Halo，你好，见字如面，我是林卿?

继续和你聊聊，我前段时间参加“生财有术航海家小红书大会”的学习交流笔记，以及一些实战经验和洞察，希望于你而言，有所价值。

10.选赛道（品）的本质

选什么赛道、做什么产品……看似很复杂，但底层逻辑是类似的，最终都可以归于2种最本质的战略。

10.1.抢蛋糕（选对手）

在所选择的赛道（品）的现有市场竞争格局里，自己（产品、价格、渠道、营销、效率……）是否可以在某些方面竞争过其他对手，进而抢到一定市场份额。

注意 ⚠️ 这儿的“竞争过”不一定是全面碾压，也可以是在局部形成压倒性优势。

而这个战略，可以用一句略带调侃，但是极其精准的话来概括，即“拳打幼儿园，脚踢敬老院”。

说白了，就是有意识地避开那些巨头林立、高手如云的赛道（品），去寻找那些竞争对手相对“老弱病残”的赛道（品），然后集中全部火力，进行降维打击。 

10.2.找蓝海（选需求）

上一种战略是“分蛋糕、抢蛋糕”，那么这一种就是“做新蛋糕”！

它要求我们拥有更敏锐的洞察力，去发现那些还没有被充分满足的需求点（机会点）或者无人涉足的空白市场。

这儿的“空白”，可能是一种全新的产品形态，比如满足旧需求的新方案，也可能是一个还没有被清晰定义的、细分场景里的需求/痛点，比如用户有需求/痛点，但是自己还没有意识到，或者市面上没有好的产品。 

上述2种战略没有绝对的好坏，而是需要看你自己的“基因”和资源更适合哪种，比如

如果你的优势在于供应链效率、成本控制、快速迭代和强执行……那么“抢蛋糕”的战略可能会更适合你，因为你需要在复杂的竞争里找到最易攻克的“据点”。

如果你的优势在于深度用户/市场洞察、内容创造力、对某种生活方式的极致热爱……那么“找蓝海”或许会让你更如鱼得水，你需要敏锐地在无人区发现宝藏。

选择 > 努力，这句话我们都听腻了，但是它在这儿的真正含义或许是：把同样的能力和努力，放在“对”的地方，这样它产生的价值就不是1+1，不是线性增长，而是10倍，甚至100倍的指数级杠杆效应，这就是所谓的“降维打击”。

11.导致选品差距的本质原因：不在流程，而在“心法”

市面上关于小红书闭环电商选品的方法论、SOP流程……其实是差不多的。

根据我自己的观察和实践，真正拉开选品差距的往往不是那些逻辑、流程，而是 

11.1.品类感知力

即你对于品类的感知（感觉），这种感知力可能是与生俱来的天赋，也可能是常年累月沉浸其中形成的“肌肉记忆”。

比如你真的懂这个品类嘛、懂用户为什么需要它，甚至你自己就是这个品类的典型/深度用户…… 

我自己就深有感触，有些品类，比如复杂的机械手表、硬核的徒步装备……我哪怕看了数据也毫无头绪。

但是另一些品类，比如服饰、香薰、家居装饰品……我瞬间就可以迸发出好多乱七八糟的灵感。 

这种“感知力”，是你和品类、和用户产生链接的桥梁，它可以让你预判趋势、写出“人话”……

不过，这不是简单就可以“学会”的，它需要你要么选择自己天生热爱的品类，要么在自己选择的品类里，沉下心来，把自己活成一个典型/深度用户。

11.2.执行颗粒度（洞察）

“洞察”这个词已经被我说烂了。

但真正的洞察是什么？

是带着脑子、用心地看，且看得足够深、足够细，而不是走马观花！！！

比如同样是看数据，

别人看的是：这个产品搜索量好高，笔记数量也不多，好，可以做……

而你看的是：搜索量高的背后，是哪个具体的长尾词在增长？笔记互动数据怎么样？评论里用户在问什么？…… 

同样是做用户调研，

别人问的是：你觉得这个产品怎么样？

而你问的是：你一般会在什么样的情况下想到用它？用的时候，最烦心的点是什么？…… 

看出差别了嘛？

这才是真正的洞察，是魔鬼细节，而机会往往就藏在这些被大多人忽略的“魔鬼细节”里。

11.3.知识储备与认知宽度

巧妇难为无米之炊，一个贫瘠的大脑，很难持续产出好的选品思路。

你的知识储备、认知眼界，决定了你选品时候的“灵感池”有多大、多深。因为只有看过足够多的“好东西”，有足够的知识储备、认知眼界，在选品的时候，才知道什么是“好”，以及如何变得“更好”。

