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不暴力促销,门店轻松增加20%客流量——这套私域打法你也能复制
2021-08-31 10:44:52

如果你是文创类的实体店,你见过多少顾客都是光看不买的?

这种店铺产品种类繁多,单是产品管理就够店长头疼的了,还要设计产品陈列,因为这些产品没有独特的展示,很难吸引陌生顾客进店。

另外,很多文创类的实体店面对激烈的市场竞争,只能通过降价、打折来刺激顾客消费。

那对这类型的实体店来说,到底有没有一种健康的、可持续的引流成交路径呢?

今天为你介绍的破局案例,是我们一个做文创类实体店的学员,5月底来参加我们的方案辅导班学习,回去做了一场快闪群成交活动,1天卖了122单,单群转化率38%,到店率高达78.7%,为门店增加了20%客流,后期可以进行不定期闪购活动,为连锁门店赋能导流。

今天来给大家复盘下这次活动的详细过程,希望你能从中找到新的突破点。

01 项目背景

齐彩,是一个集人文、艺术、创意、生活的体验聚场,一个工作、学习、生活的美品集合空间,一个提供少儿、成长、女性延伸、家庭生活的多元化平台,致力于传达人文和生活之美。

▲(齐彩·实体门店)

他们主要的目标客户群体,以少儿、女性和家庭消费为主,其中主要消费主力为女性,包含学生、职场精英、年轻妈妈。她们偏爱高颜值、新奇有趣、质优价优的物品,追求生活体验感和满足感。

引流主要是靠门店和公众号,门店单日进店600人左右,公众号日均加粉数量比较少,大概10个。成交一般都是通过门店或者社群直接卖货。

目前他们遇到的难题是:加粉率低、成交方式单一、门店人员执行效果不到位等,如今想要借助私域增加引流和成交方式,打通「私域+门店」的运营路径。

齐彩团队是我们第六期方案辅导班的学员,学习后回去落地,策划了一场快闪群成交活动,1天超预期成交了122单,(原本目标是100单)社群转化率38%,到店率高达78.7%,为门店增加了20%客流。

更重要的是,通过这次活动,他们已经梳理出一套私域落地方法论,打通了“私域+门店”的服务模型,后期可以通过开展闪购活动,为门店赋能导流。

02 操盘思路

前面我们提到齐彩目前的3大痛点:加粉率低、成交方式单一、门店人员执行效果不到位。其中最后一个,较为关键和紧迫。

因为执行不到位,没有跑通“私域+门店”的运营模型,所以导致客户流失率高,加粉率低,想在社群搞活动效果也不会很理想,没有形成一个完成的私域闭环。

像这种情况,流量不高、线上成交经验不足,又没有太多人员运营和管理社群,想要快速跑通私域+门店的运营模型,最好的低成本试错方式,就是快闪群。

通过剧本式的朋友圈进行预热,筛选对活动感兴趣的用户进群成交,然后再引导群内用户到店自提,进行流量反哺,到店转化的用户价值更高。

更重要的是,整个活动下来,相关门店负责人都会参与其中,跑一次流程之后,他们会更加熟悉,并明确活动效果,对提高后期的执行力有相当重要的帮助。

结合他们的情况,我们梳理了这次活动的路径图。

03 具体执行

为了方便大家理解,按照快闪群的成交流程,结合实体店的玩法,具体拆分为以下3个问题:

1、活动准备:实体门店做群成交活动的「3板斧」
2、活动预热:朋友圈剧本、1对1群发、公众号推文三管齐下!
3、活动执行:如何制造群内热闹氛围?

