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一支 98 后女生组成的抖音分销铁军,做了 800 万稳定月销
2021-12-07 12:00:43


直播作为当下最火的赛道,如何建立一支强劲的冲锋团队?


无经验的达人分销团队如何快速成长的?提成机制如何设定,才能保证团队直播销售额每月稳定增长?


品牌方与 MCN、达人的谈判技巧 & 避坑点有哪些。


这篇文章是来自群响会员 Jason,国货某彩妆直播负责人的分享,


他将通过自己的经验,一步步为大家拆解品牌方如何搭建自己的达人分销业务团队。


期待对各位有所帮助,信息量很大很干,请注意收藏转发给同事。


文章约 6K 字

阅读时长约 12 分钟



直播作为近两年一个潜力很大的赛道,很多人都已经进入,这篇文章会从围绕如何打造一个直播业务团队,来干好直播这件事情开始讲。

我在国内美妆品牌负责过品牌运营、私域、直播等,2019 年从 0 搭建起私域业务团队;2020 年转移新的业务模块,搭建直播部门。

作为操盘手,带领一帮无任何直播经验的团队单单一个抖音渠道达人分销干到了一个月 800 万。

如何建立一支达人分销业务团队

招有经验的好还是没有经验的好



大家都会遇到过团队建立初期,到底是招有经验的业务员还是没有经验的业务员?


这个要看品牌所处的情况,如果你想快速起盘,资金充足一些,建议招一半有经验的和一半没有经验的;

如果你想测试直播,资金不充裕,可以招没有经验的,但是前提负责人必须要稍微懂这块业务的逻辑;


其实直播这个行业开始根本没有很多经验,都是干着干着就有了。

我们的直播分销团队是在 2020 年下半年建立,当时流量市场还可以,而且品牌影响力也有,所以招了一批没有经验的业务员去做这个事,


因为当时有经验的贵,基本做三两个月有资源了就跳走了,来到一个新平台在一线城市要一万的底薪,


这个对于不是头部美妆品牌开始干直播来讲,不是太好,所以我们招的基本都是 98 后。

做抖音直播业务,必须是年轻人去做,而且一定要是女生。


因为这个阶段的年轻人,我们叫 Z 时代,理解直播来也比较迅速,


因为他们本身就是被主播深度种草的人群,特别是女生,直播平台上哪个主播好不好都一清二楚,这个对于开发业务就是核心了。


当时我们招人的时候,他们完全没有直播经验,但是很多都表示:


我很喜欢看直播,看到那些美妆博主我就停不下来,而且一看就看完一整场,就是喜欢看。


这个非常重要,也是我们当时招人的核心!

记得有一次我们的业务员发牢骚:这个品牌的口红这么差都要播,一点都不滑,你看我们家的,质地、外观、价格都好过人家,


这个主播离被粉丝吐槽不远了,还有这个颜色,这个血红色怎么可以推呢,有没有认真选品招商,这样播得好才怪!

可能你们觉得吐槽很正常,但是这是做业务更核心的地方,证明她懂得去思考,在流量竞争激烈的 2021 年下半年,这点尤为重要!


而且到了后面,可能有些人离职,但是我还是会招没有那么多经验的女生进来,为什么呢?

第一,其实当时市场上,资源型的男业务员很多,他们一进来就是说有各种资源,底薪一万起,但其实进来,他也推不动;

第二,你招一些非常有经验的女生进来,你也留不住她,因为她从上家离职,大概原因也不会差别哪里去,


要么说你的品牌不够响,要么说你的价格过高推不动,要么钱给的不够,

这两种人,其实对刚起盘的抖音端直播团队来讲,都是比较不利的。


所以,你招那些刚刚毕业的 98 后女生,有一点点经验和没有经验的都行,前提是:她们喜欢看美妆直播,愿意接触直播行业,而且愿意分享直播的八卦!

如何让业务员快速具备经验



问题来了,如果你搞了这么一批没有经验业务员,说到底啥都不懂,怎么做业务呢?如何让她们快速成长起来?

兴趣乃成功的老师,业务员呢?能赚到钱就是兴趣的老师!

