很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
2020年对B2B市场人来说是个变革年。
企业生意受疫情影响，营销预算大幅缩减，对投入产出的要求也越来越高。
越来越多的公司直接把商机转化量/率当成市场部KPI指标。
再加上原本占70-80%工作量的线下市场活动不能开展，有些公司的市场部还遭遇了裁员。
留下来的团队也是蛮焦虑的，硬着头皮搞起了直播、搭建用户社群，拥抱C端营销方式，踏进私域流量的大热潮…
当然，有创新、有突破是大好事。
但在过去一年的实践中，我也渐渐发现这些营销方式有的并不适合B2B；还有的需要投入时间精力才见效果，越急于求成，越无法做深做透...就像这些：
放在最前面，是因为我想吐槽很久了。
刚刚过去的牛年新年，微信里有太多来自各个公司的祝福海报，一看就是模版输出，连加logo和二维码的地方都一摸一样...
如果是精心设计的海报，创意独特、诚意十足，一定会让人记忆深刻。比如下面这款，看了还想转发。
市场人也挺憋屈的，只不过会用PS而已，就被公司当成广告创意人。
修改无数稿老板不满意是常有的事。时间花了不少，改了又改，还要发红包动员同事、合作伙伴转发。
客户看到后不觉得有诚意；自己朋友看了也无感...最后成了内部员工的新年仪式。
如果想做节日营销，一份精心挑选的礼品，一段手写的祝福，甚至邮件/微信一对一发送的暖心文字，都好太多了。
有些公司一旦和客户签约，马上用标准模版发布喜讯。第一天发的时候还有点喜悦和傲娇，第二天就被客户要求撤掉...
说起来还真有点像外面的小广告，先贴一个被人发现再说，而朋友圈成了电线杆...
签约对于企业服务来说，是合作的开始。如果双方关系对等，项目很有意义，彼此也愿意共同推广，搞个签约仪式都不为过。
只不过不少公司只是想蹭客户的知名度来宣传自己，内容含糊其辞让人看不明白，更谈不上是成功案例推而广之。
这样的海报，说白了还是给自己人、部分合作伙伴甚至竞争对手看的。对品牌传播有一些帮助，但不大。
市场人除了需要写内容，做设计，还随时准备应对客户的投诉，费时又费力。
B2B公司，能用文字把自家产品和解决方案说清楚已经不容易，如果还想用视频生动的表达，难上加难。（除非公司有特别有才华的段子手）
今年开始，我渐渐发现不少公司的视频号停更了，创意枯竭是一个方面，更重要的还是制作太粗糙，内容不精彩，互动者寥寥。
再说说直播，消费类产品都略有降温，更别说B2B企业了。不少公司直播一次就没有了第二次。
那些需要一时冲动就购买的产品，直播也许有效。一套软件，一件大型设备绝不是哪家公司的CEO或者采购主管因为看了直播，冲着“所有男女生，买买买”后脑子一热就购买的。
就算直播和短视频有不少人关注，也只是有了些初步印象。还需要多次的线下接触、立项、招投标、测试、走流程...
用2C的营销方式触及客户是大趋势，但是真要客户做决策，还需要多次深入的交流。
市场人更需要花时间在了解客户需求，提升沟通效能上下功夫。
为了沉淀客户，有不少公司也会拉各种群。
刚开始的时候，大家还寒暄下，分享一些信息。互加了微信，一般就变成了组织方广告栏，公众号、新品发布、签约啥的都往里面放...平时没有运营也没互动，没人发言，红包都懒得抢，无限期的静默。
消费品类做社群可以理解，比如苹果手机的用户群，大家可聊的蛮多的。到了B端，每个人带着自家公司的标签，行业领域与诉求都千差万别，一个没有共性的大杂烩的群，真没啥好交流的。
当然，如果是针对某个特定的人群，比如企业的技术开发人员、销售、市场营销人，大家有某些话题甚至痛点，还能吐槽或抱团取暖。
企业方想成为第三方平台那样对接需求，互通有无，几乎是不可能的。除非像思科、微软这样的，本身有技术认证，而且这个认证在行业的含金量很高，大家愿意在这样的社群内分享自己的学习和实践经历。
另外，运营一个社群，需要持续提供有价值的内容。难度很大，一般都需要专业运营人，大多数B2B公司都没有这样专职岗位。
现在国内电话接通率太低，转化率极低。如果现在还在琢磨拿到客户联系方式通过市场部陌生获客，难度超大。
同样，在海外有效的邮件营销在中国也行不通，不少中小企业连邮件都不流行。
当然，还是有不少人有公司邮箱的。如果是定制的一对一邮件，既不惹人讨厌，还能学到知识，长期的沟通也能让客户感受到诚意。
但前提是把客户当成朋友，常联系。而不是有产品发一封，然后许久不联系，有活动邀请再发一个...
