这是鲍跃忠新零售论坛组织的第144场专题分享。

本次分享，特别邀请罗森中国董事总经理张晟先生。

张晟：

2020年的不同寻常，是我们所有人都没有预想到的。传统零售也好，线上也好，都经历了过山车式的变化，这个变化对我们的业绩等各方面产生了很大影响。

以我从事的便利店行业来讲，包括我自己所在公司，目前已经在开始逐渐恢复到正常的情况。

但是，在有些城市、地区我们到底做的怎么样？好在哪里，不好在哪里？我想我们应该一起去回顾和好好想一想的。

以我们公司为例，整体来讲，上海、杭州、北京和其他区域，还是有很大不同的。特别是一线城市，这段时间人口流出比较多，包括像IT比较发达的杭州，我们在恢复的过程中，还是存在很多乏力的情况。

但我们在重庆，在三线城市、四线城市，今年是讲高歌猛进。高歌猛进来自于哪里？我们最近也不断的在做一些分析。

我们重庆地区今年的业绩状态很好，合肥也不错，长沙也很好。这些地方的好主要原因在哪里？我最近也一直在各地走访，因为我们必须要知道好为什么好，否则到了明年我们可能措手不及。

疫情过后，重庆对疫情的防控是非常严的一个城市，这也造成了一些马路上的小摊小贩难以生存，给我们便利店带来了巨大的发展空间。同时，像长沙，一个今年是网红打卡地的原因，但同时由于珠江三角洲地区的一些企业的转型或者关闭，给长沙带来了新增人员。

因为长沙一直是珠三角地区的一个主要的劳动力的输出地，今年，留在本地的人在增加。

我们在南通，在泰州，在唐山开的一些店，各方面业绩都不错。我们在南通鲁港，海南开店之前的一些宣传的过程中，看到了消费者在下面的评语中的话，他们写到“我原先在某某大城市生活，已经习惯了便利店的生活。回到了老家以后，原先这种生活已经没有了。看到罗森的进入，我好高兴。”

这些人群往往就是在一线城市已经习惯了原先的一种生活方式，而这些人群他回到老家以后，也希望有和一线、二线城市一样的生活方式和生活节奏。所以这个时间，我们把店开过去，就恰逢其时了。

但这样的业绩能否持续？我们必须要去看这些城市，能够接受一线二线生活方式的人群到底有多少？我们不能盲目的加快开店，觉得业绩好了就拼命的开。所以我们最近也不断的在分析这方面的情况。

同样在一线城市，我们从一些统计中间看到了一些端倪，一些便利店比较饱和的地区，已经开始出现便利店的店铺数不增反降现象。为什么呢？可能出现了过度竞争，原先现金流比较紧张，经营业绩本身就压力大的便利店，采取了缩小规模的策略，或者说之前有些新兴便利店在供应链投入较多以后，由于供应链的产能问题，供给问题，造成了供应链的压力，而供应链也给他带来了巨大的资金压力。

原先有些现金流比较紧张或者业绩不佳的区域门店，这些饱和地区的便利店可能采取了收缩政策，以及新兴便利店可能供应链投入较多以后，资金压力比较大，由于疫情前端的销售不理想，这些都可能会导致采取一些收缩方式。

今年便利店总体看业绩很好，但是出现了客流量不增反降的情况，整体来讲，现在的销售增长主要来自于客单价的提升。

我为什么重点提这个问题？这是接下来和我要讲的2021年的预测是有密切相关的。

比如说今年百货店，很多店的业绩提升主要来自于进口手表的销售。一是不能出国了。第二，高收入人群觉得这两年流行用手表进行保值。

我最近到海南去，海南的便利店里面，高档手表经常脱销，大家想一家百货店如果卖掉一套1万块钱的衣服和卖掉一个20万的手表，看似销售额可能是20倍，但是其实客人数是不一样的。

便利店也存在着这些情况，比如说地铁里边由于大家都戴着口罩，随手喝饮料的销量，随口吃早点的销量，都可能转移到其他地方或者其他门店去了。所以我们今年，态势比较好的便利店，或者说是百货店，它整体带动业绩提升的主要来自于客单价的提升，而不是来自客流量的提升。

我一直说客流量是代表着消费者对你这家零售店的投票，但是今年，这个话就不能这么说了，只能是比谁家的客流量下降的更少一些。所以从今年2020年的角度来看，我们不能用过去的经验，也不能用过去的逻辑再来预判未来。

今年整体看各地空铺增加，劳动力相对充裕，经济不景气，某些生意不好做，愿意投入做便利店加盟的人在不断增加。今天我们在东北沈阳开了第一次加盟商说明会，预报名达到2000多人。

