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单品运营分析内容(商品管理)
2023-05-30 08:57:32

日常对接工作的几个部门包括设计部、生产外发部、后道、技术部和物流部。基本上是面料化学助剂特殊工艺,许多功能性产品都会涉及到这些环节。目前,聚酯纤维是使用量最大的纤维类型,也是功能性纤维的重要来源品种。

商品管理

单品运营分析内容(商品管理)

#5月财经新势力#

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    以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。(它们并不代表冷芸个人观点)。希望通过此种方式能让更多行业人士受益!




    一、单品类公司商品管理流程



    1.日常工作

    大家对于单品类品牌的运营有何想法?大家会不会认为单品类品牌在运营上只是一个简单的供应链生产,不需要有设计和日常的商品管理环节?目前一些品牌在单品类品牌运营上很成功,相比之下我们公司在贴牌方面更加强大,但我们公司目前也很重视单品类品牌运营,在此我先简单介绍一下我们公司的日常工作内容:


    (1)日常订货:我们会组织代理订货会,制作订货手册、汇总订单、核对款号、价格等信息,提供订货指导和跟踪服务;订单录入、数据汇总和分析等。 ODM:邀请客户,并了解每个ODM品牌的风格、定位和商品需求,以精准推款;ODM下单后,进行合同定金跟进、样衣挂扣和货期对接。


    (2)商品计划:根据我们的销售目标和周期,制定生产计划并采购大货料,控制货期以确保如期到仓投产。我们根据计划排产,评估自身产能负荷。


    (3)大货生产跟进:及时了解货品的交货入库情况,检查各款品质是否有异常,生产是否缺货。如有异常情况,我们会及时调整代理订单、重新分货买断或重新补料生产。同时,我们与ODM下单客户和负责业务的人员保持沟通,确保工作顺畅。


    (4)销售:代理

    ①新品上货配发与跟进(代理首单),我们按照轻薄厚度和上市时间等因素,收集客户对商品试穿后的评价反馈信息。在新品上市后的15天左右,我们会评估市场接受程度和销售信息反馈;


    ②商品的流转(代理首单),我们每周会跟进代理销售数据反馈、货品流转,并在商品部门展示核心价值体现。


    ③退换货率和退货节奏的控制,我们根据各地区“首单”销售数据表现,控制调拨节奏,降低库存风险。


    (5)库存管理工作:根据年度商品计划的库存目标,合理控制公司内商品库存,提升商品存货周转率。


    (6)熟悉ERP系统、业务管理流程、售后处理,以及每月往来账目核对。


    2.部门对接注意事项


    刚才我们已经谈到了我们日常工作的内容,现在我想说一下我们内部部门对接工作需要注意的事项,熟悉这些细节能够提高部门之间工作的默契程度和整体工作效率。


    日常对接工作的几个部门包括设计部、生产外发部、后道、技术部和物流部。


    (1)下单前需要设计部进行配货工作,包括选择面辅料色卡和确认样品。商品部需要明确客户需求并传达给设计部,同时需要注意时间节点,及时跟进。需要特别注意的一点是责任落实到个人。


    (2)生产外发部:在大货生产过程中,需要提交产前样品(包括验厂),正常情况下每个尺码需要确认1-2件成品。在整个生产过程中需要注意产前样品提供环节,把握时间节点并确保产前样品与确认样品一致,同时要注意是否按照工艺单进行制作。


    (3)后道:品牌公司吊牌的挂法和查货要求必须执行到位,入库货品不能缺少饰品,商品可抽查;品质也要注意。


    (4)技术部:客户确认样衣后,技术部按照客户要求制作工艺单,并与客户确认。这个过程中需要注意的细节有:一是客户挂扣样品是否为收货样;二是客户样衣是否有推码;三是工艺单与客户确认,并留档。如下单电子版工艺单。


