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19.9元拍写真的影楼杀猪盘套路
2022-10-15 00:00:00

说是选片师、发型师、健身教练,其实大都就是销售。门店会把他们的底薪降低、提成拉高,要的就是给你多推销。

前段时间回家,表妹跟我说,她想去拍套写真,说着就给我看某影楼的广告,原价1199一套,现价只要199。

我拍了拍她的肩膀,还是年轻,不知道影楼馈赠的礼物,早已暗中标好了天价。

今天这一期内容,我想和大家来聊聊国内影楼是如何发展起来的,以及它现在为何成了骗局的多发地?

01

在起初,照相馆的主营业务还是以重要时间节点的拍照留念为主,比如满月、上学、结婚、百年归老等人生大事。

到了80年代中后期,由于居民身份证制度的实行,拍摄证件照成了照相馆最重要的收入来源。

到了九十年代,照相馆的业务也开始更多元化,家庭合照、个人艺术照、风景照成了很多人的选择。

但当时可供拍摄的场景并不多。那时候照相馆墙上的画布,每拉一下绳子,就会换一个场景,从天安门到东方明珠塔,从小桥流水到瀑布高悬,堪称物理PS。

造型上就更不用说了。虽然你我来自湖北四川广西宁夏河南山东贵州云南的小镇乡村,都是有过眉心一点红的人。

在90年代中后期,一批来自我国台湾地区的婚纱影楼陆续进入以北京、上海为代表的一线大城市。

可以说,把婚纱摄影细分为一个市场,并成就了影楼的辉煌发展,是台湾地区的一大特色。

而在这其中 ,具有代表性且开拓了内地婚纱摄影市场的,是来自台南的一对堂兄弟,李峻青和李绍白。

早在1986年,摄影师出身的李绍白就在高雄开设了一家主营婚纱摄影的影楼,名为「巴黎婚纱」。

李峻青原本也是在巴黎婚纱工作,后来出走另创了一个品牌名为「维纳斯」。

90年代初,台湾地区的婚纱影楼市场已趋近饱和,曾随代表团来过内地并对内地市场大感兴趣的李峻青随即将目光放在了上海。他在经过一段时间考察之后,把维纳斯的内地首家店开在了上海长寿路。

此外,他还以价格策略来试探市场。

最初他把拍摄一套婚纱照的价格定为198元,开业前一周提升为298元/套,到正式开业则为398元/套。

虽然对比其他照相馆而言,这个价格要高很多,却还是被大家接受了,从而验证了他的看法,这片市场大有可为。

另一边,有了维纳斯的成功,李绍白紧随其后,带着他的品牌「巴黎婚纱」在同一年进驻北京。兄弟两个,一南一北,将婚纱摄影这个概念普及给了内地市场。

02

大量的老式照相馆,因为没有足够的细分业务形成竞争力,在这股新潮流的冲击之下,只能或主动或被动,进行了从照相馆到影楼的升级改造之路。

首先,是在外观上。我们知道传统的照相馆,一般都是前店后工厂的经营模式,自有的摄影棚规格不大,往往就在柜台后边,整个照相馆的陈设类似街边小卖部,能吸引人驻足的最大卖点就是一面贴满了照片的橱窗。

而影楼在那个年代则很好地诠释了什么叫做「高大上」。一眼望去就是闪闪发亮的店名灯箱,橱窗里不再是挤满了密集的照片,而是摆放了几件造型最美的婚纱。

也正因此,国内的影楼也都有样学样,除了扩充自己的店面之外,也都重新整修一番,力求从第一眼的视觉上就给大家一种焕然一新的感觉。

其次,是在经营方式上。此前照相馆一般只管拍摄,虽然也有镜子、梳子以供人们进行简单的梳妆,但没有专业的化妆师。照片冲洗完了,大多是放在一个信封里,不会有专门的相册去包装。

而以婚纱摄影为主营业务的这些影楼则带来了一整套新的操作流程。从前期的到店咨询,到有专人负责的套装选择,再到预约时间,进行化妆造型,正式拍摄,以及后期的选片以及做成画册。

在这其中,作为重要的拍摄场景,影楼不再只是提供重复的画布,而是逐渐以实景代替画布,并且在后期,拍摄场地从室内棚景拓展到了户外。

根据李绍白的说法,在早期国内市场还处于供不应求的时候,婚纱影楼的毛利基本能达到70%左右,这也是其能吸引众多人入场的最主要原因。

但是当市场开始饱和,并且越来越卷以后,这种好日子就一去不复返了。可以看到许多城市的影楼都是入不敷出,甚至倒闭的状态,为啥呢。

一个是地价原因,导致影楼的租金上涨。想要良好的拍摄环境,就注定了好一点的影楼面积就小不了。

再就是人力成本。当一个行业流程变得越来越标准化,你就会发现人力的增长是不可避免的,根本省不下来。除了基本的摄影师外,还需要化妆师、造型师、选片师等等。除此之外,服装、器材、广告投入一个不能少。

成本太高不说,自从手机摄影越来越强以后,对影楼的需求就越来越小了。结果就是,影楼的价格低了,就没法回本。但是高了呢,又在价格战里没有优势。

毕竟对于很多客户来说,影楼的风格大差不差的,找谁拍不是拍,不如挑个便宜的。

也正是在这种环境下,影楼骗局产生了。

03

这里说一下影楼常见的两种骗局。

第一种是所谓的「模特骗局」。会有人在网上发布招聘模特的信息,等你要应聘了,就会告诉你需要一套写真来作为样品。让你去指定的影楼拍一套,然后咔嚓一下,两三千块钱就没了。

甚至干脆还有直接在大街上发名片的,把自己包装成星探,拦住你说觉得你特好看,特有气质,想让你当演员。一些学生、年轻人不谙世事,就兴高采烈被拉进影楼试镜了。

等到拍完写真告诉你要付费的时候,在那个封闭环境里又不敢反抗,最后乖乖交钱。

另外一种更为常见,是「选片骗局」。

就像我表妹刷到的那种,原价1199的写真,现价只要199!!!仅仅4个疯狂星期四的价格,就能获取一套美美的写真!还不赶紧行动!

