Halo，你好，见字如面，我是林卿?

继续和你聊聊，我前段时间参加“生财有术航海家小红书大会”的学习交流笔记，以及一些实战经验和洞察，希望于你而言，有所价值。 

22.没有做废过小红书账号，就不算做过小红书。

23.在小红书上看到一些值得尝试的风险性内容或者操作，别急着“学以致用”，先举报，

如果举报成功了，说明平台在打击，这样就可以避免踩坑；

如果举报不成功，没有任何影响，说明这个内容或者操作在现阶段或许是可行的，可以考虑“学以致用”。

这是用最低成本，让平台帮你做“合规性审核”。 

其次，在“学以致用”的时候，需要注意 ⚠️ 优先级考虑使用那些半死不活或者全新的账号来测试，而非那些可以贡献稳定动销的账号（风险隔离）。

用最小的代价去探索可能性，这是对商业最基本的敬畏。 

24.在商业竞争里，用户的选择永远不是客观上的“最优解”，因为TA们可能压根就看不到“最优解”，所以就只能选择TA们认知里的“最优解”。 

比如我明天约了朋友一起玩桌游，想在西湖附近找一家有独立包厢、环境好的咖啡店或者茶馆，这个时候，我下意识的动作就是去小红书、去大众点评搜索“杭州西湖咖啡店/茶馆推荐”。

然后我就根据小红书笔记/大众点评的推荐选了一家茶馆。

但是我选的这家茶馆就是西湖附近有独立包厢的咖啡店、茶馆里环境最好、性价比最好的嘛？

不一定，甚至绝对不是。

在西湖附近一定还藏着某家符合我诉求，且环境更好、性价比更高的咖啡店/茶馆……

但是我没去，为什么？

因为它没有发小红书、没有上架大众点评……我压根就看不到，不知道它的存在，所以它再好，也跟我没有关系，因此“酒香也怕巷子深”！ 

而我们做内容、做运营、做品牌，到底在做什么？

或许就是在用户“下意识搜索”的那个瞬间，让自己成为TA认知里的“最优解”，并想方设法挤进，甚至占领那个“选择列表”。 

一句话总结：可见性先于一切。你的产品、你的服务、你的品牌……必须首先打赢“可见性”的战争，才有资格进入用户的选择清单。否则，再好也是孤芳自赏。

25.品类占领：简单粗暴的策略打法

针对以搜索为导向的细分品类在小红书上完全可以凭借“品类占领”的逻辑吃到自然搜索流量。

品类占领，即从用户消费决策链路出发，用户在这个品类的消费决策链路是以搜索导向的话，就只需要围绕用户会搜索的所有关键词去创作强相关的多元化内容；

结合关键词每天的内容新增数量来调控账号数量和更新频率，只需要确保我们的内容数量可以占据到市场内容体量的10%-30%即可；

这样坚持一段时间之后，用户在搜索结果页看到的内容里，至少有10%-30%以上是我们的内容，也就形成了品类占领。 

而“品类占领”逻辑的关键是

• 矩阵账号有效运营&联动；

• 多元化有效内容（强相关）怼量；

• 精准关键词布局 -> 搜索占位；

• 投流放大（提高卡位概率、延长卡位周期）；

• 精细化运营（人为数据干预 * 评论维护 * 人感服务）…… 

26.关键词分级：搜索关键词越长，用户需求越精准

26.1.一级关键词：泛流量

比如“新疆旅游”，这个关键词搜索量大，但是搜索这个关键词的用户不一定真的去新疆，可能是想了解、想去、在做计划……

这种就属于一级关键词，流量大、曝光好，但是用户搜索意图模糊，适合做品牌认知和影响力铺垫，不适合做成交转化，因为转化成本偏高。

26.2.二级关键词：意向流量

比如“新疆伊犁旅游攻略”，这个关键词搜索量明显变小了，但是搜索这个关键词的用户也明显变精准了，因为TA锁定了“伊犁”，TA在看“攻略”，说明TA是真的在考虑要不要去，在评估可行性。

