APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
199元定律
2021-10-12 10:12:45

俗话说:产品定价是门学问!我相信真正懂这句话的人并不多。

我当时做快消品饼干时,产品出来后需要定价时,老板一拍脑门:就定7块钱1袋吧!这么的洒脱和任性,结果饼干上架到电商平台和线下商超,基本上没有销量的。

回过头来看,如果定价定4块钱一袋会不会有销量呢?其实很难讲,价格是一方面,与价格相匹配的推广方式也很重要。

7块钱一袋的饼干如果是走分销,其实还是有市场的,因为价格高,毛利高,分销的佣金也高。推7块钱的饼干,卖出去一袋可以分30个点,2块1毛钱,卖4块钱的饼干,一袋就赚1块2,渠道自然是有推高价饼干的动力了。

上次跟女朋友逛超市看腰果,售货员强推一个单价228元的腰果,买一送一。我看了下其他的腰果都是几十块的样子,即便那个228元腰果,买一送一价格还是有点高了,就放弃了。

价格高的产品本身很难卖,为什么售货员还拼命推那个价格高的腰果,高毛利无他了。

01、199元定律

真的要说产品定价,不得不说一个奇妙的数字:199!同样一个网课,标价201和199元,其转化率有显而易见的差异。

虽然只差2块钱,但是199元却是网上用户成交转化率的分水岭。高过199,几乎很难卖了,低于199,不用客服介入就有销量的。

之前一直以为只有网课有这种定律,后来做了益生菌,一个中高端产品,深入了解了电商行业,发现电商行业也有这样的定律。

拿益生菌这个品类来讲,在淘客渠道卖得最好的是19元包邮的,月销量可以做到2万单。而200元以上的益生菌,在淘客渠道几乎是没有人买的。但是在母婴社群呢,不好意思,还是没人买(除了大牌子)。

我当时还跟一个母婴渠道深入地交换过意见,对方的说法是网上这种没有信任关系的渠道,高价产品很难卖出去。

为什么有些入口的食品要疯狂砸广告,就是为了塑造品牌信任状,让用户看到这个牌子,就有信任感,这样的产品卖高价还是有市场的,但是相比低价产品,其销量也是有限的。

这点我很认同,当时做益生菌市场调研时,看到头部品牌汤某某,请了超一线运动员代言,那品牌实力杠杠的,但是在直播渠道200多元的益生菌,还是要做买一送一的活动,不然也很难卖。

我就知道了,价格定生死,定价越高越难搞!

02、价格决定推广方式

我从运营转推广有段时间了,做过各种各样的推广,投过各种各样的渠道。

比如百度竞价、信息流、朋友圈广告、社群渠道、直通车、达人种草、直播带货、短视频带货等等,各种推广方式层出不穷,做的多了,看的多了,我发现一种推广方式打天下的方式是行不通的。

以之前做的办公室装修业务为例,定位是中高端,客单价50万起步。与之相对的是客单价10万以内的装修订单。这两种定位都用竞价的方式去打,那结果一定会很惨。

高客单价需要人与人之间的关系才能促成成交,低客单价只要价格低就能成交。两者比拼的点不一样,推广方式自然就不同了。

记住,你的产品定价是多少,目标群体是哪些,直接决定了你的推广方式是怎样的。现在种草打造网红爆款的方式比较流行,但并不是所有产品走这条推广路线都能走通的。

如果产品是高端产品,比如某森吹风机,这种方式就不适合了。

还是以中高端益生菌为例,这种定价400+的产品,种草和淘客走不通,但是直播带货和明星代言却是可以的。它的底层逻辑是这样的,价格高的产品,用户买单一定是有了信任感。

而直播带货,通过主播几分钟的讲解,是能够建立起这个信任感的。前提是这个主播要有说服力,我之前也找过表达能力欠佳的主播,销量确实不咋地。

我们一直觉得某娅,某佳琦粉丝量大,什么都能卖的出去。就像那句话说的,用户买某娅推荐的产品,并不是觉得产品有多好,而是能被某娅推荐,说明这个产品绝对是没问题的。

说到这里,我不由地流下了眼泪,我当时做的快消产品特别想上头部主播的直播间,这样就有了大牌主播的背书,后面推广起来也容易多了。

但是在选品环节就被卡住了,这对我们商家来说,心里自然是不爽的,但是从消费者角度来看,主播如此负责是好事。主播负责,即使是新品,信任感也能建立起来,如此就算价格很高,也会有销量的。

03、该如何定价?

这其实就像玩单机游戏,问你选游戏难度,简单、普通还是困难。如果你定价比市场均价高很多,你选的就是困难的难度。如果你的定价比市场均价低,那就是简单难度。

每个人的水平不同,所以,不管什么定价,都有做的好的牌子。比如普普通通一个的曲别针卖8万7,一样有人买。

咱们的水平有限,如果我去选,我一定会选择定价比市场均价低的,薄利多销,走量嘛。9块9包邮的小风扇,一单赚1毛,一天1万单,也有1千元了。

这里面有个最重要的点是,定价越低,越不需要品牌。用我们某夕夕用户的话来说就是:价格都这么便宜了,还管他有没有品牌作甚。

当然了,低价的产品有品牌是最好的,不过没有品牌也不影响他的销量。不像高价产品,如果没有品牌,放心好了,绝对卖不出去。高价格等于品牌溢价,品牌的价值越高,溢出来的毛利自然越高了。

如果你擅长打造品牌,且有充足的预算,那么做高价产品是不错的选择。我认识一个做低价产品发家的老板,心里一直有个品牌梦,想做一个能拿得出手的高端品牌。

如果你我能把一个低价产品做成功,我觉得咱们估计也都会有想法并且有能力做高价产品了。所以,先做低价后做高价是正确的路线,千万不要反着来,不然就亏到底裤不见了都。

04、最后

199元定律是个很神奇的现象,里面有很复杂的心理学因素,咱们不一定要懂心理学,但是知道低价产品和高价产品的推广打法有差异,且知道如何去打,我觉得就足够了。

你们现在的产品定价如何呢?如果卖不动,那就是推广方式没找对,找对了,什么价格的产品都能卖得出去。还是那句老话:没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。

-END-

老虎
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
老虎
老虎
发表文章380
一个有想法的年轻人,专注产品运营,数据、用户、推广都玩的转,号称运营老司机。
确认要消耗 0羽毛购买
199元定律吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接