时隔一年，在正大中心北塔的企业会议室里，我们再次见到了世邦魏理仕（以下简称CBRE）华北区董事总经理刘焕丽。这一年来，相较于北京写字楼市场的变化，她自身的变化看起来并不大，大方舒展，风趣依旧。

　　从会议室的窗户向外看，能够轻易眺望首都的壮丽轮廓，远处的城市边际线与近处林立的写字楼交织成一幅繁华的图景。谈起这些写字楼的“前世今生”，刘焕丽如数家珍，深耕行业二十余年，她亲历了北京商办市场从兴起到调整的每一个阶段。但当目光转向未来，不确定性如缭绕的雾气，将前方的道路变得模糊难辨，即便是这位经验丰富的老将，也难免在某些时刻，对未来走势感到迷茫。

　　不过，不确定性迷雾中也有共识，丰富的行业经验和卓越的战略智慧是企业穿越周期不可或缺的条件。幸运的是，刘焕丽及其领导的CBRE华北区域团队一直在不断积累与提升这些素质。如今，凭借这些生存智慧，他们正在复杂的市场中寻找自己的新定位，续写新故事。

　　难免价格战

　　2024年，内卷成为各行各业的关键词，北京写字楼市场也不例外。谈及过去这一年，刘焕丽颇多感触。“新租户的涌入和扩租需求非常少，更多的是存量之间互相厮杀。”

　　市场是双方交易的场所，当租户“躲”起来时，业主就会逐渐陷入竞争，为了争抢存量需求，焦急的业主们不得不卷入价格战。“当前北京写字楼市场呈现出价格战越来越激烈的态势，CBD和金融街这种传统的强势区域也未能幸免。各方为了争夺市场份额而不断降低价格，导致业主利润被严重压缩。”

　　以丢失利润为代价的价格战无疑不是长期行为，但被裹挟其中的个体，能做的其实有限。“作为服务商，我们是一手托两端，既要考虑业主的利益，也要照顾到租户的需求。从健康发展的角度来说，无底线的价格战肯定是伤害市场的。但当下的北京商办市场里，尽管我们希望大家能够达成不降价、通过优质的服务来吸引和留住客户的共识，实际操作中却往往变形，一旦有竞争者出于各种原因选择了降价策略，整个市场的平衡就可能被打破。其他商家为了保持竞争力，不得不跟随降价。”

　　价格战带来的直接影响就是业主方利润的不断缩水。“与疫情前相比，尽管表面租金可能只降低了百分之十几，但考虑到时间成本、财务成本以及通货膨胀等因素，实际降幅可能更大，接近20%至30%，对于一些业主来说已经构成了沉重的负担。”

　　现状何时能改善？刘焕丽并不乐观，她判断供大于求的状态暂时较难缓解，主要是由于近几年北京市场的供应量太大但新增租赁需求不断萎缩。另一方面，随着一些“非市场化资产”的资产逐渐浮出水面，北京商办市场的供需矛盾或将进一步加剧。“这些资产主要包括国央企的不动产资产等，它们随着国家政策的推动和市场需求的变化，正逐步成为市场的重要组成部分，或会直接影响供需关系”，刘焕丽透露。

　　“以前，写字楼租赁是市场行为，企业在选择办公空间时，更多是基于市场条件、成本考量以及员工需求，追求的是快速、高效地获取最适合的办公空间。但未来一些如政府相关的硬科技企业可能会更倾向于直接选择这些新增加的具备国央企背景的项目，而非进入市场进行新的物业租赁或购买。”

　　目前来看，空置率不断走高，价格战也趋激烈，不乐观的情绪在行业中蔓延。一部分人认为当前市场已经处于L型曲线的底部，价格和交易量已经达到或接近最低点。另一部分人则担忧，市场可能在经历一个L型曲线之后，还会面临另一个L型曲线的挑战，即市场可能再次进入下行趋势，形成新的底部。

　　在刘焕丽眼中，此番北京写字楼市场的调整大概率将是一个中长期的过程，“与其对市场快速反弹抱持幻想，不如脚踏实地适应行业的新常态。”

　　CBRE的变与不变

　　混乱是阶梯，危机亦可能是转机，行业调整时期，商业地产的服务和运营能力的重要性愈发彰显。而CBRE之所以能表现得相对游刃有余，离不开其专业能力的深厚积累。

　　不管是业主端还是租户端，一切都在变化。作为咨询与服务机构，“一手托两端”的CBRE最先意识到这种变化，感受也最为深刻。

　　实际上，伴随市场的剧烈变革，CBRE的工作内容和工作重心也在不断调整。业主方客户中涌现出越来越多缺乏写字楼运营和管理经验的新进入者，这些业主可能对于商业地产的基本运营知识，如空置率和租金计算等，都缺乏了解。为了帮助这些新客户填补知识空白，CBRE正通过积极传授经验和方法、提供定制化的解决方案以及搭建广泛的合作网络等措施，帮助那些缺乏写字楼运营和管理经验的新进入者更好地适应市场变化、理解市场趋势并提升他们的商业地产运营能力。