这种就属于二级关键词，流量适中，但是转化率显著提高，适合培养潜在客户，提前做好心智植入。 

26.3.三级关键词：成交/精准需求词

比如“新疆伊犁春节包车7天游”，这个关键词搜索量显然很小，但是搜索这个关键词的用户的意图也是最明显、最精准的，时间确定了、地点确定了、出行方式确定了、时长确定了……大概率就是已经准备去了！

这种就属于三级关键词，流量小，但是转化率高！ 

所以，我们在布局关键词的时候，就不要盯着“一级关键词”这种大词去卷，而是需要去布局、占领“三级关键词”，这才是成本最低、效率最高的流量获取方式，也是构建“品类占领”的基石。 

27.请重视流量，在时间精力分配上尽量满足“523原则”，即

• 50%的时间精力花在流量获取上，因为没有流量注入，一切都是无源之水，这是在赚未来的钱；

• 20%的时间精力花在销售转化上，让当下的流量价值最大化，这是在赚现在的钱；

• 30%的时间精力花在产品/服务交付上，做好已经成交的订单，赢得口碑和复购，但它本质是对过去流量的消化，是在赚过去的钱！ 

反思一下，我有时候好像也把这个比例过反了，沉浸在日常交付的忙碌里，却忽略了为明天蓄水。 

在注意力稀缺的时代，“被看见”的能力，比“被满意”的能力，更前置，也更具决定性。先解决生存（流量），再谈发展（转化）和繁荣（口碑）。 

28.小红书账号内容类型及配比

不要幻想着一种类型的内容通吃天下，一个健康的小红书账号需要有清晰健康的内容配比，而我个人实践并验证有效的配比是2:4:2:2。 

28.1.流量型内容（20%） 

28.1.1.核心目的

人群拉新、破圈，最大限度扩大品牌/产品的曝光基数，吸引潜在用户进入你的“流量池”。

28.1.2.内容特点

弱化产品，甚至不直接露出、提及产品，强化普适价值、情绪共鸣或者信息差等。 

28.1.3.常见形式

行业干货、热点话题、情感共鸣、八卦段子等。

28.1.4.核心价值

• 扩大账号流量基本盘：没有流量，一切转化全部是空谈；

• 算法偏爱：小红书推荐算法里有一条“作者召回”通道，即用户只要阅读互动过你的一篇笔记，算法就可能会把你账号下的其他笔记推荐给TA，这就是用流量内容带动转化内容的绝佳路径；