所以，请强迫自己：

• 保持系统性输入，比如定期阅读行业报告、跨品类的成功案例、消费心理学书籍……
• 走到线下去，比如逛前沿的买手店、看行业展会……
• 和不同领域的人交流，比如和设计师聊审美，和供应链老板聊成本……打破信息茧房，让思维碰撞…… 

12.把能力“中台化”：从“业务”到“体系”

怎么理解能力“中台化”？

想象一下，你是一位积木大师，过去你接到一个任务，比如用积木拼一艘船，你需要从头开始设计、找零件、拼装……如果下次需要拼一辆车，又得从头再来。

而把能力“中台化”，就是你先不急着拼具体的船或者车，而是回头审视自己所有的拼装经验，把那些通用的、可复用的能力提炼出来，比如决策逻辑、选品方法论、测品SOP流程、内容创作SOP流程……

把它们全部模块化、标准化，变成一个个随时可以调用的“积木零件库”，这个零件库，就是“能力中台”。

下次无论是拼船、拼车，还是拼什么，你都不需要再从零开始，可以直接从“中台”里调用现成的各种模块，快速组合、微调，就可以高效地完成一个新作品，且质量有保障。 

中台化的目的是让你从“业务本身”里解放出来，让你的核心能力，比如决策逻辑、方法论……获得流动。这样就可以带着这套经过验证的“能力中台”，去探索底层逻辑相似，但是利润更高、效率更优的新领域，实现能力的杠杆化放大。 

13.小红书科学起号

好多人觉得小红书起号是玄学、靠运气，我以运营过上百个账号的实战经验告诉你：

小红书起号不是玄学，它是一套可以被拆解、被结构化、被复制的系统工程。

而小红书科学起号的关键是：

通过发布数据好的精准内容，快速给账号打上相应标签，以及提高账号权重。 

想理解这个关键点，就需要弄明白2个核心概念：账号标签和账号权重。

13.1.关于账号标签&内容标签

对于1个全新的小红书账号来说，起初是没有任何账号标签的，它的账号标签形成来源于初始的内容标签，所以新账号刚开始发布的前7-15篇内容就尤为关键，因为它会直接影响形成新账号的账号标签，因此不推荐新账号注册之后就乱发内容，而是需要围绕想形成的特定标签去创作发布内容。

账号标签形成之后，在一定程度上又会影响新内容的初始内容标签，因为新内容在初始推荐的时候，除了算法对于内容的理解，以及账号的原始数据、标签之外，就没有其他可供推荐参考的，所以新内容发布之后，它的初始流量推荐就是结合你的账号标签，以及算法对于这篇内容的理解进行的双推流。

这也是为什么大多老账号在转型的时候，会有阵痛，即转型期间发布的新内容大多数据比较差的原因。

因为在转型期间，你的账号标签已经固化，想重新调整账号标签，就需要持续不断发布新的内容，通过内容标签来矫正账号标签。

综上，在起号期间，请务必保持极致的内容垂直度，你想卖什么，就围绕这个品类和目标人群创作发布相关内容。

13.2.关于账号权重

“账号权重”这个概念，小红书官方从来没有承认，但它是真实存在的。 

根据我自己的实战复盘，小红书的账号权重主要是由这3个动态维度构成的，

• 粉丝增长速度：稳定、持续且真实的粉丝增长，说明你的账号有持续吸引力和价值；
• 更新频率与稳定性：算法喜欢稳定活跃的内容创作者；
• 近期笔记数据表现：不是看单篇爆款笔记的数据，而是看近期（比如近7篇）笔记数据的整体表现……

说白了，“账号权重”就是一个“你账号近期表现如何”的动态评分，它决定了你下一篇新笔记发布后，平台愿意给你多少“初始流量”曝光。

权重高，可能就是1000曝光；

权重低，可能就是只有200曝光；

这就导致不同权重的账号在新笔记的起跑线上有了差距。

综上，小红书科学起号的完整逻辑链路就清晰啦，即：

通过发布 数据好且精准垂直 的内容 -> 快速形成 精准的账号标签 + 不断提高 账号权重 -> 从而让后续每一篇新笔记都可以获得更精准、更多的初始流量曝光 -> 进入 增长正循环。 

