中，有几方势力不可忽视，分别是游戏、电商、工具等，都从各自行业中迁移过来，成为今天备受关注的存在。跻身这些优秀创业身影之中，还有一类，那就是自媒体。凭借着现有庞大粉丝基数，自媒体大号切入小程序后起步和速度都比其他人要轻快很多。现在，“见实”也开始和他们陆续进行起系列深度对话，和大家分享他们擅长的方法论。

理解这个细分人群会有许多独特的角度。例如，许多创业者和“见实”深度沟通时，“微信生态”多半是一个经常提及的话题，可是怎么用好？这时我们总推荐大家去看军武次位面。

这是军迷自媒体当中最大的一个，今天微信粉丝数早已超过600万，全网各平台订阅粉丝数超过3000万。在一片“吓尿体”中，军武一直难得在守住内容本身，而没有去跟进这些“亮瞎眼”的标题。点开他们的公号内容，文章与视频、小程序卡片等互相衔接的非常好。如果略微熟悉这家自媒体我们会发现这个团队承载了许多自媒体的美好想象：

自制的视频内容在全网各个平台被推荐，大量用户被汇聚在公号里；每天百万计的阅读量又被顺利引导向旗下的小程序，完成电商转化等。

在军武次位面，电商小程序（军武优选）和社区小程序（军武次位面精选）最为核心。其中电商小程序每天贡献千单以上。

但和这个团队深聊的时候，听到最多的是什么呢？

军武次位面CEO曾航记者出身，出版过多本畅销著作（《一只iPhone的全球之旅》和《移动的帝国》）。（见实创始人徐志斌也是如此，对了，他们本就是认识很久的好友）我们曾以为他会详谈内容的嗅觉。但恰恰不是。

答案是“用户”，以及他们的“归属感” 。

“服务垂直人群就是在营造他们的归属感”，曾航说，建立这个理解的过程，通常是泡在一切和用户沟通的场景中去问、去聊，去感知他们的需求，以便察觉还有什么需求没被满足。

那，军武是怎么来构建自己的“微信生态”呢？

曾航提到了两个方面：

首先军武是自媒体。

自媒体有机会了解大量一手的用户需求，从而去开发适合他们的产品。军武发展很快，微信粉丝从2016年初用户才10万，一年的时间用户增长到160万，2018年年初用户增长足足涨了3倍还要多，现在已经600万了。

其次是自媒体属性带来的“信任关系”。

军武品牌很适合消费升级类产品，现在也配备了专业买手挑选军迷类商品。现在还在考虑的是将这一细分领域拓展到更多生活方式、更多兴趣等。截止目前，军武优选电商3个月内复购率做到50%以上。公司电商+广告的单月收入破千万，预计今年的收入在1亿以上。

曾航告诉“见实”（微信号：见实），小程序社区的价值和自媒体、电商相辅相成，对军迷用户群体也是一个小垂直生态。过去，军迷用户散落在QQ群、第三方视频平台、贴吧等地方，并不集中。现在，军武次位面精选小程序相当于为用户提供了一个聚合型军事内容的B站。目前社区每天用户增长还在以数万的速度增长。

不过，现在很多团队为做小程序而做小程序，在曾航看来，用什么载体不关键，关键是能不能够满足用户，在小程序基础上能不能通过供应链、内容、服务等多方面提升，跟上满足用户。小程序并不能解决所有问题。

好吧，走，和见实一起（微信号：jianshishijie）去曾航办公室，和他一起喝杯军武咖啡，慢慢细聊：

图｜军武科技CEO曾航

如下：enjoy

‖见实‖军武的粉丝都是什么样的？

曾航：消除用户的孤独感，他们特别需要找到有共鸣的小伙伴，聊一聊军迷才能听懂的梗，例如“意大利炮”、“二营长”，输出的内容都是为了讨好这部分用户特征的群体，他们一群人聚集在军武，有共同的爱好，共同交流。目前军武用户偏年轻，18-30岁用户为主，90%以上是男性，他们有很强的游戏和影视属性，喜欢吃鸡、坦克世界、使命召唤这样的游戏，喜欢战狼2、红海行动这样的电影。

‖见实‖军武优选呢？

曾航：细分垂直领域的群体特性都是消除孤独感，他们越来越不喜欢带 logo 的衣服和商品（因为不能给他们贴上标签），但很喜欢能给自己贴上标签的小众品牌，例如 UnderArmour (健身达人）、Asics（跑步达人），他们喜欢一切能够给他们贴上标签的东西和品牌，我认为，一个品牌，最怕的是没有标签，越是小众，越是大众。

