一、案例名称

叽里呱啦少儿英语是如何打造分销体系的

二、案例标签

用户增长；分销；宝妈；低成本获客

三、项目背景

叽里呱啦是在线儿童启蒙教育品牌，由哈佛教育专家领衔课程研发，并与企鹅兰登、华特迪士尼、牛津大学出版社等合作，为0-8岁孩子提供专业、趣味、体系化的启蒙教育产品，以及以学伴“呱呱”为主角的动画、绘本等教育内容，陪伴孩子快乐成长。

2014年成立至今，叽里呱啦已获5000多万家庭信任，付费用户超过200万，覆盖全国500多个城市，并获得由腾讯、红杉资本中国基金、BAI资本、挚信资本、基因资本、涌铧投资、真格基金等知名投资机构的多轮融资。2021年年初刚获得近亿C轮融资。

叽里呱啦是在线儿童英语启蒙品牌，旗下有叽里呱啦和呱呱阅读两款App旗舰产品。叽里呱啦是为0-8岁中国儿童研发的体系化AI英语启蒙课程，将儿歌、动画、游戏等原创内容与AI技术结合，提供给孩子科学、趣味的英语启蒙体验，为未来英语学习打好坚实基础。

据悉叽里呱啦思维已经上线，打响拓科之战。

四、分销基本情况

叽里呱啦利用宝妈分销进行用户增长，是叽里呱啦的主要增长方式之一，且占据非常重要的地位。叽里呱啦是目前在线教育做得比较好的分销增长公司，叽里呱啦的分销人规模增长很快，推广人规模过万，据我估计10W左右。而我个人认为叽里呱啦的分销体系很值得学习，所以拆解他的运营机制

1、基础工具

叽里呱啦采用的是自建分销系统，搭载独立微信公众号（叽里呱啦推广大使），利用微信公众号菜单栏作为分销端入口、活动发布入口以及规则制度说明等。

自建分销系统，可以使叽里呱啦可以灵活的进行分销制度建设，并且打通自己的CRM系统和兑换商城系统，可见叽里呱啦自建的分销系统跟后面分销机制有很大的关系。

叽里呱啦的分销系统也是值得学习的，叽里呱啦的分销系统可以实现很多功能，比如：锁粉机制、生成体验课和大课海报、生成拼团海报、兑换钻石商品、查看推广业绩和邀请人数和公众号弹出出单提醒等。

2、推广机制

叽里呱啦的分销机制进行过很大的调整，现在实行的分销机制是多次变更的结果。

（1）叽里呱啦推广人加入机制

加入机制就是准入门槛，即加入资格，目前宝妈想要成为叽里呱啦的推广人，需要购买过叽里呱啦呱呱美语课并推广出1单9.9元体验课。这个是变化比较大的，之前是申请制度，基本上没有这些门槛。

（2）叽里呱啦推广人锁粉机制

成为叽里呱啦推广大使之后，通过推广系统推广出去的9.9订单，即锁粉成功，锁粉有效期为6个月，6个月后没成交的粉丝将解除绑定关系。而锁定的用户无论在班主任、APP、甚至在别的推广大使那里购买正课，佣金都属于锁粉人。

现在锁粉机制有终身锁粉和短期锁粉，前些年大部分机构采用的是终身锁粉，以此来吸引宝妈成为推广人，而现在大不多数机构选择的是短期锁粉，一般是3个月，叽里呱啦选择的是6个月，6个月时间相对较长，保障了推广人利益。

（3）叽里呱啦推广人等级和佣金机制

叽里呱啦的佣金机制是这样的，叽里呱啦的体验课是没有佣金的，只有叽里呱啦的系统课才有佣金。佣金根据推广人等级来定，叽里呱啦推广人有两个等级，普通推广人和合伙人，普通推广人只能拿20%的佣金，普通推广人销售额达1万以上即可升级为合伙人，合伙人佣金升级为30%。并且普通推广人只能拿运营期的复购佣金，合伙人才能拿到锁粉的复购佣金。

虽说叽里呱啦推广人推广9.9元体验课并没有佣金，但事却是给500钻石，钻石可以在叽里呱啦的钻石商城兑换各种商品，商品非常丰富。

（4）叽里呱啦推广人运营机制

叽里呱啦推广人采用申请制，在微信公众号即可申请，申请成功后会提醒推广加自己的组长，加上组长后，组长会拉群进行进新兵营，通过新兵营的组长（兼职）运营，通过福利活动刺激新兵营成员进行推广体验课，挑战推广8单体验课的活动。推广8单以上可以进入精英营，精英营由叽里呱啦的运营人员担任。

在新兵营，组长会带着新的推广进行推广，首先会宣传活动，比如直推9.9元才获得500钻石，可以选择3人拼团拿2500个钻石，新手还可以挑战8单奖励《托马斯绘本》，12单奖励其它实物，20单奖励更多实物。除此之外就是每天不时提供宣传素材，包括文案、图片和视频。当然老师也会自行采用红包激励，一单1.88元红包，并及时更新接龙名单等。

进入新兵营后，由营长带群，首先会让大家介绍，其次会有厉害的推广人分享，再次还能享受一些激励活动和福利活动，更重要的是可以享受地推资格，并给推广人提供地推物料。精英营的氛围比较好，大家都能得到一些推广的经验。

（5）叽里呱啦推广人激励机制

激励机制是推动推广人持续推广的动力，好的激励机制可以促进推广的业绩，激励机制一般包括针对推广人的激励机制和针对客户的激励机制，针对客户的激励机制是为了让课程更好推，这样推广人推的动力才会大，业绩才会多。