理解了逻辑链路，我们就可以来看看3条经过验证的小红书科学起号路径， 

13.3.爆款内容起号：用确定性撬动最大概率

这是最快速、最有效，但也最考验基本功的起号路径。

说白了就是做出品类、人群相关的爆款内容，快速给账号打上标签，提高权重。

核心逻辑：“抄” -> “超”。 

13.3.1.“抄”（模仿）

模仿那些已经被市场验证过的、具有确定性的爆款内容模型，找到品类里最近的、非偶发性的爆款笔记，详细拆解它……

这是站在巨人的肩膀上，用最低成本去触碰更高的流量天花板。

13.3.2.“超”（超越）

在模仿的基础上，加入自己的创新、洞察…… 

即爆款内容 = 爆款因子组合叠加 + 创新元素融合。

13.4.流量内容起号

如果觉得爆款内容可遇不可求，起号压力大、不确定性高，或者你的品类比较小众、很难做出爆款，那么“流量内容起号”就是更稳健的选择。

核心逻辑：不做“爆款梦”，而是持续产出和品类、人群相关的，“流量基准线”比较高的内容。

这类内容可能不会大爆，但是很容易获得不错的、稳定的流量，凭借“量”和“稳定性”来打上标签和提高权重。 

哪些属于高流量基准线的内容呢？

• 话题讨论型，比如提出一个品类、目标人群相关的、具有争议性或者可以触动用户情绪的话题；
• 干货知识型，比如提供和品类、目标人群相关的切实有用的信息；
• 趣味科普/八卦型，比如输出和品类、目标人群相关的冷知识、小内幕、小八卦……满足用户的好奇心……

举个例子，一人曝光一个行业内幕、对象越来越胖，怎么委婉分手、瘦子都是怎么吃饭的啊（我想成为瘦子）…… 

13.5.人设化内容起号

听故事是人类的古老本能。

人设化内容，就是阐述关于“你”，但是和目标人群有关（可以产生关联和共鸣）的故事，以此建立强信任关系，比如

• 创业/工作Vlog：展示产品从构思、打样、生产到包装的全过程……让用户看到品牌背后的“汗水”与“真诚”；
• 心路历程分享：真诚地阐述你的失败经历、至暗时刻，或者一个关键决定、一次高光时刻……真实，最有力量；
• 价值观输出：分享你对品类、对生活……的看法，吸引目标用户……

14.破除“粉丝量”迷思：离钱近一点

这是一个至关重要、但是好多人不愿意面对，或者被表象迷惑的真相！

请在心里默念三遍：

对于大多想在小红书赚钱（尤其是小红书闭环电商卖货）的人来说，小红书账号粉丝量真的、真的、真的不重要！！！它只不过是虚假繁荣而已…… 

为什么？

因为高粉丝量≠高价值≠高赚钱力；

因为在小红书“内容即货架”，用户在小红书上的消费链路是“搜”（主动找答案/产品）、“推”（被动被种草）、“逛”（兴趣驱动发现）的结合，是 “获取信息、做出购买决策、寻找认同”。 

在这个逻辑链路下，赚钱的关键要素从来不是粉丝，而是：

• 精准匹配需求：你的内容是否精准解决了目标用户的某个痛点/痒点？
• 建立深度信任：你的人设、内容是否专业、真诚、可靠，让用户愿意把钱交给你？
• 缩短决策路径：你的内容是否清晰传达价值，并顺畅引导用户完成“种草”到“拔草”的跳跃？……

而粉丝量只不过是这些关键要素做到极致后，自然而然附带产生的一个结果而已。 

既然粉丝量不重要，那还不如抛开这些虚假繁荣的指标（泡沫），离钱近一点，死磕“离钱近”的指标，比如

• 评论/私信咨询量：用户主动评论/私信问产品、问服务、问价格，这是最直接、最强烈的购买意向信号；
• 商品点击率：用户看了你的笔记，愿意点进商品详情页看看，就说明你的内容已经成功激发了用户的购买欲望，离转化只差临门一脚…… 

一切以结果（赚钱）导向，把有限的时间、精力、资源，All in在那些可以直接或者间接带来真金白银的动作和指标上：

• 持续研究洞察目标用户，比TA更懂TA自己；
• 不断优化人设，让它更可信；
• 死磕内容质量，让每一篇内容有流量、有转化；
• 精心设计转化路径，让转化“纵享丝滑”；
• ……