这个199的价格影楼显然是亏本的,那实际是怎么操作的呢?

价格确实是199没错,但这个只是一次消费,真正挣钱的,是后面的二次,甚至三次消费。

比如等你去了影楼,先给你按199的来,试了几套衣服不错是吧。但是不好意思,这个是体验套餐,只要两套服装两套造型,而且衣服也是普通区域的,这边还有vip区域,你加点钱,升级套餐,就能选更多更好看的衣服和造型。

很多人想着,来都来了是吧,衣服也确实挺好看的,一下预算从199拉到一两千了。

这还没完,等你套餐定了,以为钱花到这儿就到头了。但是摄影师一次就会给你拍几百张,而这个套餐里,只负责给你十几张底片,和几张精修的照片。

现在你要来选片了。选片师先给你整体看下几百张照片的成果,确实拍得不错,你很满意。然后再给你展示下原片和精修的区别,那果然是精修的自己更好看。

这时候选片师就开始删片了,过程里还不断给你专业建议,这张挺好,这张保留,这张气质佳,这张风格好……

最后选了一轮下来,几百张照片还剩下小一百张,你感觉删了哪一张都心疼的,全都想要。

选片师就开始给你出谋划策了。

每多修一张照片啊,就得六七十,多修五六十张,不就得三四千块钱了?那你不如来个相册套餐吧,这些好看的照片放在相册里才能保存更好啊。你买这个套餐,我送你一本相册,然后再精修几十张照片。按你这个数量,可能还得两本。

因为拍照的很多还是学生,没有这么多钱咋办?那就现场引导你贷款。

还有更横的影楼,只要你没付到他满意的价格,干脆一张照片不给你,就逼你选更多的照片。

于是,在销售话术下,套餐价格不断升级,原本一千块的套餐,逐渐到了五六千。等到拿着厚重的相册走出影楼,才发现自己不仅花了预算几倍的价格,甚至莫名其妙背上了贷款。

不要觉得这个杀猪盘的套路好像没什么作用,怎么会原价19.9最后5999这么夸张。

2019年的时候,就有一个21岁的姑娘去影楼拍写真,从原价2000选片,最后加价到20000,因为支付不起,最后选择了自杀。

04

我估计很多人会说,你不虚荣,没那么爱美,不贪小便宜,就不会上这种当。影楼要加价,你直接走就行了,坚持不要照片就行了。

但需要注意的是,影楼这种杀猪盘骗局,今天其实存在于各行各业中,我们每个人都可能碰到。究其根本,是这些行业都有变成销售业的一个倾向。

比如健身房,一开始十几块让你体验课程。等你去上课了,教练给你做测试,就会告诉你身体数据如何糟糕,说得你再不请私教锻炼一下,就要挂掉一样。

比如理发店,你理个发就会告诉你你这个发型不适合,应该烫一下染一下,套餐也不贵,是一个令人心动的价格。

等价目表拿来了,发现还要根据药水的价格做区分,最后就是不如充卡,能五折,还送你一次护理。

即使你就是简单洗个头,他们都会说你发质不好,可以什么深度洗,洗头皮,不然就容易脱发,一洗一百多就没了。

说是选片师、发型师、健身教练,其实都是销售。这些门店也会把他们的底薪给低,提成拉高,要的就是你多推销。

在系统的话术培训下,每个人都可能因为一个不注意,就答应了要求,最后付出原先好几倍的预算。

从我个人经历来看啊,面对这样的销售话术呢,跟聪不聪明,贪不贪小便宜,其实没有任何关系。

我想告诉大家的是,最好的办法就是:不要脸。

脸皮一定要厚,他怎么夸赞你,或者贬损你,都别在意。

他说你这照片拍得多好啊,得留下来,你就说不,我就觉得我丑。他说你这发质不好,得护理一下,你就说这头发爱咋掉咋掉,我就不留它。他要说你是不是付不起,没钱,你就说对,这都被你看出来了,我就是真穷。

管他吹的天花乱坠,我自巍然不动。不办卡就是不办卡,贵了我就不要。

记住一点,让你办卡的目的,就是让你提前消费。如果没有那个消费能力,就永远不要提前消费,单次消费就是最省钱的。

不要听什么套餐、办卡划不划算的,划算只有一个定义,就是钱花得越少,就越划算。

参考资料:

《财智对话》 巴黎婚纱·李绍白

《婚纱摄影:来自台湾的时尚》,China Today

《复盘突然关门的「巴黎婚纱」:这个在沪经营23年的老牌子究竟发生了什么?》,上观新闻

《诱导加价,干扰选片,古风影楼的「套路」坑了多少年轻人?》,每日人物

《花几十元拍露骨写真,反被卷走好几万,可怕的影楼杀猪盘》,深氪新消费

《你知道照相馆照片在中国的诞生与成长吗?》,公众史学

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