APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
培训机构学员容易流失?1套积分体系,提升续费率
2021-08-09 10:37:56

近期,有人来问:

“现在学员服务是不是越来越不好做了啊,续班续费很难,换机构倒是很容易!”

其实,归根结底,还是学员忠诚度不高,所以学员很容易流失。

为了防止学员的流失、绑定学员,运营的手段是必不可少的。积分就是其中一种绑定学员较常见的方式:

前几年,朋友开的书法绘画培训学员,学员流失率非常高,我推荐给他一套积分体系,试行3个月以后,学员续费率直接上升了50%。

图片

今天这篇文章,将从以下两个方面拆解这一套积分体系:

  • 什么是积分?对素质类学校有什么作用?

  • 如何设计积分体系?

640.webp.jpg

在设计学校的积分体系之前,我们应该要对积分有一个大体的认知,才能在后续更好的推行积分体系。

首先,对于培训学校而言,积分就是学校发行的“虚拟货币”,是激励和引导学员行为的载体和工具,对于学员而言,积分就是能够获取和使用的“钱”。

相对于学科教育来说,积分体系在素质类学校中的作用可能更重要,因为缺少很明确的分数让家长感知学员的学习成果,学员更容易流失,所以我们更需要通过积分体系,来加强学员黏度,降低学员流失率。

而且在通过积分和学员互动的过程中,可以进行引导培养高价值学员,通过高价值行为刺激学员续费拉新。

另一方面,在积分的兑换规则中,学校可以动态调整积分的价值,甚至作废,对于学校来说操作空间更大。图片

积分是对用户行为的反馈激励,多指向关键的拉新/续费行为。

图片

不过以上价值的一切的前提,是完善合理可持续的积分体系。那么应该如何设计这样的一套积分体系呢?

这套适用大部分素质类培训机构的积分体系,主要分为三个步骤:

  • 1.确定积分的预算

  • 2.积分的来源

  • 3.积分的去向

1 确定积分的预算

首先,要做好积分成本规划,不要把自己玩死!而且我们也要用积分的预算规划来跟校长报告,咱这个积分不会让他破产!

确定积分预算可以采用的方法是:固定金额比例法。固定金额指的是销售额,成交额或者净利润。

一般为保险起见,都会用净利润的某个比例来作为积分兑换的成本,例如:

某艺术学校销售额3000万,净利润1000万,校长大手一挥,拨出10%作为积分预算,那么今年的积分兑换价值就是100万。

当我们确定好积分兑换成本后,还需要确定好积分兑人民币比值,并由此来确定我们今年最多可发放积分总数。

计算公式:最大可发放积分数 = 积分成本*积分兑换比

确定积分预算真的很重要!你别不信,真的有公司因为积分发行规划和控制没做好,把自己搞到关门大吉的。

加拿大航空公司就因为为没有做好财务计划,让积分无限期累加,最后造成资不抵债,并破产,最后将加航的常客计划剥离成AeroPlan单独运营。

2 积分的来源=用户如何获得积分?

确定好最大可发放的积分数后,我们需要合理分配这些积分。

所以学员获取积分的方式,要与我们希望学员经常在学校中做的行为挂钩:例如按时出勤课消、竞赛获奖等。当学员完成这些行为动作,我们就可以给出积分奖励。

所以第一步,我们需要对学员可能产生的行为分类:核心行为与非核心行为。

  • 核心行为:对学校收入或品牌产生直接影响的重点行为。例如:购课、续费、转介绍、老带新等

  • 非核心行为:对学校的收入或品牌有间接影响的行为。例如:获得优秀学员称号、积极参与学校活动、课堂点评、获得比赛奖项等

接着第二步,对学员可能产生的行为赋予积分奖励。因为不同的机构,积分兑人民币比值和总积分数不尽相同,所以给大家推荐一套规则,学校可以根据自己的兑换比值进行调整。

1)核心行为的获取必须有一个明确的公式。

例如续费购课*1,即购买1000元课程,可以获得1000元积分。

2)非核心行为根据行为的重要程度和获取频率来设计获取的积分,素质类机构强烈推荐阶梯式积分规则。

例如获得奖项积分奖励,根据奖项重要程度,激励学员;

例如出勤课消非常重要,而且学员可以按时出勤,那么就可以设置阶梯式的积分……


当学校设置好积分获取规则后,我们就需要一个工具将这套积分体系上线并运转起来。

推荐使用校管家电子积分工具,可以灵活设置积分规则,免去手工计算积分规则的繁琐工作,为积分体系的实施减少阻碍,降低难度。

3 积分的去向=用户如何消耗积分?

积分消耗,是用户感知积分价值的方式。用户获取积分肯定需要一个可以使用的地方,否则积分将毫无用处。

而积分的消耗,主要分为被动和主动。

被动主要是积分要设置一个有效期,防止积分无限度累加,造成失控。被动消耗一般有两种形式:

  • 固定时间清零。

    例如:我们会在每年1月1日,将上一年度所有未使用的积分清零。

  • 相对时间清零。

    例如:学员2020年6月1日获的积分100 ,那么在2021年6月2日,该积分清零。

主动消耗,一般是积分商城,包括实体商品和虚拟商品。还有就是会进行一些运营活动,例如积分抽奖或其他积分活动。

而积分的主动消耗,核心原则在于如何让学员玩得爽,而学校花钱又少。所以如何给积分商城里的商品进行定价就显得很重要了!

首先,积分商城的每个商品都有成本。如果是学校的自有课程,那么有师资等成本;如果是外面采购的,那么就有采购和物流成本。所以积分商城商品定价一定是在这个基础上有一些溢价的,这同时也是为了打折活动时,学校更有运营空间。

溢价也不是随便溢价的。一般来说,我们积分商城的商品上架,会有一个定价公式:商品价=进货成本*积分兑人民币比值*溢价参数A*溢价参数B*….

例如,你要上架一套舞蹈服,采购成本是300元,物流成本是10元每件,那么物流溢价参数为:物流溢价参数 = 100% + 10 /(300+10)*100% = 103%。

再给一个随机的溢价参数B=150%,方便后面打折。

例如:积分和人民币兑换比例为100:1,那么一台成本300的舞蹈服在商城的积分定价为:300*103%*150% / 0.01= 46350积分,取个整数47000积分。

而有了上面的溢价,我们在做促销活动的时候,就可以对价值47000积分的电脑最多打7折,即33000积分,刚好可以覆盖各种成本。

可以说,到了上架商品这一步,我们的积分体系就可以正常上线了。

积分体系搭建完成并且正式上线以后,这不是结束,而是才刚刚开始。图片

积分体系上线后还要实时查看积分的数据,以便动态调整不同行为的积分获取难度和积分量,以防止出现激励错位和积分发放失控的情况。

积分体系如何维护也是一项非常重要的工作,如果大家感兴趣的话,后续专门出一篇文章,讲解积分体系的维护和调整。

-END-

运营那些事儿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
运营那些事儿
运营那些事儿
发表文章36247
确认要消耗 0羽毛购买
培训机构学员容易流失?1套积分体系,提升续费率吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接