15.素人IP的进阶之路

不是每个人都可以成为顶流IP，但是每个普通人都可以通过小红书成为一个在细分领域里有影响力、可以变现的“素人IP”。

15.1.第一阶段：真人感 —— 素人IP的基石

真人感是素人IP的基石，小红书的用户对“真（活）人感”天然亲近。

它不需要我们有多完美、多厉害，只需要

• 像个活生生的人，鲜活、有情绪、有爱好、有吐槽；
• 不端不装，不过分职业化、模版化；
• 接受瑕疵，因为“粗糙的真实”往往比精致的虚假更有共鸣……

这是建立连接的第一步，让用户觉得“哦，TA和我一样，是个普通人”。

15.2.第二阶段：人设感 —— 鲜明的记忆点

人设不是标榜或者虚假表演出来的，而是通过持续的内容和运营细节，强化某个特质一点点形成的，让用户对你有明确的记忆点。 

15.3.第三阶段：价值感

仅有真人感和人设感还不够，还需要给用户一个明确的价值承诺，即用户为什么需要持续关注你、你可以给用户提供哪些价值……

15.4.第四阶段：专业感

反向倒推，自己可以做什么样的账号+用户喜欢/信任什么样的账号，结合所提供的价值注入“专业”的背书。

而这种“专业感”是从你所塑造的“人设感”自然延伸出来的，比如

• 如果你所塑造的是“引领型”人设，像十年柜姐，那你的专业感就体现在专业、权威、干货、一步到位……?：十年柜姐，三句话教你挑对粉底液；
• 如果你所塑造的是“陪伴型”人设，像化妆小白，那你的专业感可以是接地气、养成系、一起成长……?：我也在学化妆，这是我的第30天打卡，总结了3个新手最容易犯的错误；
• 如果你所塑造的是“共鸣型”人设，像996打工人，那你的专业感就在于代入感、懂你、同类、场景化解决方案……?：同为打工人，我的解压毫无分享，亲测有效；
• 如果你所塑造的是“个性型”人设，像反消费主义，那你的专业感就来自犀利洞察、敢说真话……?：扒开网红家电的营销外衣，这几个功能纯属智商税……

素人IP的终极形态，不是一个高不可攀的偶像，而是一个在特定领域里，你无比信任的、活生生的“普通人朋友”。

16.内容：选题定生死

内容选题决定了流量的天花板，内容质量决定了达到流量天花板的概率。

所以，一个烂选题，任凭我们文案如何妙笔生花、视频剪辑如何出神入化，也很难有起色。但是一个好选题，哪怕只是平铺直叙，流量也不会太差。

因此，在创作内容之前，请把80%的精力花在选题上。 

17.在资源有限，且面对强大竞争对手的时候，正面硬刚无异于以卵击石，所以我们需要找到自己的“侧翼战场”。

17.1.什么是侧翼战场？

即：找准敌强我弱的矛盾点，不和对手在TA的优势战场（正面）进行主力对决，而是找到一个TA力量薄弱、甚至无暇顾及的侧翼战场，集中我们所有资源，在这个局部形成压倒性的优势，取得小胜。通过不断积累小胜，最终实现对强大对手的迂回包抄，成就大胜。

17.2.侧翼战场的三个战略本质

• 渠道侧翼创造新的市场（比如销售或者沟通阵地），避开竞争最激烈的正面战场；
• 产品侧翼创造新的品类（比如细分产品），通过差异化的产品定义来绕过对手；
• 流量侧翼创造新的用户，改变用户获取的逻辑； 

一句话总结：侧翼战略的核心在于，不反对在正面进行象征性的必要牵制，但是主力必须用于侧面，通过创造新战场，构建自己的优势区，在局部消灭敌人的主力，保存并壮大自己的力量，包围迂回，从而实现对强大对手的反包围。

18.如果碰到没办法解决的问题，其实可以考虑不解决问题，而是换个逻辑去规避问题。 

比如好多功效型产品在小红书上直接宣传产品功效很容易就违规、限流。

“解决问题”的思路是：研究平台规则，在边缘反复试探，修改内容，和审核斗智斗勇，疲于奔命。

而“规避问题”（重新定义问题）的思路则是：既然直接说产品这么难，那我们就不宣传产品了，我们宣传“人”。

内容全部围绕“人”展开，通过打造“产品主理人”，让用户因为信任和认同这个“人”，以及TA所代表的理念和解决方案，从而为TA所推荐的所有产品买单。

这样就把“卖产品”这个难题，转化成了“建立信任”这个虽然缓慢，但是相对简单，且平台欢迎的命题。

19.兴趣圈层营销：以小见大、以农村包围城市

2025年7月，小红书把Slogan从“你的生活指南”改成了“你的生活兴趣社区”。

别看只是一句Slogan的调整，背后其实是根本叙事逻辑和战略重心的转移。 

以前是“生活指南”，更偏向工具属性（想象空间有限，用户用完即走，是“人找信息”），更像是小红书基于用户行为数据，以及商业价值应用层面赋予的定位。

而现在是“生活兴趣社区”，强调“兴趣社区”（想象空间更大，更能留住用户，是“信息找人”与“人找人”的结合），强调基于兴趣的聚集、互动和关系构建，更像是回归“人”本身，在区别竞品的同时，结合现阶段战略目标（社区DAU增长、商业化变现），以及自己所提出的H2H（Human to Human）、人群反漏斗之类的逻辑概念，重新把内容、圈层、关系链做了梳理，重新建立属于小红书自己的叙事体系/概念。 

