直播间的疯狂种草，西子健康一路狂奔，正闯关港交所。

近日，湖南西子健康集团股份有限公司正式递交上市申请，中信证券担任独家保荐人，试图成为“抖音直播+运动营养赛道第一股”。

从翻看其招股说明书，不难发现，西子健康狂奔的背后是，“超60%收入绑定抖音、近半营收砸进营销、研发投入不足1%”的残酷现实。

这家被流量催熟的品牌，正在接受资本市场最严苛的考验。

逆袭，直播造神话

复盘西子健康的发家史，堪称是所有新消费品牌的流量速成范本。

2013年成立的西子健康，前七年一直是个“打工人”，主营第三方运动健康产品代理，赚着微薄的渠道差价。

直到2020年前后，该公司踩中抖音直播电商的风口，果断转型做自有品牌，从此一飞冲天。

短短几年间，西子健康连续打造出FoYes、fiboo、谷本日记、HotRule四大自有品牌，覆盖蛋白粉、肌酸、功能性软糖、体重管理食品等热门品类，精准拿捏健身人群、年轻女性、Z世代的消费需求。

招股书数据显示，fiboo、谷本日记、FoYes均在上线后20个月内便突破5亿销售额，2025年4月才推出的HotRule，短短数月GMV就超6000万元。

业绩也是一路狂飙：2023年营收14.47亿元，2024年增至16.92亿元，2025年前三季度达到16.09亿元，几乎追平去年全年。

更亮眼的是，西子健康的自有品牌贡献营收占比从2023年的42.4%攀升至2025年前三季度的97.3%，彻底摆脱了对代理业务的依赖。

转型自有品牌也让毛利率大幅跃升，从2023年的44.4%一路涨至2025年前9个月的59.5%，接近60%的毛利率，在食品行业堪称暴利。

按弗若斯特沙利文的数据，2024年西子健康运动营养食品零售额排名全国第三。

从无人知晓的代理商，到运动营养赛道的头部玩家，西子健康的成功，核心只有两个字：抖音。

99%收入靠线上

西子健康的增长密码，全部藏在抖音直播间里。

招股书显示，公司收入近99%依赖线上销售，2025年前三季度线上直销占比高达89.8%，线下渠道几乎可以忽略不计。

而在线上渠道中，抖音是公司绝对的“命根子”。

数据显示，抖音渠道收入占比从2023年的45.5%，飙升至2024年的61.9%，2025年前三季度进一步升至62.8%。

为了吃透抖音流量，西子健康自建了超110人的内部直播团队，累计直播超一万场，店铺粉丝沉淀超380万。更夸张的是，2025年抖音GMV中，自营直播贡献率超过93%，完全摆脱对外部达人的依赖，把直播间变成了自家的“印钞机”。

对比其他平台，天猫占比持续下滑，京东波动不定，只有拼多多小幅提升，但占比仅7.2%。可以说，抖音的流量风向，将直接决定西子健康的“生死”。

靠着抖音的兴趣电商红利，西子健康把“直播间种草－即时转化－复购”的模式玩到极致，用最短时间完成了其他品牌十几年才能做到的规模。但这种单点爆破的模式，也埋下了最大的隐患。

西子健康自称“营养健康科技型公司”，但财报数据却狠狠打脸，重营销、轻研发的特点非常鲜明。

报告期内，西子健康的销售费用一路疯涨：2023年4.72亿元，2025年前三季度直接涨到7.56亿元，销售费用率从32.7%飙升至47%。

这意味着，西子健康每赚100块钱，就有47块钱砸进流量投放、直播运营、推广宣传里，几乎一半营收都用来“买流量”。

高昂的营销成本直接压缩利润空间，公司净利率从2024年的8.9%回落至2025年前三季度的7.4%，利润增速远跟不上营收增速，公司正陷入“砸钱换增长”的循环。

与天价营销费用形成鲜明对比的是，2025年前三季度，西子健康的研发费用仅0.12亿元，占营收比重低至0.7%，连销售费用的零头都不到。

要知道，运动营养食品的核心竞争力在于配方、原料、技术壁垒，而西子健康的研发投入远低于行业平均水平，所谓的“科技型公司”更像噱头。旗下产品多为蛋白粉、功能性软糖等同质化产品，靠直播话术和包装设计吸引消费者，没有不可替代的核心技术，很容易被竞品复制替代。

这种“轻研发、重营销”的模式，在流量红利期能快速起量，但一旦流量成本上涨、消费者审美疲劳，品牌立刻会陷入增长瓶颈。

三重风险

除了营销与研发的失衡，西子健康还面临渠道、供应链、股权三重集中风险，每一项都可能成为上市路上的“绊脚石”。

首先，渠道高度集中，抖音依赖症暂时无药可解。

单一渠道贡献超60%收入，一旦抖音调整直播规则、收紧流量分配、提高投放成本，西子健康的营收会直接受到冲击。近期抖音针对保健食品、运动营养食品的直播带货新规，更是直接限制宣传话术和代言形式，对其核心营销模式造成精准打击。

其次，供应链高度依赖，代工模式隐患重重。招股书显示，2023-2025年前三季度，公司前五大供应商采购占比分别为58.6%、57.4%、45%，最大供应商采购占比最高达28.3%。过度依赖少数供货商，一旦原料涨价、供货延迟、品控出问题，公司生产和销售会直接停摆。

另外，股权高度家族化，决策缺乏制衡。实控人刘健伟、副总裁毛杰及旗下曦子科技，合计控制公司77.85%的股权，股权高度集中。这种家族式管控模式，虽然决策效率高，但容易出现一言堂，中小股东利益难以保障，也是港股IPO审核的重点关注问题。

此外，西子健康旗下品牌多次出现消费者投诉，涉及食品安全、产品效果等问题，对于食品企业而言，品控风险一旦爆发，将对品牌造成毁灭性打击。

结语

西子健康的上市，是抖音直播电商造富的典型案例，证明了新消费品牌可以靠单一平台快速规模化、资本化。但资本市场从不为“流量故事”买单，投资者更看重长期可持续的盈利能力和核心壁垒。

当前，运动营养食品赛道正处于高速增长期，年轻群体健身意识提升、健康消费升级，行业前景广阔。但同时，赛道内卷日益严重，国际品牌强势入局，本土品牌层出不穷，单纯靠直播种草的模式已经难以为继。

对于西子健康而言，上市不是终点，而是破局的起点：如何降低对抖音的依赖，拓展多元渠道？如何加大研发投入，打造产品壁垒？如何优化供应链，提升品控能力？这三个问题，决定了这家流量品牌能走多远。

靠抖音直播间崛起的西子健康，用5年时间完成了从0到1的突破。但从1到100的长期发展，不能只靠直播间的“家人们”，更要靠产品力、品牌力和供应链实力。

这场流量狂欢之后，西子健康能否撕掉“营销驱动”的标签，成为真正的长期主义品牌，我们拭目以待。