不少公司喜欢参展在行业刷存在感，想着能找一些新客户。实际上的效果也不理想。
第三方的活动参展或者赞助的企业都非常多，一般来说，很难在里面脱颖而出。就算交了钱，参与了演讲，15-20分钟的电梯演讲，一般都不会留下深刻的印象。
另外，参与展会的人也比较杂，找到目标客户的机率相对低一些。当然行业最有影响力的大会不同，既可以提升企业的思想领导力，又能涨见识，发掘新机会。
因此与其参加很多活动，不如集中人力物力搞好几个重要活动，闪亮登场。
总结来说，上面说的一些营销手段大多数都是从企业自身的角度的自嗨，没有仔细去思考客户的观感、也缺乏长期主义，更加是无法发挥市场人的专业特长和价值。
不过，也有些营销形式，是很有用也能见效果的。
1. 企业组织的在线seminar
随着在线课堂的兴起，在线论坛未来是个大趋势，可以反复看，也能互动。相比传统的线下活动，效果不见得差。
只不过对于演讲嘉宾的能力以及录制效果要求更高，要准备一个让人印象深刻的线上活动，难度比线下更高。
2. 优质的微信公众号输出
在过去，很多企业公众号内容跟不上，更新的频率越来越低，内容也从产品、行业观察慢慢变成了内部活动、签约信息、获奖信息等。
现在，越来越多的人慢慢开始在手机上搜索，特别是微信上搜，那么企业的官方微信有点类似手机官网了。
吸引人的UI，有趣有料的内容倒是成了内容营销的一个重要手段。
如果在标题以及内容的输出上掌握关键词搜索机制，微信公众号也是一个好的获客渠道。当然，公众号（服务号）还可以作为与客户交流和服务的窗口。
3. 举办小规模的行业沙龙、渠道会议
超过100人的客户活动由于针对性不强，效果不好。但是小规模的针对性活动效果一直都不错。
比如针对某行业采购经理的会议，找行业头部的公司来跟一些中小规模的企业做分享，还是能吸引不少客户来参与。
一些渠道会议也是可以经常举办，和生态伙伴多联系，共同探讨生意怎么做，大家一起共创共赢。
4. 通过内容来做in-bound 集客营销
前面提到的很多推式营销效果越来越差，客户都喜欢自己寻找想要的信息，那么如何让客户找上门来?
优质的行业观察，为客户解决棘手问题的一些方法，业务增长的全球优秀案例分享…都是好内容。
一旦接到客户的主动询问，交给专业的面对客户团队耐心的沟通与解答，一步步把线索孵化成为商机，到最终的成交。
说到这，就不说B2B的内容力以及数字营销创新了。
这是市场人的主战场，需要在以下方面下大功夫；
1. 把产品、解决方面说得更明白
作为客户和产品部门之间的桥梁，站在客户的角度多多思考产品的功能特点，有何优势，带给客户怎样的价值？如何分别用客户决策者、合作伙伴、使用者听得懂的语言来说明白？
有了优质内容，才能让潜在客户更加容易理解，也能让员工、合作伙伴在微信公众上广泛传播，还能帮助销售对外的沟通话术更加精准，减少了解释沟通的时间。
2. 用心打造客户案例
在得到客户允许的情况下，仔细打磨案例。好的案例一般都是站在帮客户带给他的客户和消费者什么价值的角度去阐述，而不是自夸自己的产品多牛，自己的服务多好。
3. 手机/PC端官网的不断优化
目前来看SEO/SEM依然是B2B比较关键和有效的营销方式。官网不但承载公司的对外品牌形象的展示，更加是搜索的落地页面所在的地方。
4.精心运营客户的体验旅程
在与客户接触的每个触点的数字化运营，比如下图的体验旅程。
从数据整理、清洗、标签到日常的沟通管理，销售线索以及售后的全过程接触中，市场团队都能发挥价值。
最后，不得不提的是，每家公司的市场部的工作内容因为所在行业的不同、产品的特点的不同也会有些差异。
B2B行业共性是客户决策比较理性，决策层面比较多，购买的流程比较复杂。
针对这些特点，更加需要市场部在信息上传播上更精确，在与客户接触的每一次都很用心。
想要比对手做的“更好”容易，但是想“与众不同”很难。市场人需要走到一线了解客户和业务，用心尝试，积极复盘，不断进步。
以上，希望对你有些启发。
-END-
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)