今年，相对各方面的情况来看，劳动力不足的现象比得到一定化解。我们公司今年的门店人事招聘相关人员相对比较空闲了，到今天也没有跟我吐过一次槽，说人招不到。公司开发门店今年在店铺数的增长上，我们都能够超计划完成，这主要来自于空铺的增加，劳动力的相对充裕，愿意加盟便利店的人在增加，但是这些情况到明年我们不一定还能够持续乐观。

空铺增加，对便利店开发是一个利好，但为什么空铺会增加？可能是这条街，或者这座城市的人员在流出，劳动力的相对充裕，其实也会让我们感觉到可能是接下来收入会不会有下降，愿意投入加盟行业的人数的增加，其实对我们便利店来讲，非常重要的是你让他加盟以后能否让他赚钱？

在这样的一个情况下，我们对今年便利店整体的业绩走好，应该说是3分高兴，7分心忧。

我在公司内部也一直在讲，我们不能掉以轻心，不能盲目乐观，一直在泼冷水，包括我们在一些城市，像我们在海南、在其他地方，我们现在的状态都不错，但是我在不断的给我们下面的相关事业公司，相关的加盟商，相关的被授权方在泼一点冷水。

可能现在的好并不一定代表将来的好，比如说某些城市进来以后的确是不错，但是这些从一二线城市回来的人群，它可能是有限的。我们要关注的是所在城市的当地人群，他是否已经适应了我们便利店的这种生活方式。

所以从我的角度来讲，是三分喜7分担忧。

接下来我就聊聊2021年我们怎么看？

得益于我们国家在防疫强上的有力支持，我国的经济整体在全球范围内是最好的，也是持续向好的。

而且应该说国家的疫情防控政策出手是准的，针对中小企业的辅助政策都来得很早，做的很好，也落实得很早，所以推动了我们复工复产远远超过预想。加之全球其他国家疫情一发不可收拾，全球生产的停滞也进一步促进了我们复产。

双重利好是我们今年整个经济状况重要基础。

我预估这种状况至少还能维持半年以上，也就是在明年上半年之前，我们整体的经济状况应该说是乐观的。

但是同时我们也不得不注意的是冬季的防疫压力在逐渐变大，无论是青岛，后来的天津，后来的上海等等，包括现在的内蒙、成都，其实它各地的情况防疫压力都会逐渐加大。

在逐渐加大过程中，我们必须要预估到明年的一二月份春运是否会有变化？国家是否会对明年春运的大移动提倡一些新的过春节的方式，或者说对人流的大范围的移动做一定的限制。

由此，消费者的心理来看，是否有大的变化？目前还不清楚。但是我这段时间已经在不断的观察，以广州为例，每年从广州开出去的高铁，从广州飞出去的飞机，从佛山飞出去的飞机，在1月二十几号以后，也就是寒假开始以后，他的机票变动价格和火车票的预售情况，没有往年那么高，虽说和前一阵比有所上升，但是并没有像往年那样红火。

由此来考虑，我们在春节期间做生意的方式方法，可能必须要做一些适当调整。

以便利店为例，今年如果没有返乡潮，没有白领在一些沿海城市的返乡，这些情况是否会影响到便利店的春节市场，或者说其他的春节市场。绝对不可以以往的经验来预测。

我建议大家多关心春运的火车票、机票、大巴票，包括各个所在人口流入地和流出地的城市、学校对放假期间的限制，这些现象都可能是我们零售业可以去参考的一些数据。

我们做零售业，要上知天文，下知地理，还要知人情，还要了解国家政策。

但是我们要做几套预案，因为冬季防疫压力在变大。

我们在预测2021年的时候，离不开双循环这个词，特别是双循环中间，内循环给我们的机会应该是远远大于其他的方面，特别是消费者的细分化市场越来越多。

我亲身边的一些朋友，以前做外贸的，最近都在积极鼓励我们去和当地的外贸企业进行接洽，外贸企业也在逐渐的重视国内市场。

这对于我们今天细分化市场越来越明显的国内市场来讲，给我们零售业带来了更多的机会，我们可以得到更多的新品。

我们发现很多以前外贸的一些技术，现在用到国内来以后，给我们带来了很多的产品进步。当然这个时候你必须要学会看得懂商品选得了商品，所以我跟公司所有的采购人员说，我们的屁股不能再坐在椅子上，要改变坐商的习惯，走到企业去，问问看别人有哪些新的产品，新的技术。我们老旧的采购模式，等人上门来推荐商品的模式已经不适用，因为内循环给我们带来了新机会。

