作者 | 刘星原

编辑 | 林枫

6月30日，奈雪的茶正式登陆港交所，成为新茶第一股。 上市首日，奈雪的茶开盘跌4.75%，发行价19.8港元/股。午后持续下挫，尾盘跌幅扩大至15%，最低价16.68港元。截至昨日港股收盘，奈雪的茶跌13.54%，报17.12港元，总市值为293.63亿港元。 

上市仪式现场，奈雪的茶执行董事兼总经理彭心表示，上市对于奈雪的茶来说只是一场马拉松途中的加油补给站，尚未到终点，未来的路或许更加崎岖但不能停下。奈雪的茶董事长兼首席执行官赵林也表示，奈雪的茶的目标在“远方”，它不仅是一家卖奶茶的店，更希望借此让中国的茶文化、中国品牌“走出去”。 招股书显示，创始人彭心、赵林夫妇通过林心控股持股67.04%，员工股权激励平台Forth Wisdom Limited持股8.32%（投票权归彭心、赵林夫妇管理）。  

01  市场不认第一股 

对标星巴克的奈雪的茶已创立六年。 对于赴港上市，其创始人彭心说，奈雪的茶并不是因为缺钱上市，2020年融资的两亿元资金都还没有用。“我们一直希望能够做出一个全球性品牌，上市的目的是为了让我们可以更长久经营、更开放透明，变成一个对自身要求更高的公司。” 但放眼奈雪的茶全国门店，销售额缩水，原料涨价、定价策略等问题并不鲜见，奈雪的茶真的做好上市的准备了吗？从市场反馈来看，并没有承认这个第一股。 在招股书里，奈雪的茶把盈利模式写的很清晰： 

 2020年，奈雪的茶每单平均销售价值达到人民币43元，远高于行业均值35元，在中国高端现制茶饮连锁店中排名第一。 高昂的客单价背后是庞大的会员体系。招股书披露，奈雪的茶于2019年9月推出会员体系，注册会员人数由截止2019年12月底的930万名大幅增长至2020年12月底的2790万名，及进一步增至最后实际可行日期的3530万名。其中在2020年，奈雪的茶订单总数中约49%来自于会员。 

即便是会员体系，和高端茶饮的定位，奈雪的茶也难逃亏损。 根据招股书显示，在2018年和2019年期间，奈雪净亏损分别为6973万元和3968万元，2020年经调整净利润（非国际财务报告准则计量）为1664万元，终于实现扭亏为盈。而从2018年到2020年，奈雪的茶在深圳的平均单店日均销售额从2.68万元下降到2.16万元。 这背后的核心原因就是原材料的成本上涨。2018年至2020年，奈雪的茶原料成本分别为3.84亿元、9.15亿元、11.59亿元，占总收入的比例分别为35.3%、36.6%、37.9%。据此计算，奈雪的茶对应的销售毛利率分别为64.7%、63.4%、62.1%，呈逐年下降趋势。 

除此之外，模式问题也是奈雪的茶也不得不重新审视。从创立之初，奈雪的茶就提出“软欧包+现制茶饮”的销售模式，每卖出一杯茶就会搭配卖出1.2个软欧包，扩充了消费场景，这也决定了奈雪的茶店铺都是200平米的大店，开设在热门商圈内，目标人群锁定年轻女性。 为了迅速铺店面，奈雪的茶推出了pro店面。根据规划，未来1～2年内，70%的新店都将是这种体量更小、人员更少的轻成本模式。 

“缩小成本、扩大覆盖率”——尽管在盈利模式上做出了奈雪的茶做了充足的努力，但开盘即破发的结局，或许才是来自市场最直接、真实的反应。 

 02  奈雪的茶难成星巴克  

同样是上市新餐饮，年初，海底捞发布的2020年年报显示，海底捞营业收入286.14亿元，净利润3.09亿元，同比下降86.81%。虽然疫情已过，但是海底捞的翻台率却没有显著增长。 而走到台前的奈雪的茶，盈利方式或许还没海底捞牢靠。

茶饮业资深人士向零态LT（ID：LingTai_LT）透露，同样以“好吃/好喝”作为产品基础的企业，奈雪的茶在行业内都算不上第一流。好喝的高端茶饮，前有喜茶、茶颜悦色，后有下沉市场的蜜雪冰城。 而奈雪的茶在2018年、2019年和2020年客单价分别是42.9元、43.1元和43.0元。这样的价格足以让茶颜悦色、一点点、COCO等品牌望其项背。而行业平均客单价也不过35元。 

▲彭心夫妇（图：奈雪的茶官微）

而与喜茶的竞争，也从未终止。虽然彭心曾在朋友圈怼喜茶抄袭单品，但是并未影响消费者的选择。同样一款芝士草莓，成本和原料的差距也做不到巨大，消费者自然会选择品牌溢价更高的产品。 

同样增长乏力、困在高端市场的喜茶，为了进一步渗透至下沉市场，喜茶于去年开始孵化价格带位于10元左右的副牌喜小茶，并陆续在广州、东莞、佛山、中山、惠州等一二线城市开出22家门店。2021年，喜茶获得600亿估值，再次刷新了中国茶饮的融资纪录。 

对标星巴克，奈雪的茶却没有在线下店面赚到钱。其茶+软欧包的模式，也决定了其门店的一半以上面积要用作烘焙坊和烘焙产品展示销售区，以及需要放置大量桌椅的休闲区，但如此一来，租金开支、员工成本都会相应成倍增加。 显然，奈雪的茶在成为星巴克的路上，还有很长的路要走。 

 03  上市结束不了奶茶界内卷 

《2021中国实体零售数字化专题报告-新式茶饮篇》数据显示，2021年新式茶饮市场规模在940亿元左右，预计2021～2023年将继续保持高速增长。 近千亿市场也吸引了大量玩家入场。据前瞻产业研究院数据统计，我国新式茶饮门店数量在2019年已经突破50万家。 在喜茶和奈雪的茶互相抄袭芝士草莓的时候，真正的搅局者进入了奶茶界。”福州市中邮大药房推出了“邮氧的茶茶饮店。

一时间，关于“中国邮政也开始卖奶茶了？”“包邮送到家吗？”的讨论不绝于耳，部分网友甚至调侃道：“有编制的员工都去卖奶茶了”。 而另一边，具有2000家线下天然门店的便利蜂也入局了。便利蜂以店中店模式推出饮品站“不眠海Sober Hi”（以下简称不眠海），开卖手工精品咖啡和新式茶饮。

截至今年5月底，便利蜂已经在北京、天津、上海和南京开出38个饮品站。 利润看起来暴利，但是入局者众多，都想瓜分这块千亿蛋糕。 反观奈雪的茶：对内，大店模式成本沉重；对外，喜茶等同属高端茶饮的四面伏击，定价超过30的茶饮里，奈雪的茶竞争力究竟在哪里？ 消费者的胃口已经被众多品牌吊起来了，不再是一块软欧包就能收买。

如今奶茶界的竞争不仅仅是口感，已经上升到跨界、创新等各种营销方式层面，国风主题、新式餐吧、酒类饮品也不断蚕食这块市场。 估值600亿的喜茶已经靠喜小茶杀出一条新血路。拓品类，走下沉，或许这是高端茶饮奈雪的茶，未来在股市压力下也不得不走的一条路。

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