　　“我们面对这些新客户，确实前期会有一个‘科普’的阶段。”服务对象的变化在很大程度上改变着CBRE的日常工作内容，对话当天，她正忙着和同事讨论下半年报告的具体内容，“我们原来的报告除了面向投资人，现在更多的是被一些业主多多关注，因为他们很着急市场的走向，还有他们的未来的经营策略如何制定，包括刚刚提到的真正隐性的业主群体，以前的报告对他们来说可能会有些生涩。我们需要更深入地了解业主的需求和关注点，从而提供更精准的服务。”

　　尽管在工作内容上表现出灵活变通的一面，但在面对确定性较强的未来趋势时，CBRE仍选择锲而不舍地坚持。存量竞争时代到来，业主方亟需寻找新的差异化竞争优势，在这种趋势下，ESG 理念的引入或将成为打破僵局的关键之一。

　　这一年，CBRE继续大力度去做相关的研究并推动落地。刘焕丽强调，“一方面，我们需要积极推广ESG 理念，增强业主和租户的相关意识，这是当下要解决的问题。比如租户有买绿电的需求，但市场上许多业主方对绿色电力消费渠道、价格机制、市场风险都缺乏了解，这就需要我们建立一个沟通交流机制，帮助两者解决绿色电力消费方面的实际困难。另一方面，当下在实践ESG过程中需要面对的挑战和困难，需要供应商、政府等各方共同努力寻找解决方案。”

　　以下为和讯与CBRE世邦魏理仕华北区董事总经理刘焕丽女士对话的部分实录（经整理）：

　　和讯：去年我们讨论北京写字楼市场的时候，您说随着空置率不断走高，未来写字楼之间面临着更激烈的租户争夺，这个观点在这一年的时间内被完全验证了。但竞争之激烈，形势之严峻，还是超出预期。有报道说今年北京写字楼的租金相比疫情之前整体降低了20%-30%，以您的感受来看，这个数字是准确的吗？

　　刘焕丽：当前北京写字楼市场面临严峻的挑战，租金水平相较于2018年及疫情前2019年已经显著下降。尽管实际成交租金可能只是降了百分之十几，但考虑到时间成本、财务成本以及通货膨胀等因素，实际降幅可能更大，接近20%-30%。这种租金下降的趋势，对写字楼业主来说无疑是巨大的压力。为了应对这一挑战，许多业主不得不采取一系列措施来留住客户，包括提供更优质的服务或附加服务。这些服务虽然不计入表面租金，但实际上是业主为了维持租金水平而做出的努力。

　　市场下行区间内，租户结构单一的写字楼面临的风险最大。如果某一行业的政策环境发生变化，或者该行业出现市场波动，可能会导致该行业的租户大规模撤离，从而对出租率和租金收入产生严重影响。因此，保持租户的多元化，降低对某一行业或某几个大租户的依赖，对于写字楼业主来说至关重要。

　　和讯：您如何看待价格战？供大于求的矛盾何时能缓解？

　　刘焕丽：作为服务商，我们是一手托两端，既要考虑业主的利益，也要照顾到租户的需求。从健康发展的角度来说，无底线的价格战肯定是伤害市场的。但当下的北京商办市场里，尽管我们希望大家能够达成不降价、通过优质的服务来吸引和留住客户的共识，实际操作中却往往变形，一旦有竞争者出于各种原因选择了降价策略，整个市场的平衡就可能被打破，其他商家为了保持竞争力，不得不跟随降价。

　　随着一些“非市场化资产”逐渐浮出水面，北京商办市场的供需矛盾或将进一步加剧。这些资产主要包括国央企的不动产资产等，它们随着国家政策的推动和市场需求的变化，正逐步成为市场的重要组成部分，直接影响供需关系。以前写字楼租赁是市场行为，企业在选择办公空间时，更多是基于市场条件、成本考量以及员工需求，追求的是快速、高效地获取最适合的办公空间。但未来一些如政府相关的硬科技企业可能会更倾向于直接选择这些新增加的具备国央企背景的项目，而非进入市场进行新的物业租赁或购买。

　　和讯：当下有哪些特点的企业会更受欢迎，他们主要分布在哪些行业？

　　刘焕丽：在超甲级写字楼中，我们通常称这些租户为“好租户”，比如一些跨国公司与知名品牌这些公司通常拥有稳定的财务状况和良好的品牌声誉，能为写字楼带来长期的稳定收入。另外像律所和知名金融服务机构也是超甲级写字楼中常见的租户类型，它们对于办公环境和设施的要求较高，虽然租赁面积可能不大，但它们往往愿意为高品质的服务和办公环境支付溢价等等。