• 提高账号权重：持续产出有价值的流量内容，可以让你的账号权重维持在一个比较高的水准线上。 

28.2.产品型内容（40%） 

28.2.1.核心目的

直接、具体、生动地展示产品卖点（买点），解决用户“为什么买你”的核心疑问，直接促成购买决策。 

28.2.2.内容特点

产品是内容的绝对主角，所有内容围绕产品功能、卖点（买点）、使用体验等展开。 

28.2.3.常见形式

场景化展示、深度测评、使用教程、使用前后效果对比等。 

28.3.品牌（人设）型内容（20%） 

28.3.1.核心目的

塑造品牌形象（人设），建立深度情感链接和长期信任。

说人话就是：适当“秀肌肉”和“露真心”，告诉用户“我为什么值得你长期喜欢和信任”。 

28.3.2.内容特点

传递品牌理念、价值观和温度，让品牌（人设）变得可信、可感、可亲。 

28.3.3.核心价值

在商品和信息都极度过剩的时代，用户和品牌之间最大的距离不再是“信息差”，而是“情感链接”和“信任度”。

品牌（人设）型内容就是在做“人心工程”。

28.4.成交型内容（20%） 

28.4.1.核心目的

纯粹为了促进用户当下立即购买，冲刺销售峰值，完成GMV目标。

28.4.2.内容特点

利益点明确、直接，营造稀缺感和紧迫感。

28.4.3.常见形式

即时折扣、优惠券促销、赠品攻势、库存告急、爆款产品销售战报、好评合集等。

29.高效引流笔记 = 有效内容选题 * 爆款标题 * 爆款封面 * 爆款文案 * 导流钩子

• 有效内容选题：用户关心的100个问题、交付过程即营销、客户案例与故事经历……

• 爆款标题：预埋精准关键词、爆款标题关键词词义解析+替换……

• 爆款封面：大字报、对比、信息密集、真实接地气……

• 导流钩子：和用户相关、稀缺有价值、成本可控、直击痛点/爽点/痒点……

小红书矩阵账号运营 = 同个场景生产多份内容素材 * 排列组合 * 多账号分发。 

30.内容的三个层次 

30.1.第一层：内容选题（洞察层）

它决定了内容的基本方向和吸引力上限，考验的是对“人群&场景&需求/痛点”的洞察能力。 

30.2.第二层：内容物（叙事层）

用什么样的信息、故事、结构、叙述逻辑……来支撑你的内容选题？

它考验的是你的信息整合与叙事能力。 

30.3.呈现技法（感官层）

图片怎么拍摄、文案怎么撰写、视频怎么剪辑……同样的内容选题，用手机随意一拍和用电影感镜头语言呈现，效果天壤之别。

这是现在小红书内容内卷的主战场，也是真正可以创新、建立差异化的地方。 

大多品牌商家现在在死磕第一层和第二层，但是永远在第三层吃亏。

TA们以为找到了好选题和好故事就可以爆，却忽略了在小红书这个高度视觉化、注意力稀缺的平台，“看起来怎么样”往往比“写起来怎么样”更重要。

你的内容（画面）有没有“网感”、有没有“美感”、有没有“代入感”、有没有“真实感”、有没有“价值感”……直接决定了点击率和停留时长。 

31.内容的三级价值阶梯 

31.1.第一级：客观事实（产品思维）

描述产品的物理属性，比如参数、规格、效果等，但是用户大概率无感，只能陷入低价竞争。

?：保温杯，不锈钢内胆、500ml容量、24小时保温…… 

31.2.第二级：主观感受（营销思维）

描述产品带来的直接体验、便利性、功能价值等，有一定转化，但是溢价有限。

?：保温杯，单手一键开盖、开车喝水也方便…… 

31.3.第三级：主观想象（品牌/情绪思维）

描述产品背后的生活方式、自我投射、情绪价值等（精神价值），和用户产生强烈共鸣，实现高转化和高溢价。

?：保温杯，在这个城市打拼，加班到凌晨，打开保温杯还是热的，虽然很累，但是我有在好好照顾自己…… —— 卖的是“自我关怀”的仪式感，是疲惫生活中的一份温暖慰藉。 

所以最高级的内容，是可以激发用户“主观想象”的内容。它让产品成为用户理想自我或者理想生活的一个符号、一个载体。

做到了这一级，你卖的就不是产品，而是情绪价值和身份认同，高转化与高溢价，便水到渠成。 

32.小红书闭环电商：垂直小店 VS 流量小店 

为什么推荐你做“垂直小店”？

因为“流量小店”解决的是“这一次能不能卖”，它正在失效，且它的爆款不可复制；

而“垂直小店”解决的是“未来每一次能不能卖”，且它是结构化可复制的；

所以，如果你是预算有限的小团队，没有资源去赌爆款、梭哈大单品，那就选择“垂直小店”轻松复利。 

33.小红书闭环电商垂直小店SOP流程 

33.1.选品：找到值得被反复演绎的场景 

场景思维选品公式：

33.1.1.人群垂直：我要服务哪一群人？

拒绝贪多，只锁定一类人群；

需要用几句精准的话描述出你的目标人群。

33.1.2.生活场景：这类人群在哪个具体的场景里？

罗列出这类人群每天从早到晚会经历的场景，从而锚定某个具体场景。

33.1.3.核心痛点：在这个场景下，TA们最痛的点是什么？

需要是真实存在的需求/痛点。

33.1.4.可演绎内容：这个痛点和解决方案，可以围绕这个场景持续不断地生产内容 

33.2.笔记：生产可以精准引流的“强信任内容”