所以在赚钱这个事情,将团队中拉出当月干的的业绩厉害一点的人很重要,她们已经是很喜欢看直播,喜欢八卦的女生,

如果团队当中有一个人短时间内业绩很好,提成很懂,让她来带动团队的开发直播气氛,

大家觉得这个事情真的不错,真的可以赚钱,了解的动力就来了,通过带动这个氛围,其他相应的配套制度自然也会出来。

最开始的时候,大家没有很多主播资源,他们就去看主播直播,排行前面的拉起来分析,

再者,通过数据分析平台飞瓜、蝉妈妈这些工具加以辅助,做了一段时间后,会慢慢积累资源,比如各种资源群,她们也会加入。

同样,客户开发方面有了方向,产品端口也不能掉,因为他们本身就是要对产品熟悉,才知道怎么去推销,

我们这群女生,本身就爱化妆,喜欢了解市场上各家品牌产品,也知道自己品牌的优点和缺点,这样推起来,

他们可以跟主播说产品的差异化,其他家产品不好,我们家产品有优势,而且符合主播的人员,这样相当于帮主播的商务省去了很多工作,

因为主播的商务也要考核 KPI,如果选中的品牌播不出业绩,主播商务也拿不到高提成,

我们提前帮主播商务思考好,打哪个品你会有优势,这样合作成功的几率就很高,

当然,如果是特别出名的品牌,而且对方给的佣金比你高,背书比你有优势,你就是磨破嘴皮子也没有用,还不如节省时间去开发其他更优质的主播。

很多时候,大家会觉得,找对方主播的商务负责人会更有用,老大嘛,直接有拍板权,事实上,这样理解也没有错,

但是,更多时候,对方的商务老大是叫一群商务助理跟品牌方的业务员沟通怎么更好拿到品牌方的高佣和秒杀福利,

如果你跟小商务熟,其实他们会告诉你更多的内幕,因为,对方的商务有时候也喜欢说内部的八卦,反正主播的商务离职率高,他们也不在乎能呆长期。

当然,这是开发业务的一个技巧,不能简单理解为每个主播的商务都是这样子,针对不同的情况做主播开发的调整。

其实这样锻炼下来,业务员会变得非常高级,他不单单是一个业务员,她们就是做“老板的料”。

团队架构是怎么样的

有主播合作,但是到手业绩经常飞了,增设运营,刚开始,我们的人员没有那么细分,开始就是招了 8 个业务员,什么都不懂,


我记得刚开始,有主播谈成功了,团队里没有人懂得设置链接,导致经常有合作,到手的业绩飞了,


所以当时想到快速解决的办法是借助公司其他部门的人来帮忙,但是这个不是长远的办法。

所以当时我们做了这么一件事,差不多半个月时间,我们 6 个人中,我选择了一个不怎么懂做业务的或者不适合做业务的女生,


把她拉出来做运营,但是同时还可以做业务,还是给你算提成,

这样,人家也接受,因为当时运营没有提成啊,你让人家干,人家也不愿意。


所以,我们开始就有了一个运营,团队链接设置、平台规则的了解事情都交给她了,业务员更能放开手去干事情。


慢慢地她自己也发现,做运营很好,可以学到很多东西。

运营忙不过来了,增设运营助理,但是,问题来了,我们的主播慢慢多了起来,一个运营,基本每天就是设置链接了。

直播做得越来越好有一种情况,库存很重要,一场直播不确定,可能就把你库存干完了,


而且公司里面产品库存、其他部门售价的变动、调库存等需要人同步给业务员,


所以那段时间,我们遇到了开发了很多主播,库存没有或者信息不同步的情况,让业务员干得很累!

所以这个时候意识到了,“仓管”这个岗位很重要。


他要承担起对内:直播备货、每日库存剩余监控、与采购对接、部门产品价格设置、公司其他部门产品售价体系精准传达;


对外:需要了解平台政策、平台给品牌的资源;

所以当时再拉出了一个业绩没有那么好的业务员做运营助理,专门设置链接,之前的运营负责库存管控,我们叫“店长”。


基本解决了当时面临的问题,这样我们就形成了 2 个运营与 6 个业务员,其实,6 个业务员,基本可以覆盖单个直播平台的主播业务开发。

业绩停滞增长乏力,调整组织架构



到了今年上半年,我们发现,业绩增长乏力,但是直播市场是越来越好的,直接原因是效率有些低,


第一,有些业务员经常被繁琐的做表格、口播卡的事情干扰,导致不能全心开发业务,很多时候沟通合作还要花时间做资料,降低了合作的效率;