　　这些企业除了显性的这些优势，还有隐性的优势。这些企业的员工配置和工作时间安排通常是合理的，不会给写字楼带来过大的负担或过度损耗。而且这些企业的入驻不仅能够为写字楼带来稳定的租金收入，还能提升写字楼的整体形象和吸引力，这些企业是市场上大家在争抢的客户。

　　和讯：租金下调通常会对资产价格产生一定的下行压力，对于长期投资者而言，现在是不是寻找优质资产、优化投资组合的机会？

　　刘焕丽：在当前市场状况下，机构在配置不动产时普遍表现得更加谨慎和理性。他们倾向于避免激进的投资策略，而是选择更为稳健和长期的投资。实际上他们的需求一直是在的。比如目前的保险资金，他们的资产配置中房地产的比例非常低，远低于国外平均水平。但是在各种因素影响下，他们现在不敢轻易出手投资房地产。

　　市场情绪当下是有分歧的，一部分人认为当前市场已经处于L型曲线的底部，即市场可能已经在一段时间内保持稳定，而价格或交易量可能已经达到或接近最低点。然而，另一部分人则担忧，市场可能在经历一个L型曲线之后，还会面临另一个L型曲线的挑战，即市场可能再次进入下行趋势，形成新的底部。

　　和讯：去年见面的时候，您当时在忙着做ESG相关的深度研究，一年过去，这方面有没有最新的进展可以分享？

　　刘焕丽：进入存量竞争时代，业主亟需寻找新的差异化竞争优势，在这种趋势下，ESG 理念的引入将成为打破僵局的关键。特别是在中国，ESG实践被视为提升品质、与国际接轨的重要途径。

　　所以我们肯定会加大力度去做相关的研究并推动落地。一方面，我们需要积极推广ESG 理念，增强业主和租户的相关意识，这是当下要解决的问题。比如租户有买绿电的需求，但市场上许多业主方对绿色电力消费渠道、价格机制、市场风险都缺乏了解，这就需要我们建立一个沟通交流机制，帮助两者解决绿色电力消费方面的实际困难。另一方面，当下在实践ESG过程中需要面对的挑战和困难，需要供应商、政府等各方共同努力寻找解决方案。

　　和讯：行业的不确定性持续存在，CBRE的同事们当下的工作状态是怎样的？您个人在业务上花时间最多的部分是在什么地方？

　　刘焕丽：当前行业环境下，我们也在不断调整工作状态，将部分业务重心转向与业主的直接沟通和“培训”，以更有效地满足客户需求，并帮助他们理解市场趋势和未来经营策略。比如，我们原来的报告主要除了面向投资人，现在更多的是被一些业主多多关注，因为他们很着急市场的走向，还有他们的未来的经营策略如何制定，包括刚刚提到的真正隐性的业主群体，以前的报告对他们来说可能会有些生涩。这就意味着以前传统的内容输出方式可能不再是最有效的沟通手段，我们需要更深入地了解业主的需求和关注点，从而提供更精准的服务。

　　和讯：中关村(000931)，不仅是北京乃至全国的科技高地，更是孕育和孵化最尖端、最成功企业的摇篮。这一区域的写字楼市场需求变化以及区域内企业的更替是观察国内产业结构调整趋势的重要窗口，具有极强的信号意义。在您看来，中关村区域的写字楼市场近几年发生了哪些值得重视的变化？随着融资环境的变化，当下越来越多科技企业面临着融资难题，着会不会反映到企业对于写字楼的租赁策略上？

　　刘焕丽：中关村地区正经历着企业结构的调整和变化，前些年由于互联网大厂的蓬勃发展，中关村地区的办公空间供不应求，许多企业甚至在一个办公室内分割出多个空间来适应需求。

　　当下，随着一些互联网企业如字节、快手等购买并整合自己的办公空间，他们逐渐从多个分散的办公室搬迁至自有的大型楼宇中，释放出大量的办公面积。这些空置出来的面积随后被生命科学和硬科技等新兴企业所吸纳，目前来看这些新兴企业的发展势头良好，但他们的需求量相比于之前的大型企业还是有所差距。

　　在全国范围内的硬科技企业中，由于投资环境变得谨慎，许多科技企业的确处于“降本增效”的阶段，相对来说中关村地区的情况更好一些，因为这里的硬科技企业往往与国家安全、国防等重要领域密切相关，因此更有可能获得政府相关支持和投资。除此之外，中关村地区作为中国科技创新的高地，拥有丰富的科技资源和人才优势。这里有众多高校、科研机构和科技企业，形成了一个完整的科技创新生态系统。这种生态系统为企业提供了源源不断的创新动力和人才支持，使得中关村地区的硬科技企业能够在激烈的市场竞争中保持领先地位。