    (5)物流部:在发货高峰期,商品需要跟进客户紧急情况,排单给仓库,并按照先后顺序发货。发货当天需要仓库及时提供物流单号和发货箱包明细。


    3.与客户对接技巧


    刚刚我们谈论了单品类品牌的日常运营和注意事项,接下来我们聊聊平常与客户对接时需要注意的点。在客户对接过程中,我们应该首先学会倾听并理解客户真正的需求,然后再提出相应的解决方案。此外,我们还需要特别注意可能会导致纠纷的事项。根据合约规定行事,如有异议应提前沟通,而不能等到实际发生后再来沟通如何处理。


    然而,发现客户痛点却是一件难事,有时候并不是我们不愿意去做好,而是我们没有找准客户的核心需求。平常工作中,我们如何更好地发现客户需求,或者同事的需求呢?除了倾听,我们还要能够正确理解对方所表达的意思,并在达成共识后再行动,这是非常重要的。有时候,我们将需求传达给了客户,但他们并没有理解,按照自己的理解在执行,这是非常危险的。在确定共识后,我通常会让对方复述他的理解和下一步计划。对于一些比较重要的对接,我们还可以建议客户派出多个人参与会面。


    总之,客户对接是我们工作中非常重要的一环,我们需要耐心倾听、正确理解客户需求,并与客户建立共识,从而提供更优质的服务,下面是我总结的具体做法:

    (1)多方面打听消息,找对对接人的背景和位置,了解他的KPI和困难,想他所想;

    (2)创造非正式的沟通机会和关系,如吃饭/偶遇;

    (3)向上升级:当发现自己不足以同频/把握准确需求,及时让上级介入沟通。





    二、2单品类公司与品牌公司

    商品管理的差异


    1.单品类公司日常怎么做商品管理?怎么去评判爆款,下单的依据是什么?


    首先,单品公司日常数据管理的核心有3个方面:


    一是款式的定次和定量数据统计,以及试销数据;

    二是生产回仓数据(包括订单回货数量、次品率和生产到货时间);

    三是库存数据。

    在日常管理中,单品公司需要时刻关注这3个数据。在前期选款阶段,需要关注的是订货数据。例如开发400个款,跟进客户定次和定量数据,选定前20个畅销款作为重点主推。


    在下单后的生产过程中,需要跟进生产部的回仓时间。一般按照货期分前中后,前期是首八件的回仓时间,品控评审结果是否合格。合格后,工厂裁床计划时间;若不合格,则需要多长时间调整,确定货期是否来得及。中期是后道检测时间,预计需要多长时间,每天能完成多少量,次品率是否高。若该工厂次品率高,则会根据综合评估结果降低其评级,后续订单数量也会相应减少。后期是入库时间跟进,每天更新入库数据,结合货期给生产、后道和仓库做预警。


    库存预警:从10月开始,每周更新库存回仓数据,备单款结合新客下单情况,预报是否需要给客户主推。一般库存量在5%左右,若超过5%,则需要向营销总监报备。


    (2)单品类爆款的评判方式有三种:

    一是邀请代理和核心ODM客户过来看款,让客户评分,再根据ODM下单的定次和定量,筛选出数据好的款;


    二是在筛选出来的款项后,品控进行检测,检查面料和辅料是否存在风险,然后与面料和辅料供应商对接,确认备货是否充足,若没有备货,则需要确认生产周期有多长,是否在可接受范围内,再做首单(一般为500-1000件);


    三是首单出来后,筛选优质代理商和线上进行试销,线下代理试销一般为2-4周,线上试销一般为1-2周,反应好的款项备货。品牌公司追求畅销款,按照二八原则,单品公司也应该采用相似的策略。

    单品运营分析内容(商品管理)


    2.不同商品管理思维下看爆款


    大家如何看待爆款这个话题?目前我们的爆款打造是按照我刚刚分享的方法进行的。如果单品类供应链围绕的市场热度下降了,我们该怎么办呢?因此,我们需要选择一个抽象品类,并打造常青品类,这是非常重要的。常青品类是大家日常经常消费的,例如女装类的衬衫、连衣裙、裤子、风衣、羽绒服和毛衣,选对品类很重要。