这个转变，直接为我们品牌商家定义了小红书闭环电商的经营本质 ——  “兴趣圈层营销”。

它彻底区别于传统电商平台的“漏斗逻辑”：

传统电商是：大规模曝光（开屏广告、关键词竞价）吸引海量用户进来（漏斗口很大）→ 通过页面、价格、评价层层筛选 → 最终少量用户购买（漏斗底很小）。

是“广撒网，重点捕捞”。 

而小红书是 “人群反漏斗” 和 “网状流量结构”：

它不是先广泛曝光再层层筛选，而是先精准地找到一个个微观的“兴趣圈层人群”，深扎进去，深耕内容，建立信任和口碑，再通过这些“兴趣圈层人群”的链接、扩散，涟漪般辐射到相关联的，甚至更广的“兴趣圈层人群”。

对我们而言，这意味着经营思维的彻底颠覆：

我们不再单纯地追求“流量规模”和“爆款破圈”，而是需要沉下心来，深耕一个个细分的兴趣圈层，做好人群&场景&兴趣/需求/痛点的颗粒度极致精细化。

把对的产品，通过对的内容，在对的场景下，说给对的人听。 

这就是以小见大、以农村包围城市。用足够数量、足够精细化的不同内容，去针对性打透足够数量的微观场景、精准人群、小众兴趣圈层，这样品牌生意自然而然就会“稳如泰山”。 

20.小红书闭环电商经营的下半场，比拼的不再是简单地堆砌“内容数量”，而是构建一个立体化、高穿透的“有效内容体系”，即 

20.1.有效内容的密度、频次：多点多维饱和攻击

单一爆款内容的效应在不断减弱。

用户是健忘的，尤其是在信息爆炸的今天。TA们需要在一个相对短的时间周期内，从不同角度（不同账号、不同类型笔记）反复多次接触到产品信息，才能形成深刻印象，做到洗脑式记忆。

这就要求我们做到“多点多维饱和攻击”：

• 多点：推荐、搜索、直播、群聊……多触点触达用户；
• 多维：内容类型需要多样化，内容载体（账号类型）需要全面化，覆盖用户从认知到决策的全过程。 

20.2.有效内容的渗透力、穿透力：直击心智

内容不能只停留在表面，要极具记忆点、要能穿透用户的“信息防护罩”，直击痛点、答疑解惑、描绘愿景、制造惊喜……让用户看一遍就记住了，而这就依赖于内容的“创意”、“深度”和“极致价值”。

20.3.有效内容的多元化、全面化

只用一种内容类型/形式打天下不够了，需要图文、短视频、中长视频、直播、商品笔记、评论区互动、极致性价比型内容、测评/避雷型内容、效果展示型、场景痛点解决型内容、场景化种草型内容……多兵种联合作战，覆盖用户决策的全链路。 

用户的注意力越来越稀缺，决策越来越谨慎。唯有通过高密度、高价值、多形态的“有效内容”进行立体化、饱和式的渗透，才能穿越噪音，抵达用户心智的最终决策区。

其次，心智占领也需要渗透到用户的消费决策路径里，过去用户可能是看到广告就直接购买，但是现在用户会在多个平台进行验证，比如看小红书笔记查口碑、看淘宝比价等等，这个时候就需要品牌商家在每个触点提供一致的信息，强化记忆点（心智），形成合力，促成最终转化。

21.金句

在“生财有术航海家小红书大会”听到的，对我启发颇多的“金句”。 

? 所有动作标准化、所有内容结构化。

? 赚钱，就是一个狠人（制定决定逻辑与SOP流程）带着一群听话照做、执行力极强的基层岗位（机械化重复标准有效动作）干出来的。 

? 少而对的选择 * 全部精力 = 一分耕耘十份收获。 

? 看生态的变化，找产品的趋势，做流量的红利，而玩法只是流量红利的一部分而已。 

未完待续，这份笔记暂时先写到这儿。

写这些也不是为了告诉你必须做什么、怎么做，而是纯粹分享我自己真实的所见所闻所思所感。 

希望这份笔记可以给你带来一点不一样的视角。

毕竟我们不是在追求完美的理论，而是在不完美的实战里，寻找那个“更优解”