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对于大部分B2B企业而言，内容获客、活动获客、SEM是提高Leads产量的有效手段，这也是我们的主要获客来源。美国内容营销权威机构ContentMarketingInstitute在《2022年B2B内容营销行业基准、预算及趋势》白皮书中表示，内容营销人需要衡量买家处于客户旅程中的哪个阶段，针对性地制作内容。
编辑导语：B2B企业要如何扩大自己的获客渠道？也许，你可以通过内容获客、活动获奖，以及SEM等方式来提升自己的获客效率。那么具体这些获客方式应该如何操作呢？本篇文章里，作者就该问题做了总结和回答，一起来看一下。
B2B市场如何获取更多的销售线索？
B2B 企业如何扩大自己的获客，通常来说需要更多的获客渠道和更高的获客效率。对于大部分B2B 企业而言，内容获客、活动获客、SEM 是提高 Leads 产量的有效手段，这也是我们的主要获客来源。
内容获客是 B2B 企业获取 Leads 方式中，成本较低、且转化率高的方式。
《中国 CMO 调研报告》中表明，横坐标是 B2B最常用的营销渠道，越往右侧的渠道越是高频出现；再看纵坐标，越往上转化周期越快，而内容营销转化周期短，使用频率仅次于社交媒体。
如何通过内容来进行获客，一般可以从四个方面着手：
通过内容获客是企业最常用的方式，但其在实施过程中往往会遇到各种问题，其中最大问题就是取法框架体系，无法保证内容的持续输出。
靠灵感闪念制造出的爆款往往无法复制，营销效果又难以衡量和监测，因此企业更需要一个完整、科学的内容营销体系，从而使得内容能够持续获客。
在进行体系搭建时，要注意以下四个小点：
① 生产有实际价值的内容
② 建立内容到线索的通道：内容尽量覆盖有明确的CTA，这样可以直接把阅读文章的粉丝转变为企业会员，而不是任其流失。
③ 通过内容运营发挥内容的最大价值
④ 体现内容营销成果
能统计到内容带来的实际获客、线索转化效果。
美国内容营销权威机构 Content Marketing Institute 在《2022 年 B2B 内容营销行业基准、预算及趋势》 白皮书中表示，内容营销人需要衡量买家处于客户旅程中的哪个阶段，针对性地制作内容。
不止一家 B2B 公司提出过如何提高内容复用率的问题。当我们回顾公司各个部门所生产的内容时，会发现 B2B 的公司并不是真正缺乏内容，而是缺乏内容的「整理」与「复用」。
① 更换内容形式和渠道
一种内容的多种形式复用。同一份内容可以转换变形为白皮书、图文、直播、视频等，多次利用。
② 结合新元素，更新旧内容
将同一理论、框架搭配不同场景、案例，既可保持核心观点一致，又可将内容打造成品牌内容矩阵。
③ 将内容拆分至不同层次
将同一份内容拆分至不同深度层次，并且有针对性地发布给处在不同阶段的用户。
活动营销是 Marketer 最常用且转化周期最短的 B2B 营销渠道。活动营销可以有效提高短期线索数量，并且提高中期业绩转化。
在防控疫情的要求下，直播等线上活动成企业活动的主流，线下活动大面积叫停，仅存的线下活动也会采取线上直播 +线下并行的模式。
根据埃森哲发布的《B2B 业务的破局之道：数字化重塑营销服体系》白皮书预测：线上线下全场景、交互式的体验将会成为 B2B 展会的新常态。企业可利用数字化平台或工具，重构会前、会中和会后客户历程，提升运营效果。
① 线下参会参展
作为能在短时间内聚集高质量、高密度、高人次于一体的线下展会，是B2B企业重要的获客来源。企业可以通过参加线下展会，利用营销云的功能，把参展观众进行留资，会后进行持续跟进孵化。
②（资料线上化）演讲Deck下载、展台留资
对观众来说是，活动中嘉宾演讲的Deck通常是具有留存价值的学习资料， Deck下载可以高效帮助企业定位出感兴趣的顾客。演讲过后至展台咨询的顾客则对产品展示出更强烈的兴趣，此类顾客更具转化价值。
在进行内容留资时，一定要注意以下问题：
③ 线上直播
不同于 ToC 企业的消费者是呈现面状分布的，ToB 企业的目标客户呈现点状分布，而一场优质的活动可以将目标客户邀约到同一场景，解决方案专家和销售有充裕的时间，给客户进行方案剖析和产品介绍。通常来说，线上活动能吸纳更多观众（Leads）。相较于图文，用户会投入更多的时间以消化直播，为企业争取到更长的用户停留时间。
但同时也要注意，线上直播需提供良好直播活动体验。例如，用户在移动端打开直播后尽可能少跳转、甚至不跳转即可观看直播。采用渐进式的留资策略，老用户可不留资，或不参与完整的留资环节。
SEM 即搜索引擎营销 (Search Engine Marketing)。SEM 一直是各个行业的 B2B 企业重要的获客来源，电子类行业为 SEM投放主力、工业机械次之。
对于 B2B 企业而言，SEM 是重要的获客来源。CPC（CostPer Click）与 OCPC（Optimized Cost Per Click）模式，使得 B2B企业可以通过一定的资金投入换取稳定的线索来源。但国内以百度搜索为主的 SEM 往往面对着较为激烈的关键词竞争，B2B企业想要提高 SEM 的ROI，仍有许多工作要做。
在进行SEM投放时，我们也总结了以下几个小经验：
① 尽量覆盖足够多的渠道
对于 B2B 企业搜索引擎广告来说，百度大搜是 B2B 行业的首选，但是对于政企、教培类企业，360 搜索也是不错的选择。若企业预算充足，可以考虑通过信息流类型的渠道，如脉脉、朋友圈、知乎等。我们建议 B2B 营销人应观察目标客户的常用搜索渠道，以顾客常用渠道为主。
② 关注触达用户的关键词
投放范围应尽可能覆盖会触达到目标客户的关键词。良好的关键词覆盖度可保证企业链接到足量的相关客户。
必覆盖的关键词：品牌词、行业通用词、产品词、口碑词。其他关键词根据行业、公司的实际情况选择。
③ 从转化成本视角，关注需要争夺排名的关键词
一般来说转化量较高的关键词，在成本可控的情况下，需争取到前两名。
④ 查看关键词点击率
关键词点击率代表着广告对目标客户的吸引力，健康的关键词点击率是我们通过落地页留资获客的基础。我们建议 B2B 企业账户中关键词点击率的数据达到 1.7 或 1.7 以上。
来源公众号：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行业
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4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
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5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
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4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
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