在小红书垂直小店里，笔记不只是内容，也是最稳定的销售（流量）入口。

强信任内容公式：

• 提出问题：一眼识别用户，一句话戳中痛点，产生共鸣；

• 分析问题：是什么、为什么、怎么办……展示专业，建立信任；

• 解决问题：给出解决方案，引导店铺/群聊/直播间……下单，完成闭环。 

33.3.直播：打造高转化率的解决方案现场（信任场）

小红书垂直小店直播卖货的核心是反复解决同一类人群的同一类型顾虑，所以不要逼单，也不要快节奏，而是解决TA的问题。 

小红书垂直小店直播间话术结构：

• 场景代入（时间+地点+行为+情绪），产生共鸣，比如大家晚上好，现在是晚上20点，好多宝宝是不是刚下班回到家，准备做饭……

• 痛点解析（表层问题+底层原因+错误认知），展示专业，比如尤其是我们小户型的宝宝，厨房台面本来就小，微波炉一放，切菜板都没地方搁了，是不是很头疼？切菜的时候都要小心翼翼的，生怕碰到了瓶瓶罐罐的……

• 提供解决方案（问题 -> 使用方式 -> 改变后的画面），完成成交，比如如果你也有这样的烦恼，看我能不能帮你解决……你看这个置物架，双层抽拉式设计……

• 演示效果，比如我把微波炉放下面，上面还可以放烤箱，侧面还可以挂铲子……看，这一下子，你的台面就空出来了，你切菜是不是就宽敞多了…… 

33.4.粉丝群聊：沉淀高价值用户，提高LTV 

小红书粉丝群聊运营的3个核心动作：

33.4.1.提供增量价值，建立信任

比如定期分享干货、晒幕后、答疑解惑、售后兜底……

33.4.2.收集用户反馈，一起共创产品

比如在群聊里内测新品、调研选品需求……让用户参与到产品开发里。

33.4.3.定期提供专属福利，促进复购

比如群内专属优惠券、新品有限购买权、生日礼物、专属折扣、瑕疵品捡漏……

34.小红书闭环电商里，对于新手小白比较好切入的品类推荐：

• 家居百货，比如收纳工具、日用品

• 食品

• 养生&功效品类

• 白牌美妆

• 潮玩

• 个护家清

• 运动用品

• 宠物玩具

• 美妆工具

• ……

35.小红书闭环电商虚拟产品选品标准

• 需求大：所覆盖的目标人群足够大，可以支撑起10组账号去拿量；

• 持续性强：所覆盖的目标人群全年有需求，可以持续有产品研发-售卖；

• 可复制：产品做起来难度不高，70分的运营就可以跑通，不依赖强个人能力……

36.小红书闭环电商虚拟产品运营策略：内容驱动 VS 产品驱动 

37.小红书闭环电商卖货想扩张的前提是先跑通MVP模型，且可复现，即换个账号还是可以卖货起量。

而扩张的标准是可复制，即换个人来运营还是可以卖货起量。 

38.金句

在“生财有术航海家小红书大会”听到的，对我启发颇多的“金句”。 

? 流量像风，但是抓住一次就可以卷起三层浪，所以要追风去，不要等风来。

? 做内容不放钩子，是最大的败笔。

? 高质量内容的AI生成公式：爆款内容 = 细分人群 * 极致场景 * 精准情绪 * 画面感描述。 

? 有叙事能力，才有定价权力。

? 小红书选品，本质上是找到一个值得被反复演绎的具体场景。 

? 流水不争先，争的是滔滔不绝。 

未完待续，这份笔记暂时先写到这儿。

写这些也不是为了告诉你必须做什么、怎么做，而是纯粹分享我自己真实的所见所闻所思所感。

希望这份笔记可以给你带来一点不一样的视角。

毕竟我们不是在追求完美的理论，而是在不完美的实战里，寻找那个“更优解”。