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互联网营销的优势(理工男、技术派是怎么做营销的?)
2023-06-27 08:29:41

04还有一类技术派的创始人,是自认为懂营销的经营者。东西是个好东西,而且因为经营者很年轻,他懂得利用互联网来做宣传,他甚至还在B站、抖音、小红书上请了KOL做测评,淘宝店也开好了,他觉得自己非常懂营销,渠道都搭建好了,万事俱备,就等产品大卖了。

理工男、技术派是怎么做营销的?

互联网营销的优势(理工男、技术派是怎么做营销的?)

01


说来也是有趣,在全球500强的企业当中,不缺搞战略的、做财务的、产品研发出身的经营者,但最多的CEO仍然是营销出身。



因为即使是最顶级的科技企业,今天也需要懂得如何把产品卖给顾客,甚至是创造顾客,创造一个流行趋势。


所以,对企业来说,营销是一个永恒的大课题,是贯穿消费者物质到精神层次的探索,也是食物链的顶端。


但通常来说,我们会遇到这么一个问题:


公司的创始人如果是个技术派,是个沉醉于产品的理工男怎么办?


不巧的是,这类企业家我们遇到的还挺多的。


02


首先得说一下,有个技术派的创始人是捡到宝了。


企业增长的来源是什么?


安索夫矩阵说,你得考虑产品和市场,一切增长的起源,一切机会的把握,都源自于此。



如果用一句话来说,产品是营销的底色,营销是产品的推力。


要么你得让现有的顾客,多用你家更多的产品——也就是在产品上做功,开发更多的新产品,实现更多的新功能。


要么,是让更多的顾客了解和使用你家的产品——也就是在营销上做功,通过开发更多的市场,描绘出详细的使用场景,获得更多的客户。


诶,这里就体现出技术创始人不同的地方了。


有一类技术派的理工男呢,你要让他来选,他一定是闷头扎进产品里做功,八头牛来了都拉不动,他一定得做出他满意,可以称为极致的产品才甘心。



但你要跟他讲营销,他坐那里两下就睡了,或者是大手一挥,我产品好了绝不担心卖,质量就摆在这里,我还怕没人买吗,对吧?


嗯,都这么想,那营销学就不存在了。


03


我们曾经有一位老同学,是一个典型的技术派创始人,做建材装修的,他第一次来听我们课的时候,不太以为然,觉得我的产品好了,不用学什么营销,拿出去一定不愁卖。


后面,他又过来找我们了,为什么呢?


产品研发出来了,确实很不错,不仅使用周期更长,比同行的硬度、精度也要高一些,而且不会产生太多的环境污染。


但是,生意依然不温不火,你说产品都这么牛了,问题出在哪里呢?


我去他们家看了一圈,又从我们学员中挑了两个他们上下游客户又去了一遍,好了,发现问题了。


第一是使用了新的材料,这个材料本地没有配套,需要外省调配,价格有点贵,而且需要更换设备进行生产,这部分成本的抬高就只能让售价吃下,所以,价格比较贵。



当然,东西好,价格贵那是应该的。


但问题就在于这第二点,谁在感知你的产品?


我们这位做建材的同学主要是做2B的,过去大量业务跟各类地产商绑定,地产因为资金需求要求高周转、对价格和周期看的很重。


虽然他们的产品确实比同行要好,但是好的没那么明显,客户要求只要过了国标就行,你说质量好,但价格呢?


噢,你说污染、浪费损耗会比原来少,那我怎么知道呢?反正又不是我住。


所以,我们这位同学就很痛苦,本来毛利就不高,企业之前的利润又投到材料和专业设备中。


材料要提前储备库存,设备有特定的用途,退下来的旧设备是很难二手变现的,整体经营压力很大。



其实,我们想一想,这样的产品有没有市场呢?


必然是有的,因为今天对绿色环保的要求越来越高,市场需求肯定是逐步提升的,这中间确实有一段比较痛苦的等待期,这就非常需要营销来帮助企业打开市场。


互联网营销的优势(理工男、技术派是怎么做营销的?)

