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用运营思维看美发店营运模式
2020-04-06 11:00:00

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疫情爆发至今,各行各业受到不同程度冲击,很多店面倒闭或转租,美发店在冲击波范围内。今天出门剪发,发现附近10家美发店倒闭了6家,好一派“萧条”景象。最后绕镇上一圈,找了家人气相对较旺的美发店,进行新一轮造型师试探。


《卡卡的产品札记》第6期,用运营思维分析疫情下美发店营运模式的调整和未来方向。


一、国内美发行业现状


说起美发,行业利润大,假若没有天灾人祸,美发店最怕造型师离职。因为女性是个奇怪又专一的生物,一旦认准某个造型师,每次到店必专宠并长期光顾,而造型师离职容易导致老顾客流失。这次疫情直接将某些美发店拍打回沙滩或让其葬身海底,人们轻易不出门剪发,若出门找不到常光顾的店或造型师,也就宁愿不剪了。


为什么出现这种现象?国内美发行业长期被吐槽——排队时间长,到店之后被洗脑办卡,剪个头莫名被宰了成百上千,理发师经常“艺术创作”剪完之后货不对版。用互联网术语翻译过来就是——等候时间长、强制办卡、价格不透明、不按需求“开发”。用户神烦在美发过程中不断推销产品的洗头小妹和Tony老师,以至于找到话少又技术又过硬的造型师简直如获至宝。


二、疫情下营运模式的调整


不知是否因了疫情影响,让美发店有时间优化服务流程,还是他们突然良心发现决定改善产品体验?这次美发体验跟之前比有所改善。


1、制造用户场景,合理推销产品

以前从你踏入美发店大门开始,推销就无处不在。


“你要用香精洗发水还是用普通洗发水?”

“你要泰式按摩还是韩式按摩?”

“你的头发很干,要不要做下护理?”

“我们xx产品能让头发更有营养,要不要购买一盒?”


最怕这种穷追不舍絮絮叨叨式的推销,我经常都不耐烦地回答不需要。


场景一:洗头小妹迅速捕捉用户场景,精准推荐

本次美发,在进行了简单的体温测试和登记后,洗头小妹直接领上楼洗头。洗头前,洗头小妹简单提到洗剪吹价格是50元,旁边的洗头小妹也没有向她们的客户推销。一直到按摩结束,洗头小妹都没有一句推销,跟我想象中的不太一样。(疫情之下,她们的推销应该更加猖狂)


直到一位女用户主动询问,最近购买去姜或者按摩服务是否有优惠,洗头小妹才开始给她介绍各类服务的优惠以及使用规则。


洗头完毕,洗头小妹简单的包扎好头发,问我要剪什么发型是否有中意的发型师?我说我要剪短发。此时洗头小妹对用户场景的捕捉能力很强,精准开启推销,并精细化运营。


洗头小妹:“剪短发的话基本上两三个月就需要修剪一次,一年至少理发4次,每次50元还有些贵。我们最近有个200元洗剪吹6次的卡,家里其他人都可以使用,你如有需要可以试试。”


我(内心os):我们家有2个短发的,弟弟妹妹最近也开始复工或返校,最近至少有4个人需要剪头发。现在购买200元的卡等于赚了100元。于是这次推销不需要多余话术就成功了。


基于用户场景,短发女生的确需要经常修剪头发,而且洗头小妹的推销精准合理,那么多产品她只给我推销剪发卡。剪发卡家里人都可以使用,增加了推销的成功性。


小结:产品和运营岗日常要做的内容也一样,不断发现用户需求,制造合理的用户场景(不强迫用户,但不断试探用户),创造用户购买机会,提升产品复购率。


场景二:巧用“Before”和“After”,让用户自己感觉痛点

我的头发属于容易弯曲且粗糙的发质。这种发质剪锁肩短发后面的头发必然往外卷,甚是难看。Tony老师剪完后,先让我看后面卷起来的头发,然后给我吹直头发再让我对比一次。巧妙运用“Before”和“After”的运营方式,让用户自己比较前后效果,再主动咨询他解决方案。


基于我的发质和发量,Tony老师给出的解决方案是要么吹直,要么塑性,并介绍二者的区别和价位。我最终选择了塑性,Tony老师也成功推销了产品。


按照美发店以往生硬的推销法,我几乎都不额外购买其他服务。这次却觉得钱花得挺值,发型也好看了。呵,女人的自我心理暗示。


小结:擅用“Before”和“After”,让用户发自内心的觉得你运营态度的真诚。感觉你真心想与用户做朋友,降低用户心理防线,最后达成营收目的。


尽管美发体验升级,疫情之下美发店的客流也大不如从前。微信群里甚至有人在问,中国有没有像QBHOUSE这样的理发店,可以减少与人接触。


三、QBHOUSE模式


QBHOUSE不是什么新兴产品,是日本企业 QB Net 公司运营的 10 分钟理发店,早在1996年在千代田区神田开设了第一家分店,最近几年在国内也开始火起来。


QBHOUSE提供什么服务?

QBHOUSE理发店提供的是 10 分钟1000 日元的短时间、低价格的理发服务。它用的设备与一般的理发店和美容院不同。


1、它只提供剪发服务,不提供剃须和洗发服务。QBHOUSE有一项专利——清洁碎发的小型吸尘器。取代洗发服务的是在剪发后用吸尘器去除头部残留的碎发。插上电只需要几十秒就能清理完顾客头上和颈部的碎发。顾客对此很喜欢,觉得比洗头方便舒服多。


2、为了降低成本,在店内设置了只能收取 1000 日元**的售票机,不需要人力运营。


3、使用了称为“系统单元”的标准化设备,并且不要与水有关的设施,因而每位客户需要的空间较小;此外还可以利用火车站内和商场大楼的空间,店铺的土地租金得以降低。


QBHOUSE模式深受日本人喜欢,分店也开到了中国香港、中国台湾。


四、未来美发店的营运模式


目前在国内,快速理发依旧属于无人接触的蓝海区域,这正是美发店的一个好的营销机会。最近几年,深圳等一线城市也有类似QBHOUSE这样的店——“Udream优剪”,快剪文化初步展露。


未来,随着客户时间的宝贵、美发店人力成本的提升、客流随造型师流失的痛点等,理发店的线下门店数量会减少,客户到店服务质量进一步提升。同时,营运会逐渐向无人快剪店尝试和赋能,极大提升店面人员效率和毛利率。快剪文化也会逐渐形成潮流。


你所在的城市有类似QBHOUSE的快剪店吗?你会去快剪店剪头发吗?你怎么看待快剪文化的未来前景?这样的营运模式会成为美发行业的主流吗?


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