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一个月内直播间GMV从5w涨到70w,把关键的细节都透露给你
2021-08-16 13:43:21


开始做直播代投到现在我们团队已经服务了不下20个客户,刚开始对接的时候发现很多客户都对直播代投有一些共同的不信任。如:你们投手在投的时候会一直帮我们看直播间吗?你们都投什么计划呀,不会纯投观看吧?

字里行间感受到了客户被割的血泪,而我每次都会告诉我们的客户:我们的投手都懂人货场,会根据投放的情况互相配合直播间去提升ROI,我们还会给一些人货场的建议帮助咱们提升整体GMV,这也是我们的核心优势。如果你要问我,投手和客户之间最重要的是什么,我会毫不犹豫的告诉你是配合!

废话不多说,先看结果,以下为我们接手一个月后客户的ROI变化,数据出自第三方。

5月29日第一场投放,前期均场GMV5万左右

6月下旬开始有所突破,GMV在15w左右

7月开始GMV稳定在了均场20w,最高达到70w

接下来我会分三个阶段用微信截图的形式来告诉大家:

投手和客户应该怎么配合一起把GMV做高,同时做好账户投放。

01、优化初期 单场GMV 5-10w


5月22日接到客户,安排运营对接,第一天和客户沟通了解到之前也找团队投放过,共投放12.8w,ROI为1.98,老板要求ROI过3就可以放心投放。

下图为未合作前客户投放的数据


下图为我们投放的整体数据

看了客户的主播、直播间以及产品,最大的问题是主播没有明显节奏,很多高峰流量并未承接好导致整体量级出现瓶颈。


下图为刚接手时客户直播间的在线&进人流量图,

绿线为进入直播间人数,红线为在线人数

人货场比较厉害的直播间一般红线完全覆盖绿线,而客户这边从红线可以看出来主播整场承接能力是可以的,但是一直在平播不能很好的掌控直播节奏,从绿线每一次的峰值都不能良好覆盖即可看出。接下来我们也会重点和客户沟通优化这方面。(一般前期客户有自己的固定思维,不太会轻易在前期大调,所以我们会尽可能取得客户信任,然后再给到建议一点一点和客户配合去调整)

下图为我们投放两个月后的成果


可以看到主播能力有明显的提升,大部分高峰流量都能够很好的覆盖,形成了自己的直播节奏。从图中左边的数据也可以看到场观由之前的3w增长到了20w,uv价值增涨1元,留存率也提升了0.65个点,所有数据都提升了一个档次。


第二天出现了一个小插曲,客户告诉我们近期要优化下直播间的货打算晚(zan)些(bu)投放。我自己猜测可能是因为客户之前投放不太理想产生了阴影导致的,加上我与客户从认识到确定合作一共2个小时,客户自己也会有各种不信任的顾虑,作为一个创业者我完全能够理解老板的心情。好在我们这边已经有一个很好的服装案例,期间我通过电话和客户再三电话沟通下,客户决定在5月29号开始让我们投放一周看下效果。

在投放前投手一定会做的事情:

  1. 先通过第三方数据看一下客户的历史直播数据,主要会看近30场GMV、场观、uv价值、平均客单价、人群画像、直播流量趋势图,通过这些数据分析客户的问题;

  2. 带着问题进入客户直播间看一场直播,根据客户人货场的具体情况写出一些基础建议;

  3. 根据1和2的情况给到客户千川投放的策略。

在投放前期我们会根据客户直播间的情况给一些确定且能快速执行的小建议,让客户先从人货场上对我们的专业度有感知。此时不太会提一些改动非常大的建议因为此时客户对我们还没有完全信任,不会轻易去做较大的调整。

每场直播投手都会做的事情:

  1. 打开客户直播间一边看直播一边调整计划;

  2. 每个整点发送时段数据,投放过程中账户起量第一时间告知客户放量的计划的人群、量级,提醒直播间做对应的调整;

  3. 直播过后会在第二天发出数据汇总并进行整场复盘。

下图为第一天的投放复盘,由于客户此时处于不信任状态加上刚开始投放,我们会尽可能缩紧预算保证ROI争取尽快取得客户完全信任,这样客户和我们才能完整的配合起来在直播间发力。