    那么,日常大家如何打造一个爆款呢?从终端角度来看,如果爆款没有品牌加持,可能会一直爆,但不一定是你能够占据最大的市场份额,就像防晒服、羊绒衫一样,竞争注定会很惨烈。我们的一个策略是升级高端款,因为高端化总会对应一个用户群体。我们等别人先推出产品,然后看看能否进行高端化改造,因为渠道是不同的。如果是极简款,我们会升级面料,加上我们的Logo即可。由于本身已经是爆款,一般会渗透到高端人群中,会有固定比例。


    在企划阶段,我们需要确定爆款的宽度和深度,内评有六个会共识对商品进行SABC分级,不同层级获得的视觉包装资源和推广资源也不一样,S款的价格力、供应链相应力、产品力、备货量、视觉倾斜、市场投放和运营方案需要全公司各节点一起倾斜。基本上,S款市场反馈都比较准,当然也需要配备柔供体系来规避风险。在我们的品牌管理部门中,我们称之为专属配称。如果是我们的代表性产品、主力产品,那肯定是专属的,补充产品则不太重要。


    下面我们来探讨一下功能性服饰产品实现的核心环节。参观功能性面料展可以让人对这些功能的实现有更深的了解。


    制造功能性服饰的核心环节包括纱线、纺织工艺、染色和特殊染剂等。基本上是面料+化学助剂+特殊工艺,许多功能性产品都会涉及到这些环节。


    目前,聚酯纤维是使用量最大的纤维类型,也是功能性纤维的重要来源品种。除了婴幼儿服装以棉为主外,其他服饰产品或多或少都会使用到聚酯纤维。锦纶和氨纶是功能性服饰的主要材料,常用于健身服和其他类型的服装。






    三、单品类商品人员

    有哪些上升空间?



    1.怎么延长或者拓展自己的职业深度和宽度


    在考虑延长或拓展自己的职业深度上,如果你现在是在单品类商品运营公司,目前可以转型成两个方向,一个是朝着供应链方向发展,成为商品计划管理专家,最终可以独立创业,这也是一个加分项。另一个方向是选择自己喜欢的领域,专注深耕,并不断提高自己的专业技能,这样就可以去品牌公司做供应链或者自己创业做ODM。





    庄主总结


    一、单品类公司商品管理流程

    1.日常工作

    (1)日常订货。

    (2)商品计划。

    (3)大货生产跟进。

    (4)销售:代理

    ①新品上货配发与跟进(代理首单);

    ②商品的流转(代理首单);

    ③退换货率和退货节奏的控制。

    (5)库存管理工作。

    (6)熟悉ERP系统、业务管理流程、售后处理、每月往来账目核对。


    2.部门对接注意事项

    (1)下单前需设计部配货;明白客户需求,注意时间节点及时跟进,责任到人。

    (3)后道:品牌公司吊牌挂法和查货要求执行到位,入库货品不能少饰品,商品可抽查品质。

    (4)技术部:客户确认样衣后,技术部按照客户要求制作工艺单,且与客户确认,存档。

    (5)物流部:一是发货高峰期,二是发货需要及时确认对接。


    3.与客户对接技巧

    首先学会倾听,理解客户真正的需求,然后再提出相应的处理对策;有异议的提前沟通,提前预判。


    二、单品类公司与品牌公司商品管理的差异

    1.单品类公司日常怎么做商品管理?怎么去评判爆款,下单的依据是什么?

    3个核心数据:

    (1)款式的定次和定量数据统计,以及试销数据;

    (2)生产回仓数据(包含订单回货数量,次品率,生产到货时间);

    (3)库存数据。


    2.不同商品管理思维下看爆款

    (1)选对品类,选常青品类深耕细作,做专业;

    (2)由客户测试爆款,当一个爆款市场饱和时,升级爆款高端系列,升级面料或者工艺;

    (3)在企划阶段就划好爆款的宽度和深度,分级决定资源分配。


    三、单品类商品人员有哪些上升空间

    1.怎么延长或者拓展自己的职业深度和宽度

    (2)选择自己喜欢的领域,专注深耕,并不断提高自己的专业技能,这样就可以去品牌公司做供应链或者自己创业做ODM。



    文字整理:张怀楷

    文字编辑:陈畅

    美术编辑:李宁







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