常见叽里呱啦针对推广人的激励机制是：

（a）9.9元直推享有500个钻石，推广人可采用拼团机制，找到两个人参团即可拿到2500个钻石。

（b）阶梯奖励机制，比如叽里呱啦的新年活动，推广6单9.9元的绘本，推广12单9.9元得绘本+叽里呱啦玩偶，推广24单9.9元得绘本+叽里呱啦玩偶+翻翻书。

（c）排名奖励机制，比如在精英营的周周钻石礼，Top前3单得钻石

（d）不定时更新钻石商城礼品，上新一些没有的新品和家长想要的实物 

常见的叽里呱啦针对用户的福利：

一般是9.9元的体验课不定期更新教材大礼包+采用完课返现制度+加赠小课

（6）叽里呱啦推广人规则机制

叽里呱啦推广人制度非常完善，针对乱价、宣传不实、三方销售和抢单等红线行为都有，很好的约束了推广人，具体如下：

《推广大使规则制度》

以下内容如有违反，公司经核实后有权根据实际情况决定直接取消推广大使推广资格并冻结剩余款，违规订单佣金金额的三倍将作为违规违约金，终身禁止再次注册成为推广大使。

a、严禁将官方内容在第三方销售平台上（淘宝、闲鱼等）出售，也不得在第三方电商平台公开发布包括叽里呱啦产品的商品链接或海报

b、严禁在叽里呱啦官方销售渠道（包括官方组建的微信社群，叽里呱啦app, 小程序等）进行产品销售活动，私信加用户，发任何海报或课程链接，提及或发布竞品名称及相关内容；

c、不得以叽里呱啦官方名义建立任何平台账户，不仅限于店铺名、商城名、店主账户名、微信名、域名等或使用叽里呱啦IP形象或公司logo作为头像图片；

d、严禁私下返现给用户、变相降价以及批量购买课程并进行二次销售扰乱价格体系

e、严禁违反叽里呱啦价格体系的推广及售卖行为

f、接到用户投诉的推广大使，存在对待用户态度不妥行为；

h、推荐过程中不得给用户承诺或宣传不存在、不确定的福利和内容，杜绝虚假宣传；

j、发表不正当言论，恶意诋毁叽里呱啦品牌形象；

k、严禁一人使用多个手机号（无论是否是本人的手机号）注册多个推广大使账户；同一人只能注册一个推广大使账户（手机号）；一个账户（手机号）仅支持申请一个银行账户对应身份的人员提现；同一人名下的银行账户不得在多个推广大使账户（手机号）申请提现。

l、禁止任何方式的抢单行为（例如:用价格引诱，承诺其他利益，诱导家长退费、换号购买课程等）

官方保留推广大使当事人申诉机会，特殊情况可酌情处理；相关证明截图私信发给官方招募老师，所有证据打码无效。

五、可以借鉴的点

1、完善的进阶机制和管理机制

叽里呱啦在进阶和管理机制上，先后设置了新兵营和精英营，通过好的运营策略，帮助推广人进行成长和进阶

2、完善的奖励机制

叽里呱啦在基础佣金的基础上，为了让推广人持续出单，给推广人设置了很多奖励活动，尤其是不定期的阶梯激励机制和地推奖励机制。

3、完善的规则机制

叽里呱啦的规则机制非常完善，各种推广红线行为都有涉及，很好的约束了乱价、抢单等行为，这样可以让推广人更多推广人出单。

4、简洁的佣金机制

市面上的佣金机制，你会发现有不少公司的佣金机制都比较难懂，各种级别和各种佣金，有的甚至很难算明白，叽里呱啦的很清晰，就简单的两极，采用了两个百分比，用户一看就明白，后续减少了很多麻烦。

5、叽里呱啦专注做分销

目前市面上大多公司即做分销，还做转介绍和推课平台合作分销，难免几种增长方式出现冲突，毕竟鱼与熊掌不可兼得，叽里呱啦则是专注做放弃，战略放弃了推课平台的合作，因为这个原因，叽里呱啦的推广人增长的非常快，很多渠道上的推手都被拉到了叽里呱啦。

6、其它

叽里呱啦的海报设计符合海报设计6要素，值得学习和借鉴；叽里呱啦的锁粉机制也比较值得借鉴，不是终身锁粉，时长不长不短，可以及时促进学员转化；叽里呱啦在地推方面也值得借鉴，给推广人提供宣传物料，可以促进线下的招生等。

六、可以优化的点

1、叽里呱啦是否可以设置二级机制

叽里呱啦没有二级，一是不适合团队型的推广达人，这样就错失了很大一批具有很强能力的人；二是是否不利于推广人拉推广人，让推广人无限裂变。叽里呱啦是否可以考虑增加二级机制？

2、叽里呱啦体验课是否可以设置佣金

叽里呱啦跟大多AI课分销佣金机制不太一样，叽里呱啦体验课没有佣金，只能得到钻石，钻石虽说可以兑换实物商品，但是没有钱对于人的吸引力更大，毕竟钱可以购买很多想要的东西。叽里呱啦是否可以考虑增加体验课的佣金，哪怕是30%或者50%的佣金？

七、结语

2021年在线教育机构纷纷将精力投入分销，可以说是2021年的一个趋势，毕竟分销可以进行低成本获客，优化自己的获客成本。在分销上，我个人认为叽里呱啦的很多思路值得借鉴，例如锁粉机制、运营机制和规则机制等，相信你会有更多的思路。

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