在投放几天取得客户基本信任之后,投手会根据推流节奏加大和场控沟通力度,清晰的告知直播间流量变化,此时主播开始逐渐形成看直播间在线提升自己状态的习惯,也开始尝试着改变播品的节奏去承接更多的流量。

在建立了足够的信任之后客户开始主动和我们沟通直播间的玩法,主播也开始加入进来一起讨论。这个时候两边真正达成了配合,像是在一个团队,调整的效率也开始逐步加快。这个阶段我们会重点给到主播建议,通过回忆式的复盘告诉主播当场直播节奏和玩法上的问题。主播不一定能很快调整到位,毕竟每个人跳出当前舒适圈都需要一定时间,我们会不断加大沟通的力度,潜移默化影响直到主播的承接能力提升。

继续加大沟通力度,这个阶段我们在原有的基础上开始培养主播引导用户点赞的习惯为冲击20w的GMV做准备;因为我们发现这个数据很多直播间容易忽略,但又能很直接影响到直播间热度,从而决定能否登上当前时段带货榜获得更多自然流量。

具体上榜规则如下,客户目前大部分数据都满足,唯独缺了点赞这部分

02、优化中期 单场GMV 10-20w

这个阶段的重点依然是主播,在经过初步的认知提升之后,主播学习和适应能力非常强,每次复盘之后也都会及时做改进。不得不夸一下能够很快完成20w的目标,主播才是最关键的因素。为了配合主播能够更好的掌控节奏,我们加入了抽免单的玩法。每次流量上来之后,主播根据直播间情况用福袋进行抽奖送衣服,第一时间把把进入直播间的人留住,循环使用福利-爆款-利润款的过款方式持续叠加人气,从而突破当前的流量层级壁垒。

突破20w的时候我们和客户一样开心,好的配合必然会有好的结果。



03、爆发期 单场GMV 20-70w

接下来开始帮助客户稳定在20w量级,强化福袋和冲榜玩法,进一步提升直播间留人力。在投放上我们也会在整点准时开启一部分观看和点击的计划帮助客户有效的冲榜,一旦上榜相当于多了一个流量入口,进入的也是高质量人群,能够很有效的提升整场数据。

以上的玩法不断加深主播玩的越来越溜,直播间很快突破30w的GMV,客户怒发红包

经过一段时间的积累,70w的新纪录产生,既始料未及又合情合理。这段时间我们和客户的沟通密度又逐渐放缓,两边以及形成基本默契,我们一句简单的流量进来了客户同时会做出很漂亮的反应根本无需多言。

和客户的沟通从简单-密集-简单,这样一个过程和修炼武功很像,从简到繁再从繁到简单,有一点此时无招胜有招的味道。因为主播已经积累了很丰富的经验,每次直播只需见招拆招就能够达到很好的效果。做为服务方,当客户告诉我们:你在我放心的,是最大的鼓励和认可,70w不是终点是起点,8月份我们会和客户继续努力冲刺百万单场!


04、总结

直播间投手想要帮客户做好一定要懂人货场

直播间投手想要帮客户做好一定要懂人货场

直播间投手想要帮客户做好一定要懂人货场

同时我们理解的直播间投放是节奏,账户放出去量第一时间和客户沟通,直播间对应作出反应最大程度把这波量吃进去,这样才能不断拉升ROI;相反如果优化师和客户不去积极配合沟通,拉来的流量会造成很大的浪费;

举个例子,如果拉来买T恤的流量客户在卖裤子,此时投手一定和场控沟通尽快过场上T恤同时配合发福袋或者其他留人话术;因为进入直播间的人基本上只会停留一两分钟,这么短的时间如果得不到他想要的东西一定会直接流失。做到后期我们的客户直接卖断货,我们和客户都未曾想到,阻止我们放量的因素不是流量不好而是卖完了。


ROI:Return on Investment,即投资回报率,是指通过投资而应返回的价值,即企业从一项投资活动中得到的经济回报。        

GMV:即Gross Merchandise Volume网站成交金额,也就是指电商平台的成交金额。

UV价值:平均每个进店的客人产生的价值

-END-

宁阿姨
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宁阿姨
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