‖见实‖当初是如何想起来做电商的？

曾航：团队20个人的时候还可以靠广告盈利，后来遇见罗辑思维CEO脱不花，她说你们一定要卖货，因为这样你每天接触用户，会对用户的感觉越来越好。

刚开始做电商时，我每天看各种关于军武的评论，微信自媒体、贴吧、微博、视频评论，同时也经常加很多的微信好友和他们聊。其实一开始卖的并不好，当年一天才10-20单，都是从自己仓库发货，也没什么物流，现在已经做到每日1000单。

现在我们感觉，做垂直人群的生意，就是在做归属感的生意。

‖见实‖那现在军武优选的优势是什么呢？

曾航：2年下来小步快跑，目前供应链和仓储物流系统都很成熟。2016年至今交易过的电商用户15万，3个月的复购率非常高，50%以上。我们有专业的内容团队来做产品前端传播的推广文章，我们的经验是，对应军武自媒体600万总量用户来说，传播的角度是先选好商品再出文章，这样风险会很低。

整体来看有三个大优势点，这也是相比做微信自媒体内容转型做电商而言的。

第一，供应链积累优势：自己的仓储系统，我们方便随时调整大的电商战略，去向任何地方获取流量，达成交易。比如随时可以去淘宝、随时可以去今日头头条，包括京东也是，直接去引导流量达成交易；目前有很多自媒体卖东西都是不具备这个条件的，他们没有自己的仓储或是只能分销有赞的商品，他们没有自己的操作后台，我们后台业务系统是很庞大的。

第二，大量成交数据优势：15万电商交易用户而且是沉淀下来的，历史成交数据，是一个很宝贵的资源，去反推更多用户需求，这个空间很大。

第三，专业电商团队优势：在做这事商品包装的内容团队实力很强,内容形式很丰富，内容文章、视频植入等等，都是可以很大流量卖货的入口；比如很多自媒体只能写文章卖货。

‖见实‖你们未来还做APP吗？

曾航：我们很依赖于垂直人群的分发，未来军武还是要做APP，原因是用户沉淀价值，听说拼多多的APP单个用户价值要比小程序的价值高出20倍；

‖见实‖小程序和微信订阅号之间的关联有没有变化的地方？

曾航：运营的细节特别重视，比如当用户看到军武输出的一篇文章开始，通过标题，用户进来，阅读文章，到看到军武优选产品小卡片，到销售成交，每一个细节，要求团队必须要重视，做好用户体验。

‖见实‖有哪些方法不能用了？

曾航：自媒体文章中，扫二维码这个功能、阅读原文这两个入口，很少用了。因为用户的习惯慢慢弱化了，用户是靠直觉然后点击进入到产品页面。

‖见实‖军武优选小程序比对H5有哪些好的点？

曾航：小程序设计成按钮，比扫码转化提高3倍，小程序更多的入口带来更好的留存，在表现形式上社交属性更强，更接近APP的用户体验，服务通知的触达更自然。

‖见实‖目前哪些品类卖的好？

曾航：一类是强军事相关的，比如吃鸡游戏里面的模型和背包等等；二类是实用性比较高的品类；总体来说我们是以男性潮流生活品类为主，我们跑下来发现虽然我们是一个军迷平台，但是大量和军事关联不大的男性潮流商品也卖的不错。

‖见实‖近期有哪些是计划当中要去做的？

曾航：把用户沉淀在服务号上来，这个入口的用户付费强度比较强。继续丰富店铺的SKU，目前SKU200-300个，会继续拓展商品品类，继续探索军迷用户需求的边界。

‖见实‖在军武优选品牌包装上是怎样的？

曾航：大概意思是说，针对军迷用户，主打生活馆的概念，我们不希望进来就流失掉了，需要让他们逛起来，军事信息是用户进来的一个引子，但是现在我们整个站的卡位做的还不是特别好，但是这块逐步慢慢抓起来，没有那么快的原因是，主要正在探索电商的边界，还不想定义那么早。

但未来还是想从占用用户心智的角度，打造成他们的专属装备库，让用户一听起来，很硬朗、很潮，让男性感觉起来特别强。

‖见实‖小程序和用户之间关系是什么？

曾航：从我们军迷用户的角度说，用户在乎的是谁能服务好他们，不在乎是用什么，小程序也好，订阅号也好，只要能不断满足他们就足够了，他们不会去换位考虑企业方说：“成本是高了还是低了，那不是用户该考虑的事情。”这也是由于我们的用户属性决定的。

‖见实‖小程序解决了你们什么问题？

曾航：解决了军武微信号往垂直纵深发展的问题，用户社区化，打开频次增加了，内容及服务多样化，有了更加多样的变现方式。

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