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如何裂变客人(汉扬:如何让老客户裂变?(深度拆解))
2023-04-27 12:33:06

怎样才能充分激发老客户,让他们帮你裂变更多的精准客户?接下来呢,就开始针对老客户和潜在客户进行深入调研。第三个问题:老客户数量有限怎么办?老客户分享率越高,带新能力越强,活动效果越好,活动成本就越低。

汉扬:如何让老客户裂变?(深度拆解)

如何裂变客人(汉扬:如何让老客户裂变?(深度拆解))

客户太少?想裂变,效果又太差?

怎样才能充分激发老客户,让他们帮你裂变更多的精准客户?

老客户裂变要想效果好,就必须要有一套成熟有效的裂变流程。


下面给你拆解一个英语培训的案例,从裂变的最底层逻辑为你剖析客户裂变的原理和流程。

这场裂变活动结束后,这个英语培训机构的粉丝全局转化率达59%,分销转化率达56%,裂变层级7级,拉新成本控制在5元以下。

具体怎么做?

下面是本文的内容大纲:

1、如何调研黄金客户?

2、如何找到黄金客户?

3、如何挖掘客户的真正需求点?

4、针对调研结果,设计解决方案


第一步:如何深挖客户痛点?


很多老板就会问,我天天跟用户打交道,难道还要做用户调研吗?

其实每次做用户调研,都是再次重新了解用户、跟用户建立更深关系的机会。


因为用户需求是动态变化的,如果不深入了解,可能他变心了你都不知道。

那么我们如何知道,客户的痛点呢?


调研就成了整个营销体系:【调研-引流-培育-成交-锁客-裂变】之首

还不知道客户到底在担心和顾虑哪些东西(痛点),不知道客户有哪些做梦都想要得到的结果(需求点)……


用户调研的目的,是为了挖掘用户的一级需求点,再根据客户的需求点设计满足客户需求的解决方案,最后实现让客户掏钱买单。


1、做调研,如何找到你的黄金客户?

对企业而言,一级客户是愿意为企业花钱和花时间的用户。

在教育行业中,企业的一级用户就是买过课的老用户,潜在用户就是对课程感兴趣,未来有可能买课的新用户。

搞清楚这个,才能弄清楚增长的目标是什么,根据增长的目标确定相对应的活动玩法和路径。

确定目标客户之后,接下来就需要通过不同的渠道去找到这些客户。

2、如何才能有效挖掘用户共性需求?

通过多种方式寻找不同渠道的用户进行调研,挖掘他们的共性需求。


后期在课程包装宣传时,就能利用共性需求,找到用户愿意参与活动和分享活动的利益点,来保证裂变活动的传播度。

可以通过竞品分析来确定用户的需求方向,再利用一对一用户访谈来精确定位用户需求和痛点。

① 竞品分析,确定用户的需求方向

很多人在做竞品分析时,会将竞品和自家产品对立开来,有些人觉得自家产品就是最好的,根本没有竞品。


这些想法会让人陷入盲目、自信的状态,无法客观地看待自家产品所在的位置。

首先,竞品并不是单一维度的。能够抢夺用户时间和注意力的产品,都算上不同维度的竞品。

用户深入沟通,挖掘他们的真实需求。

这时要注意对用户进行分层调研,既要了解老客户对产品的看法和需求,也要挖掘潜在客户的需求。


两者合一,才能通过“存量”找“增量”,达成增长目标。

在进行这一步的时候,就要掌握一级的“谈判技巧”,让客户说出真正的痛点和需求。


那么你就要提前了解,客户的痛点心理有哪些?

详情点击:收钱文案:抓住11种痛点心理,激发购买?

接下来呢,就开始针对老客户和潜在客户进行深入调研。

1) 针对老客户如何做深入调研?


分销裂变活动的本质就是通过存量老客户,去寻找增量新客户,因此老客户是裂变活动的关键要素之一。

另外,老用户曾真实地使用过我们的产品,对产品有着最真实的看法。


因此在用户调研阶段,了解老用户对产品的真实看法,就能找到该产品的一级优点,用做后续的课程包装宣传。

2) 针对潜在客户如何做调研?

如果你无法知道哪些客户是你的潜在客户,可以通过老客户的搜索习惯去找到目标客户的聚集地。


比如在双微一抖上用多个关键词搜索,找到潜在客户对产品的看法。

第二步:根据客户痛点,如何设计利益机制?


洞察客户的真实需求点后,接下来我们就可以开始包装引流产品,重点解决2个问题:

① 你的产品可以帮助客户解决什么问题?

② 你的产品能给客户带来什么利益点?