一方面是把新产品卖给老客户,对老客户来说,他们关心的是价格和周期,教育他们得花点心思,不仅需要成熟的案例做背书,还需要把产品包装成一套解决方案,单个产品价格不占优势,那就从周期和整体造价上着眼于产品带来的好处,还要站在客户角度思考他们的客户需要什么,也就是解决客户的客户所关注的问题。


另一方面是把新产品卖给新客户,对新产品来说,找增量比存量更重要,需要给新产品找到合适的场景和对象。



没有犯错的客户,只有不匹配的客户。


有没有希望用到质量更高,对环境污染更少的客户呢?


当然有,比如高档的住房和写字楼,这就需要借助于互联网营销的优势,扩大不同客户的接触面,找到那些有需求的客户。


04


还有一类技术派的创始人,是自认为懂营销的经营者。


我们有一位比较年轻的创业者,国外留学回来的高材生,他们针对一些传统乐器在做数字化创新,面向C端市场。



因为产品本身整合了很多种演奏方式,那些喜欢弹奏的音乐爱好者,不用花上十几年去辛苦训练,跟着APP的乐谱就能够轻松弹出来,初学者稍微练一下就省去原来很高的入门门槛。


东西是个好东西,而且因为经营者很年轻,他懂得利用互联网来做宣传,他甚至还在B站、抖音、小红书上请了KOL做测评,淘宝店也开好了,他觉得自己非常懂营销,渠道都搭建好了,万事俱备,就等产品大卖了。


然后就出问题了。


最大的问题在于营销没能闭环,什么意思呢?


他光顾着请KOL做品牌宣传,但自己没开账户,想着统一引导去淘宝店,但实际上很多平台是不支持直接跳转淘宝的。



也就是说用户需要自己手动搜索,而且它产品名字很长,KOL只是给了标签,用户找不到你,去淘宝还得自己打出来搜索,这一部份公域用户刚一开始还有兴趣,一看路径太麻烦就刷走了,真正去到淘宝上购买的不多,导致产品的生产节奏乱了。


所以,营销不只是我做个渠道就行了,每个渠道还得打通,数据要给生产提供依据。


其次,我们这位创业者花了很多年研发出这么一款产品,中间克服了很多困难,研发出来的时候,全公司的人和投资人都在鼓掌叫好,他的心里是非常有成就感的。


他觉得这个产品要卖给真正懂它,看得懂它价值的人,你看不懂就不配用我的东西。


所以,他给KOL做宣传,但品牌自身没下场,一遇到负面评论,创始人气的自己去打字对线。


这或许也是技术派的一种偏执吧。


但很显然,这样的产品必须要学会怎么跟公众对话,怎么做闭环处理。



也就是从公域宣传科普、引导和分化、到官网企业背书和资格认证、再到私域价值塑造和销售转化的一整套流程,缺了任何一个都不行。


你可以为自己的产品骄傲,但在营销上,骄傲肯定就会出问题。


举个简单的例子,对那些练了很多年的用户来说,他们会喜欢这类产品吗?


当然不喜欢。


认可你,就等于我过去这么多年白练了,所以他们很明显会去攻击这类产品,这是人性使然,改变不了的。


所以,营销节奏很重要。



要懂得及时抓住那些感兴趣的新用户,KOL最大的作用只是给他的粉丝展现和宣传,具体怎么让公众了解和使用,我的理念和价值是什么,还需要品牌本身亲自下场去教育和分化。


即使你一开始没有任何准备,你也可以用个土办法,你建个账户,让KLO发视频去@你,账号单纯放一个二维码就行。


目的就是把感兴趣的用户导入到自己的私域进行交流,把品牌的价值跟用户深入沟通,有意识地去塑造一股潮流,让新用户自发的做2次传播,去和老用户进行博弈,品牌乐享其成。


产品能够大卖,除了重现产品本身的创造力和技术,更需要经营者懂得营销思维,时刻和市场,和用户保持着联系。


就像我跟大家说的,想让产品卖好,先学会怎么让产品好卖。


责任编辑 | 罗英凡

本文图片均来源于网络

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丁少恭
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丁少恭
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