第二,6 个业务员造成“抢食”,就是同一个主播有好几个业务员都去对接,造成“内耗”,降低了开发效率。


所以我们想到了一个解决方案,拉出了业绩没有那么好的两个人做媒介助理。

他们主要做什么事情呢:


1,帮助部门里面做各种各样表格,更新口播卡、辅助专场直播准备等繁琐的工作;

2,帮助媒介对接主播,因为一个业务员不可能 24 小时服务主播,特别是一些大主播我们需要全天服务,


所以基本上业务员开发的主播沟通群,都会拉上他们两个人进行补充;


3,他们还会做一些业务,只不过没有业绩要求,作为部门业绩的补充;

4,关注竞品品牌和产品情况,及时在部门里面更新哪些品牌卖得好,哪个主播卖得好,相当于做“情报”。

同时,业务员开发的主播我们都会登记到表格里,避免造成“抢”,通过改革组织架构,我们的效率大大提高,

到了后期,我们基本形成了媒介组和运营组,媒介组是业务员,运营组管理运营助理和媒介助理,达到精细化运作,整个部门协同一体,一条心干业绩;

所以我的业务员就变成售前、售中、售后都要懂,


售前:需要知道主播市场、主播团队情况、合同准备、产品在售品牌情况、佣金情况;


售中:需要对接资料发送、链接协助改价、设计图制作、产品库存把握;

售后:跟进主播下播后发货处理、佣金后续处理、线下打款处理等,


而且她们还有一个自己的“盘”,就是他们生意盘,哪些是有利润的,哪些是低利润的,哪些是前期亏损打开合作的,这些都跟她们的绩效挂钩。


如何稳定达人分销业务团队

市场竞争大,如何稳定他们,提出涨薪怎么办



在 2020 年的时候,团队刚开始建立,其实我们是按底薪+绩效机制,给出了市场认可的底薪,也实行了一段时间,

后面发现,有人提出继续涨薪,觉得薪资不够,所以这种机制并不能吸引他们,这种机制也是市场上很多美妆品牌的做法,

所以才会把直播媒介业务员的底薪炒这么高,一招人,就说带资源进来,底薪怎么着也要 1 万起。

在业务员提出涨薪后,我们对薪资提薪进行改革,我们进行底薪+提成,将底薪往下调整,业务员自己会评估,底薪+提成有没有收入更高。

主播一旦出高业绩,提成很高,而且不同的业绩对应不同底薪以及不同提点,你要拿得更多,只有不断开发新主播,

同时,我们有对每个业务员设置销售目标,一个季度达到季度目标,我们有奖金,

半年度达到有半年度奖金,一年达到有年终奖,这样,他们的积极性就很强了。

市场流量不好,业务员业绩受到影响提成受到影响怎么办

这个市场流量不是说一直都很好,万一遇到大节日,流量不好,业务员提成受到影响,变得没有动力!怎么办?因为流量不是他们可以控制的。

所以我们想到了一个解决方案:


1.增设“倍率”系数,比如,你这个月目标 100 万,完成 120 万,可以提成点乘以 1.2,但是会有一个最高值1.3,

这样,他们的积极性就很强了,但是我们也是有要求的,如果每个月不能达到开发新主播,系数也会降低,


老主播维护不好,即使你目标达到,也会减系数到1.1,这样一来解决了他们不断开发主播的动力,二来公司的风险也减少,


不会老是躺在老主播干业绩吃老本,因为主播达人市场是不稳定的,这个月 A 主播业绩好,下个月未必。


2.遇到 6.18,11.11 这样的节日,流量受到影响,这个时候我们恢复底薪+绩效,这个机制的底薪会高一些,两个工资方案也没有定得那么死,

给一个星期时间,如果当月的第一个星期,你觉得目前手上的主播开发业绩比较多了,你可以重新选择高提成方案,如果觉得第一个星期开发不多,

你可以继续选择底薪+绩效,但是只有一个星期的时间,超过了时间就不给选择了。


这样实行下来,业务员的安全感提高很多,公司也没有多少损失,一举两得。


在流量竞争激烈的市场,

如何保持稳定的直播销售额

怎么样保持销售业绩稳定

直播市场流量变化是不稳定的,这个月产生几十万业绩的主播,下个月可能这个业绩下滑,对于业务员来讲也没有什么安全感,所以如何去保持团队的业绩呢?