当我们设计好解决方案之后,就要根据需求点和解决方案设计海报,让更多的客户可以看到。

以推广一次社群课程的海报为例,你可以做参考:


客户痛点

一张能自动收钱的营销型海报,除了要设计布局符合营销思维以外,还要把海报文案写得足够锋利,这就是收钱文案。


第三步:落地执行过程中,遇到问题要如何优化?


很多人在理论上能够清晰整个流程和思路,但是在具体执行的过程中就会遇到各种各样的问题。


遇到问题,就要收集问题,然后进行总结优化,再执行。

营销就是不断遇到问题,又解决问题的过程!

如何裂变客人(汉扬:如何让老客户裂变?(深度拆解))

下面给你具体看一下遇到的每一个问题,以及优化的方向:


第一个问题:老用户转介绍动力不足怎么办?


优化方向:降低营销感+分层激励机制

第二个问题:不同层级的客户,分享意愿度不同


优化方向:重点放在激励老用户分享

另外,还给老客户增加激励力度:


分享10人,获得现金奖励+包邮原版书+单词本+帆布包+品牌旗下的精品课程,刺激老客户分享给更多人。

同时点对点地跟有带新潜力的老客户进行私聊,鼓励他们去分享赢得奖金,带来更多的新客户,最终裂变率达到402%,相较初期增加了25%。

第三个问题:老客户数量有限怎么办?


优化方向:多层级激励新用户分享


接触老客户后,我们发现老客户的数量有限,因此想要增加分享人数的话,就需要去激励新客户分享。

因此,我们让新客户进群后生成专属海报并转发朋友圈,可以获得一份奖励。

第四步:思考什么是裂变分销的底层逻辑?


想要做好一场老带新的分销裂变活动,最重要的是要深刻理解老带新分销活动背后的原理。


老客户分享率越高,带新能力越强,活动效果越好,活动成本就越低。

老客户愿意分享的原因有两点:


①对品牌的忠实度

②针对客户的需求点设计利益机制


老客户对品牌的忠实度是长时间沉淀积累下来的,无法快速累积。


而我们能短时间内改变的就是:给到客户诱人的利益分配机制!

我们可以选一些老客户非常感兴趣的利益点来激励他们,帮助推广,带来新客户,比如:

物质上:现金奖励,珍贵的老师私房课、品牌周边产品等等

精神上:荣誉奖励、一级粉丝群名额等等

在这里给你分享一个裂变增长的冰山模型:

第一层,玩法套路层:最容易被客户看到的表现层,容易陷入后见之明;

第二层,资源结构层:裂变增长背后的需求、资源、产品、用户、社交;

第三层,策略执行层:裂变增长项目的策略规划、动作执行、数据分析、复盘思考;

第四层,底层逻辑:社交关系链、社交利益、圈层效应、杠杆效应

第五层,系统思维:裂变循环系统。

第五步:复盘总结

很多人做社群,总是做一个“死”一个。


据不完全统计,每一位能够成功运营社群的学员或者团队,他们都具备以下3个底层能力。

1、目标拆解


拿到需求目标时,不是直接一头钻进去盲目执行,而要先翻译目标,确定影响目标的关键要素;


再制定计划,把目标还原成一个个具体的动作;


最后切分颗粒度,根据时间轴把大目标分解为阶段性的小目标。

2、营销包装


文案要撰写成客户能一下子看懂的话,这就需要营销包装能力,去包装活动令其更有吸引力。


这有2个小技巧供你参考:


① 说人话

活动的最终目的是让客户主动把钱掏给你,如果客户都看不懂,又怎么会继续往下看呢?


每次写完文案后,建议用自己的家乡话念3遍,如果念出来的感觉很奇怪,那就继续改,改到让家里老人都听懂,那就可以了。

② 简单直接指出产品的利益点

要最大化地让客户知道产品对自己有哪些实际好处,减少客户反应时间。

比如当年红军征兵广告:老乡,参加红军可以分到土地!

3、在整个推广裂变的过程中,做好数据分析


数据是体现活动效果最直接的形式。


任何一个“现象”背后一定有“数据”,任何“数据”的变动,背后一定有“道理”。

我们需要实时关注、记录、对比分析数据,从而判断运营策略是否有效,并针对性进行优化。

比如说同一渠道的不同文案的引流量不同,能直接反应客户对文案的兴趣度,从而确定文案的优化方向;

比如说不同渠道的订单量不同,能评估该渠道的优质状况。


优质渠道重点推广,放大活动效果,劣质渠道减少推广,降低活动成本。

复盘总结,能够帮助你更深入地了解裂变活动背后的运营逻辑。


我们不是为了做活动而做,而是为了最终实现增长目标,把“流量”变成“留量”。


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