下面我们来一一解答。

1、活动准备:实体门店做群成交活动的「3板斧」

(1)活动方案

想要活动顺利进行,必须要提前策划好活动方案。

齐彩根据他们门店的情况,分别准备了活动执行方案一套、群内抽奖执行方案一套、朋友圈抽奖操作说明。

重点是这份活动执行方案,按照模板,即便一个人也可以完成80分的活动方案,对实体店来说非常友好。

活动目的:用户促活+转化+执行流程熟悉

目标人群:3-12岁儿童

活动主题:1招解决夏季遛娃3大难题(遮阳+风扇+防紫外线一帽搞定)

活动形式:快闪群限时限量发售,前30分钟下单赠送驱蚊手环。(有赞限时折扣,线上订单包邮)

(2)活动产品

因为正值盛夏,网红风扇帽正好是刚需品,价格还不高,适合用来做引流品,所以就把风扇帽定为这次快闪群成交活动的产品。

(3)活动素材

一场成功的快闪群发售活动,90%的工作都要提前做好。

齐彩这次活动能获得很不错的效果,跟他们准备了大量、充分的素材离不开关系。包括朋友圈预热剧本、群发售剧本+话术、海报设计等。

①前期预热素材。包括朋友圈图文剧本一套+一篇公众号文章塑造产品价值。

②群发售图文剧本一套。准备好群发售的各种话术,不仅能灵活应对用户的各种问答,也是保证群发售活动有节奏进行的保障。

③活动配套话术4套并配置到话术库。包括活动服务官答疑话术、氛围水军互动话术、私信群发剧本话术、风险应急处理话术、服务官加好友欢迎语。

④活动相关表单5个。抽奖奖品登记及兑换表、群发售门店执行安排表、活动时间推进表、群内人员执行安排表。

⑤活动海报设计。提前准备好活动产品图、倒计时海报、晒单图、买家秀等图片素材。

2、活动预热:朋友圈剧本、1对1群发、公众号推文三管齐下!

活动效果好不好,80%取决于预热做得够不够。

齐彩这次活动主要用了朋友圈剧本、一对一群发和公众号推文三种方式来预热。下面我们分别来讲讲。

(1)朋友圈预热剧本

齐彩的朋友圈预热文案,基本都是按照坤龙老师课堂上讲到的西贝朋友圈剧本,主要内容包括小调查、上新预告、产品剧透、抽奖福利、公布获奖名单、上架产品、正式发布。

▲(部分朋友圈剧本截图)

(2)一对一群发

一对一私聊这种方式确实很直接,但也有风险,因为会对顾客造成一种打扰。所以群发话术就必须好好打磨,让顾客不反感,还对活动感兴趣。

他们采用了互动式1v1邀请进群的方式,私信进群率为3.5%,成功率高于整体进群率的0.7%,效果还不错。

(3)公众号推文

如果想让活动得到更多曝光和宣传,多平台发布活动消息是个好方法,可以增加进群的渠道和人数。公众号推文也是其中一种预热方式,还可以塑造产品价值,吸引更多人参与进来。

经过前期朋友圈、公众号、一对一预热后,效果还不错,总共有320人进群。

3、活动执行:如何制造群内热闹氛围?

线上搞活动最难的一点,就是营造跟线下一样哄抢的氛围,因为只有这样,才能吸引更多用户参与活动中来。具体怎么做呢?