但是外贸企业由于长期从事的是单一订单，外贸按需进行研发和生产，所以他们很难短时间内去适应我们传统零售业或者网上销售的一些采购模式。我们最近也和一些外贸企业在采购模式上，共同产品研发上花了更多的时间。因为这些外贸企业习惯了订单式的生产，但也习惯了全球的细分化生产过程，所以给我们带来的是机会。

全球的复产会给我们很多的外贸企业带来很大的压力和冲击，现在聪明的外贸企业已经在双赢前提下找我们合作，但是也不排除有些外贸企业现在觉得订单很好，订单很多，还在做拼命的往外销售，但一旦出现全球复产的时候，这些外贸企业的转内销压力就会变大。

10月CPI已经不太好了，到了11月份CPI竟然是负数了，这些情况都是给我们的巨大警示。

最近大家也看到，无论是餐饮业，还是消费品行业，包括疫情期间的美国、欧洲和日本，其实消费都出现了一个两极化的变化。以百货店为例，刚才讲了手表卖得好，手表代表的叫高价低频。而服装我把它称为叫低价高频，这是在百货店里面。

当大家没地方消费的时候，高价低频的东西销量上升是会出现的。同样由于在外面不能吃，所以在日本欧美现在高端的超市生意异常火爆。

国内也是这样。我们现在的餐饮业高端的和低端的都很红火，而中端的比较一般。可能他买帝王蟹，他也会在超市买。但这个生意能否持久，我们不知道。

但是消费的两极化我相信会出现，因为手头有余钱、高收入的人出国的机会少了，在外面吃饭的机会少了，他自然而然在其他方面花钱会多。而同样低收入人群他可能要趋向于更节约，更节俭。所以我们今天必须要冷静的观察变化。

便利店的竞争也不再是单一商品的竞争，我有一款盒饭，你有一款什么？这样的方式已经不行了。所以我现在一直讲由于客人不进来，怎么办？只有让进来的客人，让他买更多的品类，给他提供更多的服务。

比如说讲饮料，毕竟一个消费者他每天能喝的饮料总数是有限的，今天他买多了，可能明天就不来，特别是戴了口罩以后也会影响这些销售。一个人一天能喝的东西的量一定是有限的。

如果你重复该类商品的促销，大量的箱式促销，大规模的促销，或者说整箱卖的促销，可能会更进一步降低他来店的次数。在这种情况下，他来店的次数减少了，可能也会给我们的生意带来更大的影响。

所以我们传统的促销方式也要转变。便利店来讲，可能第二件半价，或者说买两件了，这些方式方**进一步降低来店次数。

所以我最近提出，我们零售业第一是新商品，但比新商品更重要的是新品类。也就是针对来店的客人卖给他更多的品类，这是未来提升生意的一个最大空间。我们必须要无限拓展新品类空间，就是我们怎么样去卖给他更多的东西，而这些东西又不会受到它的一个胃，一个嘴巴的限制。

当前，谁能够把新品类做好是一个关键。

第三个是新服务，什么是新服务？我们现在零售业，特别是传统零售业，毕竟是有个实体店，我们还可以提供很多新的服务，这是网上做不到的，网上也不可能做的。

比如上海为例，我们现在已经有500家店做了体彩。当初我们以为我们会和马路上的体彩店产生竞争，后来发现没有任何的竞争，因为我们找到了新人群，因为很多的年轻女孩子，马路上传统的那些**店，一般轻易不会进去。

接下来是新技术。这两年无人零售都已经说了很久了，但是无人零售也好，在技术上的突破，能否给我们自己的门店的生意带来更大的变化？

以上海为例，随着早餐工程的开拓，现在已经逐步允许在便利店里面做一些现制的东西，但是这些性质的东西的确存在的排油烟或者下水问题。

罗森上海最近也做了一个叫新的无烟油炸锅，已经申请专利，通过无烟油炸锅来解决门店里一些不可以做的事情，因为这两年的科技进步是非常之快的。所以我跟公司里面每个做商品的人讲必须要关心新技术。比如说新的冷冻技术，新的包装技术，

最后一个是新模式。

我把它称为5新，新商品、新品类、新服务、新技术、新模式，特别是零供模式要改变。

外贸企业它不能够适应内销，它有技术、有方法，我们采用传统的零供模式，根本没有办法去和他合作，我们只有和他共同研发，一起来适应内需市场，这是一个方案。

我们和加盟商的关系也采用新模式。把政府贴给我们的一些补贴，上海地区基本上都投给了加盟店，因为只有他们活得好，他们才会为我们做得更好。

我们提出新商品、新品类、新服务、新技术、新模式，通过五新来进一步拉开和竞争对手之间的差距。

谢谢大家。