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看过很多账号和项目,要么是完全没量,后台连个私信都没有。要么就是私信一大堆,但只要聊到加好友、成交,就全跑了。典型的垃圾流量。
今天会从实际应用的角度来聊一下这个问题,需要的或者感兴趣的可做参考。虽然是从小红书平台出发,不过运营思路是相同的,做其他平台的也可以有一定的参考借鉴价值。
对客户的精准与否,从运营的角度上看,只要这个流量看了你的内容之后,愿意产生互动,比如私信。
并且在私信过程中商家确认相关需求之后,客户愿意留下联系方式做下一步沟通。那从运营角度看,这个流量就是精准的。
至于后面销售加了这个联系方式,这个人还是不是愿意继续沟通,是不是会成交,那就是销售的问题。
客户不成交,销售说是运营给的流量不精准,运营说是销售菜鸡转化不出来。
这个情况实在是太常见了,运营和销售的内耗,除了消耗团队资源,没有任何好处。
想解决这个问题,就要明确权责归属。出现问题只解决问题,不要第一时间想解决人。
完全可以按照上面的思路去划分权责,如果运营出的内容是清晰的,没有恶意引导留咨。并且在私信阶段客户也明确知道商家提供的服务,且愿意留下联系方式。那么这个流量就是对的,后续出现大量的不成交、客户流失,作为领导者,应该要做的是第一时间去复盘销售的跟进态度、话术、销售方式是否出了问题。
如果运营的内容偏离产品,一直在顾左右而言他。并且私信没有做有效沟通,上来也不问需求就要联系方式。同时销售跟进的时候,发现大量客户都表现出对产品不知情、或者需求偏离,那这个时候就要去调整内容运营,而不是责怪销售跟进不力。
这里讲的责任划分旨在帮助项目领导者快速定位问题,解决问题,不涉及对具体岗位和人的奖惩。个人也不是很赞同把一切都和绩效挂钩的做法,团队要的是解决问题的能力。可以进行必要的批评和自我批评,但过分的强调奖惩,从长期看对团队发展不利。
看过很多账号,不知道是出于怕违规还是其他什么原因。账号的名称、简介完全不知所云。
要么顾左右而言他,要么根本不知道在写什么。一个正常的用户进到账号主页之后,最多也就三秒的时间,扫过去一眼,根本看不出来你是做什么的。
这样的账号怎么可能吸引到有意向精准的客户呢?
虽然说简介的上限可以写的比较长,但真正有效的也就是五六十个字。
扫过去一眼看到一大堆文字,即便是你写清楚了,客户也没心情看的。
所以,一定要把你的服务,优势这些凝练程五六十个字。每一个字都要仔细斟酌才行,这不是随便写写就可以的。
另外,不要去参考那些大品牌、高流量账号的做法。
你会发现那些账号的名字和简介可以写的很随意,甚至看上去是随便改的。他们那么做,是因为他们本身有很强的影响力,已经不再需要依靠这些来标注自我价值了。
很多账号的内容,要么是东拉西扯就是不说产品,要么是上来就产品图啥都没有。
这两种做法都是错误的。
第一种,东拉西扯不说产品,会吸引到很多杂质流量,后期转化的难度极大。属于是赔本赚吆喝,光搞个热闹,最后什么都落不下。
第二种,上来就产品图,虽然够直接,但会导致流量极低,转化量达不到商业需求。
原因在于,过度直接的内容,影响了内容的算法分发,也过滤掉了大量的潜在需求客户。小红书这种平台的流量,极大一部分都是在“无需求”意识下在刷信息。上来就产品,很难勾起这部分人的兴趣,也就没有了转化的可能。
举个例子,比如做金饰的,直接发金饰的产品图,除了那些非常明确自己要买金饰的人会点进去看,其他人是很难点进去的。但是,如果你的内容角度是“闺蜜过生日,最值得送的土豪礼物盘点”,里面嵌入金饰,那就完全不一样了。
这么做,就切中了送礼、土豪两个对金饰有需求的人群,范围大,也相对精准。
案例未必那么合适,但不影响结论。
其他平台的转化逻辑是,先找到十个可能对你产品感兴趣的人,然后从这十个人里找到一个成交的,属于沙里淘金的做法。
但小红书不一样,小红书是先找到一个对你产品最有兴趣的人,搞定他。然后再找十个可能对你产品感兴趣的人,尝试搞定他们。
其实小红书的这个营销思路,是非常现实的做法。
尤其是对一些小企业,预算不多的企业,没办法大规模做营销的企业来说,这个思路的价值尤其高。
一定是先找到对你最感兴趣的一小部分人,然后搞定他们。等你可以很有把握,很稳定的可以转化这部分人,可以稳定营收的时候,再去慢慢、逐层的去往外去扩张人群。
这个思路可以在最大程度上避免营销资源的浪费,也能提升企业投产平衡的速度。
最后一点,简单聊一下即可。
在小红书上,获得客户的量和质量是相互辩证的关系。
没有基础的流量数量,是不可能沉淀出精准客户的。不是说来一个精准一个,这不可能,中间必然会夹杂部分无效流量。
当然,也不能说走到大浪淘沙程度。大量吸引垃圾流量,从里面去挑精准流量。这样会浪费大量的预算、精力,也是不对的。
比较好的做法,是在确保流量大头精准的前提下,一步一步的放大进量。这样才能让项目有成长的空间。
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