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新品牌如何借助头部团长快速崛起?
2021-09-15

此前,见实发布的《私域电商崛起》白皮书中就提到:小B在私域电商运营中扮演了至关重要的作用


某种意义上说,95%以上的私域成功案例,背后都是小B模式。建立在团长、KOC/KOL、分销制、全员营销、社区团购、微店主、超级用户、线下门店和导购等之上的私域运营模型,都是小B形态的不同呈现。


因此,在刚刚落幕的见实北京私域电商大会上,见实首次齐聚三大平台头部团长,分别是:小红帽CEO 小红帽(微店第一KOC)、蜜瓜创始人 花花(群接龙第一KOC) 、中英贝淘创始人 贝姐(鲸灵蜂享家top KOC)。


小红帽此前是乒乓球专业运动员,在2017年才懵懵懂懂玩了一个“芒果团购群”,到2019年7人时,卖货1个亿;去年团队到达25人规模,卖货流水也达到了5个亿


花花组建的蜜瓜团队在一年时间内用51个社群,积累沉淀了2万多人粉丝群,每月销售2000万人民币以上。


贝姐加入鲸灵旗下蜂享家不到两个月,已成为平台TOP级KOC,个人店铺订单量从每月200-300单上涨到5000-6000单。月均销售额800万


此次请到HiMaMa的创始人荣荣为本次圆桌的主持人,荣总是北京顺义妈妈1万+高净值人群的群主,HiMaMa亲子假期也是社群落地项目投资自消费的代表。她们四位女性创业者在一起能碰撞哪些有意思的干货?


现在,让我们借助实录回到分享现场。如下,Enjoy

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荣荣:我知道不同平台对于团长的称谓不同,微店主、掌柜、小B、KOC、团长等等,叫什么都有。不如都统一称呼为大团长。今天很意外,居然没有男性。是说,在私域电商这个大浪潮里,女性更有优势对吗?那,你们各自团队中,男性的团长、伙伴,多吗?大概占多少?

小红帽:第一,女性居多确实是一个客观条件,像我们这个年龄有孩子的全职妈妈或自由职业者,很多时间比较自由。


第二,私域电商本质上是服务业,服务业中感性的女性会比理性的男性更合适。现在我上商学院,我们老师说以前一个班很少有女生,现在班上女生能占比到10%、20%,电商行业包括私域电商行业,也会有越来越多的女性。团长中也会有全职奶爸,事实上他们也具备一些全职妈妈的特征。

 

贝姐:女性在私域电商方面确实有天然优势,80%都是妈妈全职妈妈或是自由职业者。此外,男性本身比较喜欢宏观系统搭建、数据分析等,女性则更擅长做细节把控和情感沟通。我们团队里面只有一个男性老板,他也是更倾向于做团队搭建,具体执行还是女性做的多一点。

   

花花:我们团队里大部分都是男性,他们的全局眼光非常棒。女性则更懂产品和用户情感维护。

荣荣:看大家的流水,已经是8000万-5个亿之间,非常大了。假设今天我们带着团队加入一个新公司,一年数亿流水直接成型是非常凶猛的事情。你们会更愿意加入什么的新团队?反过来说,就是什么样的品牌、什么品类合适于今天的私域环境?

贝姐:第一,我们是以特卖为核心的平台,做的是全品牌入驻。此前与见实深聊时,被问到我们的消费者人物画像是什么?这引发了我的一些新思考。


我早期做代购,会根据品牌来区分人群画像,现在做特卖面对的是所有大众群体,其核心不再只是品牌所针对的宝妈或孩子群体,所有产品都基于高性价比。


第二,我所在的蜂享家,其销售渠道的品牌价格也有一定优势,且品牌能给到很好的售后,如七天无理由退货、运费险等。

   

花花:我之前做过品牌公关和记者,也服务很多品牌,部分品牌给到的稿子比较生硬。现在我们把品牌的产品直接链接给新用户,让消费者确实感知到产品是好的。


蜜瓜做过200多个新国货首发,私域走的就是新奇特路线,在社群中卖大家外面看不到、买不到的好东西。这背后是因为中国供应链实在是太强大了,新国货也在极速成长,我们愿意跟他们一起成长。

荣荣:一翻你们的成长史,其实都很久了。我当然知道没有随随便便的成功。只是还想问,你们觉得,一是新人做到你们这样大团长的空间还大不大?二是品牌复用你们的玩法,能抄作业吗?你们怕他们抄作业吗? 