要记住,群成交的4个关键刺激:签到包-群接龙-订单雨-倒计时。你可以结合自己的活动来进行不同的玩法设计。下面我们来复盘下齐彩他们是怎么做的。

活动时间:7月7日19:00开始——7月8日晚上22:00结束

(1)发群公告提醒用户准时参加活动

活动前先发一个群公告,告诉大家活动开始的具体时间,让大家调好闹钟,做好准备,注意看群消息,及时参与活动。

这里可以设置一些小福利,比如活动开始前5分钟会发红包,提醒大家不要错过。或者可以说这次活动的价格申请到了最低价,提高用户的期待。

(2)红包雨炒热群氛围

活动开始前5分钟,准时出场,先让在线的人扣1,来点氛围,然后发红包,把群氛围炒热。

接着就把这次参与活动的产品详情和购买方式发出来,同时提醒大家,因为优惠难得,活动时间只有1天,并且前30分钟购买的用户可以获得精美赠品,刺激大家抓紧时间订购。

(3)订单雨

已经成功购买的用户,鼓励他们晒单。把购买的订单截图发到群里,让群里的人都看到目前活动的情况,有多少人已经下单了,营造热闹氛围,吸引更多用户参与进来。

(4)各种形式的逼单

此外,群里还有不同方式的逼单。比如第一轮库存告急,营造了稀缺性和活动热销的氛围。

另外,群内不定期播报活动进度,比如“短短30分钟就有148人购买了”,“早下单还有精美赠品送”,同时在群里分享买家秀,刺激用户的购买欲望。

还有倒计时,这是逼单最好用又很有效的方式。提醒大家活动时间只有1天,预购从速。并且赠品数量不多了,想要的朋友们一定要快点下单,营造了哄抢的热闹氛围。

(5)活动结束+群解散

这次快闪群成交活动周期比较短,只有1天时间,到第二天晚上22:00的时候就结束了,超预期完成目标。本来计划卖100单,实际完成了122单。

活动结束后发群公告告诉大家,同时提醒已经下单的用户可以选择快递、自提、同城配送等方式拿货。还引导群内用户加微信,有任何问题可以联系活动服务官。

最后通知大家群解散+引导关注朋友圈和活动预告,这次群成交活动完美落幕。

04 活动复盘

好了,关于活动的具体流程就复盘到这里,下面我们来简单总结下这次群成交活动的成果,以及可以做得更好的地方和其他商家能复制的经验。

1、案例数据复盘

2、可以做得更好的地方

(1)对于实体门店来说,活动产品以到店自提为主比较好,可以增加到店的人流量,客户自提的时候可以顺便介绍下店里的新品,容易产生连带消费,给门店增加业绩。

(2)个人朋友圈问题。一是文案折叠了,没能获取更多用户的关注;第二个是个别员工发圈时间滞后,错过了最佳发圈时间段;还有就是泄露了活动内容,对某些用户参与活动的期待感有所影响。

▲(超过7行就会折叠,可以考虑把部分信息放在评论区,向用户展示更多内容)

(3)推广渠道没有进行外层的扩展,提前准备好的短信和模版消息也没用上。下次活动可以适当增加周边线上线下方式进行推广,尽量把活动人群覆盖得广一些。

(4)活动预估不准确,导致备货不足。虽然提前制定了应急解决方案,但是由于活动当时情况,做出来虚拟库存的不当处理,导致客户不能及时收货,体验感下降,增加了工作量及成本,产品稀缺性也有所降低。

3、其他商家可以复制的几个经验

(1)注重打通“私域+门店”服务模式

针对重服务体验的线下连锁,前期不要太考虑用线上卖货赚钱,而是着重搭建“私域+门店”服务模式,私域主要在日常链接维护,再通过周期性活动引流用户到店,同时门店做好线下的承接转化。

值得一提的是,尽量让相关执行人员都跑一遍流程,让他们了解整个活动的流程及最后的效果,并且事后形成固定的SOP,让他们照着做就行,这样才能从根本上改善门店人员执行力差的问题。

(2)做好用户调研之后再确定活动产品

齐彩这次活动效果不错,跟他们的选品有非常重要的关系。针对目标人群选择的活动产品、赠品及互动抽奖产品比较符合,成交转化及群内活跃较强,所以获得超预期的活动成果。

(3)活动素材准备充分

活动之前准备好充足的素材,比如预热剧本、发售话术剧本、产品图片、海报设计等,线上搞活动一定要注重打造氛围,从预热到发售到活动结束,要注意营造好哄抢的氛围,这样活动的效果才会事半功倍,超出预期。

最后,用一张图总结一下快闪群成交的知识点。

不管你是做教育培训、电商,还是实体店,都建议你尝试群成交,有可能为你带来提高2-10倍的业绩改变。

-END-

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