1.也就是我们上面说到的,我们会制定一些方案,激励业务员开发新主播,维护老主播,主播业绩跟他们销售提成息息相关;


2.我们的运营也要考核,这个月目标实现不了,他的提成也会少,包括运营助理的,就是运营要想办法帮媒介去做好业务,

比如,运营自己要去想,这个产品应该怎么组卖得会比较好,运营助理也会反提醒业务员,这个佣金给高了还是给低了;


3.我们的产品环节,直播做的好,跟产品也有很多关系,就是作为负责人,要去想未来几个月承接的爆品,

直播产品的生存周期比较短,这个品火了三个月,下个品你要准备好,这个是很重要的事情,

而且,在库存的把握上也要规划得很好,比如,这个口红这个月卖得很好,下个月突然不行了,然后第三个月又活过来了,这样的备货压力很大,

所以,每个月的都会分配产品备货给业务员,让他们自己根据自己的生意盘去做备货。

除了销售端,怎保证直播利润

直播讲究的就是价格机制,没有最低,只有更低,大家肯定遇到过,


业务员如果不管控,会乱给佣金和价格,导致价格体系失控,同时也会埋怨机制不够给力,开发主播不成功,干起来比较累。

所以这个时候我们也做了几个事:



除了上面的奖励,我们还设置了当月奖励,比如,我们市场上给佣金统一是 35%-40% 左右,


但是,你有办法给了低佣金,还可以符合利润点,就会得到奖励。

而且每日你的业绩突破 10 万,20 万,30 万,我们都会有日奖励;


在业务组,我们也会分小组 AB,哪个小组当月利润最好,直接给现金奖励,


还有一点这个利润运营把控的很好,当月利润目标和销售目标突破,运营也有奖励,

比如这个月目标 1000 万,保底 1000 万,业绩 1200万,超了 200 万,运营会有奖励,


这样环环相扣,谁也不能乱来降低利润,利润低了你还会不好意思,别人会说你,这样谁也不会埋怨机制不给力。



但是,基于市场情况,有些主播确实要的机制不叫厉害,但是又不能不去做,我们做出这样处理:


第一,特别低的利润没有经过审批的,业务员私自做了,重罚!

第二,可以给业务员做,但是产生的业绩需要打折,做不做交给业务员自己决定,我们把这个事,让业务员当作自己的生意盘去做,相当灵活。


所以上面说到,经过一段时间锻炼,我们的人相当有判断力。

团队如何避坑

直播有付费和纯佣金,而且主播本身会放出去招商,所以去年的市场才有这么多 MCN 机构,我举个例子来说,

在 2020 年,很多 MCN 机构说可以保,但是主播本身是不保的,所以很多品牌方觉得挺好,反正有保,但忽略了一个因素,如果达不到保的范围,要退款,

可是人家一定给你准时退款吗,不一定,找个理由,股东内讧、账户被冻结、家里有事等等情况,拖个一年半载,你总不能为了几万款跟人家打官司吧,

这些 MCN 机构呢就跟很多品牌方合作,做到了很多现金流,但是这种机构是不长久的,一次性生意,这种情况应该挺多品牌方被坑过,我们也遇到过。

到了 2021 年上半年,其实很多品牌方也学精了,直接对接主播团队,但是也会遇到问题,对方直接报价好几万,而且要求要投流,你干不干?

这里分几种情况:

1.这个主播要去分析,你想要她带什么品,要拉出她以往的数据看能不能达到,有希望达到 8 成,可以合作;

2.如果主播要求投流费,同样的道理,要去评估是不是钱全花在投流了,还是坑品牌方的钱,如果投流的话,可以品牌方自己来投;

3.很多主播会撸品牌方的秒杀品,要学会谈判,给了你秒杀,主播需要带一个主品配合,相信给福利很多人遇到过,到最后主播都不理你。

我们现在直接得出结论,中小垂直直播是能合作比较长久,比价健康的合作群体,头部主播要看你以什么策略,

想要有高利润绝对不可能,主播也不知道自己能干到哪天,有钱就赚是他们当下觉得最重要的事情,深度合作与长期合作,大部分都是一个幌子。

-END-

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参与评论(2)

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维尼JOMINI
这文章牛逼,,,不敷衍,极其细致!

2021-12-09 14:59

人权贵
很好的文章,说的很细,很接地气

2021-12-07 14:50

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