贝姐:其实入行任何时候都不晚,我35岁才带着孩子去英国读书, 38岁创业,我用了七年时间做到现在的程度。现在新人入局有这么好的品牌支持,可能都不需要7年就能做到。

   

花花:我属于特别幸运的,之前一直在广告公司做品牌,很少接触私域社群带货。现在不管做鲜花还是美食、美妆,需要做到用心为客户服务,真正做到利他,我相信所有人都会支持你。2020年是私域元年,今年才刚刚开始。

 

小红帽:任何一个人,哪怕是再普通的人也有别人不具备的点,这个点就是你成为KOC的点。我之前是乒乓球专业运动员、国家一级运动员,根本没有做过电商,做私域带货就是做着玩的,生了俩孩子后,发着朋友圈就做起来了,所以不是只有专业的人才能做私域。你养宠物很厉害,健身很厉害,任何一个突出的点都可以。


但有一个点,招募团长没前两年容易了,或者说社群的是持续性活跃度没前两年前那么高了。现在全民创业,家长一般置顶的是孩子的兴趣班群,你知道自己的社群到在用户微信中排第几吗?

 

到现在我们的复购率从没低于过70%,用户一年在我这里消费10多万很正常,因为用户家庭日常开销在我这里可以解决,这也使得我们与用户之间的黏性非常强。私域也意味着每个人辐射的圈子是有限的,所以每个人都有机会。

荣荣:我看聊天时,花花说自己是新国货加速器的定位。干脆问问,三位大团长,你们看到的自己的下一步未来会在哪里?大团长这个角色,还能做多久?

花花:我们定位是新国货加速器,未来希望帮更多有梦想的人赚到钱,特别很多非遗的产品。比如,有个民艺小众匠人品牌产品,在全中国只有7个人能做出来。很多中国手工匠人产品产量非常少,但东西确实好,当然也会比较贵,这个群体需要被更多有实力的人去欣赏和发掘。

   

小红帽:我们的定位是新中产阶级的精品买手,帮没时间的用户节省其选择成本。接下来,我们希望帮助更多的个人、品牌和代理商都赚到钱。

   

贝姐:第一,我们依然有自己的人设,用利他心给别人推荐好货;第二,我们有更强的社会责任感,扶持个体创业方面,比如帮助在家没办法工作的妈妈们,她们一个月赚到两三千块钱可能就很开心了,我们会给她们一个自己价值的大舞台,让她们在养孩子之外也能找到更多生活乐趣。

荣荣:你们都是头部大团长,平台和品牌对你们的态度有在逐年重视吗?你们最渴望的合作状态,是什么样子?

贝姐:我之前创业没有选择跟平台合作,后来发现与平台合作是一件非常幸福的事情。比如,从选品、素材图片、产品企宣,再到私域社群的运营策略和售后服务,都离不开平台一对一的运营扶持和帮助,这些都让我们觉得自己备受尊重。


以前个体创业比较困难,对个人能力要求比较高,不能有明显短板。假如我只做好销售,但财务管理能力或运营管理能力很差,也很难创业成功。但是现在的个体创业,如果能合作大平台,平台会帮我们补齐短板,还会给到我们足够多的尊重、服务,我们只需要把自己的长板做到最好,就很容易成功。


个体创业一定不能有短板,假如我只做好销售,但财务管理能力或运营管理能力很差,绝对不可能创业成功。大平台会帮我们把所有的短板补齐,还给到我们足够多的尊重、服务,我们只需要把自己的长板做到最好就行。

   

花花:在群接龙里做生意跟任何平台都不一样,社群的落脚点在于社交,这里不只是卖货,卖货之外是个体需要情感链接和维护,大家会跟着你买东西,就是因为有这些东西。

 

当你跟用户建立关系后,你跟用户关系的生命周期是在燃烧的,需要做很多事情来增加用户生命周期。比如前段时间河南发洪水,用我们的软件给大家做捐款,其实是激发用户的自我选择。因此,社群表现出来是在卖货,背后讲的其实是冰山理论。

 

小红帽:无论选择任何一个平台都是基于信任,我们是跟平台一起成长的,过程中很多系统搭建和路线修改都是我们和微店一步步进行优化的。期望平台越来越好,我们靠着大树好乘凉。

-END-

见实
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